醫(yī)藥區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍，朱菁華內(nèi)訓(xùn)課程

《醫(yī)藥區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍》課綱內(nèi)容：

課程背景：
醫(yī)藥市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)體系已逐步建立，政府監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，市場(chǎng)游戲規(guī)則也開(kāi)始和國(guó)際通用規(guī)則接軌。關(guān)系、背景和非常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)手段已經(jīng)不能成為企業(yè)致勝的唯一法寶。微利時(shí)代的醫(yī)藥企業(yè)，只有靠綜合實(shí)力才能取得生存空間！當(dāng)企業(yè)的實(shí)際表現(xiàn)和預(yù)期的目標(biāo)出現(xiàn)巨大反差時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者開(kāi)始意識(shí)到執(zhí)行的重要性，當(dāng)銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)法被有效貫徹時(shí)，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的執(zhí)行力便是重要的瓶頸。
事實(shí)上，很多區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力不夠好，并非是態(tài)度的問(wèn)題，而是缺乏執(zhí)行的能力。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的執(zhí)行力，通俗而言：就是把你想到的事情通過(guò)下屬做成的能力！作為一名區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，制定計(jì)劃以后，就要組織銷(xiāo)售力量把計(jì)劃付諸實(shí)施，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)朝著目標(biāo)努力，建立控制系統(tǒng)確保目標(biāo)按計(jì)劃來(lái)達(dá)成。也就是說(shuō)：銷(xiāo)售經(jīng)理的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制能力就是執(zhí)行的能力。對(duì)企業(yè)而言，那就是將長(zhǎng)期戰(zhàn)略一步步落到實(shí)處，將人力、物力、財(cái)力，以及銷(xiāo)售渠道等逐步統(tǒng)籌起來(lái)，實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)的系統(tǒng)能力！

課程收益：
● 通過(guò)學(xué)習(xí)，深刻理解計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制這四大管理職能。學(xué)員在課堂上能夠用自己區(qū)域的真實(shí)信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，制定出下一周期/季度/年度可執(zhí)行的詳細(xì)的《區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃》
● 通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握九種執(zhí)行控制技術(shù)，獲得由講師獨(dú)立研發(fā)并經(jīng)歷10年以上實(shí)際工作檢驗(yàn)完善的九種有效執(zhí)行控制管理工具，這九種執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)工具幫助了江蘇豪森，恒瑞，步長(zhǎng)一部三部和十部，北京泰德等眾多企業(yè)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理更好地管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)超越！

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：醫(yī)藥區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售主管，大區(qū)經(jīng)理
課程方式：課堂講授，錄像觀摩，實(shí)戰(zhàn)案例討論，角色扮演

課程特色：
● 長(zhǎng)達(dá)100頁(yè)近10萬(wàn)字的學(xué)員手冊(cè)，詳細(xì)講解如何有效提升區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的執(zhí)行力
● 獲得區(qū)域管理系統(tǒng)思路，為您面對(duì)困難，完成巨額任務(wù)提供啟發(fā)
● 制定科學(xué)、合理、符合實(shí)際可行的區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃，邁出完成任務(wù)的第一步
● 學(xué)習(xí)多種執(zhí)行與控制的方法，幫助您逐步實(shí)現(xiàn)計(jì)劃
● 獲得一整套完整的區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行力管理工具，為今后工作提供強(qiáng)有力的支持
● 經(jīng)典的醫(yī)藥銷(xiāo)售管理案例分享，今后工作的重要參照

課程工具清單：
1. 《銷(xiāo)售進(jìn)度表（橫表和柱形圖）》
2. 《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》
3. 《醫(yī)藥代表區(qū)域績(jī)效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)》
4. 《醫(yī)藥代表績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃表/績(jī)效面談表（針對(duì)業(yè)績(jī)不佳的下屬/針對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的下屬）》
5. 《銷(xiāo)售人員周/月例會(huì)管理表》,《遠(yuǎn)程電話/微信/QQ/視頻會(huì)議流程管理表》
6. 《季度會(huì)/年會(huì)流程表》范本
7. 《地區(qū)經(jīng)理月度工作報(bào)告》范本
8. 《地區(qū)經(jīng)理月度工作總結(jié)》范本
9. 《地區(qū)新聞信》范本

