如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃，朱菁華內(nèi)訓(xùn)課程

《如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃》課綱內(nèi)容：

課程背景：
每當(dāng)面臨一個(gè)新的管理周期，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理都要在云譎波詭的市場(chǎng)變化當(dāng)中，從不確定的信息當(dāng)中梳理出市場(chǎng)變化的規(guī)律。但是如何找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)的方向與路徑？我們企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理們是否都已經(jīng)做好了富有挑戰(zhàn)性，并具高度執(zhí)行力的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃？
俗話說(shuō)“好的計(jì)劃是成功的一半！”管理的四大基本職能（計(jì)劃，組織，領(lǐng)導(dǎo)和控制）當(dāng)中，計(jì)劃是最重要的第一個(gè)職能！若無(wú)計(jì)劃，則組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等職能很可能會(huì)失敗。簡(jiǎn)單地說(shuō)，“錯(cuò)誤的計(jì)劃會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤的結(jié)果”！銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的好壞，很多時(shí)候不在于執(zhí)行的快慢，或效率的高低，而在于做之前有沒(méi)有想好怎么去做！許多管理者由于沒(méi)有很好的計(jì)劃，導(dǎo)致徒勞無(wú)功，甚至造成無(wú)法挽回的損失！
 

課程收益：
● 具備科學(xué)的區(qū)域市場(chǎng)分析能力，能夠深入考慮全局以及識(shí)別一切影響指標(biāo)達(dá)成的相關(guān)因素
● 在明確目標(biāo)的基礎(chǔ)上制定出完成下一周期/季度/年度銷(xiāo)售指標(biāo)的最佳區(qū)域銷(xiāo)售策略與行動(dòng)計(jì)劃。
● 了解區(qū)域市場(chǎng)推廣當(dāng)中常用的20種學(xué)術(shù)推廣手段和20種非學(xué)術(shù)推廣手段，結(jié)合公司的資源，制定科學(xué)的符合自身市場(chǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品推廣策略，堅(jiān)定銷(xiāo)售上量的信心！
● 能夠獨(dú)立書(shū)寫(xiě)規(guī)范化的下一周期/季度/年度《區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃書(shū)》
● 學(xué)會(huì)指導(dǎo)下屬銷(xiāo)售人員制定下一周期/季度/年度的《區(qū)域微觀市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃》

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷(xiāo)售主管，區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理
課程方式：課堂講授，視頻，個(gè)人練習(xí)，案例討論，角色演練

課程特色：
● 實(shí)戰(zhàn)案例與理論講解相結(jié)合，深入淺出，引人入勝
● 提供2份真實(shí)的《醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃書(shū)》范本
● 現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合企業(yè)/區(qū)域?qū)嶋H進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，講師點(diǎn)評(píng)，幫助學(xué)員有效掌握提升
● 課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，性?xún)r(jià)比高

課程大綱
第一講： 制定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的四步模式概述
1. 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職責(zé)與使命
2. 計(jì)劃的職能在管理的四大基本職能中的重要性
3. 制定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃的四步模式

