課程背景：
銷售經(jīng)理首先必須明白，別人衡量你是否是一名合格的銷售經(jīng)理，主要是看你的銷售業(yè)績。業(yè)績不好，自己再累再苦，也是只有苦勞，沒有功勞。
研究發(fā)現(xiàn)：一般醫(yī)藥企業(yè)當(dāng)中20%的優(yōu)秀代表帶來了80%的銷售業(yè)績貢獻(xiàn)。對銷售經(jīng)理而言，如果把工作著眼點僅僅放在只提升前20%的銷售代表的業(yè)績，這樣要想大幅提升區(qū)域整體的銷售業(yè)績通常不太現(xiàn)實。因此，在“指標(biāo)年年漲，費用年年降”的情況下，如果能有效提升那80%的業(yè)績不佳的員工的銷售結(jié)果，才能最終實現(xiàn)區(qū)域業(yè)績大幅攀升的可能！本課程將幫助銷售經(jīng)理熟練掌握針對不同類型下屬醫(yī)藥代表的績效管理技能，從而達(dá)成銷售業(yè)績大幅提升的目標(biāo)！
課程收益：
● 掌握針對三大類不同業(yè)績表現(xiàn)的醫(yī)藥代表進(jìn)行績效面談的步驟和方法，以及如何與四大類12種不同類型醫(yī)藥代表進(jìn)行有效的績效面談的地點、時間、座位安排以及面談策略
● 獲得醫(yī)藥代表績效管理的全套工具，包括績效目標(biāo)規(guī)劃、績效面談和績效評估�；厝ズ罅⒖涕_始有效實施提升醫(yī)藥代表銷售績效的管理
● 了解六種對下屬醫(yī)藥代表進(jìn)行績效評估的方法，從而使管理工作變得有趣而且富有挑戰(zhàn)性
● 掌握對持續(xù)低績效問題員工的四步管理流程，制訂一份結(jié)合本團(tuán)隊/本區(qū)域的《低績效員工的業(yè)績改善行動計劃》，并在課后回去立即實施
● 分享五份著名標(biāo)桿醫(yī)藥企業(yè)（外企，國企，民企）的銷售部和市場部人員的績效管理工具，包括醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品助理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品組經(jīng)理等
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：醫(yī)藥區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理
課程方式：課堂講授，錄像觀摩，實戰(zhàn)案例討論，角色扮演
課程特色：
● 本課程全程通過錄像觀摩與實戰(zhàn)案例演練貫穿，幫助學(xué)員從實踐到理論全方位領(lǐng)悟提升
● 國際著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資深授權(quán)講師精心引導(dǎo)
● 經(jīng)典精彩的銷售績效管理案例
課程大綱
第一講：醫(yī)藥代表績效管理的價值與意義
一、走進(jìn)醫(yī)藥代表績效管理
1. 醫(yī)藥代表績效的四大特征
2. 對醫(yī)藥代表績效實施管理的意義
1）績效管理對醫(yī)藥代表的價值
2）績效管理對銷售經(jīng)理的價值
3）績效管理對團(tuán)隊和區(qū)域的價值
3. 醫(yī)藥代表的績效管理與績效評估有何區(qū)別
第二講：醫(yī)藥代表的績效管理三步曲
第一步——績效目標(biāo)規(guī)劃
1. 目標(biāo)設(shè)定的定量與定性原則
2. 醫(yī)藥代表的崗位職責(zé)與績效目標(biāo)的設(shè)定
3. 如何與醫(yī)藥代表進(jìn)行績效目標(biāo)規(guī)劃（內(nèi)容與步驟）
視頻：銷售經(jīng)理對代表進(jìn)行績效目標(biāo)規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)步驟
4. 如何應(yīng)對績效目標(biāo)規(guī)劃面談當(dāng)中的棘手情況
互動：現(xiàn)場角色演練與點評
案例分析：西安楊森制藥有限公司：醫(yī)藥代表與地區(qū)經(jīng)理績效管理工具
第二步——績效面談
1. 醫(yī)藥代表績效面談與輔導(dǎo)面談的區(qū)別
2. 績效面談的目的與要領(lǐng)
3. 與三大類代表（按業(yè)績劃分）進(jìn)行績效面談的原則
1）績效不佳：上個月/季度業(yè)績達(dá)標(biāo)率低于100%
2）績效中等：上個月/季度業(yè)績達(dá)標(biāo)率等于100%
3）績效優(yōu)秀：上個月/季度業(yè)績達(dá)標(biāo)率高于100%
4. 與三大類代表（按業(yè)績劃分）進(jìn)行績效面談的40個共同點
5. 與不同類型醫(yī)藥代表的績效面談策略
1）按業(yè)績劃分
a績效不佳：上個月/季度業(yè)績達(dá)標(biāo)率低于100%
a）沒能力沒意愿-績效差的員工
b）有能力沒意愿-不表贊同的員工
c）沒能力有意愿-方向錯誤的員工
b績效中等：上個月/季度業(yè)績達(dá)標(biāo)率等于100%
a）業(yè)績徘徊不前的員工
b）年齡大、工齡長的員工
c績效優(yōu)秀：上個月/季度業(yè)績達(dá)標(biāo)率高于100%
a）銷售明星-優(yōu)秀員工
b）自我估計過高-過分雄心勃勃的員工
2）按個性劃分
a沉默內(nèi)向的員工
b情緒激動（哭泣）的員工
c容易發(fā)火的員工
d中途離開的員工
e挑撥是非-缺乏團(tuán)隊精神的員工
視頻：不同類型員工績效面談的流程與溝通技巧（開場，中間，結(jié)束）
工具：如何填寫《醫(yī)藥代表績效面談管理表》
角色演練：區(qū)域經(jīng)理對下屬的績效面談角色演練與點評