課程大綱
第一講：如何正確理解醫(yī)藥區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的“執(zhí)行力”
一、當(dāng)今醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)
1. 外部的挑戰(zhàn)（政策法規(guī)的限制、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷增加、客戶的需求變化）
2. 內(nèi)部的挑戰(zhàn)（不同個(gè)性與價(jià)值觀的下屬、自身的提高、上下級(jí)的溝通、指標(biāo)的壓力）
二、如何正確理解醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的“執(zhí)行力”
1. 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力的定義
2. 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力低下的表現(xiàn)
3. 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行的過(guò)程

第二講：計(jì)劃篇——區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃的制定
一、制定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)
1. 影響地區(qū)銷(xiāo)售的可控因素與不可控因素分析
2. 制定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟
二、制定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的四步模式
1. 市場(chǎng)分析
1）2018年以后醫(yī)藥行業(yè)是否還是“朝陽(yáng)行業(yè)”？
2）中國(guó)藥品市場(chǎng)擴(kuò)容的8大原因分析
3）2017-2019“醫(yī)藥，醫(yī)療，醫(yī)�！比t(yī)聯(lián)動(dòng)改革解讀
4）三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
2. 確立目標(biāo)
1）常用區(qū)域銷(xiāo)售預(yù)估的五種方法
a德?tīng)柗品ǎ▽＜乙庖?jiàn)法）
b高層經(jīng)歷的意見(jiàn)（從上往下）
c銷(xiāo)售人員的預(yù)估（從下往上）
d相抵比較法
e趨勢(shì)分析法（MAT法、移動(dòng)平均法、一元一次線性回歸）
2）如何用A-SMART原則制定定量與定性的目標(biāo)
案例演練：學(xué)員用自己區(qū)域的真實(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，制定出下一周期的具體工作目標(biāo)
3. 選擇策略
1）針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析并找出自身產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)
2）選擇制定最佳的區(qū)域銷(xiāo)售策略
a如何利用SWOT分析工具找出機(jī)會(huì)點(diǎn)
b如何運(yùn)用TOWS策略分析法制定最佳的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略
案例演練：學(xué)員用自己區(qū)域的真實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析與TOWS策略實(shí)戰(zhàn)演練
4. 制定行動(dòng)計(jì)劃
1）內(nèi)部情況分析
2）外部環(huán)境分析
3）目標(biāo)設(shè)定
4）策略選擇
5）行動(dòng)計(jì)劃
6）所需資源
7）結(jié)果預(yù)測(cè)
案例演練：學(xué)員用自己區(qū)域真實(shí)情況進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，制定出下一周期區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃

第三講：組織篇——區(qū)域銷(xiāo)售力量的組織管理
一、區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與人員的組織原則
1. 銷(xiāo)售員工作負(fù)荷法
2. 人均銷(xiāo)售額法
3. 銷(xiāo)售潛力法
4. 分產(chǎn)品組法
5. 客戶類別法
二、多產(chǎn)品區(qū)域銷(xiāo)售的組織架構(gòu)設(shè)置
1. 不分組——KA結(jié)構(gòu)
2. 分組——橫向結(jié)構(gòu)
3. 分組——縱向結(jié)構(gòu)
4. 分組——矩陣結(jié)構(gòu)
三、根據(jù)醫(yī)藥代表的不同情況進(jìn)行銷(xiāo)售區(qū)域的合理分配
1.“環(huán)線中心法”
2.“蜘蛛網(wǎng)法”
3.“輪換法”
4.“投標(biāo)法”
四、銷(xiāo)售指標(biāo)的分解
1. 新產(chǎn)品指標(biāo)增長(zhǎng)較高，銷(xiāo)售人員抵觸較大時(shí)如何分解下去
2. 老產(chǎn)品相對(duì)成熟，如何作出公平合理的任務(wù)分解
3. 標(biāo)桿法指標(biāo)分解的五步驟
五、有效提升醫(yī)藥代表區(qū)域覆蓋率的四大原則
1. 復(fù)式客戶分級(jí)原則
2. 20/80原則
3. 目標(biāo)客戶指標(biāo)分解原則
4. 醫(yī)藥代表生產(chǎn)力最大化原則
六、銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的方法
1. 銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的原則
2. 銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的六種思路
3. 如何結(jié)合不同的獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)進(jìn)行員工的執(zhí)行力管理

