課程背景：
當今產能過剩，全球化競爭加劇，企業(yè)需要具備更高的靈活性來面對快速變化的經(jīng)營環(huán)境，如果沒有強大的團隊管理能力，企業(yè)將無法持續(xù)發(fā)展，或困在鴻溝中停滯不前，或被競爭對手超越最終消沉。據(jù)統(tǒng)計，大多銷售經(jīng)理都是從一線優(yōu)秀銷售人員提拔上來，基本是按照做業(yè)務模式管理團隊，即不系統(tǒng)也無相應的方法論，往往最終導致團隊成員意志消沉，管理者又一籌莫展達不成業(yè)績。所以，正確認知銷售經(jīng)理的角色作用，掌握管理手段及關注正確指標是銷售管理者重要且是迫切的需要。
課程收益：
● 認識自己在團隊中的角色定位
● 學會并區(qū)分和制定相關的管理指標
● 應用目標對話與員工達成一致
● 學會如何輔導員工，讓其快速成長
● 用正向激勵，強化員工正向行為
● 學會六步開例會，提高會議效能
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售主管、銷售經(jīng)理及相關銷售管理人員
課程方式：討論、提問、分享；表單、練習、訓練、案例分析
課程大綱
開場小游戲
思考與討論：我們是一個團隊嗎？
第一講：認識銷售團隊
一、銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析
1. 常見的六個問題：銷售人員懶散疲憊、動作混亂、雞肋充斥
2. 問題剖析：結構設置不當、過程管理不重視、評價和培訓不當位
二、銷售團隊定義
1. 銷售團隊的構成要素
2. 銷售團隊與銷售群體的區(qū)別
三、銷售團隊發(fā)展的四個階段管理重點
1. 發(fā)展期
2. 沖突期
3. 穩(wěn)定期
4. 高效期
第二講：銷售經(jīng)理的角色認知
一、銷售團隊管理誤區(qū)
二、銷售主管在團隊中的定位
三、銷售團隊的四種領導風格
1. 教練型
2. 授權型
3. 命令型
4. 激勵型
四、打造團隊精神的三力模型
1. 凝聚力
2. 向心力
3. 第五力
互動：小組討論、有獎問答
案例：王經(jīng)理的成敗
第三講：認識團隊中的不同成員
互動：貝爾濱測試
一、認知團隊角色類型
1. 實干者-講求效率
2. 完美者-講究細節(jié)
3. 創(chuàng)新者-尋找點子
4. 推進者-把控進度
5. 技術者-注重專業(yè)
6. 監(jiān)督者-考核評估
7. 協(xié)調者-整合資源
8. 信息者-市場信息
9. 凝聚者-匯聚人心
案例：完美旅行
互動：旅行中團隊的角色有哪些特征
二、團隊的三角因素
1. 關注任務
2. 關注情感
3. 關注信息
三、不同角色在團隊中的作用
互動：對號連線
四、組建SP搭檔
第四講：運用團隊管理的“六脈神劍”（上）
第一劍：目標管理
1. 目標從何而來
工具：目標管理思路清單
2. 目標對話，五步達成一致
1）步驟一：確定部門工作重點
2）步驟二：確定員工的工作目標
3）步驟三：澄清崗位職責
4）步驟四：下屬提出目標草案
5）步驟五：雙方達成一致
3. 設定關鍵指標
互動：你經(jīng)常管理如些指標？
1）日常管理的三種指標
a最終指標
b階段指標
c過程指標
2）構建由上至下因果鏈指標
a銷售人員可控的執(zhí)行指標
b銷售經(jīng)理可管的決定指標
c高層領導要求的最終指標
互動：小組討論、角色扮演
案例：小王的困惑
第二劍：銷售例會
1. 例會內容
1）表揚個體HAPPS法
2）探討競爭對手的動向
3）案例復盤STAR分享法
2. 例會需注意事項
3. 業(yè)績會議五步曲
4. 問題分析五步法
1）開場確認基調
2）發(fā)散團隊思維
3）收斂歸納建議
4）選出共創(chuàng)結論
5）確認落實執(zhí)行
互動：討論、模擬練習
案例：該死的會議
第五講：運用團隊管理的“六脈神劍”（中）
第三劍：隨訪輔導
1. 隨訪對經(jīng)理的要求
1）要有一定的單獨出訪量
2）“居其側”，不要主談
3）不要急于指點，反客為主
4）多看、多聽、多問、多記
2. 指導與輔導
1）指導彌補技能不足：PESOS模型
2）輔導激發(fā)主觀意愿：GROW教練模型
互動：模擬練習PESOS
案例：王經(jīng)理的尷尬
第四劍：管理表格
1. 表格設計要點
2. 基礎管理表格及內在聯(lián)系
1）月度工作計劃表
2）周工作計劃表
3）工作日志表
3. 管理表格透玄機
1）銷售成交率
2）目標客戶群
3）漏斗轉化率
互動：提問、分享
案例：表格范例
第六講：運用團隊管理的“六脈神劍”（下）
第五劍：述職溝通
1. 銷售人員述職特點
1）業(yè)務控制管理的重要環(huán)節(jié)
2）對經(jīng)理和下屬都是挑戰(zhàn)
3）成功的述職在于平時的分析、觀察和積累
4）經(jīng)理的認真與堅持最重要
2. 銷售人員工作述職的程序
1）寒暄開場
2）邀請描述
3）相互交流
4）總結評價
5）填寫表格
6）結束確認
3. 把握銷售人員述職重點
1）工作計劃的完成情況和原因
2）現(xiàn)有客戶群的整體狀況
3）下月的詳細工作計劃
互動：角色演練
案例：小王的述職
第六劍：有效反饋與激勵
1. 四級反饋對員工的影響
1）傷害
2）重視
3）理解
4）同理
案例：一包鹽的同理心
互動：角色模擬四種同理心
2. 正負反饋
1）積極反饋：BIC與二級反饋
2）建設反饋：三明治與BID
案例：哪個是反饋
互動：練習正面反饋
3. 激勵
1）銷售人員的動力性變化曲線
2）雙因素理論在團隊激勵中的應用
a必要性支持：薪資、崗位、晉升
b鼓動性激勵：溝通、關懷、認可
互動：小組討論 情境演練
