課程背景：
方法不對(duì)，努力白費(fèi)。企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)不僅依靠強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，根本上還需要正確的營銷戰(zhàn)術(shù)。所以營銷工作需要關(guān)注的不僅局限于銷售環(huán)節(jié)，更需要從系統(tǒng)營銷角度建立思維認(rèn)知，包括：產(chǎn)品賣點(diǎn)、競(jìng)品分析、營銷模式、推廣渠道、引流方案、成交話術(shù)、客戶鎖定、促成方案，客戶分析及售后維護(hù)等多維度思考，確保方案制定后能夠有效執(zhí)行下去，執(zhí)行的前提是全體銷售人員能夠完全理解認(rèn)知設(shè)計(jì)理念，才能不打折扣的達(dá)成目標(biāo)。
課程通過大量案例進(jìn)行概念解析說明，如：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化為用戶思維、交易價(jià)值轉(zhuǎn)化為用戶價(jià)值、產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)化為社群營銷、功能介紹轉(zhuǎn)化為場(chǎng)景氛圍營造等。課程以問題解決為切入點(diǎn)，通過案例宣導(dǎo)理念，異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動(dòng)思考制定解決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。
課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動(dòng)體驗(yàn)、情景模擬模式，通過案例滲透培訓(xùn)主題，避開生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點(diǎn)話題，充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動(dòng)思考并樂于表達(dá)觀點(diǎn)的積極性。注重培訓(xùn)的時(shí)效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值。
課程收益：
● 課程中引導(dǎo)設(shè)計(jì)完成商業(yè)模式框架
● 梳理本品針對(duì)目標(biāo)客戶人群銷售賣點(diǎn)
● 根據(jù)階段性目標(biāo)，制定具體營銷落地執(zhí)行方案
● 根據(jù)真實(shí)環(huán)境設(shè)計(jì)新客戶開發(fā)引流方案
● 針對(duì)現(xiàn)有大客戶資源，設(shè)計(jì)長效鎖定方案
● 異業(yè)成功方案解析，突破現(xiàn)有固化思維模式
● 根據(jù)方案屬性，完善業(yè)務(wù)話述，編輯成文檔
● 完善系統(tǒng)營銷及管理流程，便于培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化
課程特色：有趣、有用、有結(jié)果
●有趣：課程氛圍活躍，講師語言幽默風(fēng)趣，極強(qiáng)的課程帶入感
●有用：醫(yī)藥、金融、快消品、新零售多個(gè)成功項(xiàng)目培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可行性強(qiáng)
●有結(jié)果：現(xiàn)場(chǎng)制定方案，確保聽得懂，用得上，會(huì)實(shí)操、有效果
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：醫(yī)藥銷售公司省區(qū)、地區(qū)、縣區(qū)銷售經(jīng)理
課程方式：講演結(jié)合、全程互動(dòng)、案例豐富、情景操練
課程大綱
第一講：激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的醫(yī)藥銷售瓶頸突破
討論：業(yè)績(jī)不佳的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）、走老路（銷售方法）
一、醫(yī)藥銷售瓶頸的四大客觀現(xiàn)狀
1. 客戶邀約困難：方法老套，學(xué)術(shù)會(huì)邀約噱頭吸引力不足
