課程背景：
提升，晉級，企業(yè)的初衷是為了激勵醫(yī)藥代表走上管理崗位，將自己的成功經(jīng)驗傳播給更多的員工，更好地發(fā)展銷售業(yè)績。但少了一個好代表，多了一個爛經(jīng)理，卻成為許多企業(yè)高層的噩夢。
昨天的“明星醫(yī)藥代表”為什么變成今天的“蹩腳銷售經(jīng)理”？
被譽為“中國醫(yī)藥經(jīng)理人”問題研究專家的朱菁華老師認為：這些剛被提升的銷售主管或經(jīng)理，首先應(yīng)該了解作為管理者應(yīng)具備的基本知識與素質(zhì)，同時學(xué)習(xí)如何從銷售代表到管理者角色的成功轉(zhuǎn)換，通過自我管理技能，人際管理技能和結(jié)果管理技能三項修煉，才能迅速成為一名有效的職業(yè)經(jīng)理人。
課程收益：
● 幫助新提拔的主管及經(jīng)理完成從銷售到管理的角色與思維轉(zhuǎn)變，正確理解“管理”的含義，深刻認同管理者的職責(zé)與使命。
● 幫助新提拔的主管及經(jīng)理處理好“內(nèi)部提拔”和“空降兵”的上下級人際關(guān)系問題，學(xué)會雙贏的溝通技巧，與上級、同事和下屬建立雙贏的合作關(guān)系。
● 掌握對不同類型下屬的激勵技巧，通過滿足下屬不同的內(nèi)在需求從而更好地激發(fā)團隊潛能，使新官上任后能夠平穩(wěn)過渡，降低流動率，讓業(yè)績有保障。
● 掌握四種針對不同類型下屬的協(xié)訪輔導(dǎo)技巧，并能按照標(biāo)準(zhǔn)的流程與步驟實施對下屬的協(xié)訪前、協(xié)訪中和協(xié)訪后的輔導(dǎo)，從而快速提升下屬的業(yè)績表現(xiàn)，成為一名受尊敬的好教練。掌握《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》的規(guī)范填寫。
課程時間：3天，6小時/天
課程對象：提拔2年以內(nèi)的區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，待提拔的資深醫(yī)藥代表
課程方式：課堂講授，視頻，個人練習(xí)，案例討論，角色演練
課程特色：
● 本課程全程通過一個真實完整的“新官上任實戰(zhàn)案例”貫穿，幫助學(xué)員從實踐到理論全方位領(lǐng)悟提升
● 國際著名培訓(xùn)機構(gòu)資深授權(quán)講師精心引導(dǎo)
● 國際著名版權(quán)課程授權(quán)錄像觀摩學(xué)習(xí)，讓學(xué)員領(lǐng)悟更容易更透徹
● 經(jīng)典精彩的醫(yī)藥銷售管理案例呈現(xiàn)
課程大綱
第一講：激烈市場競爭環(huán)境下銷售經(jīng)理的生存之道
一、當(dāng)今區(qū)域銷售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)
1. 外部的挑戰(zhàn)（政策法規(guī)的限制、競爭對手不斷增加、客戶的需求變化）
2. 內(nèi)部的挑戰(zhàn)（不同個性與價值觀的下屬、自身的提高、上下級的溝通、指標(biāo)的壓力）
二、銷售經(jīng)理思維與醫(yī)藥代表思維的區(qū)別
1. 醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容
2. 銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容
3. 業(yè)績優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是否一定會成為出色主管
三、從銷售崗位走向管理崗位的四種形式
1. 舊時同僚，今日下屬
2. 空降部隊，危機四伏
3. 白手起家，組建團隊
4. 老區(qū)新人，再戰(zhàn)江湖
5. 新官上任的五點備忘
四、新官上任的七步工作開展秘訣
1. 學(xué)會忍耐
2. 明確問題
3. 了解情況
4. 制定計劃
5. 爭取上級支持
6. 贏得下屬理解與接受
7. 逐步啟動變革
案例討論：一位新任經(jīng)理面對充滿各種錯綜復(fù)雜問題的市場和團隊，應(yīng)該如何開展管理工作？
五、管理的四個基本職能
1. 計劃
2. 組織
3. 領(lǐng)導(dǎo)
4. 控制
六、評價基層主管經(jīng)理是否合格的三個條件
1. 第一個評估條件：能解決問題的人
2. 第二個評估條件：有思考力合行動力
3. 第三個評估條件：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向
七、職業(yè)經(jīng)理人的三項修煉概述
第二講：職業(yè)經(jīng)理人第一項修煉：自我精進——自我管理技能
