營(yíng)銷(xiāo)技巧與談判回款，曹勇內(nèi)訓(xùn)課程

《營(yíng)銷(xiāo)技巧與談判回款》課綱內(nèi)容：

課程背景：
作為營(yíng)銷(xiāo)人員，大家都知道“以客戶(hù)為中心”的理念，但如何落實(shí)到日常的行為上去呢？如何能讓客戶(hù)感覺(jué)到呢？大部分的公司和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，往往流于形式，體現(xiàn)在口號(hào)和宣傳上，一旦與客戶(hù)交往，還是以“自己或產(chǎn)品為中心”：?jiǎn)栕约宏P(guān)心的問(wèn)題，介紹自己的公司和產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，但忽略客戶(hù)當(dāng)下的處境、感受、想法和期望，希望客戶(hù)能夠被我們打動(dòng)，直接選擇和購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品；但事與愿違，客戶(hù)或沉默、或左右而言他，或提出異議、或挑剔、或直接拒絕。。。。。。；當(dāng)取得難得的談判機(jī)會(huì)時(shí)，又缺少談判知識(shí)，不知道如何利于籌碼進(jìn)行守價(jià)要價(jià)，如何破局；而最后取得合同后，在回款方面缺少相關(guān)的知識(shí)及保障服務(wù)而使如期回款變成遙遙無(wú)期。銷(xiāo)售人員大多也一籌莫展，從而喪失或浪費(fèi)了寶貴的客戶(hù)資源。
本課程從與客戶(hù)邀約開(kāi)始，進(jìn)入面談，在面談中提供以客戶(hù)為中心的面談行為技巧，然后在意向談判階段，尋找籌碼，爭(zhēng)取最大平衡點(diǎn)，取得雙贏，并且在最后回款方面提供方法，保證陽(yáng)光合同，成為一個(gè)職場(chǎng)上的銷(xiāo)售高手。

課程收益：
● 認(rèn)識(shí)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策邏輯
● 學(xué)會(huì)制定營(yíng)銷(xiāo)面談目標(biāo)
● 與客戶(hù)有效開(kāi)場(chǎng)
● 學(xué)會(huì)用SPIN挖掘客戶(hù)的需求動(dòng)機(jī)
● 能夠向客戶(hù)呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
● 學(xué)會(huì)化解客戶(hù)的抗拒和疑慮
● 能夠評(píng)估客戶(hù)的承諾的有效性
● 掌握商務(wù)談判的兩種類(lèi)型
● 學(xué)會(huì)如何開(kāi)局
● 掌握在談判中運(yùn)用謀略爭(zhēng)取利益
● 學(xué)會(huì)在僵局中如何化解
● 掌握討價(jià)還價(jià)的商談技巧
● 練習(xí)七種回款技巧，保障現(xiàn)金流

課程時(shí)長(zhǎng)：2天，不低于6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷(xiāo)售人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理等相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員
課程方式：通過(guò)案例、視頻、角色扮演、小組討論有效教學(xué)

課程大綱
第一部分：以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)技巧
第一講：以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)邏輯
一、銷(xiāo)售人員的三個(gè)問(wèn)題
1. 如何去看透客戶(hù)的心理
2. 客戶(hù)不愿成交的時(shí)候該怎么辦
3. 如何有效地引導(dǎo)客戶(hù)朝著有利銷(xiāo)售的方面進(jìn)行決策
二、購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的六個(gè)步驟
1. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
2. 分析問(wèn)題
3. 建立優(yōu)先順序
4. 選擇賣(mài)方
5. 評(píng)估解決方案
6. 評(píng)估賣(mài)方
三、三個(gè)決策
1. 問(wèn)題是否需要解決
2. 問(wèn)題選擇誰(shuí)來(lái)幫助解決
3. 提供的方案是否能夠解決問(wèn)題
案例：藥房與醫(yī)院的銷(xiāo)售模式