2. 產(chǎn)品切入生硬：產(chǎn)品介紹突兀，生硬講述產(chǎn)品價(jià)值及市場(chǎng)前景
3. 促單方法陳舊：談效果，談保證、談收益對(duì)比，難以觸動(dòng)內(nèi)心
4. 會(huì)議訂單率低：學(xué)術(shù)會(huì)內(nèi)容單一無趣，客戶厭煩排斥，沒聽進(jìn)去
案例：媒體宣傳推廣
互動(dòng)：產(chǎn)品思維到用戶思維
二、醫(yī)藥銷售瓶頸的五大原因分析
1. 邀約噱頭吸引力不足——邀約主題客戶不敢興趣
2. 銷售前缺少鋪墊預(yù)熱——過于簡(jiǎn)單直接、目的性太強(qiáng)
3. 促單銷售話術(shù)太膚淺——無法有效激發(fā)感性消費(fèi)需求
4. 學(xué)術(shù)會(huì)講述枯燥乏味——客戶即沒聽懂又沒“感覺”
5. 陌生市場(chǎng)開發(fā)難度大——信任感不足及缺少交流機(jī)會(huì)
案例：母嬰產(chǎn)品銷售
互動(dòng)：滿足需求vs激發(fā)欲望
三、醫(yī)藥銷售瓶頸突破要點(diǎn)
1. 擬定客戶關(guān)注點(diǎn)為邀約噱頭
2. 進(jìn)行邀約鋪墊及價(jià)值塑造
3. 營造感性購買氛圍與場(chǎng)景
4. 學(xué)術(shù)會(huì)講師演講技能提升
5. 短期建立陌生客戶信任感
案例：交警執(zhí)勤
互動(dòng)：思維固化
第二講：學(xué)術(shù)會(huì)變革升級(jí)——操作流程規(guī)劃
討論：營銷創(chuàng)造價(jià)值
一、醫(yī)藥銷售方案制定五項(xiàng)節(jié)點(diǎn)
1. 目標(biāo)客戶鎖定
2. 客戶關(guān)注點(diǎn)鎖定
3. 產(chǎn)品價(jià)值梳理
4. 核心賣點(diǎn)提煉
5. 會(huì)議關(guān)聯(lián)性建立
案例：腦白金廣告語分析
互動(dòng)：成功源于設(shè)計(jì)而非巧合
二、醫(yī)藥銷售過程控制八步推進(jìn)
1. 會(huì)議價(jià)值塑造
2. 邀約鋪墊預(yù)熱
3. 會(huì)議場(chǎng)景營造
4. 產(chǎn)品賣點(diǎn)切入
5. 價(jià)值意義升級(jí)
案例：兒童餐具
互動(dòng)：通過購買來證明自己是誰！
6. 異議巧妙處理的六項(xiàng)原則
7. 促單政策公布
8. 創(chuàng)造客戶滿意
案例：飯店“蘋果”妙用
互動(dòng)：建立客戶認(rèn)知
三、醫(yī)藥銷售裂變式發(fā)展
1. 創(chuàng)造再次銷售機(jī)會(huì)
1）銷售是不斷影響的過程
2）有溝通就有銷售的可能
3）擬定非目的性溝通話題
2. 復(fù)購空間探索
3. 客戶資源轉(zhuǎn)化
案例：“免費(fèi)”體檢卡、游泳卡的銷售模式
互動(dòng)：資源價(jià)值與交易價(jià)值
第三講：醫(yī)藥銷售之門店動(dòng)銷賦能法案的優(yōu)勢(shì)
案例：小品賣拐
討論：為什么厭煩微商？
一、學(xué)術(shù)會(huì)的五項(xiàng)價(jià)值認(rèn)知
互動(dòng)：連鎖門店經(jīng)營困局分析
1. 產(chǎn)品講述更為專業(yè)
2. 信息接收更為全面
3. 氛圍營造影響訂單
4. 減少客戶對(duì)抗心理
5. 有利銷售逼單促成
案例：線上教育課程的失敗
討論：人受環(huán)境影響決策
二、學(xué)術(shù)會(huì)的三大關(guān)鍵要素
互動(dòng)：以產(chǎn)品為媒介的經(jīng)營轉(zhuǎn)型升級(jí)
1. 邀約噱頭：產(chǎn)品切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
2. 講師狀態(tài)
3. 政策宣導(dǎo)與配合
案例：360推廣會(huì)失敗分析
討論：產(chǎn)品講述時(shí)間占比合理性分析
三、學(xué)術(shù)會(huì)設(shè)計(jì)的八個(gè)思考維度
1. 不愿成為被銷售的對(duì)象
2. 只關(guān)心與自己有關(guān)的事
3. 過程輕松快樂有吸引力
4. 情緒激動(dòng)更易產(chǎn)生購買
5. 動(dòng)銷方能創(chuàng)造無限可能
6. 產(chǎn)品購買源于信任建立
7. 持續(xù)粘性服務(wù)影響購買
8. 老客戶服務(wù)強(qiáng)于拓新客
案例：免費(fèi)兒童攝影
討論：習(xí)慣性拒絕反饋
第四講：醫(yī)藥訂貨會(huì)的鋪墊邀約——預(yù)期價(jià)值呈現(xiàn)
