課程背景：
中國(guó)已經(jīng)逐步進(jìn)入人口老齡化社會(huì)，近些年國(guó)家出臺(tái)了很多跟養(yǎng)老相關(guān)的人口政策，如推遲退休年齡，放開二胎政策，政府鼓勵(lì)商業(yè)養(yǎng)老補(bǔ)充等等，都讓我們感受到中國(guó)社會(huì)面臨的日益嚴(yán)峻的養(yǎng)老問(wèn)題。在過(guò)去，傳統(tǒng)地養(yǎng)老思維帶來(lái)了很多弊端，也不適應(yīng)中國(guó)目前的國(guó)情。如何選擇我們未來(lái)正確的養(yǎng)老模式，成為了全社會(huì)的課題。
作為金融行業(yè)的從業(yè)人員，如何運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷心理學(xué)幫助客戶選擇正確的金融產(chǎn)品來(lái)應(yīng)對(duì)未來(lái)的養(yǎng)老問(wèn)題，是我們專業(yè)技能的體現(xiàn)。因此我們需要全面了解中國(guó)社會(huì)的養(yǎng)老現(xiàn)狀，熟悉年金保險(xiǎn)作為最安全、最重要、最必不可少的養(yǎng)老金儲(chǔ)備方式，它有哪些獨(dú)有的不可替代的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)客戶大額年金保險(xiǎn)產(chǎn)品的開拓。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：壽險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員
課程方式：講授+討論發(fā)表+案例
課程收益：
● 讓學(xué)員了解中國(guó)養(yǎng)老的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，了解養(yǎng)老形勢(shì)的嚴(yán)峻，從而意識(shí)到科學(xué)地規(guī)劃養(yǎng)老金已經(jīng)是現(xiàn)在每個(gè)家庭都需要正視的問(wèn)題。
● 了解營(yíng)銷心理學(xué)的六大原理，并運(yùn)用于保險(xiǎn)銷售中。
● 從多個(gè)角度分析，讓學(xué)員了解到保險(xiǎn)作為養(yǎng)老金儲(chǔ)備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，養(yǎng)老年金通過(guò)其自身強(qiáng)大的功能，除了可以規(guī)劃養(yǎng)老，還可以在儲(chǔ)備養(yǎng)老金的過(guò)程起到規(guī)避債務(wù)、稅務(wù)等法律風(fēng)險(xiǎn)。
● 幫助學(xué)員學(xué)會(huì)年金險(xiǎn)的銷售，如何發(fā)掘客戶的需求，通過(guò)專業(yè)的分析，打動(dòng)客戶，從而進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷
課程大綱
第一講：中國(guó)養(yǎng)老現(xiàn)狀分析
一、中國(guó)社會(huì)人口老齡化現(xiàn)狀
1. 人口老齡化進(jìn)程的加速
2. 中國(guó)人口平均年齡的增長(zhǎng)
3. 歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家人口老齡化對(duì)我們的借鑒作用
二、中國(guó)多項(xiàng)與人口老齡化相關(guān)的政策解讀
1. 推遲退休年齡
2. 放開部分地區(qū)二胎生育政策
3. 養(yǎng)老及大健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展
第二講：營(yíng)銷心理學(xué)—影響力6大原理
影響力的源頭：機(jī)械式自動(dòng)固定行為模式具備“刺激—觸發(fā)”特征
一、”互惠”原理
1. 互惠原理的表現(xiàn)
2. 互惠原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：負(fù)債感和感恩圖報(bào)
3. “互惠”原理的運(yùn)用
1）以小換大策略
2）欲取先給策略
3）拒絕-后撤策略
4. 客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中互惠原理的四兩撥千斤套路
二、”承諾一致”原理
1. 承諾一致的表現(xiàn)
1）承諾、態(tài)度、行為的平衡一致性
2. 承諾一致的心理學(xué)基礎(chǔ)：要與我們過(guò)去的所做所為保持一致
3. 承諾一致原理的運(yùn)用：
承諾前提：主動(dòng)+公開+付出努力+自主
4. 客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中”承諾一致”原理的四兩撥千斤套路
1）如何邀約客戶能讓客戶來(lái)？
2）如何讓客戶說(shuō)到做到？
3）巧用客戶執(zhí)行意向，到場(chǎng)簽單
4）最低成交法
5）先簽字后成交
三、”社會(huì)認(rèn)同”原理