一、管理者常犯的十大錯誤
錯誤一：以罵代管
錯誤二：以罰代管
錯誤三：在下屬面前炫耀自己與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系
錯誤四：不重視業(yè)績，而通過其它方面去和領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系
錯誤五：自我估計過高
錯誤六：濫用職權(quán)
錯誤七：欺上瞞下
錯誤八：拉幫結(jié)派
錯誤九：不公平，不公正
錯誤十：推卸責(zé)任
二、銷售經(jīng)理角色的五項轉(zhuǎn)變
1. 認知的轉(zhuǎn)變——了解管與被管的差異
2. 角色的轉(zhuǎn)變——明確銷售經(jīng)理的六大角色
1）計劃者
2）執(zhí)行者
3）控制者
4）評估者
5）人員發(fā)展者
6）團隊建立者
3. 職責(zé)的轉(zhuǎn)變——知曉銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)
4. 能力的轉(zhuǎn)變——銷售經(jīng)理應(yīng)具備的四大技能
1）自我管理技能
2）區(qū)域管理技能
3）人員管理技能
4）團隊管理技能
5. 心態(tài)的轉(zhuǎn)變——銷售經(jīng)理需具備的三項基本素質(zhì)
1）個人素質(zhì)
2）人際關(guān)系素質(zhì)
3）組織素質(zhì)
三、主管經(jīng)理的角色總結(jié)
第三講：職業(yè)經(jīng)理人第二項修煉：用人之長——人際管理技能
一、人際管理技能——主屬關(guān)系
1. 建立與維持主屬工作關(guān)系的意義
2. 主屬建立尊敬與信任關(guān)系的重要性
3. 主屬的四種關(guān)系
1）利人利己
2）損人利己
3）損己利人
4）損人不利己
4. 如何處理主屬緊張關(guān)系
5. 如何化解主屬沖突
1）六種影響主屬溝通的障礙
2）六種主管鼓勵下屬溝通的方法
6. 如何與下屬建立雙贏溝通的局面
1）雙贏溝通的五項原則
a維持自尊，加強自信
b細心聆聽，善意回應(yīng)
c謀求協(xié)助, 促進參與
d分享感想, 傳情達意
e給予支持, 鼓勵承擔(dān)
錄像觀摩：雙贏溝通的五項原則（版權(quán)課程授權(quán)錄像）
角色演練：如何與下屬進行雙贏溝通
2）雙贏溝通的五項原則與下屬需求的滿足
二、人際管理技能——激勵員工
1. 員工的生產(chǎn)力與能力和愿力的關(guān)系
2. 員工內(nèi)在工作態(tài)度對外在行為表現(xiàn)的影響
3. 個性心理需求與態(tài)度的關(guān)系
4. 員工六種個性心理需求的行為表現(xiàn)
5. 如何激勵六種不同的個性心理需求
1）安全感需求
2）成就感需求
3）身份感需求
4）認同感需求
5）責(zé)任感需求
6）歸屬感需求
心理需求測試工具：馬斯洛需求測試，了解你的下屬的需要
制定行動計劃：對不同類型個下屬的激勵行動計劃書
工具：ABC行為效應(yīng)管理
第四講：職業(yè)經(jīng)理人第三項修煉：結(jié)果導(dǎo)向——教導(dǎo)部屬技能
一、銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)者角色與銷售輔導(dǎo)的目的
調(diào)研報告：銷售輔導(dǎo)對于企業(yè)與組織的財務(wù)價值
二、輔導(dǎo)下屬的四個時機
三、做教練的四種方式——四種不同類型的協(xié)訪輔導(dǎo)
1. 示范式協(xié)訪輔導(dǎo)
2. 問題解決式協(xié)訪輔導(dǎo)
3. 培訓(xùn)式協(xié)訪輔導(dǎo)
4. 參與式協(xié)訪輔導(dǎo)
視頻：培訓(xùn)式協(xié)訪輔導(dǎo)的流程（協(xié)訪前、協(xié)訪中、協(xié)訪后）
視頻：與醫(yī)藥代表在協(xié)訪前、協(xié)訪中、協(xié)訪后的準(zhǔn)備、觀察與輔導(dǎo)溝通的技巧
視頻：選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)出色的地方——需要放大的優(yōu)點
視頻：選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)的需要改善的地方——發(fā)現(xiàn)問題與機會點
四、如何應(yīng)對在協(xié)訪中出現(xiàn)的六種困境
1. 下屬介紹產(chǎn)品時說錯話
2. 客戶突然提出過分要求
3. 客戶同事突然出現(xiàn)，拜訪被打斷
4. 競爭對手突然出現(xiàn)，拜訪被打斷
5. 病人進來找醫(yī)生，拜訪被打斷
6. 客戶非常繁忙，下屬不敢開口
