課程背景：
門店的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是人的競(jìng)爭(zhēng)。導(dǎo)購，作為門店人數(shù)最多的一個(gè)群體，我們平時(shí)對(duì)其關(guān)注不夠，所以，中國門店很多導(dǎo)購水平素質(zhì)還有很大提升空間。無論價(jià)格降得多低，顧客總是對(duì)價(jià)格存在異議；無論我們?cè)鯓訜崆橄嘤�，顧客總是表情漠然，毫無反應(yīng)；無論我們?cè)鯓臃e極引導(dǎo)，顧客總是心存疑慮，最終功虧一簣；無論怎樣提升服務(wù)質(zhì)量，顧客還是對(duì)我們有很多意想不到的要求……顧客越來越難以滿足，要求越來越苛刻，我們?cè)撛趺凑f，怎么做？
這些對(duì)導(dǎo)購提出了很高的要求。本課程就是要解決這個(gè)問題。為您打造一支能征善戰(zhàn)的超級(jí)導(dǎo)購隊(duì)伍。
課程收益：
● 學(xué)員掌握高效溝通技能，從容面對(duì)顧客，提升工作效率
● 幫助導(dǎo)購及促銷人員獲得現(xiàn)場(chǎng)銷售應(yīng)變的技巧與策略
● 掌握獨(dú)特的銷售促成技能和策略，快速提升導(dǎo)購銷售技能
● 課程全程采用案例加實(shí)操演練方式，不只是講課，而是訓(xùn)練
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：導(dǎo)購員、促銷員
課程方式：用破解案例的方式講授學(xué)員想要的答案，用仿真店鋪的實(shí)戰(zhàn)演練固化課堂成果。
課程大綱
第一講：超級(jí)導(dǎo)購——職業(yè)思維和心態(tài)
導(dǎo)入：導(dǎo)購，你熱愛自己的職業(yè)嗎？
案例：職業(yè)的鋪路石
一、超級(jí)導(dǎo)購職業(yè)守則
1. 像老板那樣思考問題
2. 我們抱怨的都是我們應(yīng)該去做的
二、超級(jí)導(dǎo)購具備的四大思維意識(shí)
1. 自信——自信地導(dǎo)購，業(yè)績(jī)差不了
2. 寬容——心大了，事就小了
3. 熱情——適度熱情，溝通潤(rùn)滑劑
4. 上進(jìn)——沒人希望一輩子做導(dǎo)購
三、歸因思維——我們才是根源
1. 你認(rèn)為顧客是什么，她就是什么
2. 你覺得貨品賣得怎么樣，它就會(huì)賣得怎么樣
3. 所有的平庸都是自我設(shè)限的結(jié)果
四、導(dǎo)購最高職業(yè)格局
1. 打工者心態(tài)與老板娘心態(tài)
2. 讓你的能力配得上你的職位
3. 員工存在的價(jià)值是什么
4. 給老板一個(gè)為你加薪的理由
第二講：超級(jí)導(dǎo)購——溝通的最高境界
一、超級(jí)導(dǎo)購——從來都不賣東西
1. 越是賣，越難賣
2. 銷售本質(zhì)——販賣信任
3. 服務(wù)好，業(yè)績(jī)一定差不了
案例：希爾頓酒店
二、如何塑造顧客尊貴感
1. 姓氏服務(wù)——詢問時(shí)機(jī)、落地工具
2. 顧客資料——資料收集、資料運(yùn)用
案例：大學(xué)食堂
工具：詢問形式模板
三、認(rèn)同——獲得顧客信任感
1. 同理心思維定義
2. 認(rèn)同顧客四大角度
案例：商場(chǎng)打折
工具：認(rèn)同7大模板
四、贊美——快速愉悅顧客
1. 贊美類型及對(duì)象
2. 贊美四大技巧
案例：試衣間贊美的啟發(fā)
工具：贊美十大落地模板
第三講：超級(jí)導(dǎo)購——如何迎賓開局
導(dǎo)入：什么樣的客人最難對(duì)付？
演練：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練接待顧客
一、揭秘門店最新迎賓技術(shù)
1. 站位——診斷迎賓站位常見問題
2. 控衛(wèi)——把握距離，營造舒適感
3. 留白——迎賓一定要掌控節(jié)奏
4. 激情——沒有活力的門店不會(huì)有好業(yè)績(jī)
案例破解：顧客說隨便看看，怎么辦？
二、顧客截留三大策略
1. 推薦截留——時(shí)機(jī)點(diǎn)、優(yōu)雅的自信
2. 服務(wù)截留——留住顧客的絕佳利器