1. 社會(huì)認(rèn)同原理的表現(xiàn)：(罐頭笑聲、托、捐款箱中的錢、房地產(chǎn)售樓處排隊(duì)）
2. 社會(huì)認(rèn)同原理的心理學(xué)基礎(chǔ)
1）以別人的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn)
2）榜樣的力量
3. “社會(huì)認(rèn)同”原理發(fā)揮作用的最佳時(shí)機(jī)
1）不確定性
2）相似性
4. 社會(huì)認(rèn)同原理中的盲點(diǎn)：多元無(wú)知效應(yīng)
5. 客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中”社會(huì)認(rèn)同”原理的四兩撥千斤套路
1）從眾現(xiàn)象
2）將客戶置于正將購(gòu)買的環(huán)境中
3）沙龍007特工人員
四、”喜愛”原理
1. 喜愛原理的表現(xiàn)
2. 喜愛原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求
3. “喜愛”原理的要素
1）相識(shí)
2）相似性
3）形象
4）關(guān)聯(lián)性
4. 客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中喜愛原理的四兩撥千斤套路
五、”權(quán)威”原理
1. 權(quán)威原理的表現(xiàn)
2. 權(quán)威原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：對(duì)權(quán)威的服從
3. 影響人們對(duì)”權(quán)威”判斷的因素
1）頭銜
2）衣著
3）外部標(biāo)識(shí)
4. 客戶經(jīng)理客戶營(yíng)銷中”權(quán)威”原理的四兩撥千斤套路
1）率先晾出專家身份
2）推崇
六、”稀缺”原理
1. 稀缺原理的表現(xiàn)
2. 稀缺原理的心理學(xué)基礎(chǔ)
1）維護(hù)既得利益——心理抗拒理論
2）對(duì)稀有資源的競(jìng)爭(zhēng)——物以稀為貴
3. 損失規(guī)避心理
4. 客戶經(jīng)理客戶營(yíng)銷中”稀缺”原理的四兩撥千斤套路
1）“數(shù)量有限”策略
2）“截止日期”策略
第三講：傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念及面對(duì)的養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)
一、傳統(tǒng)的養(yǎng)老觀念
1. 有錢=養(yǎng)老？
2. 有房=養(yǎng)老？
1）房屋的升值空間
2）房產(chǎn)稅的影響
3. 養(yǎng)兒=防老？
1）現(xiàn)代家庭結(jié)構(gòu)4-2-1（2）
2）移民家庭、空巢老人的現(xiàn)狀
4. 社保=養(yǎng)老？
1）社保的現(xiàn)狀及政策解讀
2）國(guó)家推遲退休養(yǎng)老年齡的政策
3）社保的計(jì)算方法和替代率
二、面臨的各種養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)
1. 通貨膨脹下財(cái)富縮水的風(fēng)險(xiǎn)
1）銀行利率走勢(shì)
2）當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析
2. 投資風(fēng)險(xiǎn)
1）理財(cái)途徑比較狹窄
2）高水準(zhǔn)專業(yè)人士稀缺
3）跟風(fēng)式理財(cái)習(xí)慣
4）欺詐風(fēng)險(xiǎn)
3. 家庭風(fēng)險(xiǎn)
1）多子女家庭
2）婚姻風(fēng)險(xiǎn)
3）財(cái)富的提前傳承
案例：北京一位母親賣房供女兒出國(guó)導(dǎo)致無(wú)家可歸
4. 政策、法律風(fēng)險(xiǎn)造成財(cái)富縮水
1）房產(chǎn)稅
2）個(gè)稅
3）遺產(chǎn)稅
4）家企資產(chǎn)混同
5）債務(wù)糾紛
第四講：品質(zhì)養(yǎng)老的策略應(yīng)對(duì)
一、充足養(yǎng)老金儲(chǔ)備的必備條件
1. 與生命等長(zhǎng)，活多久拿多久
2. 能夠抵御通貨膨脹，活得越久拿的越多
3. �？顚Ｓ茫皇芷渌L(fēng)險(xiǎn)影響
4. 自己花不完，可以留給后代用
二、 年金保險(xiǎn)作為養(yǎng)老金儲(chǔ)備的優(yōu)勢(shì)
1. 年金保險(xiǎn)的給付可以與生命等長(zhǎng)
1）即期年金與延期年金的區(qū)別
2）終身年金與極限年齡年金
2. 年金保險(xiǎn)的復(fù)利分紅功能使財(cái)富節(jié)節(jié)攀升，有效抵御通貨膨脹
1）解讀復(fù)利的威力
案例：復(fù)利計(jì)算
2）分紅的由來(lái)
3）分紅的功能
3. 年金保險(xiǎn)有效規(guī)避債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例：安然集團(tuán)總裁破產(chǎn)后仍有天價(jià)年金