第二講：區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃四步模式的制定
第一步：市場(chǎng)分析
一、地區(qū)宏觀分析
1. 當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化/人口分析
2. 當(dāng)?shù)蒯t(yī)療技術(shù)發(fā)展分析
3. 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)分析
4. 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥政策/法規(guī)分析
二、地區(qū)微觀分析
1. 醫(yī)院潛力分析
1）醫(yī)院潛力分析的意義
2）最大潛力與現(xiàn)實(shí)潛力的區(qū)別
3）門(mén)診與病房科室潛力的測(cè)算方法
4）目標(biāo)醫(yī)生潛力的測(cè)算方法
5）患者潛力的測(cè)算方法
6）根據(jù)潛力確定目標(biāo)科室開(kāi)發(fā)順序的原則
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)潛力分析
2. 醫(yī)院客戶分析
1）門(mén)診-病房-急診醫(yī)生與患者的靶需求分析
2）提高醫(yī)生覆蓋率的三大原則
a復(fù)式醫(yī)生分級(jí)法
a）動(dòng)態(tài)評(píng)估醫(yī)生的處方現(xiàn)況：醫(yī)生處方發(fā)展的三階段
b）動(dòng)態(tài)評(píng)估醫(yī)生的處方潛力：影響醫(yī)生潛力的14大要素判斷
b目標(biāo)醫(yī)生管理與20/80原則的應(yīng)用
a）目標(biāo)醫(yī)生分級(jí)的九宮圖
b）針對(duì)九宮圖當(dāng)中的四種不同類(lèi)型客戶的銷(xiāo)售策略
c）從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪市場(chǎng)份額的12招
c醫(yī)院指標(biāo)分解到目標(biāo)醫(yī)生身上的兩種方法
a）前瞻性目標(biāo)設(shè)定法：如果有30位目標(biāo)醫(yī)生應(yīng)該設(shè)定多少指標(biāo)
b）回溯性目標(biāo)分解法：如果一位代表年銷(xiāo)售200萬(wàn)元指標(biāo)是否合理
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行目標(biāo)醫(yī)生指標(biāo)分解練習(xí)
3. 我司產(chǎn)品分析
1）醫(yī)生處方發(fā)展的三階段模型
a影響醫(yī)生處方的因素
b如何判斷醫(yī)生的處方階段
c象醫(yī)生一樣思考——客戶的購(gòu)買(mǎi)心理變化過(guò)程
2）如何影響并推動(dòng)醫(yī)生的處方發(fā)展
a醫(yī)生在接觸期最關(guān)注產(chǎn)品的“HITEC”模式
b醫(yī)生在發(fā)展期與穩(wěn)定期最關(guān)注產(chǎn)品的“SPACED”模式
調(diào)研報(bào)告：來(lái)自3000名主治醫(yī)生的調(diào)研，關(guān)于處方藥品的影響因素
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行HITEC和SPACED賣(mài)點(diǎn)分析練習(xí)
3）醫(yī)生使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的原因分析
工具：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的三種常用工具
4. 區(qū)域SWOT分析
1）銷(xiāo)售人員的“近視眼”
2）轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售人員錯(cuò)誤思維的方法
3）SWOT分析的意義
4）如何做SWOT分析
案例：國(guó)內(nèi)著名藥企某知名心腦血管產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)微觀SWOT分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析練習(xí)
第二步：確立目標(biāo)
一、地區(qū)銷(xiāo)售預(yù)估
1. 銷(xiāo)售預(yù)估的意義
2. 影響地區(qū)銷(xiāo)售預(yù)估的因素
3. 常用銷(xiāo)售預(yù)估的五種方法
1）德?tīng)柗品ǎ▽?zhuān)家意見(jiàn)法）
2）高層經(jīng)理的意見(jiàn)（從上往下）
3）銷(xiāo)售人員的預(yù)估（從下往上）
4）相對(duì)比較法
5）趨勢(shì)分析法
4. 針對(duì)老產(chǎn)品與新產(chǎn)品的銷(xiāo)售預(yù)估
5. 通過(guò)銷(xiāo)售預(yù)估明確下一步的目標(biāo)與方向
案例：國(guó)內(nèi)著名藥企知名拳頭產(chǎn)品的銷(xiāo)售預(yù)估案例
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)估練習(xí)
二、銷(xiāo)售指標(biāo)分解
1 .科學(xué)的指標(biāo)分解與任務(wù)達(dá)成的關(guān)系
2. 銷(xiāo)售指標(biāo)分解的三大原則
1）按照歷史銷(xiāo)量分配
2）按照市場(chǎng)潛力分配
3）按照公司投入分配
3. 銷(xiāo)售指標(biāo)分解的七大考慮要素
4. 如何把較高增長(zhǎng)的指標(biāo)順利分解下去
5. 如何利用標(biāo)桿法來(lái)確定不同級(jí)別醫(yī)院的銷(xiāo)售指標(biāo)
6. 新產(chǎn)品與老產(chǎn)品的指標(biāo)分解
案例：國(guó)內(nèi)著名藥企知名拳頭產(chǎn)品的標(biāo)桿指標(biāo)分配案例
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)桿法指標(biāo)分配練習(xí)
第三步：選擇策略
一、理想的銷(xiāo)售模式：“推拉結(jié)合”
1. 影響醫(yī)生處方增量發(fā)展的因素
1）醫(yī)生的學(xué)術(shù)需求（產(chǎn)品需求）解讀
2）醫(yī)生的社交需求（情感需求）解讀
2. 理想的銷(xiāo)售方法之“推拉結(jié)合”
1）專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品推廣常用的二十種“拉”（學(xué)術(shù)推廣）戰(zhàn)術(shù)解析
2）專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品推廣常用的二十種“推”（非學(xué)術(shù)推廣）戰(zhàn)術(shù)解釋
3. 創(chuàng)新性推廣活動(dòng)的設(shè)計(jì)：40種“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合拳
4. 影響醫(yī)生處方發(fā)展三階段的40種“推拉結(jié)合”的綜合運(yùn)用
1）接觸期的“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合
2）發(fā)展期的“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合
1）穩(wěn)定期的“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合
二、選擇最佳的區(qū)域銷(xiāo)售策略
1. TOWS策略分析法
2. 對(duì)TOWS策略進(jìn)行評(píng)估排序的標(biāo)準(zhǔn)
1）執(zhí)行成本
2）執(zhí)行難度
3）執(zhí)行期限
4）執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)
3. 選擇最佳的區(qū)域銷(xiāo)售策略
案例：國(guó)內(nèi)著名藥企知名某心血管產(chǎn)品的TOWS策略選擇案例
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行TOWS策略選擇練習(xí)
第四步：計(jì)劃執(zhí)行
一、用4W+1H制定行動(dòng)計(jì)劃
二、區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)格式
1. 內(nèi)部情況分析
2. 外部環(huán)境分析
3. 目標(biāo)設(shè)定
4. 策略選擇
5. 行動(dòng)計(jì)劃
6. 所需資源
7. 結(jié)果預(yù)測(cè)
區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃范本學(xué)習(xí)：國(guó)內(nèi)著名藥企知名拳頭產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)季度銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃書(shū)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品、區(qū)域、銷(xiāo)售人員和客戶的具體情況制定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃
課程總結(jié)