案例：視頻《亮劍-吃肉》
總結：收獲與行動計劃
曹勇老師 實戰(zhàn)銷售管理專家
13年地產企業(yè)銷售培訓經(jīng)驗
CSA引導教練認證
信任五環(huán)（大客戶面談技巧）認證導師
美國4D領導力與團隊系統(tǒng)認證導師
萬達地產、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產等多家企業(yè)長期特邀講師
曾任：大連許氏房地產顧問有限公司 營銷總監(jiān)
曾任：大連卓源地產有限公司 營銷總監(jiān)
曾任：中集集團（500強） DCMC培訓經(jīng)理
擅長領域：客戶溝通、商務談判、銷售團隊管理、顧問式銷售
老師至今累計授課500場，參訓學員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曹勇老師曾在世界500強、國內地產、制造業(yè)任職，在跨界領域的職場中，熟知企業(yè)的文化、價值觀、管理特色并有效運用，15年企業(yè)培訓、管理的工作經(jīng)驗，熟知企業(yè)以及學員的關注點和興趣點， 且擁有13年的地產企業(yè)銷售培訓，為企業(yè)提供高質量的銷售課程，解決企業(yè)的銷售痛點。
01-許氏地產丨營銷總監(jiān)：老師曾操盤兩個完整項目，從開盤到清盤速度與實銷均價均占版塊首位，其中第一個項目在市場嚴峻期逆勢上揚，短期內實現(xiàn)溢價總額5000萬；第二個項目實現(xiàn)溢價總額近1個億，在實現(xiàn)業(yè)績同時提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團隊；其中所帶領的五位團隊成員晉升為銷售經(jīng)理，并帶領團隊讓其四個樓盤均在短期內實現(xiàn)500-800萬溢價空間，實現(xiàn)溢價總額約2億元。
02-卓源地產丨營銷總監(jiān)：老師根據(jù)市場重新進行產品定位，并在銷售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內部團隊協(xié)作理念，從開始的廣告3個月內投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業(yè)三年成功進入尾盤期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。
03-中集集團（500強）丨DCMC培訓經(jīng)理：任職期間，負責企業(yè)培訓師資管理，組建內部師資隊伍，從選拔到培訓到組織經(jīng)驗萃取，培養(yǎng)了公司內部一線班組長和高管人員共計50名成為了優(yōu)秀內訓師，并全年輪換為企業(yè)進行授課，為公司節(jié)省了80余萬元培訓費用，曾組織市場部業(yè)務人員進行商務談判技巧的培訓學習，從而提高了業(yè)務人員的商務談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。
近期部分授課案例：
01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產的置業(yè)顧問進行培訓，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點，分析客戶進行點對點營銷，使置業(yè)顧問在當時高于版塊均價3000/平的基礎上，仍能逆市飄紅，課程復訓5期。
02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營銷團隊進行培訓，首次課程從銷售的角色認知開始，主要是讓銷售人員正確認識自己、產品及客戶間的關系，并樹立積極心態(tài)強化信心，課程復訓4期。
03-《銷售團隊管理密碼》曾給鉑略財務營銷團隊進行培訓，主要針對新舊銷售經(jīng)理在管理團隊方面技能進行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實操結合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經(jīng)理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產哈爾濱銷售團隊進行培訓，從銷售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉身找錢”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學員好評。為此，課程復訓5期。
05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團隊進行培訓，從銷售的四項基本技能入手進行訓練，通過溝通九宮格進行有效溝通演練，極大提高了學習的參與性與積極性。學員反饋是有方法有工具，實操落地并且很系統(tǒng)，課程復訓4期。
……
主講課程：
《商務談判技巧》
《銷售成交8連環(huán)》
《顧問式銷售六步法》
《銷售團隊管理密碼》
《主隨客“變”——客戶關系與管理》
授課風格：
老師深入了解客戶需求，因地制宜地完成授課計劃；具有良好親和力，善于將生活中的案例引入課堂，更易理解，課堂氣氛輕松；理性務實、注重與學員之間的互動，課堂參與度高；更注重學員反應，通過引導技術聯(lián)結實際工作的應用，不僅關注學員完成系統(tǒng)性的學習目標，更注重讓學員掌握實際的理論及方法并應用于實際工作之中。
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