案例討論：如何應(yīng)對協(xié)訪前、中、后常見的36個來自主管和下屬的問題，提升協(xié)訪輔導(dǎo)的整體效果
角色演練：地區(qū)經(jīng)理協(xié)訪教導(dǎo)醫(yī)藥代表演練
1）協(xié)訪前教導(dǎo)七步驟演練
2）協(xié)訪中觀察代表技巧演練
3）協(xié)訪后教導(dǎo)七步驟演練
工具：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》的規(guī)范填寫
課程總結(jié)+角色演練+實戰(zhàn)案例討論
朱菁華老師 醫(yī)藥營銷管理實戰(zhàn)專家
26年醫(yī)藥營銷管理與培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
澳門大學(xué)MBA/香港大學(xué)整合營銷傳播碩士
美國PTC培訓(xùn)師資格認證
中國人民大學(xué)醫(yī)藥EMBA班客座講師
中國醫(yī)師協(xié)會人文醫(yī)學(xué)職業(yè)技能培訓(xùn)體系首批認證講師
曾任：百時美施貴寶制藥有限公司 地區(qū)經(jīng)理
曾任：輝瑞制藥有限公司 南大區(qū)經(jīng)理
曾任：法瑪西亞普強制藥有限公司 南大區(qū)經(jīng)理/全國培訓(xùn)總監(jiān)/企業(yè)大學(xué)副校長
擅長領(lǐng)域：銷售人才培養(yǎng)、營銷團隊管理、大客戶關(guān)系管理與維護、銷售行動計劃制定
朱老師在92年就步入醫(yī)藥營銷行業(yè)，擁有26年的營銷管理與培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業(yè)任職，經(jīng)歷醫(yī)藥代表、銷售主管、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國培訓(xùn)總監(jiān)等多崗位，專注于營銷管理領(lǐng)域研究，結(jié)合多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，特別是在醫(yī)藥行業(yè)關(guān)于銷售精英打造，銷售技能提升等方面有獨到的見解，形成一套獨特的營銷管理體系。累計授課場次高達2000場以上，學(xué)員人數(shù)超10萬人次。
出版過《專業(yè)藥品情境銷售技巧》、《醫(yī)藥營銷人員的有效招聘與團隊組建》、《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》等10余門營銷系列叢書著作。
開發(fā)并成功上線營銷、管理與培訓(xùn)等方面相關(guān)微課課程300多門。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區(qū)銷售經(jīng)理
負責(zé)華南西南八省的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)110人團隊僅用1年時間將“舒普深”、“希舒美”、“絡(luò)活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷售量占全國70%以上，創(chuàng)下了公司年營業(yè)額達5億元的歷史新高。
▲百時美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷售主管/地區(qū)經(jīng)理
負責(zé)公司藥品新市場的開拓，其中對“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場開發(fā)營銷策略上，采用口碑效應(yīng)，先打響藥品在廣東省人民醫(yī)院和中山醫(yī)附一院的知名度，為后續(xù)開發(fā)廣州市其他醫(yī)院，OTC連鎖藥店及福建市場做鋪墊，成果顯著，創(chuàng)下一年2000萬的銷售佳績。
▲法瑪西亞普強制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區(qū)經(jīng)理/企業(yè)大學(xué)副校長
負責(zé)華南四省（廣東，廣西，海南和云南）的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)團隊運用“銷售績效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”將法瑪西亞普強的產(chǎn)品從廣州市內(nèi)醫(yī)院的銷售排名在100名中位居第七名，負責(zé)公司銷售精英人才培養(yǎng)，建立銷售專業(yè)化的“階梯培訓(xùn)體系”，使得銷售人員整體流動率降低70%，銷售業(yè)績增長48%。