第二講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法
第一步：制定會(huì)談目標(biāo)
1. 目標(biāo)與行動(dòng)承諾的關(guān)系
2. 目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)SMART
3. 最佳行動(dòng)承諾與最低行動(dòng)承諾
互動(dòng)工具：練習(xí)制定目標(biāo)或行動(dòng)承諾
第二步：初步接觸客戶(hù)
1. 傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)白表達(dá)方式
2. 客戶(hù)剛見(jiàn)你的想法
案例：“開(kāi)口怕”現(xiàn)象
互動(dòng)工具：PPPTA開(kāi)場(chǎng)結(jié)構(gòu)
第三步：需求調(diào)查（SPIN）
1. S-背景問(wèn)題-關(guān)于現(xiàn)在狀況的問(wèn)題
2. P-難點(diǎn)問(wèn)題-提問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)存狀況的
3. I-暗示問(wèn)題-通過(guò)提問(wèn)曾加問(wèn)題的緊迫度
4. N-需求-利益問(wèn)題-提問(wèn)關(guān)于解決方案的問(wèn)題
互動(dòng)工具：顧問(wèn)式銷(xiāo)售表格
視頻：喜來(lái)樂(lè)教徒弟“銷(xiāo)售”
第四步：優(yōu)勢(shì)能力證實(shí)
1. 優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)
1）PRM
2）FABE
3）事半功倍的講解技巧
2. 有效處理顧慮與異議的辦法
1）傾聽(tīng)+認(rèn)同+澄清
2）認(rèn)同感受+事實(shí)1+事實(shí)2+事實(shí)3
3）認(rèn)同+分享+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)
互動(dòng)：練習(xí)異議回應(yīng)模型話(huà)術(shù)
第五步：實(shí)現(xiàn)晉級(jí)承諾
1. 獲得晉級(jí)承諾的四個(gè)方法
1）注意力放在需求調(diào)查階段
2）詢(xún)問(wèn)買(mǎi)方深層次問(wèn)題
3）總結(jié)利益
4）提議一個(gè)承諾
案例：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品演示會(huì)的拒絕
2. 學(xué)會(huì)問(wèn)承諾類(lèi)問(wèn)題
3. 識(shí)別客戶(hù)承諾的有效性
1）是否有權(quán)限
2）是否有能力
3）是否有投入
4. 締結(jié)成交的八大技巧
互動(dòng)工具：八大技巧結(jié)構(gòu)應(yīng)用
第六步：有效評(píng)估
1. 客戶(hù)行動(dòng)承諾是否有效
2. 客戶(hù)人際關(guān)系影響力評(píng)估
1）識(shí)別采購(gòu)關(guān)鍵角色
2）匹配角色利益關(guān)系
3）影響采購(gòu)贏的標(biāo)準(zhǔn)
案例：從真實(shí)案例中抓取
互動(dòng)工具：制動(dòng)出角色匹配表

第二部分：商務(wù)談判與回款
第一講：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判
一、商務(wù)談判的定義
二、兩種談判方式
1. 立場(chǎng)式談判：溫和型與強(qiáng)硬型
2. 原則式談判：雙贏POINTS
三、商務(wù)談判的類(lèi)型和三要素
1. 類(lèi)型：按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容
2. 三要素：當(dāng)事人、分歧點(diǎn)、接受點(diǎn)
互動(dòng)：小組討論、案例
案例：王明和李白的“談?wù)劇?

第二講：談判準(zhǔn)備階段
一、談判準(zhǔn)備,積糧筑墻
1. 時(shí)間：何時(shí)最利于談判
2. 地點(diǎn)：我方，第三方，他方
3. 人物：對(duì)對(duì)方不了解，誰(shuí)先說(shuō)話(huà)誰(shuí)處于劣勢(shì)
1）SWOT分析參與人組建，黑白臉
2）權(quán)限：對(duì)方職位高，我方職位低；對(duì)方職位低，我方職位高
4. 策略：
1）目標(biāo)：高開(kāi)與低開(kāi)，挺住策略；期望值；底限一定提前商量好
2）方案：備選策略一定要想好，要制定退出機(jī)制

