課程背景：
面對目前金融形勢的快速變化,商業(yè)銀行傳統金融模式受到沖擊，正如比爾 蓋茨所說：“傳統銀行如果不改變，就是21世紀快滅亡的恐龍�！笨蛻魧τ阢y行需求的轉變,對銀行提出了更高的要求，很多銀行目前面臨的問題：信貸規(guī)模緊張怎么辦？存款搞不上來怎么辦？中間業(yè)務收益上不來怎么辦？客戶忠誠度很低？綜合收益上不去？
本課程針對目前中小銀行遇到的這些問題，總結各家銀行的實踐成功經驗，協助各家銀行更好的應對目前經營過程中遇到的瓶頸。
課程收益：
● 提升客戶經理挖掘客戶需求能力
● 提升對公業(yè)務人員綜合服務能力
● 轉變商業(yè)銀行從業(yè)人員傳統業(yè)務思維模式
● 協助商業(yè)銀行從傳統的融資銀行轉向精耕細作的商業(yè)銀行
● 提高銀行的綜合收益
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：商業(yè)銀行管理層人員，支行行長，客戶經理、產品經理、風險經理等
課程方式：現場互動、案例展示、小組討論、現場模擬等
課程大綱
導入：目前商業(yè)銀行遇到了哪些瓶頸？
第一講：商業(yè)銀行目前存在問題分析
一、商業(yè)銀行目前在經營過程中遇到的問題分析
1. 負債業(yè)務吃力
2. 中間業(yè)務收益低
3. 利潤收益低
4. 綜合收益差
5. 客戶粘合度低
6. 規(guī)模緊張
第二講：存量客戶的盤活與深度挖掘
一、挖掘和識別存量客戶
案例展示：某三甲醫(yī)院在有授信額度但是長時間未用信，如何挖掘激發(fā)客戶的用信需求？
二、客戶信息收集與需求引導
1. 高效收集客戶信息
1）客戶所在行業(yè)
2）客戶結算方式
3）客戶結算周期
4）客戶資金需求
5）客戶上下游
2. 高效引導客戶需求
1）采購需求
2）銷售需求
3）融資需求
4）理財需求
5）其他需求
3. 金融服務方案設計
1）多產品組合融資解決客戶多方面融資需求
案例分析：某大型汽車生產企業(yè)金融服務方案展示
第三講：商業(yè)銀行綜合收益提升策略
一、最新商業(yè)銀行公司業(yè)務創(chuàng)新案例講解
1. 詳細講解最新公司業(yè)務信貸產品
1）票據、信用證、保函
2）應收類：保理、商票、訂單融資、應收賬款質押
3）預收類：保兌倉，未來貨權質押
4）存貨類：動產融資
二、開展負債業(yè)務的最新思路
1. 尋找客戶類型
1）有存款的客戶類型
2）如何尋找能給銀行沉淀存款的客戶群體
2. 對公存款業(yè)務營銷案例分析
1）營銷策略之一：樹上開花——授信引存
案例：某政府采購平臺批量訂單融資業(yè)務吸引存款案例展示
2）營銷策略之二：順藤摸瓜——1+N供應鏈存款
案例：某大學附屬醫(yī)院供應商融資解決方案分析
案例：“風險保證金”+“擔保公司擔�！�
3）營銷策略之三：暗渡陳倉——表外產品運用派生存款
案例：國美電器循環(huán)使用表外業(yè)務快速吸收存款
案例：某鋼廠票據置換業(yè)務吸收存款業(yè)務
案例：某鋼鐵經銷商案例分析
4）營銷策略之四：理財創(chuàng)新派生存款
案例：某銀行理財派生存款營銷
5）營銷策略之五：公私聯動拓展存款策略
案例：某房地產開發(fā)商公私聯動為銀行吸收大額存款
案例：某專業(yè)市場內部批量吸收商戶結算存款案例
3. 其他創(chuàng)新產品及模式組合吸收存款案例分析