第四講：控制篇——九種執(zhí)行控制技術(shù)的綜合應(yīng)用
一、執(zhí)行控制的過(guò)程
1. 結(jié)果控制與過(guò)程控制的關(guān)系
2. 行使控制職能的時(shí)機(jī)
3. 控制職能的TAEPP原則
二、九種主要的執(zhí)行控制技術(shù)
1. 銷(xiāo)售進(jìn)度表
工具：《銷(xiāo)售進(jìn)度表（橫表和柱形圖）》
2. 區(qū)域隨訪輔導(dǎo)
工具：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》
3. 建立“區(qū)域績(jī)效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”
工具：《醫(yī)藥代表區(qū)域績(jī)效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)》
4. 績(jī)效管理
工具：《醫(yī)藥代表績(jī)目標(biāo)規(guī)劃表/績(jī)效面談表（針對(duì)業(yè)績(jī)不佳的下屬/針對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的下屬）》
5. 區(qū)域經(jīng)理與下屬的時(shí)間分配
6. 解決問(wèn)題的周/月例會(huì)
工具：《銷(xiāo)售人員周/月例會(huì)管理表》,《遠(yuǎn)程電話/微信/QQ/視頻會(huì)議流程管理表》
7. 增進(jìn)績(jī)效的季度會(huì)/年會(huì)
工具：《季度會(huì)/年會(huì)流程表》范本
8. 月度工作報(bào)告/月度工作總結(jié)
工具：《月度工作報(bào)告/月度工作總結(jié)》范本
9. 地區(qū)新聞信
工具：《地區(qū)新聞信》范本
10. 九種執(zhí)行控制的類型與執(zhí)行過(guò)程（前中后）的關(guān)系
課程總結(jié)+角色演練+實(shí)戰(zhàn)案例討論

朱菁華老師  醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專家
26年醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
澳門(mén)大學(xué)MBA/香港大學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播碩士
美國(guó)PTC培訓(xùn)師資格認(rèn)證
中國(guó)人民大學(xué)醫(yī)藥EMBA班客座講師
中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)人文醫(yī)學(xué)職業(yè)技能培訓(xùn)體系首批認(rèn)證講師
曾任：百時(shí)美施貴寶制藥有限公司 地區(qū)經(jīng)理
曾任：輝瑞制藥有限公司 南大區(qū)經(jīng)理
曾任：法瑪西亞普強(qiáng)制藥有限公司 南大區(qū)經(jīng)理/全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)/企業(yè)大學(xué)副校長(zhǎng)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售人才培養(yǎng)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理、大客戶關(guān)系管理與維護(hù)、銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃制定

朱老師在92年就步入醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，擁有26年的營(yíng)銷(xiāo)管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業(yè)任職，經(jīng)歷醫(yī)藥代表、銷(xiāo)售主管、大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)等多崗位，專注于營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域研究，結(jié)合多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特別是在醫(yī)藥行業(yè)關(guān)于銷(xiāo)售精英打造，銷(xiāo)售技能提升等方面有獨(dú)到的見(jiàn)解，形成一套獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。累計(jì)授課場(chǎng)次高達(dá)2000場(chǎng)以上，學(xué)員人數(shù)超10萬(wàn)人次。
出版過(guò)《專業(yè)藥品情境銷(xiāo)售技巧》、《醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘與團(tuán)隊(duì)組建》、《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)寶典》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》等10余門(mén)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)著作。
開(kāi)發(fā)并成功上線營(yíng)銷(xiāo)、管理與培訓(xùn)等方面相關(guān)微課課程300多門(mén)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理
負(fù)責(zé)華南西南八省的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)110人團(tuán)隊(duì)僅用1年時(shí)間將“舒普深”、“希舒美”、“絡(luò)活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷(xiāo)售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷(xiāo)售量占全國(guó)70%以上，創(chuàng)下了公司年?duì)I業(yè)額達(dá)5億元的歷史新高。
▲百時(shí)美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷(xiāo)售主管/地區(qū)經(jīng)理
負(fù)責(zé)公司藥品新市場(chǎng)的開(kāi)拓，其中對(duì)“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略上，采用口碑效應(yīng)，先打響藥品在廣東省人民醫(yī)院和中山醫(yī)附一院的知名度，為后續(xù)開(kāi)發(fā)廣州市其他醫(yī)院，OTC連鎖藥店及福建市場(chǎng)做鋪墊，成果顯著，創(chuàng)下一年2000萬(wàn)的銷(xiāo)售佳績(jī)。
▲法瑪西亞普強(qiáng)制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區(qū)經(jīng)理/企業(yè)大學(xué)副校長(zhǎng)
負(fù)責(zé)華南四省（廣東，廣西，海南和云南）的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)用“銷(xiāo)售績(jī)效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”將法瑪西亞普強(qiáng)的產(chǎn)品從廣州市內(nèi)醫(yī)院的銷(xiāo)售排名在100名中位居第七名，負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售精英人才培養(yǎng)，建立銷(xiāo)售專業(yè)化的“階梯培訓(xùn)體系”，使得銷(xiāo)售人員整體流動(dòng)率降低70%，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)48%。

