課程背景：
重疾險是壽險行業(yè)期交產(chǎn)品中的重要組成部分，也是構(gòu)成家庭健康保障中必不可缺的產(chǎn)品體系。作為壽險行業(yè)的從業(yè)人員，了解重疾，認可重疾，并實現(xiàn)重疾的銷售是必備的專業(yè)技能，也是開拓客戶，實現(xiàn)壽險行業(yè)長久職業(yè)生涯發(fā)展的重要營銷手段。本課程通過系列培訓讓學員全面了解和掌握重疾險的銷售技能。
課程收益：
● 讓學員充分了解重疾險的產(chǎn)品責任，認可重疾險對家庭保障的重要性
● 讓學員學會銷售重疾險的專業(yè)流程，能夠有效的喚起客戶購買保險的需求，進行專業(yè)的產(chǎn)品講解及異議問題的處理，從而獲得客戶認可實現(xiàn)持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹銷售
● 掌握不同年齡層客戶在營銷重疾險的技巧，更加有針對性有技巧的實現(xiàn)重疾險的銷售
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：壽險從業(yè)人員
課程方式：講授+互動討論+情景演練+案例話術(shù)呈現(xiàn)+通關(guān)
課程大綱
第一講：認識重疾
一、重大疾病產(chǎn)生的原因
1. 環(huán)境的污染
1）水污染
2）空氣污染
2. 食品安全問題
3. 不良的生活習慣
4. 高強度的工作壓力
小組討論：舉例身邊遇到的健康風險及對家庭帶來的危害
二、重疾基礎知識
1. 重疾險的分類
1）輕癥
2）重癥
2. 重疾的危害
1）對身體的影響
2）對家庭經(jīng)濟的影響
3. 重疾產(chǎn)品條款解讀（根據(jù)保險公司產(chǎn)品增加）
4. 重疾險的優(yōu)勢
1）確癥即賠付，無需墊資
2）確癥后可免交后期保費
3）購買之日起即刻享有保險保障
三、重疾的意義和功用
1. 延續(xù)個體生命
2. 緩解家庭經(jīng)濟壓力
3. 家庭責任感的體現(xiàn)
4. 重疾保險與其他救助方法的區(qū)別
1）與社保的區(qū)別
2）與社會救濟的區(qū)別
第二講：重疾產(chǎn)品的銷售流程
一、挖掘并引導客戶的重疾保障需求
1. 客戶需求分析
通過KYC的工具表格，了解客戶背景，從而挖掘客戶的重疾的需求點
分組討論：不同年齡層客戶有哪些重疾需求
2. 開放式提問
1）開放式提問的定義——舉例
2）開放式提問的優(yōu)缺點
3. 封閉式提問
1）封閉式提問的定義——舉例
2）封閉式式提問的優(yōu)缺點
4. SPIN提問技巧
1）問現(xiàn)狀——客戶的現(xiàn)狀和事實
2）問感受——客戶對問題產(chǎn)生的感受
3）問思考——讓客戶思考，暗示問題的嚴重性
4）問決定——解決問題，做出決定
話術(shù)展示：圍繞重疾產(chǎn)品給出需求探尋的話術(shù)
小組話術(shù)演練，講師點評
二、巧用FABE法則介紹重疾產(chǎn)品
1. FABE定義
2. FABE法則分析
案例：從生活中的案例強化FABE法則的功效
3. 計劃書解讀
話術(shù)展示：圍繞重疾產(chǎn)品給出話術(shù)案例
小組討論：針對產(chǎn)品，根據(jù)FABE法則寫出銷售完整的產(chǎn)品介紹話術(shù)
三、異議問題的處理及促成
1. 正確看待異議處理的心態(tài)
1）提出異議是客戶的本能反應
2）沒有異議就沒有銷售的成交
3）異議往往是客戶的借口，要找出真正的拒絕理由
2. 異議處理的流程
1）流程模型介紹
2）注意點：傾聽比雄辯更重要
3. 異議處理的方法
話術(shù)展示：圍繞重疾產(chǎn)品給出話術(shù)案例
4. 促成的方法及操作注意點
1）二擇一法
2）風險分析法
3）利益驅(qū)動法
4）最低成交法
5）注意事項
四、保單遞送及轉(zhuǎn)介紹
1. 保單遞送要求
1）提示繳費時間、年交保費金額及繳費方式
2）保單利益解讀
3）告知寬限期、等待期等與客戶相關(guān)的知識點
2. 要求轉(zhuǎn)介紹
話術(shù)展示：要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
第三講：重疾銷售提升技巧——分年齡銷售
一、嬰幼兒
1. 嬰幼兒高發(fā)重疾
2. 嬰幼兒購買重疾的優(yōu)勢
1）父母愛，易溝通
2）年齡小，保費低
3）身體好，額度高
4）交費長，杠桿大
5）保障長，至終身
3. 額度建議
二、中青年人
1. 中青年人重疾溝通三大難點
1）僥幸心理，這事輪不到自己頭上
2）經(jīng)濟拮據(jù)，手頭不富裕，等有錢再買
3）高凈值人群，不在乎醫(yī)療費用的支出
2. 僥幸心理者溝通技巧
3. 經(jīng)濟拮據(jù)如何溝通
1）確保最低保障
2）逐年增加額度
3）長短期搭配
4. 高凈值人群溝通技巧
三、老年人
1. 老年人重疾險營銷難點
1）老年人觀念淡薄，抗拒保險
2）費率高，保費高，有可能倒掛
3）自己沒有決定權(quán)，要咨詢子女
2. 明確溝通對象：溝通對象并非老年人本人，而是其子女
3. 老年人購買重疾險必殺三問
4. 溝通要點解析
沈潔老師 保險營銷實戰(zhàn)專家
12年的保險銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗
銀行保險項目操盤專家
保險沙龍指導顧問
陽光人壽全國十大金牌講師
中信信托保險金信托華東區(qū)授權(quán)顧問
曾任：太平人壽 銀保部培訓主管
曾任：陽光人壽 銀保部培訓經(jīng)理
曾任：中信保誠人壽 銀保部經(jīng)理
曾任：海爾紐約人壽 營銷服務經(jīng)理
擅長領域：期交銷售、年金險、保險項目運作、重疾險、法商……
沈老師具有12年的保險銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，對大額年金保險銷售、健康險銷售、銀行人員全面保險銷售技能提升及各類主題沙龍策劃運作等方面具有豐富的理論研究以及實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾先后為太平人壽、中信保誠人壽、信泰人壽等20多家保險公司及工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行等各大銀行主講理財沙龍，累計場次超500場，助力企業(yè)有效提升沙龍簽單率，得到主辦方的高端認可和贊賞。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
▲ 任職陽光人壽期間，負責銀行客戶的產(chǎn)品推廣，并為銷售人員進行系統(tǒng)化的銷售技能提升的培訓，取得了有效的成績，獲得客戶的一致好評。
● 曾為常州郵政銀行人員開展專業(yè)化的期交銷售訓練營，對銀行銷售流程進行系統(tǒng)化的培訓，使得銀行人員掌握高效的銷售技巧，隨后配合高低柜聯(lián)動營銷的期交銷售，14天內(nèi)產(chǎn)能提升57%，創(chuàng)下當月期交保費全國排名第二的佳績。
● 曾為無錫工行進行新產(chǎn)品上市推廣沙龍，現(xiàn)場簽單率達95%
● 曾為江蘇省郵儲銀行全省的網(wǎng)點主任進行產(chǎn)品銷售專業(yè)化培訓，使得主打產(chǎn)品在郵政渠道的產(chǎn)品銷售覆蓋率提升了35%，大大提高了公司產(chǎn)品的知名度。
▲ 任職太平人壽期間，負責分公司的精準營銷項目以及各類主題沙龍的開展，助力分公司業(yè)績呈直線增長。
● 曾主導策劃并推動分公司300余場精準營銷項目，其中招行、浦發(fā)等股份制銀行場均保費達50萬，助力分公司同期業(yè)務環(huán)比提升超30%，實現(xiàn)保費過億。
● 曾主導太平人壽四川雅安支分公司精準營銷項目，僅用7天，使得當?shù)丶ＹM從5000元提升至20000元，并助力沙龍現(xiàn)場成交20萬大單，創(chuàng)下雅安中支分公司的最高記錄。
▲ 任職中信保誠人壽期間，負責公司以及銀行客戶的活動方案設計，并成功實施，同時，作為一名培訓經(jīng)理，對客戶進行專業(yè)化的銀行銷售技巧輔導，有效的助力客戶提高簽單率，從而達到業(yè)績的提升。
● 曾主導開門紅活動，創(chuàng)下當年開門紅保費達1000萬的成績。
● 曾為招商銀行、中信銀行、民生銀行、渣打銀行私人財富中心提供高端客戶陪訪及保險方案定制工作，輔導銀行理財經(jīng)理成功開拓大單累計超過3000萬，單件最大單年交600萬。
部分返聘案例：
● 曾為陽光人壽進行內(nèi)部《壽險的意義和功用》、《重疾險銷售邏輯》、《MOT銷售流程解析》等課程的培訓，累計65期。
● 曾為太平人壽進行內(nèi)部《壽險的意義和功用》、《期交專業(yè)化銷售流程》、《結(jié)合養(yǎng)老社區(qū)談高端養(yǎng)老年金規(guī)劃》等課程的培訓，累計60期。
● 曾為中信保誠人壽進行內(nèi)部《保險金信托運作原理及案例實操》、《重疾險銷售理念》、《高效能項目運作解析》等課程的培訓，累計20期。
● 曾為信泰人壽進行《年金險銷售技能提升》課程的培訓，返聘6期。
● 曾為中宏人壽進行《保險金信托運作原理》課程的培訓，返聘6期。
● 曾為英大人壽進行《高效能項目運作解析》課程的培訓，返聘3期。
● 曾為招商銀行進行《高端客戶資產(chǎn)傳承規(guī)劃》課程的培訓，返聘6期。
● 曾為中信銀行進行《期交專業(yè)化銷售流程》課程的培訓，返聘5期。
● 曾為建設銀行進行《從法商、稅商談高客營銷》課程的培訓，返聘4期。
● 曾為農(nóng)業(yè)銀行進行《精品沙龍運作流程》課程的培訓，返聘2期。
……
主講課程：
《個險沙龍運作實操解析》
《安稅無憂——高凈值客戶稅務籌劃》
《銀保期交產(chǎn)品銷售技能強化》
《重疾不重，銷售有術(shù)》
《渠道經(jīng)理業(yè)務提升》
《銀保督訓》
《從營銷心理學看養(yǎng)老年金銷售》
《高凈值客戶養(yǎng)老規(guī)劃與傳承》
授課風格：
● 語言表達邏輯清晰有條理，講課引人入勝接地氣。
● 結(jié)合多年一線經(jīng)驗講授實戰(zhàn)案例分析，擅長通過案例闡述觀點，引起客戶共鳴和思考，有效地為后續(xù)促成簽單埋伏筆和鋪墊。
● 針對銀行和保險公司的內(nèi)訓能直擊營銷關(guān)鍵點，培訓內(nèi)容接地氣，聽完后可落地可復制，操作性強。
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