案例分析：輝瑞制藥有限公司：地區(qū)經(jīng)理績效管理工具
第三步——績效評估
1.“鱷魚的故事”對績效評估的啟發(fā)
2. 績效評估的目的
3. 績效評估當(dāng)中員工關(guān)注的問題
4. 公平公正完整的績效評估需要收集的三種證據(jù)
1）正確銷售數(shù)字的資料
2）銷售人員呈交的外勤活動報告
3）上級在現(xiàn)場輔導(dǎo)中的觀察及記錄
5. 績效評估的標(biāo)準(zhǔn)步驟
6. 常用的6種銷售人員績效評估方法
1）等級評定法
2）強(qiáng)迫分步法
3）關(guān)鍵事件法
4）排序法
5）對偶比較法
6）行為錨定等級評定法
7. 績效評估的十大原則
案例分析：江蘇康緣藥業(yè)有限公司：醫(yī)藥代表與地區(qū)經(jīng)理績效管理工具
第四講：低績效問題員工的管理方法
案例：一位業(yè)績持續(xù)走下坡路的代表張明
一、低績效問題員工的界定與特點
1. 什么是低績效問題員工
1）低績效問題員工的行為表現(xiàn)有哪些？
2）低績效問題員工產(chǎn)生的原因
3）低績效問題員工的負(fù)面行為及危害
2. 低績效問題員工管理的基本原則
3. 低績效問題員工的管理流程
階段一：浮現(xiàn)
1）浮現(xiàn)－經(jīng)理發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)低績效員工
2）下屬績效差的可能理由
3）如何尋找員工業(yè)績差的根源？
階段二：躁動
1）低績效員工改進(jìn)的過程管理
2）階段改進(jìn)計劃執(zhí)行情況回顧及警告信
階段三：沖突
1）經(jīng)理改進(jìn)失敗后的應(yīng)對措施
2）經(jīng)理應(yīng)該做哪些事情？
3）經(jīng)理不應(yīng)該做哪些事情？
階段四：蛻變
1）選擇讓員工離開的方式
2）經(jīng)理與離職員工的四種關(guān)系
課程總結(jié)+角色演練實戰(zhàn)案例分析：結(jié)合企業(yè)實際案例進(jìn)行分析
朱菁華老師 醫(yī)藥營銷管理實戰(zhàn)專家
26年醫(yī)藥營銷管理與培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
澳門大學(xué)MBA/香港大學(xué)整合營銷傳播碩士
美國PTC培訓(xùn)師資格認(rèn)證
中國人民大學(xué)醫(yī)藥EMBA班客座講師
中國醫(yī)師協(xié)會人文醫(yī)學(xué)職業(yè)技能培訓(xùn)體系首批認(rèn)證講師
曾任：百時美施貴寶制藥有限公司 地區(qū)經(jīng)理
曾任：輝瑞制藥有限公司 南大區(qū)經(jīng)理
曾任：法瑪西亞普強(qiáng)制藥有限公司 南大區(qū)經(jīng)理/全國培訓(xùn)總監(jiān)/企業(yè)大學(xué)副校長
擅長領(lǐng)域：銷售人才培養(yǎng)、營銷團(tuán)隊管理、大客戶關(guān)系管理與維護(hù)、銷售行動計劃制定
朱老師在92年就步入醫(yī)藥營銷行業(yè)，擁有26年的營銷管理與培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業(yè)任職，經(jīng)歷醫(yī)藥代表、銷售主管、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國培訓(xùn)總監(jiān)等多崗位，專注于營銷管理領(lǐng)域研究，結(jié)合多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，特別是在醫(yī)藥行業(yè)關(guān)于銷售精英打造，銷售技能提升等方面有獨到的見解，形成一套獨特的營銷管理體系。累計授課場次高達(dá)2000場以上，學(xué)員人數(shù)超10萬人次。
出版過《專業(yè)藥品情境銷售技巧》、《醫(yī)藥營銷人員的有效招聘與團(tuán)隊組建》、《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》等10余門營銷系列叢書著作。
開發(fā)并成功上線營銷、管理與培訓(xùn)等方面相關(guān)微課課程300多門。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區(qū)銷售經(jīng)理
負(fù)責(zé)華南西南八省的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)110人團(tuán)隊僅用1年時間將“舒普深”、“希舒美”、“絡(luò)活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷售量占全國70%以上，創(chuàng)下了公司年營業(yè)額達(dá)5億元的歷史新高。
▲百時美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷售主管/地區(qū)經(jīng)理
負(fù)責(zé)公司藥品新市場的開拓，其中對“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場開發(fā)營銷策略上，采用口碑效應(yīng)，先打響藥品在廣東省人民醫(yī)院和中山醫(yī)附一院的知名度，為后續(xù)開發(fā)廣州市其他醫(yī)院，OTC連鎖藥店及福建市場做鋪墊，成果顯著，創(chuàng)下一年2000萬的銷售佳績。