第三講：商務(wù)談判謀略
一、和談策略
1. 創(chuàng)造氣氛
2. 耐心說(shuō)服
1）避免無(wú)謂的爭(zhēng)論三個(gè)措施
2）削弱反對(duì)意見(jiàn)九步法
3）改變對(duì)方立場(chǎng)
3. 拋磚引玉
1）探聽(tīng)虛實(shí)：提問(wèn)方式
2）誘導(dǎo)式13種方法
二、進(jìn)攻策略
1. 施加壓力的原則規(guī)范
1）讓對(duì)方感到吃驚
2）黑白臉策略
2. 最后期限的使且禁忌
3. 拖延攻勢(shì)
1）以退為進(jìn)
2）聲東擊西
三、御守策略
1. 軟化對(duì)方：寵將法、以柔克剛法
2. 虛張聲勢(shì)：一驚二詐、情緒引爆
四、價(jià)格策略
1. 議價(jià)技巧
1）試探對(duì)方：常見(jiàn)（10種問(wèn)題）
2）起點(diǎn)要高
2. 讓步策略
1）讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系
2）吊胃口策略
3）逼迫讓步
案例：視頻驗(yàn)證-多少談判技巧

第四講：談判成交，一錘定音
一、四種障局：對(duì)抗、僵持、僵局、發(fā)火
二、應(yīng)對(duì)策略
1. 對(duì)抗：雙方觀點(diǎn)不同，質(zhì)疑反駁
擱置：先解決別的
2. 僵持：各不相讓
對(duì)策：休會(huì)，遛
3. 僵局：對(duì)方崩潰
對(duì)策：將競(jìng)爭(zhēng)變雙贏；解決問(wèn)題；情感上表達(dá)我喜歡你；組織上帶有目的
4. 發(fā)火：情緒點(diǎn)燃，理智失控
對(duì)策：先處理心理，再處理事情
1）Listen-仔細(xì)聆聽(tīng)
2）Share-分享感受
3）Clarify-澄清異議
4）Present-解決方案
三、合同條款-初擬合同
1. 邊談邊寫(xiě)：鼓勵(lì)對(duì)方一步步進(jìn)入合同擬定
2. 好處：
1）鼓勵(lì)對(duì)方不斷取得進(jìn)步
2）會(huì)把原本對(duì)方不肯接受的內(nèi)容寫(xiě)進(jìn)去
3）溫柔強(qiáng)迫對(duì)方簽一份協(xié)議
總結(jié)：對(duì)抗-僵持-僵局-發(fā)火-合同

第五講：收回賬款，保障現(xiàn)金流
一、收回賬款才是銷(xiāo)售工作的結(jié)束
1. 催款前的準(zhǔn)備工作
1）樹(shù)立信心
2）以誠(chéng)相待
3）搞好與客戶(hù)的財(cái)務(wù)人員關(guān)系
4）全面了解客戶(hù)的狀況
2. 回收賬款的方法
1）人情關(guān)系法
2）預(yù)先告知法
3）心理戰(zhàn)術(shù)法
4）高壓法
5）威懾法
6）疲勞戰(zhàn)
7）對(duì)質(zhì)戰(zhàn)
二、預(yù)防拖延付款的方法
1. 選擇付款方式
2. 契約（訂單）必須仔細(xì)規(guī)定
3. 嚴(yán)格回收管理
三、收回呆賬的方法
1. 對(duì)應(yīng)付款而未付款的處理2. 避免客戶(hù)時(shí)效已過(guò)的方法
請(qǐng)求→承認(rèn)債務(wù)→申請(qǐng)發(fā)出支付命令→申請(qǐng)和解債券/破產(chǎn)債權(quán)→申請(qǐng)調(diào)解→起訴扣押凍結(jié)結(jié)束：總結(jié)回顧