部分授課案例：
序號(hào) 企業(yè)名稱 課程名稱 返聘期數(shù)
1 天津田邊制藥有限公司 《醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售與上量管理》 8期
2 江蘇正大天晴制藥有限公司 《專業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧》 15期
3 石藥集團(tuán)恩必普藥業(yè) 《以業(yè)績(jī)?yōu)橹行牡母咝лo導(dǎo)模型》 4期
4 南京正大天晴制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》 7期
5 浙江大冢制藥有限公司 《醫(yī)藥情境銷(xiāo)售技巧》 6期
6 奇正藏藥制藥有限公司 《如何制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃》 3期
7 青島百洋集團(tuán) 《醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》 10期
8 廣東一品紅藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售與上量管理》 8期
9 北大維信制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營(yíng)銷(xiāo)》 5期
10 北京雙鶴集團(tuán) 《職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》 10期
11 貴州益佰制藥有限公司 《醫(yī)院進(jìn)藥與重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)技巧》 8期
12 深圳康哲藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理》 8期
13 華潤(rùn)三九制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營(yíng)銷(xiāo)》 10期
14 北京泰德制藥有限公司 《區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理如何完成年度指標(biāo)》 3期
15 上海眾佳醫(yī)藥有限公司 《二三級(jí)醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售與客戶關(guān)系管理》 6期
16 陜西步長(zhǎng)制藥有限公司 《新形勢(shì)下醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的合規(guī)專業(yè)化推廣》 6期
17 河南太龍藥業(yè)有限公司 《銷(xiāo)售經(jīng)理管理課程系列》 8期
18 山東瑞陽(yáng)制藥有限公司 《銷(xiāo)售經(jīng)理管理課程系列》 10期
19 江蘇豪森藥業(yè)有限公司 《正能量領(lǐng)導(dǎo)力：領(lǐng)導(dǎo)自我與領(lǐng)導(dǎo)他人》 6期
20 江蘇恒瑞制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》 6期
21 上海羅氏制藥有限公司 《職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》 5期
22 江蘇先聲藥業(yè)有限公司 《醫(yī)藥情境銷(xiāo)售技巧》 8期
23 貴州健興藥業(yè)有限公司 《銷(xiāo)售經(jīng)理管理課程系列》 15期
……

主講課程：
《醫(yī)藥代表的選用育留》
《大客戶關(guān)系快速突破與長(zhǎng)期維護(hù)》
《區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍》
《區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃》
《從銷(xiāo)售走向管理——職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》
《鍛造銷(xiāo)售冠軍——醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售績(jī)效管理》

授課風(fēng)格：
● 實(shí)用性強(qiáng)：朱老師的課程善于將培訓(xùn)與實(shí)際應(yīng)用結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)落地化。
● 互動(dòng)性強(qiáng)：注重學(xué)員的互動(dòng)性和參與性讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)成人學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。
● 邏輯性強(qiáng)：理論簡(jiǎn)明扼要，通過(guò)大量生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例，一環(huán)扣一環(huán)，嫻熟的專業(yè)化培訓(xùn)技巧，讓學(xué)員深刻領(lǐng)會(huì)和理解藥品銷(xiāo)售管理的精髓及其在提升企業(yè)生產(chǎn)力與競(jìng)爭(zhēng)力方面的前瞻性與實(shí)用性。