4. 年金保險(xiǎn)對(duì)法律、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
1）離婚不需要被分割
2）有效規(guī)避房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅
3）安全的現(xiàn)金流，做到家企資產(chǎn)隔離
5. 最安全的財(cái)富傳承方式
1）對(duì)子女的定向傳承
2）防止子女擁有大筆財(cái)富而出現(xiàn)敗家
案例：沈殿霞對(duì)女兒的安排
3）一張保單保三代，有生之年掌控所有權(quán)
三、未來(lái)養(yǎng)老方式的轉(zhuǎn)變
1. 高端養(yǎng)老社區(qū)
2. 候鳥式養(yǎng)老
3. 群居式養(yǎng)老
第五講：年金險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售技巧
一、挖掘并引導(dǎo)客戶對(duì)養(yǎng)老金儲(chǔ)備的需求
1. 開放式提問(wèn)
1）開放式提問(wèn)的定義——舉例
2）開放式提問(wèn)的優(yōu)缺點(diǎn)
3）圍繞年金險(xiǎn)銷售舉例
2. 封閉式提問(wèn)
1）封閉式提問(wèn)的定義——舉例
2）封閉式式提問(wèn)的優(yōu)缺點(diǎn)
3）圍繞年金險(xiǎn)銷售舉例
3. SPIN提問(wèn)技巧
1）問(wèn)現(xiàn)狀——客戶的現(xiàn)狀和事實(shí)
2）問(wèn)感受——客戶對(duì)問(wèn)題產(chǎn)生的感受
3）問(wèn)思考——讓客戶思考，暗示問(wèn)題的嚴(yán)重性
4）問(wèn)決定——解決問(wèn)題，做出決定
話術(shù)展示：圍繞年金銷售給出話術(shù)案例
二、巧用FABE法則介紹年金產(chǎn)品
1. FABE定義
2. FABE法則分析
案例：從生活中的案例強(qiáng)化FABE法則的功效
小組討論：結(jié)合本公司產(chǎn)品討論話術(shù)
沈潔老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
12年的保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
銀行保險(xiǎn)項(xiàng)目操盤專家
保險(xiǎn)沙龍指導(dǎo)顧問(wèn)
陽(yáng)光人壽全國(guó)十大金牌講師
中信信托保險(xiǎn)金信托華東區(qū)授權(quán)顧問(wèn)
曾任：太平人壽 銀保部培訓(xùn)主管
曾任：陽(yáng)光人壽 銀保部培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：中信保誠(chéng)人壽 銀保部經(jīng)理
曾任：海爾紐約人壽 營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：期交銷售、年金險(xiǎn)、保險(xiǎn)項(xiàng)目運(yùn)作、重疾險(xiǎn)、法商……
沈老師具有12年的保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)大額年金保險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、銀行人員全面保險(xiǎn)銷售技能提升及各類主題沙龍策劃運(yùn)作等方面具有豐富的理論研究以及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾先后為太平人壽、中信保誠(chéng)人壽、信泰人壽等20多家保險(xiǎn)公司及工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行等各大銀行主講理財(cái)沙龍，累計(jì)場(chǎng)次超500場(chǎng)，助力企業(yè)有效提升沙龍簽單率，得到主辦方的高端認(rèn)可和贊賞。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▲ 任職陽(yáng)光人壽期間，負(fù)責(zé)銀行客戶的產(chǎn)品推廣，并為銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)化的銷售技能提升的培訓(xùn)，取得了有效的成績(jī)，獲得客戶的一致好評(píng)。
● 曾為常州郵政銀行人員開展專業(yè)化的期交銷售訓(xùn)練營(yíng)，對(duì)銀行銷售流程進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，使得銀行人員掌握高效的銷售技巧，隨后配合高低柜聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的期交銷售，14天內(nèi)產(chǎn)能提升57%，創(chuàng)下當(dāng)月期交保費(fèi)全國(guó)排名第二的佳績(jī)。
● 曾為無(wú)錫工行進(jìn)行新產(chǎn)品上市推廣沙龍，現(xiàn)場(chǎng)簽單率達(dá)95%
