課程背景：
供應(yīng)鏈融資近些年發(fā)展很快，各家銀行都很重視，培訓(xùn)也都搞了不少。但是一直存在三個問題，一是供應(yīng)鏈產(chǎn)品五花八門，怎么能讓客戶經(jīng)理短時間內(nèi)掌握？二是近年來供應(yīng)鏈融資出了很多風(fēng)險事件，到底產(chǎn)品有沒有自償性？風(fēng)控怎么才能到位？三是產(chǎn)品如何才能落地？如何與當(dāng)前快速發(fā)展的新技術(shù)、新媒介結(jié)合起來，創(chuàng)新產(chǎn)品等。這些問題都需要在實(shí)踐中尋找答案，本課程講述的內(nèi)容完全來源于銀行的一線實(shí)踐總結(jié)，通過從風(fēng)險角度解讀產(chǎn)品設(shè)計，從關(guān)鍵環(huán)節(jié)解讀風(fēng)險，從模塊組合解讀復(fù)雜產(chǎn)品，從企業(yè)利益角度解讀營銷，較好地解決了上述問題。
課程收益：
● 讓學(xué)員迅速掌握供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)，從而對目前流行的產(chǎn)品有一個整體的把握
● 透徹分析供應(yīng)鏈產(chǎn)品的風(fēng)險，包括各種形形色色、似是而非的供應(yīng)鏈融資，這是目前很多講師避而不談或沒有深入認(rèn)識的
● 幫助學(xué)員掌握供應(yīng)鏈產(chǎn)品的落地的條件、策略、辦法，對核心企業(yè)如何選擇、如何營銷有著清晰的解讀，便于接受培訓(xùn)的銀行明確自身開發(fā)供應(yīng)鏈的方向
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長、公司部門、貿(mào)金部門負(fù)責(zé)人
課程方式：講師講授+案例分析+現(xiàn)場測試
課程大綱
第一講：掌握供應(yīng)鏈金融的本質(zhì)
一、與流貸相比，理解供應(yīng)鏈融資
1. 銀行給予客戶授信的5種依據(jù)
2. 供應(yīng)鏈融資區(qū)別于流動資金貸款的主要特征
3. 初步理解供應(yīng)鏈融資
1）什么是供應(yīng)鏈？
2）什么是供應(yīng)鏈融資？
3）供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)
案例：某重型汽車公司提貨單質(zhì)押項(xiàng)下的經(jīng)銷商融資
二、與貿(mào)易融資相比，理解供應(yīng)鏈融資
1. 依托貿(mào)易背景融資，就一定是供應(yīng)鏈融資嗎？
2. 貿(mào)易融資到底是不是供應(yīng)鏈融資？
案例分析：為什么近兩年貿(mào)易融資出現(xiàn)大量問題，尤其是進(jìn)口貿(mào)易融資？
3. 供應(yīng)鏈融資與貿(mào)易融資的異同點(diǎn)
三、供應(yīng)鏈融資分類
1. 按所處供應(yīng)鏈位置分類
1）應(yīng)收帳款類融資
2）應(yīng)付/預(yù)付類融資
3）貨押融資
2. 按依托媒介分類
1）傳統(tǒng)模式
2）線上模式
現(xiàn)場測試
第二講：應(yīng)收帳款類供應(yīng)鏈融資
一、5個問題透視應(yīng)收類供應(yīng)鏈融資風(fēng)控
1. 什么是應(yīng)收帳款類供應(yīng)鏈融資？
2. 風(fēng)控的核心環(huán)節(jié)：五個主要問題
案例：古泰進(jìn)出口公司出口融信達(dá)虛假融資等
3. 解析承興控股虛假供應(yīng)鏈融資模式
4. 解讀銀保監(jiān)會155號文
現(xiàn)場測試
二、應(yīng)收類融資營銷場景
1. 核心企業(yè)主導(dǎo)下典型模式供應(yīng)鏈融資
1）買方保理模式
a正向保理：買方確認(rèn)+占用賣方總量+賣方單筆有追索權(quán)保理
案例：某鋼鐵公司供應(yīng)商的國內(nèi)保理業(yè)務(wù)
b反向保理：買方確認(rèn)+占用買方授信總量+賣方單筆無追索權(quán)保理
案例：中建八局二公司的線上融易達(dá)
c無追保理：買方確認(rèn)+占用賣方總量+賣方單筆無追索權(quán)保理
案例：某上市公司的國內(nèi)融信達(dá)業(yè)務(wù)
2）商業(yè)承兌匯票模式
a商業(yè)承兌匯票保貼
b商業(yè)承兌匯票保兌
3）買方擔(dān)保模式
2. 授信銀行主導(dǎo)下流貸轉(zhuǎn)化型供應(yīng)鏈融資
1）反向保理模式
2）銀行承兌匯票+貼現(xiàn)模式
3）商業(yè)承兌匯票+保貼/質(zhì)押貸款模式
4）國內(nèi)信用證+福費(fèi)廷模式