一、目標(biāo)客戶定位及分析
1. 產(chǎn)品效果保證
1）見證體驗(yàn)
體驗(yàn)：明顯改變對(duì)比
2）數(shù)據(jù)證明
3）理論依據(jù)
4）信任背書
案例：疼痛類產(chǎn)品推廣
2. 銷量分析
1）終端用戶需求
2）動(dòng)銷方案
3）引流或綁定價(jià)值
案例：備孕用品的價(jià)值分析
3. 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠
1）當(dāng)下所得
2）未來無風(fēng)險(xiǎn)
3）附加價(jià)值
4）經(jīng)營現(xiàn)狀改善
案例：?jiǎn)螆?chǎng)260萬成交額經(jīng)驗(yàn)分享
二、邀約噱頭及價(jià)值擬定
討論：方法不對(duì)，努力白費(fèi)
1. 噱頭擬定——用戶思維
1）技法邀約——功能應(yīng)用
2）方案邀約——解決問題
3）借勢(shì)邀約——客戶喜好
案例：門店業(yè)績(jī)倍增方案邀約
2. 邀約價(jià)值塑造——成果證明展示
1）沒時(shí)間——時(shí)間價(jià)值塑造
2）沒錢——收益價(jià)值塑造
3. 邀約鋪墊
1）方案講解說明
2）團(tuán)隊(duì)心態(tài)激勵(lì)
3）客戶滲透說明
案例：干支爐案例分析
三、資料準(zhǔn)備鋪墊產(chǎn)品價(jià)值
1. 相信產(chǎn)品價(jià)值是不斷影響的結(jié)果
2. 相信產(chǎn)品價(jià)值是體驗(yàn)見證的結(jié)果
3. 相信產(chǎn)品價(jià)值是思維轉(zhuǎn)變的結(jié)果
第五講：醫(yī)藥銷售技巧與思維認(rèn)知
討論：技巧與基本功
一、銷售資料準(zhǔn)備
1. 有方案——用戶思維導(dǎo)圖
2. 有備選——異議處理分析
3. 有縱深——延續(xù)性銷售空間
案例：丘吉爾即興演講
體驗(yàn)：1分鐘自我公眾介紹
二、高效客戶拜訪五個(gè)方法
1. 贊美自然
2. 同頻交流
3. 經(jīng)營虧欠感
4. 愚鈍樸實(shí)
5. 面相即“風(fēng)水”
案例：小區(qū)超市的競(jìng)爭(zhēng)
互動(dòng)：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)”你剛好需要、我剛好專業(yè)”
三、壓力化解與情緒傳遞
1. 辨識(shí)真正“面子”
2. 委屈撐大胸懷
3. 拒絕的本質(zhì)分析
4. 壓力變向認(rèn)知
案例：小偷的抱怨
5. 愛與責(zé)任心態(tài)
互動(dòng)：堅(jiān)持不要臉的價(jià)值觀
案例：乞丐精神對(duì)比
互動(dòng)：壓力來源方法還是心態(tài)
四、學(xué)術(shù)會(huì)講師八項(xiàng)思維認(rèn)知
1. 講出感覺而不是講明白
2. 講故事而不是講道理
3. 講感覺而不是算數(shù)字
4. 幽默風(fēng)趣而不是嚴(yán)肅
5. 靈活演繹而不是背書
6. 調(diào)動(dòng)參與而不是說教
7. 想聽得而不是想說的
8. 演講唯一目的是成交
案例：保健品銷售
互動(dòng)：何為好講師？
第六講：學(xué)術(shù)會(huì)模擬方案——落地講解演練
討論：百無一用是書生？
互動(dòng)：對(duì)知識(shí)的轉(zhuǎn)化能力遠(yuǎn)比學(xué)習(xí)知識(shí)本身更重要
一、主題研討確定
1. 邀約對(duì)象確定——門診老板/連鎖店長
2. 客戶興趣點(diǎn)分析——門診營銷/員工管理
3. 現(xiàn)有資源分析——講師訓(xùn)練
4. 會(huì)議主題確定——?jiǎng)愉N方案/員工激勵(lì)及管理
5. 宣傳資料準(zhǔn)備——視頻、DM單、海報(bào)•••
二、方案宣導(dǎo)落實(shí)
1. 會(huì)議活動(dòng)方案制定
2. 啟動(dòng)大會(huì)宣導(dǎo)方案
3. 方案執(zhí)行激勵(lì)跟蹤
4. 確定參會(huì)人員信息
5. 參會(huì)客戶訂單分析
三、課程設(shè)計(jì)調(diào)整
1. 問題解決分析——“四輪定位”篩查
2. 主題方向設(shè)定——引流/激勵(lì)
3. 搭建演講框架——引出產(chǎn)品賣點(diǎn)
體驗(yàn)：逆向結(jié)構(gòu)化思維
4. 內(nèi)容素材填充——幽默、實(shí)用性將
四、會(huì)議組織實(shí)施細(xì)節(jié)