▲法瑪西亞普強(qiáng)制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區(qū)經(jīng)理/企業(yè)大學(xué)副校長
負(fù)責(zé)華南四�。◤V東，廣西，海南和云南）的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊運用“銷售績效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”將法瑪西亞普強(qiáng)的產(chǎn)品從廣州市內(nèi)醫(yī)院的銷售排名在100名中位居第七名，負(fù)責(zé)公司銷售精英人才培養(yǎng)，建立銷售專業(yè)化的“階梯培訓(xùn)體系”，使得銷售人員整體流動率降低70%，銷售業(yè)績增長48%。
部分授課案例：
序號 企業(yè)名稱 課程名稱 返聘期數(shù)
1 天津田邊制藥有限公司 《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》 8期
2 江蘇正大天晴制藥有限公司 《專業(yè)藥品銷售技巧》 15期
3 石藥集團(tuán)恩必普藥業(yè) 《以業(yè)績?yōu)橹行牡母咝лo導(dǎo)模型》 4期
4 南京正大天晴制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》 7期
5 浙江大冢制藥有限公司 《醫(yī)藥情境銷售技巧》 6期
6 奇正藏藥制藥有限公司 《如何制定區(qū)域市場營銷行動計劃》 3期
7 青島百洋集團(tuán) 《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》 10期
8 廣東一品紅藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》 8期
9 北大維信制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營銷》 5期
10 北京雙鶴集團(tuán) 《職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 10期
11 貴州益佰制藥有限公司 《醫(yī)院進(jìn)藥與重點客戶開發(fā)技巧》 8期
12 深圳康哲藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院微觀市場的開發(fā)與管理》 8期
13 華潤三九制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營銷》 10期
14 北京泰德制藥有限公司 《區(qū)域營銷經(jīng)理如何完成年度指標(biāo)》 3期
15 上海眾佳醫(yī)藥有限公司 《二三級醫(yī)院競爭銷售與客戶關(guān)系管理》 6期
16 陜西步長制藥有限公司 《新形勢下醫(yī)藥營銷的合規(guī)專業(yè)化推廣》 6期
17 河南太龍藥業(yè)有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 8期
18 山東瑞陽制藥有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 10期
19 江蘇豪森藥業(yè)有限公司 《正能量領(lǐng)導(dǎo)力：領(lǐng)導(dǎo)自我與領(lǐng)導(dǎo)他人》 6期
20 江蘇恒瑞制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》 6期
21 上海羅氏制藥有限公司 《職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 5期
22 江蘇先聲藥業(yè)有限公司 《醫(yī)藥情境銷售技巧》 8期
23 貴州健興藥業(yè)有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 15期
……
主講課程：
《醫(yī)藥代表的選用育留》
《大客戶關(guān)系快速突破與長期維護(hù)》
《區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍》
《區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《如何制定區(qū)域市場銷售行動計劃》
《從銷售走向管理——職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》
《鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的銷售績效管理》
授課風(fēng)格：
● 實用性強(qiáng)：朱老師的課程善于將培訓(xùn)與實際應(yīng)用結(jié)合起來，實現(xiàn)培訓(xùn)落地化。
● 互動性強(qiáng)：注重學(xué)員的互動性和參與性讓學(xué)員在互動中體驗成人學(xué)習(xí)的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。
● 邏輯性強(qiáng)：理論簡明扼要，通過大量生動的實戰(zhàn)案例，一環(huán)扣一環(huán)，嫻熟的專業(yè)化培訓(xùn)技巧，讓學(xué)員深刻領(lǐng)會和理解藥品銷售管理的精髓及其在提升企業(yè)生產(chǎn)力與競爭力方面的前瞻性與實用性。
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