5）授信銀行主導(dǎo)供應(yīng)鏈融資的動機(jī)
6）上述模式做成的條件
3. 依托交易背景大數(shù)據(jù)型供應(yīng)鏈融資
1）核心企業(yè)提供客戶名單+承諾不更改回款帳戶+供應(yīng)商單筆保理/保理池融資
2）中小外貿(mào)企業(yè)信用貸款
3）大中型企業(yè)出口保理及保理池融資
4）清算現(xiàn)金流+供應(yīng)商流動資金貸款
案例：某支行依托醫(yī)保帳戶敘作藥店授信
4. 互聯(lián)網(wǎng)平臺上的應(yīng)收類供應(yīng)鏈融資
1）核心企業(yè)應(yīng)付帳款電子化模式
2）中企云鏈公司創(chuàng)立的云信模式
3）銀行對接核心企業(yè)采購平臺模式
4）互聯(lián)網(wǎng)獲取信息+獲客模式
現(xiàn)場測試
第三講：貨押融資
一、四個問題透視貨押融資風(fēng)控
1. 從應(yīng)收帳款融資到貨押融資
1）基本原理：貨押+未來應(yīng)收帳款
2）風(fēng)控的核心環(huán)節(jié)：四個關(guān)鍵問題
3）對貨押融資的再認(rèn)識
2. 貨押融資的分類
1）存貨抵質(zhì)押
2）權(quán)利質(zhì)押
二、貨押融資營銷場景
1. 傍大款，與央企物流倉儲企業(yè)合作
2. 向下靠，與應(yīng)收帳款融資結(jié)合
3. 向上靠，與預(yù)付款融資組合
現(xiàn)場測試
第四講：應(yīng)付/預(yù)付類供應(yīng)鏈融資
一、五個問題透視預(yù)付類供應(yīng)鏈融資風(fēng)控
1. 應(yīng)收、貨押與預(yù)付類融資的內(nèi)在聯(lián)系
1）預(yù)付類融資的基本原理：預(yù)付+貨押+未來應(yīng)收帳款
2）預(yù)付類融資與貨押融資比較
3）預(yù)付類融資與應(yīng)收帳款融資比較
2. 風(fēng)控的核心環(huán)節(jié)：五大關(guān)鍵問題
案例：某汽車經(jīng)銷商保兌倉案例
二、預(yù)付類供應(yīng)鏈融資的營銷場景
1. 賣方企業(yè)主導(dǎo)下典型模式預(yù)付類融資
1）保兌倉模式
a三方保兌倉：核心企業(yè)控貨+退款承諾+預(yù)付款融資
b四方保兌倉：物流企業(yè)受托監(jiān)管控貨+核心企業(yè)回購擔(dān)保/調(diào)劑銷售+預(yù)付款融資
2）賣方企業(yè)暗保模式
銷易達(dá)：占用核心企業(yè)授信總量+經(jīng)銷商單筆應(yīng)付帳款融資
3）賣方企業(yè)擔(dān)保模式
核心企業(yè)擔(dān)保+經(jīng)銷商融資/終端用戶融資
4）融資租賃模式
a租賃貸款
b租賃保理
2. 銀行主導(dǎo)型預(yù)付類融資
1）開立國際信用證+銀行控制貨權(quán)
2）開立國內(nèi)信用證/銀行承兌匯票+倉儲監(jiān)管公司受托控貨
3）流貸轉(zhuǎn)化為賣方企業(yè)擔(dān)保+經(jīng)銷商采購貸款
a銀行敘作的動機(jī)
b賣方企業(yè)擔(dān)保的動力
3. 依托銷售回款型預(yù)付類融資
1）預(yù)付款融資+貨物監(jiān)管+未來應(yīng)收帳款質(zhì)押并核心企業(yè)承諾付款
2）出口信用證+國內(nèi)信用證
3）預(yù)付款融資+已有應(yīng)收帳款質(zhì)押并核心企業(yè)承諾付款/商業(yè)承兌匯票質(zhì)押
4. 依托交易背景大數(shù)據(jù)型供應(yīng)鏈融資
1）平臺提供數(shù)據(jù)+預(yù)付類融資
案例：文瀝供應(yīng)鏈金融平臺
2）核心企業(yè)提供數(shù)據(jù)+經(jīng)銷商融資
案例：招行相宜本草供應(yīng)鏈
現(xiàn)場測試
第五講：核心企業(yè)營銷突破
一、從哪里入手？
1. 單一式營銷
2. 批量式營銷
二、到哪里尋找？
1. 哪些企業(yè)適合做？
2. 企業(yè)為什么愿意做？
三、由誰來落地？
1. 牽頭行一家包辦
2. 牽頭行+異地經(jīng)辦行
四、怎樣去營銷？
1. 找對人
2. 問對話
3. 辦對事
金有實(shí)老師 銀行營銷管理專家
25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
山東財經(jīng)大學(xué)國際金融學(xué)院特聘教授
曾任：某國有銀行管轄支行行長 地市分行行長
曾任：某國有銀行城市分行 中小企業(yè)部總經(jīng)理
曾任：某國有銀行城市分行 貿(mào)易金融部總經(jīng)理
曾任：某國有銀行分行 國內(nèi)結(jié)算中心主任