部分授課案例：
序號 企業(yè)名稱 課程名稱 返聘期數(shù)
1 天津田邊制藥有限公司 《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》 8期
2 江蘇正大天晴制藥有限公司 《專業(yè)藥品銷售技巧》 15期
3 石藥集團恩必普藥業(yè) 《以業(yè)績?yōu)橹行牡母咝лo導(dǎo)模型》 4期
4 南京正大天晴制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》 7期
5 浙江大冢制藥有限公司 《醫(yī)藥情境銷售技巧》 6期
6 奇正藏藥制藥有限公司 《如何制定區(qū)域市場營銷行動計劃》 3期
7 青島百洋集團 《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》 10期
8 廣東一品紅藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》 8期
9 北大維信制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營銷》 5期
10 北京雙鶴集團 《職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 10期
11 貴州益佰制藥有限公司 《醫(yī)院進藥與重點客戶開發(fā)技巧》 8期
12 深圳康哲藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院微觀市場的開發(fā)與管理》 8期
13 華潤三九制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營銷》 10期
14 北京泰德制藥有限公司 《區(qū)域營銷經(jīng)理如何完成年度指標(biāo)》 3期
15 上海眾佳醫(yī)藥有限公司 《二三級醫(yī)院競爭銷售與客戶關(guān)系管理》 6期
16 陜西步長制藥有限公司 《新形勢下醫(yī)藥營銷的合規(guī)專業(yè)化推廣》 6期
17 河南太龍藥業(yè)有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 8期
18 山東瑞陽制藥有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 10期
19 江蘇豪森藥業(yè)有限公司 《正能量領(lǐng)導(dǎo)力：領(lǐng)導(dǎo)自我與領(lǐng)導(dǎo)他人》 6期
20 江蘇恒瑞制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》 6期
21 上海羅氏制藥有限公司 《職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 5期
22 江蘇先聲藥業(yè)有限公司 《醫(yī)藥情境銷售技巧》 8期
23 貴州健興藥業(yè)有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 15期
……
主講課程：
《醫(yī)藥代表的選用育留》
《大客戶關(guān)系快速突破與長期維護》
《區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍》
《區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《如何制定區(qū)域市場銷售行動計劃》
《從銷售走向管理——職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》
《鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的銷售績效管理》
授課風(fēng)格：
● 實用性強：朱老師的課程善于將培訓(xùn)與實際應(yīng)用結(jié)合起來，實現(xiàn)培訓(xùn)落地化。
● 互動性強：注重學(xué)員的互動性和參與性讓學(xué)員在互動中體驗成人學(xué)習(xí)的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。
● 邏輯性強：理論簡明扼要，通過大量生動的實戰(zhàn)案例，一環(huán)扣一環(huán)，嫻熟的專業(yè)化培訓(xùn)技巧，讓學(xué)員深刻領(lǐng)會和理解藥品銷售管理的精髓及其在提升企業(yè)生產(chǎn)力與競爭力方面的前瞻性與實用性。
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