朱菁華老師  醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
26年醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
澳門(mén)大學(xué)MBA/香港大學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播碩士
美國(guó)PTC培訓(xùn)師資格認(rèn)證
中國(guó)人民大學(xué)醫(yī)藥EMBA班客座講師
中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)人文醫(yī)學(xué)職業(yè)技能培訓(xùn)體系首批認(rèn)證講師
曾任：百時(shí)美施貴寶制藥有限公司 地區(qū)經(jīng)理
曾任：輝瑞制藥有限公司 南大區(qū)經(jīng)理
曾任：法瑪西亞普強(qiáng)制藥有限公司 南大區(qū)經(jīng)理/全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)/企業(yè)大學(xué)副校長(zhǎng)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售人才培養(yǎng)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理、大客戶關(guān)系管理與維護(hù)、銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃制定

朱老師在92年就步入醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，擁有26年的營(yíng)銷(xiāo)管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業(yè)任職，經(jīng)歷醫(yī)藥代表、銷(xiāo)售主管、大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)等多崗位，專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域研究，結(jié)合多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特別是在醫(yī)藥行業(yè)關(guān)于銷(xiāo)售精英打造，銷(xiāo)售技能提升等方面有獨(dú)到的見(jiàn)解，形成一套獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。累計(jì)授課場(chǎng)次高達(dá)2000場(chǎng)以上，學(xué)員人數(shù)超10萬(wàn)人次。
出版過(guò)《專(zhuān)業(yè)藥品情境銷(xiāo)售技巧》、《醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘與團(tuán)隊(duì)組建》、《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)寶典》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》等10余門(mén)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)著作。
開(kāi)發(fā)并成功上線營(yíng)銷(xiāo)、管理與培訓(xùn)等方面相關(guān)微課課程300多門(mén)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理
負(fù)責(zé)華南西南八省的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)110人團(tuán)隊(duì)僅用1年時(shí)間將“舒普深”、“希舒美”、“絡(luò)活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷(xiāo)售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷(xiāo)售量占全國(guó)70%以上，創(chuàng)下了公司年?duì)I業(yè)額達(dá)5億元的歷史新高。
▲百時(shí)美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷(xiāo)售主管/地區(qū)經(jīng)理
負(fù)責(zé)公司藥品新市場(chǎng)的開(kāi)拓，其中對(duì)“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略上，采用口碑效應(yīng)，先打響藥品在廣東省人民醫(yī)院和中山醫(yī)附一院的知名度，為后續(xù)開(kāi)發(fā)廣州市其他醫(yī)院，OTC連鎖藥店及福建市場(chǎng)做鋪墊，成果顯著，創(chuàng)下一年2000萬(wàn)的銷(xiāo)售佳績(jī)。
▲法瑪西亞普強(qiáng)制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區(qū)經(jīng)理/企業(yè)大學(xué)副校長(zhǎng)
負(fù)責(zé)華南四�。◤V東，廣西，海南和云南）的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)用“銷(xiāo)售績(jī)效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”將法瑪西亞普強(qiáng)的產(chǎn)品從廣州市內(nèi)醫(yī)院的銷(xiāo)售排名在100名中位居第七名，負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售精英人才培養(yǎng)，建立銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化的“階梯培訓(xùn)體系”，使得銷(xiāo)售人員整體流動(dòng)率降低70%，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)48%。