曹勇老師  實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家
13年地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
CSA引導(dǎo)教練認(rèn)證
信任五環(huán)（大客戶(hù)面談技巧）認(rèn)證導(dǎo)師
美國(guó)4D領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)認(rèn)證導(dǎo)師
萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長(zhǎng)期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
曾任：中集集團(tuán)（500強(qiáng)）  DCMC培訓(xùn)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：客戶(hù)溝通、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
老師至今累計(jì)授課500場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)20000人，課程好評(píng)率90%以上，其中《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理密碼》課程授課31期，《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曹勇老師曾在世界500強(qiáng)、國(guó)內(nèi)地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場(chǎng)中，熟知企業(yè)的文化、價(jià)值觀、管理特色并有效運(yùn)用，15年企業(yè)培訓(xùn)、管理的工作經(jīng)驗(yàn)，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)， 且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷(xiāo)售課程，解決企業(yè)的銷(xiāo)售痛點(diǎn)。
01-許氏地產(chǎn)丨營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：老師曾操盤(pán)兩個(gè)完整項(xiàng)目，從開(kāi)盤(pán)到清盤(pán)速度與實(shí)銷(xiāo)均價(jià)均占版塊首位，其中第一個(gè)項(xiàng)目在市場(chǎng)嚴(yán)峻期逆勢(shì)上揚(yáng)，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額5000萬(wàn)；第二個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額近1個(gè)億，在實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)同時(shí)提煉出面談客戶(hù)8步流程，并配備36種技能訓(xùn)練，通過(guò)固化傳承，打造一支高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；其中所帶領(lǐng)的五位團(tuán)隊(duì)成員晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)讓其四個(gè)樓盤(pán)均在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)500-800萬(wàn)溢價(jià)空間，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：老師根據(jù)市場(chǎng)重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作理念，從開(kāi)始的廣告3個(gè)月內(nèi)投放1000萬(wàn)，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷(xiāo)，投入僅10萬(wàn)便贏得160名客戶(hù)成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤(pán)期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。
03-中集集團(tuán)（500強(qiáng)）丨DCMC培訓(xùn)經(jīng)理：任職期間，負(fù)責(zé)企業(yè)培訓(xùn)師資管理，組建內(nèi)部師資隊(duì)伍，從選拔到培訓(xùn)到組織經(jīng)驗(yàn)萃取，培養(yǎng)了公司內(nèi)部一線(xiàn)班組長(zhǎng)和高管人員共計(jì)50名成為了優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節(jié)省了80余萬(wàn)元培訓(xùn)費(fèi)用，曾組織市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭(zhēng)取了600余萬(wàn)的利潤(rùn)空間。

近期部分授課案例：
01-《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)，在市場(chǎng)低迷期，幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)尋找自身成長(zhǎng)點(diǎn)，分析客戶(hù)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，使置業(yè)顧問(wèn)在當(dāng)時(shí)高于版塊均價(jià)3000/平的基礎(chǔ)上，仍能逆市飄紅，課程復(fù)訓(xùn)5期。
02-《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，首次課程從銷(xiāo)售的角色認(rèn)知開(kāi)始，主要是讓銷(xiāo)售人員正確認(rèn)識(shí)自己、產(chǎn)品及客戶(hù)間的關(guān)系，并樹(shù)立積極心態(tài)強(qiáng)化信心，課程復(fù)訓(xùn)4期。
03-《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理密碼》曾給鉑略財(cái)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，主要針對(duì)新舊銷(xiāo)售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)方面技能進(jìn)行提升，從硬指標(biāo)與軟指標(biāo)，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實(shí)操結(jié)合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷(xiāo)售經(jīng)理管理技能，獲得好評(píng)率95%以上。
04-《銷(xiāo)售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷(xiāo)售人員的情緒壓力入手，認(rèn)知情緒對(duì)自己及客戶(hù)的影響力，通過(guò)“轉(zhuǎn)身找錢(qián)”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評(píng)。為此，課程復(fù)訓(xùn)5期。
05-《銷(xiāo)售管理溝通》曾給富德人壽營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本技能入手進(jìn)行訓(xùn)練，通過(guò)溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習(xí)的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實(shí)操落地并且很系統(tǒng)，課程復(fù)訓(xùn)4期。
……

主講課程：
《商務(wù)談判技巧》
《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法》
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理密碼》
《主隨客“變”——客戶(hù)關(guān)系與管理》

授課風(fēng)格：
老師深入了解客戶(hù)需求，因地制宜地完成授課計(jì)劃；具有良好親和力，善于將生活中的案例引入課堂，更易理解，課堂氣氛輕松；理性務(wù)實(shí)、注重與學(xué)員之間的互動(dòng)，課堂參與度高；更注重學(xué)員反應(yīng)，通過(guò)引導(dǎo)技術(shù)聯(lián)結(jié)實(shí)際工作的應(yīng)用，不僅關(guān)注學(xué)員完成系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)目標(biāo)，更注重讓學(xué)員掌握實(shí)際的理論及方法并應(yīng)用于實(shí)際工作之中。