3. 攔截截留——攔截位置、攔截時(shí)機(jī)
落地工具：顧客截留三大工具模板
演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)截留
第四講：超級(jí)導(dǎo)購——貨品介紹策略
導(dǎo)入：為什么貨品介紹無法打動(dòng)顧客
案例：賣得最好的貨，不一定是最好的貨
一、貨品價(jià)值的兩大認(rèn)識(shí)
1. 貨品=產(chǎn)品+人品
2. 賣得最好的不一定是最好的
二、貨品價(jià)值的三個(gè)基本點(diǎn)
1. 賣點(diǎn)——你有什么
2. 買點(diǎn)——顧客要什么
3. 痛點(diǎn)——顧客為什么要
三、貨品價(jià)值的塑造秘籍
1. 制造懸念——半句話、烘托法
2. 對(duì)比體驗(yàn)——對(duì)比對(duì)象、對(duì)比類型
3. 關(guān)聯(lián)生活——讓賣點(diǎn)與生活發(fā)生聯(lián)系
4. 利益畫圖——最打動(dòng)顧客的不是語言
落地工具：塑造貨品價(jià)值基本套路
案例破解：顧客對(duì)貨品沒感覺，怎么辦？
演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員貨品賣點(diǎn)演繹
第五講：超級(jí)導(dǎo)購——顧客異議模型
導(dǎo)入：石頭與水
案例：餐桌爭(zhēng)議的啟發(fā)
一、道德經(jīng)與顧客異議兩大認(rèn)識(shí)
1. 不要贏了道理，卻輸了生意
2. 不要貶低別人，減損了自己
案例：一句話趕跑顧客
二、顧客異議處理三脈神劍
1. 凡事認(rèn)同——角度、力度
2. 處理異議——簡(jiǎn)潔、聚焦、自信
3. 焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移——提問、體驗(yàn)
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)編寫異議模板
專家輔導(dǎo)：現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)學(xué)員課堂作業(yè)
第六講：超級(jí)導(dǎo)購——大單引爆業(yè)績(jī)
導(dǎo)入：大單和快單那個(gè)更重要？
案例：珂萊爾10萬客單怎么做？
一、做大單的兩大銷售策略
1. 提升貨單價(jià)
2. 提升連帶數(shù)
二、連單銷售的認(rèn)識(shí)
1. 連單不是硬銷
2. 愛心成就顧客
3. 強(qiáng)化連帶意識(shí)
4. 主動(dòng)暗示引導(dǎo)
三、大單銷售的三大黃金時(shí)段
1. 下雨天
2. 工作日
3. 下班前
四、大單銷售的三大障礙
1. 不敢推——貧窮限制了我們的想象
2. 想不到——一句話決定大單成敗
3. 難為情——愛顧客就一定要成交顧客
五、影響門店大單銷售的六大因素
1. 貨品——貨品寬度和深度
2. 服務(wù)——大單需要信任
3. 陳列——能用物，不用人
4. 組合——產(chǎn)品組合能力
5. 激勵(lì)——大單需要專項(xiàng)激勵(lì)
6. 團(tuán)隊(duì)——大單不是一個(gè)人的事
六、大單銷售的五大策略
1. 套餐連單
2. 情景連單
3. 禮品連單
4. 陪伴連單
5. 新品連單
6. 促銷連單
演練：結(jié)合行業(yè)尋找大單方法
工具輔導(dǎo)：指導(dǎo)大單落地工具
學(xué)員演練：如何做大連單全程輔導(dǎo)
七、提升旺場(chǎng)開單銷售能力
1. 判斷類型，集中爆破
2. 簡(jiǎn)化服務(wù)，減少附加
3. 提前告知，心理免疫
4. 穩(wěn)住流客，鼓勵(lì)體驗(yàn)
5. 熱情禮貌，人人兼顧
落地工具：迎賓語言模板、快單穩(wěn)客模板
落地演練：專家輔導(dǎo)學(xué)員如何做快單
第七講：超級(jí)導(dǎo)購——顧客成交秘籍
導(dǎo)入：價(jià)格真的很重要嗎？
案例：大自然地板：換人換業(yè)績(jī)
一、基于購買銷售的思維創(chuàng)新
1. 慢一點(diǎn)，賣得更多，賣得更快
2. 重心不在銷售，聚焦顧客購買.