部分授課案例：
序號(hào) 企業(yè)名稱(chēng) 課程名稱(chēng) 返聘期數(shù)
1 天津田邊制藥有限公司 《醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售與上量管理》 8期
2 江蘇正大天晴制藥有限公司 《專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧》 15期
3 石藥集團(tuán)恩必普藥業(yè) 《以業(yè)績(jī)?yōu)橹行牡母咝лo導(dǎo)模型》 4期
4 南京正大天晴制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》 7期
5 浙江大冢制藥有限公司 《醫(yī)藥情境銷(xiāo)售技巧》 6期
6 奇正藏藥制藥有限公司 《如何制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃》 3期
7 青島百洋集團(tuán) 《醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》 10期
8 廣東一品紅藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售與上量管理》 8期
9 北大維信制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營(yíng)銷(xiāo)》 5期
10 北京雙鶴集團(tuán) 《職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》 10期
11 貴州益佰制藥有限公司 《醫(yī)院進(jìn)藥與重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)技巧》 8期
12 深圳康哲藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理》 8期
13 華潤(rùn)三九制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營(yíng)銷(xiāo)》 10期
14 北京泰德制藥有限公司 《區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理如何完成年度指標(biāo)》 3期
15 上海眾佳醫(yī)藥有限公司 《二三級(jí)醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售與客戶關(guān)系管理》 6期
16 陜西步長(zhǎng)制藥有限公司 《新形勢(shì)下醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的合規(guī)專(zhuān)業(yè)化推廣》 6期
17 河南太龍藥業(yè)有限公司 《銷(xiāo)售經(jīng)理管理課程系列》 8期
18 山東瑞陽(yáng)制藥有限公司 《銷(xiāo)售經(jīng)理管理課程系列》 10期
19 江蘇豪森藥業(yè)有限公司 《正能量領(lǐng)導(dǎo)力：領(lǐng)導(dǎo)自我與領(lǐng)導(dǎo)他人》 6期
20 江蘇恒瑞制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》 6期
21 上海羅氏制藥有限公司 《職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》 5期
22 江蘇先聲藥業(yè)有限公司 《醫(yī)藥情境銷(xiāo)售技巧》 8期
23 貴州健興藥業(yè)有限公司 《銷(xiāo)售經(jīng)理管理課程系列》 15期
……

主講課程：
《醫(yī)藥代表的選用育留》
《大客戶關(guān)系快速突破與長(zhǎng)期維護(hù)》
《區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍》
《區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃》
《從銷(xiāo)售走向管理——職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》
《鍛造銷(xiāo)售冠軍——醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售績(jī)效管理》

授課風(fēng)格：
● 實(shí)用性強(qiáng)：朱老師的課程善于將培訓(xùn)與實(shí)際應(yīng)用結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)落地化。
● 互動(dòng)性強(qiáng)：注重學(xué)員的互動(dòng)性和參與性讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)成人學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。
● 邏輯性強(qiáng)：理論簡(jiǎn)明扼要，通過(guò)大量生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例，一環(huán)扣一環(huán)，嫻熟的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)技巧，讓學(xué)員深刻領(lǐng)會(huì)和理解藥品銷(xiāo)售管理的精髓及其在提升企業(yè)生產(chǎn)力與競(jìng)爭(zhēng)力方面的前瞻性與實(shí)用性。