● 曾為江蘇省郵儲(chǔ)銀行全省的網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行產(chǎn)品銷售專業(yè)化培訓(xùn)，使得主打產(chǎn)品在郵政渠道的產(chǎn)品銷售覆蓋率提升了35%，大大提高了公司產(chǎn)品的知名度。
▲ 任職太平人壽期間，負(fù)責(zé)分公司的精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目以及各類主題沙龍的開展，助力分公司業(yè)績(jī)呈直線增長(zhǎng)。
● 曾主導(dǎo)策劃并推動(dòng)分公司300余場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目，其中招行、浦發(fā)等股份制銀行場(chǎng)均保費(fèi)達(dá)50萬(wàn)，助力分公司同期業(yè)務(wù)環(huán)比提升超30%，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)過(guò)億。
● 曾主導(dǎo)太平人壽四川雅安支分公司精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目，僅用7天，使得當(dāng)?shù)丶ＹM(fèi)從5000元提升至20000元，并助力沙龍現(xiàn)場(chǎng)成交20萬(wàn)大單，創(chuàng)下雅安中支分公司的最高記錄。
▲ 任職中信保誠(chéng)人壽期間，負(fù)責(zé)公司以及銀行客戶的活動(dòng)方案設(shè)計(jì)，并成功實(shí)施，同時(shí)，作為一名培訓(xùn)經(jīng)理，對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)化的銀行銷售技巧輔導(dǎo)，有效的助力客戶提高簽單率，從而達(dá)到業(yè)績(jī)的提升。
● 曾主導(dǎo)開門紅活動(dòng)，創(chuàng)下當(dāng)年開門紅保費(fèi)達(dá)1000萬(wàn)的成績(jī)。
● 曾為招商銀行、中信銀行、民生銀行、渣打銀行私人財(cái)富中心提供高端客戶陪訪及保險(xiǎn)方案定制工作，輔導(dǎo)銀行理財(cái)經(jīng)理成功開拓大單累計(jì)超過(guò)3000萬(wàn)，單件最大單年交600萬(wàn)。
部分返聘案例：
● 曾為陽(yáng)光人壽進(jìn)行內(nèi)部《壽險(xiǎn)的意義和功用》、《重疾險(xiǎn)銷售邏輯》、《MOT銷售流程解析》等課程的培訓(xùn)，累計(jì)65期。
● 曾為太平人壽進(jìn)行內(nèi)部《壽險(xiǎn)的意義和功用》、《期交專業(yè)化銷售流程》、《結(jié)合養(yǎng)老社區(qū)談高端養(yǎng)老年金規(guī)劃》等課程的培訓(xùn)，累計(jì)60期。
● 曾為中信保誠(chéng)人壽進(jìn)行內(nèi)部《保險(xiǎn)金信托運(yùn)作原理及案例實(shí)操》、《重疾險(xiǎn)銷售理念》、《高效能項(xiàng)目運(yùn)作解析》等課程的培訓(xùn)，累計(jì)20期。
● 曾為信泰人壽進(jìn)行《年金險(xiǎn)銷售技能提升》課程的培訓(xùn)，返聘6期。
● 曾為中宏人壽進(jìn)行《保險(xiǎn)金信托運(yùn)作原理》課程的培訓(xùn)，返聘6期。
● 曾為英大人壽進(jìn)行《高效能項(xiàng)目運(yùn)作解析》課程的培訓(xùn)，返聘3期。
● 曾為招商銀行進(jìn)行《高端客戶資產(chǎn)傳承規(guī)劃》課程的培訓(xùn)，返聘6期。
● 曾為中信銀行進(jìn)行《期交專業(yè)化銷售流程》課程的培訓(xùn)，返聘5期。
● 曾為建設(shè)銀行進(jìn)行《從法商、稅商談高客營(yíng)銷》課程的培訓(xùn)，返聘4期。
● 曾為農(nóng)業(yè)銀行進(jìn)行《精品沙龍運(yùn)作流程》課程的培訓(xùn)，返聘2期。
……
主講課程：
《個(gè)險(xiǎn)沙龍運(yùn)作實(shí)操解析》
《安稅無(wú)憂——高凈值客戶稅務(wù)籌劃》
《銀保期交產(chǎn)品銷售技能強(qiáng)化》
《重疾不重，銷售有術(shù)》
《渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)提升》
《銀保督訓(xùn)》
《從營(yíng)銷心理學(xué)看養(yǎng)老年金銷售》
《高凈值客戶養(yǎng)老規(guī)劃與傳承》
授課風(fēng)格：
● 語(yǔ)言表達(dá)邏輯清晰有條理，講課引人入勝接地氣。
● 結(jié)合多年一線經(jīng)驗(yàn)講授實(shí)戰(zhàn)案例分析，擅長(zhǎng)通過(guò)案例闡述觀點(diǎn)，引起客戶共鳴和思考，有效地為后續(xù)促成簽單埋伏筆和鋪墊。
● 針對(duì)銀行和保險(xiǎn)公司的內(nèi)訓(xùn)能直擊營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)，培訓(xùn)內(nèi)容接地氣，聽完后可落地可復(fù)制，操作性強(qiáng)。
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