玩轉(zhuǎn)期繳——銀行保險(xiǎn)銷售技能與攻略，鄢利內(nèi)訓(xùn)課程

《玩轉(zhuǎn)期繳——銀行保險(xiǎn)銷售技能與攻略》課綱內(nèi)容：

課程背景：
19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準(zhǔn)備金評(píng)估利率下調(diào)文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗(yàn)。一名合格的理財(cái)顧問(wèn)如何理解金融監(jiān)管“保障做足，理財(cái)做長(zhǎng)”的內(nèi)涵，如何讀懂監(jiān)管推動(dòng)“保險(xiǎn)姓�！钡纳钜猓绾瘟私庹呶募笠韵M(fèi)者為中心背后的轉(zhuǎn)型信號(hào)？
中國(guó)的人身險(xiǎn)市場(chǎng)起于團(tuán)險(xiǎn)渠道，興于個(gè)險(xiǎn)渠道，而盛于銀保渠道。 但隨著”保險(xiǎn)姓保“大的監(jiān)管方針改變，以及投資市場(chǎng)回報(bào)降低，業(yè)務(wù)流程監(jiān)管嚴(yán)格等多重因素影響，銀行保險(xiǎn)銷售遭遇前所未有的困難，銀行保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型之路也逐步進(jìn)入深水區(qū)。毋庸置疑的是按照“保障做足，理財(cái)做長(zhǎng)”的監(jiān)管思路，期繳是長(zhǎng)治久安的發(fā)展大計(jì)，銀保期繳產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型越加要求建立一支技能過(guò)硬，既能做大短期，又能玩轉(zhuǎn)長(zhǎng)期；既能以客戶為中心把握需求，又能精準(zhǔn)匹配客戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的專業(yè)隊(duì)伍。
銀行理財(cái)經(jīng)理的主要問(wèn)題是：習(xí)慣性按照產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行銷售，忽略客戶真實(shí)需求；被動(dòng)式銷售，被客戶的利益和期限訴求限制住；缺乏銷售工具，大多按照自己的喜好去銷售保險(xiǎn)，導(dǎo)致客戶對(duì)理財(cái)服務(wù)的評(píng)價(jià)不高。銀行理財(cái)經(jīng)理參加保險(xiǎn)產(chǎn)品學(xué)習(xí)與銷售技能提升的培訓(xùn)不少，但學(xué)完之后能夠轉(zhuǎn)化成實(shí)戰(zhàn)銷售的不多。如何能夠讓他們快速將客戶需求與產(chǎn)品方案融為一體，精準(zhǔn)四維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用就顯得尤為重要了。
《PPTV保險(xiǎn)精準(zhǔn)四維營(yíng)銷》訓(xùn)練是針對(duì)解決銀行理財(cái)經(jīng)理的保險(xiǎn)營(yíng)銷一體化課程。應(yīng)用需求二元論的理論基礎(chǔ)，從問(wèn)題，痛點(diǎn)，工具，價(jià)值四個(gè)維度，快速實(shí)現(xiàn)需求喚醒和需求促動(dòng)，完成銷售轉(zhuǎn)化。培訓(xùn)過(guò)程中運(yùn)用多種訓(xùn)練手法讓學(xué)員參與其中模擬實(shí)戰(zhàn)，最終熟練掌握，培訓(xùn)一次受用一生。
精準(zhǔn)四維營(yíng)銷大大縮短交易時(shí)間，提升了簽單率，拉高件均保費(fèi)。配合三創(chuàng)服務(wù)更有助于開(kāi)拓存量，增量，流量客戶數(shù)量，為客戶提供全面的保單托管，提升專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的倍增。

課程目標(biāo)：
● 深入了解政策導(dǎo)向與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)定位、明確長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)的價(jià)值
● 深度學(xué)習(xí)現(xiàn)代保險(xiǎn)的新功用，把握產(chǎn)品的不可替代功能
● 客戶不認(rèn)可保險(xiǎn)？一套邏輯打通，只需五分鐘
● 客戶不相信風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生？一段演示讓客戶全面意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)并積極規(guī)劃
● 幫助學(xué)員建立客戶需求為導(dǎo)向的展業(yè)習(xí)慣
● 快速熟悉公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能及產(chǎn)品價(jià)值
● 結(jié)合理財(cái)工具做產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化
● 客戶KYC精準(zhǔn)銷售，提高簽單率

課程收益：
● 專業(yè)核心是銷售問(wèn)題，快速獲得客戶認(rèn)可
● 專業(yè)能力是制造痛點(diǎn)，五分鐘保險(xiǎn)需求喚醒
● 構(gòu)建有殺傷力的保險(xiǎn)價(jià)值銷售邏輯
● 升級(jí)專業(yè)能力，快速提高產(chǎn)能
● 掌握痛點(diǎn)銷售邏輯，深挖客戶需求，推動(dòng)產(chǎn)品需求
● 掌握高端客戶的圈層突破，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的跨層銷售

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程形式及特色：
1. 室內(nèi)授課 + 理論精講 + 實(shí)戰(zhàn)演練
2. 案例教學(xué)

課程大綱
第一講：政策與價(jià)值賦能期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品
1. 保險(xiǎn)“鉆石”十年帶來(lái)的新思考
2. “保險(xiǎn)姓�！钡恼我饬x
政策解讀：134號(hào)后時(shí)代監(jiān)管文件的精髓
政策解讀：資管新規(guī)的意義
3. �！败O”開(kāi)“期”，產(chǎn)品價(jià)值回歸
4. 從客戶需求噴發(fā)看期繳營(yíng)銷
5. 銀保新政解讀