1. 主題內(nèi)容分享
2. 業(yè)務(wù)促單溝通
3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作借力
4. 訂單政策解讀
5. 借勢(shì)活動(dòng)逼單
第七講：醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)回款談判技巧
一、未訂單/付款客戶分析
1. 認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值不足
2. 認(rèn)為產(chǎn)品效果不夠
3. 認(rèn)為服務(wù)保證不行
二、應(yīng)對(duì)方案整理
1. 展示或體驗(yàn)病例
2. 說明整套銷售方案可行性
3. 強(qiáng)化門店業(yè)績(jī)提升具體方法
4. 綁定塑造附加價(jià)值
5. 化解投資風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的猶豫
6. 同類競(jìng)品的核心方案優(yōu)勢(shì)
三、談判技巧訓(xùn)練
程龍老師 銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家
東北師范大學(xué)碩士學(xué)位
12年培訓(xùn)工作實(shí)踐經(jīng)歷
8年集團(tuán)企業(yè)高管經(jīng)歷
曾任：聚仁藥業(yè)集團(tuán)丨大區(qū)銷售副總
曾任：熹壽祥生物科技有限公司丨營銷總監(jiān)
曾任：慧邦資產(chǎn)管理有限公司丨營銷總監(jiān)
曾任：吉林九草堂生物科技有限公司丨培訓(xùn)總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：銷售技能技巧訓(xùn)練、營銷隊(duì)伍打造、營銷管理、產(chǎn)說會(huì)
老師擁有12年培訓(xùn)工作實(shí)踐、8年集團(tuán)銷售型企業(yè)高管的經(jīng)歷，先后在醫(yī)藥、金融、快消品、新零售等行業(yè)從事營銷、管理工作以及在雙匯集團(tuán)、安邦制藥、360搜索、順豐快遞、金賽藥業(yè)、東寶藥業(yè)、蒙牛、李寧、鮮易控股、萬科物業(yè)、美年大健康、薈萃樓珠寶、萬通藥業(yè)、白云山拜迪、農(nóng)信社、國美電器、美團(tuán)、海爾家電多家集團(tuán)企業(yè)培訓(xùn)授課。
→聚仁藥業(yè)集團(tuán)丨大區(qū)銷售副總：老師利用一年的時(shí)間組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)300多人，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)區(qū)域年銷售額突破5000萬，使得集團(tuán)銷區(qū)排名浙江第一、江蘇第三的好成績(jī)。
→熹壽祥生物科技有限公司丨營銷總監(jiān)：曾面向城鎮(zhèn)門診講述店面營銷推廣方案，幫助門店提升客流量，提升復(fù)購率，給與方法配合產(chǎn)品銷售，業(yè)績(jī)?nèi)齻�(gè)月提升20%，得到門店老板一致認(rèn)可。
→慧邦資產(chǎn)管理有限公司丨營銷總監(jiān)：老師曾協(xié)助客戶進(jìn)行產(chǎn)說會(huì)銷講，突出安全可控性，使得客戶簽單率提升至75%，也使得公司營業(yè)部月度年化規(guī)模提升至了1600-2300萬。
老師不單單有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也注重培訓(xùn)的時(shí)效性，利用訓(xùn)練技巧從而提升組織績(jī)效，老師至今累計(jì)授課達(dá)530場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)33000人，課程好評(píng)率高達(dá)94.5%，深受學(xué)員喜愛。
部分成功案例：
▲ 曾為聚仁藥業(yè)的店長講授《產(chǎn)說會(huì)業(yè)績(jī)倍增策劃與銷講執(zhí)行》課程， 課程輕松愉快，激發(fā)參訓(xùn)學(xué)員經(jīng)營意識(shí)思考，轉(zhuǎn)變陳舊死板經(jīng)營門店方式，主動(dòng)出擊、主動(dòng)營銷，幫助企業(yè)營業(yè)額由原來的20-30萬/場(chǎng)，增長至50-60萬/場(chǎng)。