三、快速增加銀行中間業(yè)務收入
案例：某三甲醫(yī)院使用商票，銀行設計中間業(yè)務收益案例展示
四、增加銀行客戶數量
案例：會議營銷批量獲客
案例：富安娜保兌倉業(yè)務批量獲客
案例：鋼廠1+N反向保理業(yè)務
五、票據產品組合業(yè)務
案例：買方付息+代理貼現案例展示
六、金融服務方案設計提升綜合收益
1. 如何設計金融服務方案——（橫向）瞻前顧后
案例展示：某醫(yī)藥行業(yè)整體產業(yè)鏈金融服務方案展示
2. 如何設計金融服務方案——（縱向）展開客戶的深度開發(fā)
案例展示：某政府采購平臺多產品組合方案展示
3. 如何設計金融服務方案提升銀行綜合收益
1）降低銀行成本消耗低
2）降低銀行風險資產消耗
3）形成關聯營銷
4）增加客戶群體
5）降低銀行授信風險
6）增加存款
7）降低銀行規(guī)模消耗
8）增加銀行中間業(yè)務收益
案例展示：某大型汽車生產廠商整體金融服務方案展示
課程小結
孫香珊老師 銀行公司業(yè)務運營管理專家
供應鏈金融與金融產品設計專家
10年對公營銷/對公產品設計/小微金融從業(yè)經驗
現任：光大銀行某分行 貿易金融部項目負責人
曾任：民生銀行某分行 小微金融部項目產品經理
曾任：民生銀行某分行 中小企業(yè)業(yè)務部項目經理
曾任：上海浦東發(fā)展銀行某支行營業(yè)部 對公客戶經理/產品經理
擅長領域：小微金融、對公營銷、票據組合融資、銀行供應鏈融資、金融服務方案設計、對公綜合收益、快速拓展存款
曾參與南昌銀行、北部灣銀行、鞏義農信社、秦農農商行、五臺農商行開封農商行、鄭州銀行、天津濱海銀行、攀枝花銀行、大連銀行、贛昌農商行等多家銀行近百個金融培訓項目，給數百家銀行講授《供應鏈金融及重點行業(yè)解析實務》《小微金融創(chuàng)新及批量開發(fā)實務》等課程，所授之課皆贏得好評及認可，繼而不斷受邀為各大銀行進行輪訓。
孫老師擁有10年的銀行項目產品設計/對公營銷實戰(zhàn)經驗，在授信方案設計、客戶經理營銷技巧、小微金融，供應鏈金融方面有自己的獨到見解。曾主導廣西北部灣銀行保理業(yè)務、南昌銀行供應鏈系列產品、招商銀行票據產品、招商銀行供應鏈融資產品等多家銀行項目輔導與落地實施，幫助銀行進行產品梳理，加強客戶經理營銷技能及金融服務方案設計能力，增強銀行的核心競爭力。
▲曾為北部灣銀行進行保理業(yè)務產品項目輔導，僅用1周拿下富士康及上游某物流公司2000萬保理業(yè)務，成功打響北部灣銀行保理業(yè)務的第一炮，為北部灣銀行保理業(yè)務落地實施打下堅實的基礎。
▲曾為開封市商業(yè)銀行進行票據產品項目輔導，半年時間內該行商票及供應鏈相關產品持續(xù)落地，該行小微客戶群體增加150戶，派生存款增加300多萬，該行領導非�？隙ɡ蠋煹呐嘤栔笇Чぷ�。
實戰(zhàn)經驗：
▲在光大銀行任職期間，負責支行籌備與成立，參與項目營銷落地與客戶維護等工作，實現商超批量模式創(chuàng)新，開業(yè)100天金融資產突破1個億，成為光大新網點增長最快支行。