二、顧客殺價(jià)的兩大心理分析
1. 冤大頭——顧客擔(dān)心買貴了
2. 占便宜——給顧客占便宜感覺
三、價(jià)格異議處理四大技巧
1. 不要過早報(bào)價(jià)
2. 制造缺貨壓力
3. 委婉拒絕慢慢磨
4. 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)做服務(wù)
案例破解：顧客張口就問價(jià)格，一報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？
四、如何用假設(shè)性成交催眠顧客
1. 利益假定
2. 談?wù)撌酆?br />
3. 正面回應(yīng)
4. 心理共鳴
落地工具：假設(shè)性催眠落地模板
五、臨門一腳的逼單挽留技術(shù)
1. 給足面子
2. 預(yù)留臺(tái)階
3. 無單送客
4. 信息引流
案例破解：顧客說隔壁便宜，我再比較一下，怎么辦？
六、提升開單數(shù)的三大方法
1. 開票法
2. 新貨法
3. 假設(shè)法
七、提高回頭率的四大策略
1. 距離策略——制造理由；釋放壓力
2. 禮品策略——贈(zèng)送時(shí)機(jī)及禮品選擇
3. 差額充值——錢在哪里，心在哪里
4. 福利年卡——設(shè)計(jì)讓顧客自動(dòng)回流機(jī)制
落地工具：申請(qǐng)折扣及價(jià)格異議模版
現(xiàn)場(chǎng)演練：三步送客訓(xùn)練及逼單策略運(yùn)用
總結(jié)互動(dòng)：梳理課程落地點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員問題
王建四老師 中國零售培訓(xùn)領(lǐng)域重量級(jí)專家
中國第一代零售培訓(xùn)師
為數(shù)不多的“千場(chǎng)培訓(xùn)”零售講師
零售門店落地式培訓(xùn)代表性人物
品牌招商訂貨會(huì)金牌講師
中國門店話術(shù)類銷售 創(chuàng)始人
全球三本原創(chuàng)類零售暢銷書 作者
中國北京國際服裝博覽會(huì)長(zhǎng)期特邀嘉賓
中國經(jīng)銷商年會(huì)論壇受邀率極高的標(biāo)桿性人物
■王建四老師，專注零售領(lǐng)域15年，著有三本國際版權(quán)的原創(chuàng)零售著作
王老師擅長(zhǎng)研究顧客的消費(fèi)心理，專注于專賣店精細(xì)化營運(yùn)管理、全能督導(dǎo)訓(xùn)練、代理商公司化運(yùn)作范疇，致力于幫助中國零售店鋪打造高盈利的標(biāo)桿店鋪，所著書籍每本書都再版三次并連續(xù)加印近80多次，銷售量多次位居全球原創(chuàng)零售書籍暢銷榜的榜首，成為零售行業(yè)的教科書。
▲《賣什么也別賣東西》零售門店競(jìng)相珍藏的銷售寶典，被百家企業(yè)當(dāng)作門店教材使用（一線員工必讀培訓(xùn)用書），100多萬終端銷售人員從中受益。
▲《服裝應(yīng)該這樣賣》及《導(dǎo)購這樣說才對(duì)》開創(chuàng)了全球零售圖書的話術(shù)時(shí)代，堪稱全球銷量最大的零售書籍（京東當(dāng)當(dāng)?shù)人阉鳌巴踅ㄋ摹辈榭慈f條點(diǎn)評(píng)）。
■王建四老師，中國零售培訓(xùn)界為數(shù)不多的“千場(chǎng)培訓(xùn)”零售講師
王老師的課程堅(jiān)持“刀刀真功夫，絕對(duì)不假打”，被贊譽(yù)為“中國最受學(xué)員歡迎零售培訓(xùn)老師”累計(jì)授課場(chǎng)次超1000場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員超10萬。
典型授課案例：
▲曾在全國各地講授大型零售公開課近100場(chǎng)；