▲ 曾為金賽藥業(yè)的企業(yè)員工講授《銷售戰(zhàn)神業(yè)務(wù)技能強(qiáng)化訓(xùn)練》課程，提升員工工作積極性，明確崗位職責(zé)，化解了員工內(nèi)部斗爭(zhēng)、消極怠工的負(fù)能量心態(tài)，1個(gè)月后進(jìn)行滿地度調(diào)查，評(píng)分高達(dá)86%，針對(duì)同集團(tuán)部門一年返聘3期。
▲ 老師曾全程參與主導(dǎo)干支爐品牌營銷策劃，從產(chǎn)品選定到包裝設(shè)計(jì)到營銷方案設(shè)計(jì)歷時(shí)50天，六個(gè)月時(shí)間累計(jì)銷售60000盒，迅速切入母嬰市場(chǎng)，并且組建終端銷售團(tuán)隊(duì)260人，最終實(shí)現(xiàn)銷售額17880000元。
▲ 曾為平安保險(xiǎn)的產(chǎn)說會(huì)講師講授《產(chǎn)說會(huì)業(yè)績(jī)倍增策劃與銷講執(zhí)行》課程，課程反饋極高，提升了企業(yè)內(nèi)部學(xué)員的產(chǎn)說會(huì)銷講技巧，并且使得企業(yè)內(nèi)的產(chǎn)說會(huì)成單率提升26%。
▲ 曾為中普互聯(lián)網(wǎng)金融公司的理財(cái)經(jīng)理講授《銷售戰(zhàn)神業(yè)務(wù)技能強(qiáng)化訓(xùn)練》課程，課程結(jié)束后，深受學(xué)員喜愛，也是的企業(yè)內(nèi)部的營業(yè)部月度年化規(guī)模由原來的300-500萬提升到2500-3500萬
▲ 曾為美團(tuán)長春代理商講授《將源兵魂—中高層管理者業(yè)績(jī)督導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》，幫助企業(yè)解決人員流失率高及工作缺乏條理性而帶來的執(zhí)行力差的問題，得到公司總經(jīng)理贊許，引薦其他區(qū)域代理商3家，返聘課程4期。
▲ 曾為致遠(yuǎn)集團(tuán)的員工講授《沖刺型業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)士氣激勵(lì)》課程，分期進(jìn)行8天跟蹤授課，團(tuán)隊(duì)氛圍改善得到董事長認(rèn)可，工作態(tài)度積極，及時(shí)反饋、溝通協(xié)作無內(nèi)部矛盾，正能量。后引薦6家合作伙伴參加學(xué)習(xí)。
……
主講課程：
《“成長型”銷售團(tuán)隊(duì)打造——銷售技巧篇》
《團(tuán)隊(duì)職業(yè)素養(yǎng)與心態(tài)激勵(lì)——執(zhí)行力、凝聚力》
《“業(yè)務(wù)型”團(tuán)隊(duì)管理者——業(yè)務(wù)跟蹤管理與領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《銷講講師控場(chǎng)能力提升訓(xùn)練——TTT》
《產(chǎn)說會(huì)變革升級(jí)與場(chǎng)景營銷——保險(xiǎn)》
《醫(yī)藥銷售與連鎖門店動(dòng)銷方案》
《“互聯(lián)網(wǎng)+”思維創(chuàng)新營銷》
授課風(fēng)格：
有趣：把培訓(xùn)說成相聲、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性強(qiáng)，通過游戲、情景演繹，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與度高，語言幽默風(fēng)趣，通過案例進(jìn)行概念講述，避開生硬道理灌輸，課堂笑聲不斷，輕松愉快參與學(xué)習(xí)；
有用：課程講述從解決問題開始，吸引關(guān)注度的同時(shí)具有超強(qiáng)實(shí)用性，課前確定課程中待解決問題，學(xué)習(xí)目標(biāo)明確，便于學(xué)員吸收理解，案例內(nèi)容50%源自親身參與項(xiàng)目；
有結(jié)果：課程設(shè)計(jì)過程中，宣導(dǎo)理念便于理解，方案研討便于方向準(zhǔn)確、方案便于復(fù)制有據(jù)可循，課程中確定執(zhí)行方案，針對(duì)課程學(xué)習(xí)目標(biāo)設(shè)計(jì)方案及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，先后對(duì)比進(jìn)步顯著。
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