▲在民生銀行任職期間，主要負責管理分行的小微金融業(yè)務，僅用半年時間完成200億小微貸款，所負責的三個中心均完成新增開發(fā)5萬戶小微結算基礎客戶以及小微客戶綜合開發(fā)儲蓄存款半年翻番的兩項工作指標，均超額完成任務。組建某分行中小企業(yè)業(yè)務部并創(chuàng)建團隊，營銷推動分行業(yè)務落地實施，一年時間完成中小企業(yè)客戶基礎重建工作，推動分行公司條線中小企業(yè)業(yè)務經歷從無到有，完成分行100戶中小企業(yè)資產客戶新增的目標，中小企業(yè)資產客戶新增200戶，達到300戶的目標。
▲在浦發(fā)銀行任職期間，負責對公客戶開發(fā)與維護、對公產品需求調研及開發(fā)，根據客戶實際需求創(chuàng)新了應收賬款作為抵押擔保方式的授信手段，豐富銀行授信產品種類，連續(xù)2年評為“優(yōu)秀客戶經理”，并取得產品經理資格。
部分授課案例：
企業(yè)名稱 培訓課程 期數
陜西秦農銀行 《小微批量授信實務操作》 6期
招商銀行濟南分行 《小微批量授信實務操作》 6期
貴陽銀行 《小微批量實務操作》 4期
貴陽銀行 《供應鏈金融》 3期
貴陽銀行 《商票實操》 3期
江西省農村信用合作社 《票據實操培訓》 6期
贛昌農商行 《票據實操培訓》 5期
北京農商行 《票據實操培訓》 6期
北京農商行 《對公客戶經理營銷能力提升》 4期
龍南聯社 《票據實操培訓》 3期
天津濱海農商行 《供應鏈金融實操》 9期
鄭州銀行 《供應鏈金融實操》 3期
工商銀行吉林分行 《對公客戶經理營銷能力提升》 5期
農業(yè)銀行江蘇分行 《對公客戶經理營銷能力提升》 3期
天津濱海農商行 《對公客戶經理營銷技能提升實務》 3期
天津濱海農商行 《商票實操》 5期
天津濱海農商行 《供應鏈金融》 3期
錦州銀行天津分行 《對公客戶經理營銷技能提升實務》 3期
攀枝花銀行 《供應鏈金融實操》 3期
天津農商行 《商業(yè)銀行快速拓展存款實務》 4期
廣州銀行深圳分行 《供應鏈金融實操》 3期
青海銀行 《客戶經理營銷技能提升》 5期
建設銀行北京分行 《對公營銷能力提升》 3期
東亞銀行總行 《動產融資實務培訓》 4期
東亞銀行蘇州分行 《商票實操》 2期
國開行四川分行 《授信方案設計實操》 3期
國開行寧夏分行 《對公營銷能力實操培訓》 5期
晉城銀行 《供應鏈金融實操》 4期
招商銀行 《票據實操》 3期
郵儲北京分行 《動產融資實務》、 4期
郵儲北京分行 《多產品組合融資》 3期
大連銀行 《對公業(yè)務能力提升》 6期
興業(yè)銀行 《授信方案設計實操》 4期
新疆農商行 《票據實操》 3期
主講課程：
《對公客戶經理營銷技能提升實務》
《供應鏈金融及重點行業(yè)解析實務》
《客戶需求分析及金融服務方案設計實務》
《商票實操及票據組合融資實務》
《商業(yè)銀行對公綜合收益快速提升實務》
《商業(yè)銀行快速拓展存款實務》
《小微金融創(chuàng)新及批量開發(fā)實務》
授課風格：
個人授課形式新穎，課堂氣氛活躍，善于調動學員的主動性，培養(yǎng)學員的實務解決能力，在培訓中能夠使用大量案例，參與性、互動性、實用性強，受到廣大學員歡迎，本著具有豐富的授課經驗，為多家銀行提供了多場培訓、這些專業(yè)的培訓講座場場爆滿，客戶滿意度98%以上。有良好協調溝通能力，適應力強，反應快、積極、靈活，愛創(chuàng)新！提高自己，適應工作的需要。在教學中，注重理論與實踐的結合，己具備了相當的實踐操作能力，可獨立進行銀行培訓工作。
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