▲曾為高端女裝品牌珂萊蒂爾近100家門店講授《標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)》輔導(dǎo)課程，助力打造系統(tǒng)化的銷售流程及服務(wù)系統(tǒng)。
▲曾為金利來全國各省級(jí)代理商進(jìn)行《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營》課程，巡回23期培訓(xùn)；
▲曾為大自然木地板全國分公司進(jìn)行《銷售冠軍特訓(xùn)營》課程，巡回16期培訓(xùn)；
▲曾為成都好風(fēng)景家私全國重點(diǎn)總代理商進(jìn)行《超級(jí)導(dǎo)購訓(xùn)練營》課程，巡回12期培訓(xùn)；
▲曾為艾萊依進(jìn)行《超級(jí)導(dǎo)購特訓(xùn)營》課程返聘18期培訓(xùn)；
▲曾為勁霸男裝進(jìn)行《超級(jí)導(dǎo)購特訓(xùn)營》課程返聘15期培訓(xùn)；
▲曾為特步進(jìn)行《服裝訂貨會(huì)培訓(xùn)》及《超級(jí)導(dǎo)購特訓(xùn)營》等課程返聘14期培訓(xùn)；
▲曾為東鵬陶瓷進(jìn)行《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營》課程返聘9期培訓(xùn)；
▲曾為柒牌進(jìn)行《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營》課程返聘9期培訓(xùn)；
▲曾為珂萊蒂爾進(jìn)行《標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)》課程返聘7期培訓(xùn)；
▲曾為聲雨竹進(jìn)行《標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)》及《超級(jí)導(dǎo)購特訓(xùn)營》課程返聘10期培訓(xùn)；
▲曾為賓度男鞋進(jìn)行《新常態(tài)經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營》課程返聘8期培訓(xùn)；
▲曾為皮阿諾櫥柜進(jìn)行《新常態(tài)經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營》及《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營》課程返聘9期培訓(xùn)；
……
主講課程：
《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營》
《超級(jí)導(dǎo)購特訓(xùn)營》
《標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)》
《服裝銷售冠軍特訓(xùn)營》
《新常態(tài)下經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營》
《精細(xì)化門店管理》
授課風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)：實(shí)戰(zhàn)落地式王老師課程最大賣點(diǎn)，沒有故事笑話，全是提出問題，給出方法，真正做到理論與實(shí)戰(zhàn)演練的融合，專家點(diǎn)評(píng)與輔導(dǎo)是學(xué)員的最愛。
大量案例：采用特色講授、情景案例、角色扮演及專家輔導(dǎo)等形式，注重零售理論與賣場(chǎng)實(shí)際情況的充分糅合。
幽默激情：強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的輕松、快樂和互動(dòng)的過程中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能。
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