現(xiàn)任：某國有銀行省分行 交易銀行部總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：支行經(jīng)營管理、對公客戶營銷、授信風(fēng)控、供應(yīng)鏈金融
金老師有25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任支行行長、分行行長、部門總經(jīng)理、國內(nèi)結(jié)算中心主任等職位，既有多年的對公營銷、大客戶營銷和中小微企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又負(fù)責(zé)過多年的風(fēng)險管理、產(chǎn)品管理，目前仍然奮戰(zhàn)在供應(yīng)鏈融資的一線。金老師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，善于將工作中的案例、心得總結(jié)提煉，曾經(jīng)為工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行等多家銀行的支行行長、客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，受到了銀行領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員們的一致認(rèn)可。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▲ 任職支行行長期間，共主持開發(fā)過5款熱銷供應(yīng)鏈產(chǎn)品，并親自參與華能電力、中海房地產(chǎn)、山東大學(xué)等10多家核心企業(yè)供應(yīng)鏈營銷，其中成功為華能電力山東分公司發(fā)放貸款共15億元，使支行績效考核由接手前的倒數(shù)第一到全轄的數(shù)一數(shù)二。
▲任職中小企業(yè)部總經(jīng)理期間，主持開發(fā)了基于核心企業(yè)的“商承通達(dá)”、“銀承通達(dá)””“銀座速貸”等多款供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，并研究制定了一套行之有效的盡責(zé)審查程序，在中國重汽、銀座商城、圣泉集團(tuán)、濟(jì)南重工、水發(fā)集團(tuán)等10余家核心企業(yè)成功落地。累計授信發(fā)放額達(dá)到100多億元，沒有出過一筆不良。
▲任職貿(mào)易金融部總經(jīng)理期間，對貿(mào)易融資產(chǎn)品的風(fēng)控、營銷進(jìn)行了深入研究，立足當(dāng)?shù)貙?shí)際，大力開展國內(nèi)貿(mào)易融資、同業(yè)合作營銷，營銷國藥集團(tuán)、華潤醫(yī)藥、中建八局二公司等核心企業(yè)，成功敘作了融易達(dá)、無追融信達(dá)、銷易達(dá)等供應(yīng)鏈產(chǎn)品。三年多時間該行貿(mào)金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。
▲任職省行國內(nèi)結(jié)算中心主任期間，利用產(chǎn)品組合拉動公司存款、對公產(chǎn)品組合營銷進(jìn)行了深入研究，并在全省系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行了宣講推動，全省無貸戶存款連年大幅增長。
部分授課案例：
● 《支行行長的五項(xiàng)修煉》
本課程圍繞著如何做一名優(yōu)秀的支行行長這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了支行隊伍建設(shè)、戰(zhàn)略制定、績效落實(shí)、風(fēng)險控制、客戶營銷等內(nèi)容，曾為中國銀行貴州省分行進(jìn)行培訓(xùn)，受到領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，之后受邀到中國銀行內(nèi)蒙古包頭分行、呼和浩特分行、開封分行、安徽省分行、內(nèi)蒙古分行，北京銀行石家莊分行，齊商銀行總行，包商銀行包頭分行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。
● 《商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營銷、風(fēng)控》
本課程圍繞著供應(yīng)鏈金融如何在商業(yè)銀行落地這一目標(biāo)，講述了供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)、應(yīng)收帳款類、貨押類和預(yù)付類供應(yīng)鏈融資三大類產(chǎn)品設(shè)計，重點(diǎn)剖析了客戶營銷技巧和風(fēng)險控制等，分別為上海、西安等地區(qū)進(jìn)行公開課，獲得大量好評，并受邀到蘇州農(nóng)商行、中信銀行上海分行、山東泰安商業(yè)銀行、湖南長沙商業(yè)銀行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。
● 《商業(yè)銀行公司存款組合營銷技巧培訓(xùn)》
本課程圍繞著促進(jìn)商業(yè)銀行公司存款增長這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了存款增長思路、授信攬存、結(jié)算留存、產(chǎn)品創(chuàng)造、建渠引流、打造平臺、跨界整合等技巧，在廈門地區(qū)進(jìn)行公開課，課程反饋及高，后應(yīng)邀分別為中國銀行天津分行、山東省分行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。
●《中小企業(yè)授信風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》
本課程圍繞著中小企業(yè)授信風(fēng)險控制這一目標(biāo)，分析了不良高發(fā)的主要原因，講授了一整套盡責(zé)審查程序、技術(shù)和快速識別高風(fēng)險客戶的辦法，曾在青島舉辦全國公開課，后應(yīng)邀分別為民生銀行上海分行，成都商業(yè)銀行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。
● 《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合營銷技巧培訓(xùn)》
本課程圍繞著如何利用產(chǎn)品組合滿足客戶需求這一主題，重點(diǎn)講述了對公客戶需求挖掘、滿足客戶在融資、降低成本、促成交易、擴(kuò)大銷售、加強(qiáng)管理等方面靈活組合產(chǎn)品等內(nèi)容，曾為中國銀行天津分行的對公客戶經(jīng)理專門進(jìn)行培訓(xùn)，得到學(xué)員的高度認(rèn)可，返聘3期。
● 《貿(mào)易金融產(chǎn)品、風(fēng)控與營銷實(shí)務(wù)》
本課程圍繞著促進(jìn)國際結(jié)算和貿(mào)易融資持續(xù)健康發(fā)展這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了貿(mào)易金融進(jìn)口、出口、保函、保值增值四大類產(chǎn)品的設(shè)計、風(fēng)險控制和營銷，曾為建設(shè)銀行廣西區(qū)分行進(jìn)行培訓(xùn)，贏得領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，返聘2期。
●《商業(yè)銀行對公客戶營銷》
本課程圍繞著提升對公客戶營銷業(yè)績這一目標(biāo)，分析了產(chǎn)品營銷、關(guān)系營銷和風(fēng)險控制三者關(guān)系，講授了中小客戶批量式營銷技巧，大中型客戶營銷的基本套路，并將客戶分為資金短缺型、降本增效型、擴(kuò)大銷售型、需求較少型，分類講解了具體營銷思路和技巧，曾先后為恒豐銀行昆明分行、中國銀行天津分行等銀行進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)，學(xué)員滿意度達(dá)95%。
主講課程：
《商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營銷、風(fēng)控》
《支行行長、部門主任的五項(xiàng)修煉》
《中小企業(yè)授信風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》
《商業(yè)銀行對公客戶營銷》
《貿(mào)易金融產(chǎn)品、風(fēng)控與營銷實(shí)務(wù)》
《商業(yè)銀行公司存款組合營銷技巧培訓(xùn)》
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合營銷技巧培訓(xùn)》
授課風(fēng)格：干貨多，接地氣，并有大量親身經(jīng)歷過的真實(shí)案例，學(xué)員易接受，措施易落地。
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