第二講：保險(xiǎn)精準(zhǔn)四維營(yíng)銷
一、保險(xiǎn)銷售轉(zhuǎn)型4W 原則
1. 賣什么？
2. 賣給誰(shuí)？
3. 什么場(chǎng)景？
4. 什么方式？
二、銀保新壽功及導(dǎo)入工具
通關(guān)演練
工具：邊畫邊說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)金字塔
三、客戶（KYC）與需求挖掘二元論
四、銷售問(wèn)題（P）：客戶營(yíng)銷的基本心法
通關(guān)演練：提問(wèn)式銷售常規(guī)話術(shù)
五、制造痛點(diǎn)（P）：需求喚醒，痛點(diǎn)營(yíng)銷
案例演繹：痛點(diǎn)營(yíng)銷三個(gè)邏輯
六、方案工具（T）：鎖定客戶需求的工具
工具：六字財(cái)富池
工具：完美建議書設(shè)計(jì)
七、產(chǎn)品價(jià)值（V）：無(wú)可替代的價(jià)值賦能
工具：保險(xiǎn)八大價(jià)值新解
工具：大保單十二大法律價(jià)值

第三講：產(chǎn)品的銷售邏輯（可按照機(jī)構(gòu)要求調(diào)整和選擇）
一、有一種大愛(ài)叫“死磕”——百萬(wàn)重疾銷售
1. 理賠大數(shù)據(jù)看清重疾險(xiǎn)
2. 重疾不重，輕癥不輕
3. 百萬(wàn)重疾險(xiǎn)銷售邏輯與話術(shù)
通關(guān)演練
工具：邊畫邊說(shuō)冰山圖
二、讓客戶追著你買——年金險(xiǎn)銷售秘籍
1. 重新認(rèn)識(shí)年金險(xiǎn)
2. 年金險(xiǎn)一個(gè)定義兩個(gè)屬性六大功能
通關(guān)演練
工具：邊畫邊說(shuō)草帽圖
3. 升維思考——念念年金險(xiǎn)的真經(jīng)
三、法商思維與終身壽險(xiǎn)銷售的六脈神劍
1. 新婚姻法挑戰(zhàn)共有制，還結(jié)婚嗎？
2. 不懂繼承法，結(jié)果都是悲劇
3. 公司法：公司法人是個(gè)什么人？
4. 稅法=收稅的法律，你果然還是太單純了
5. 婚后財(cái)富規(guī)劃，女性必修課
6. 合同法：守護(hù)契約精神，保險(xiǎn)避債新解
通關(guān)演練
工具：企業(yè)家七宗罪
工具：傳承工具對(duì)比表

第四講：三創(chuàng)破局，三量掘金——銀保營(yíng)銷2.0版
一、期繳轉(zhuǎn)型帶來(lái)的沙龍營(yíng)銷升級(jí)
討論：?jiǎn)栴}導(dǎo)向—為什么沙龍營(yíng)銷疲態(tài)盡顯？
二、沙龍策劃新思維
1. 沙龍組織形式分類
2. 沙龍創(chuàng)意策劃高手
演練：如何策劃一場(chǎng)創(chuàng)意沙龍？
3. 提高到場(chǎng)率的完美邀約
演練：如何設(shè)計(jì)一個(gè)創(chuàng)意沙龍的邀約腳本
三、價(jià)值服務(wù)鏈的創(chuàng)造型延伸
1. 財(cái)務(wù)健診：期繳保險(xiǎn)銷售轉(zhuǎn)型的鑰匙
通關(guān)演練
工具：保單檢視流程
工具：保單檢視工具與報(bào)告
2. 保單托管：價(jià)值服務(wù)的創(chuàng)造性開(kāi)拓
四、三量客戶拓展
1. 三量客戶數(shù)據(jù)暴增四大關(guān)鍵
2. 存量挖潛——CRM 客戶關(guān)系管理
3. 增量拓廣——平臺(tái)外鏈
4. 流量吸引——精準(zhǔn)營(yíng)銷
5. 三創(chuàng)破局，三式搞活，三量發(fā)展，三業(yè)掘金
工具箱：
1. 金句匯總
2. 話術(shù)集錦
3. 活動(dòng)邀約技術(shù)模板
4. 客戶經(jīng)營(yíng)沙盤

鄢（yan）利老師   保險(xiǎn)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
場(chǎng)景化保單成交訓(xùn)練師
13年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師CHFP
國(guó)際財(cái)務(wù)策劃師RFP授權(quán)講師
理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)委員會(huì)授權(quán)講師
某財(cái)富家族辦公室特聘法稅顧問(wèn)
平安人壽吉分特聘“會(huì)議專家”
現(xiàn)任：冠華理財(cái)師事務(wù)所負(fù)責(zé)人
曾任：新華保險(xiǎn)股份有限公司丨銷售主管
曾任：乾元金控集團(tuán)丨高級(jí)顧問(wèn)、高晟財(cái)富集團(tuán)丨高級(jí)IS顧問(wèn)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大額保單、產(chǎn)創(chuàng)說(shuō)會(huì)、增員，團(tuán)隊(duì)管理，產(chǎn)品和流程訓(xùn)練

鄢利老師擁有13年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)綜合資產(chǎn)配置、大額保單、保險(xiǎn)金信托，家事法務(wù)等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，5年?duì)I銷員階段，先后獲得三次新華保險(xiǎn)高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)，持續(xù)60個(gè)月績(jī)優(yōu)及金牌會(huì)員，五次獲得“保費(fèi)王”和“件數(shù)王”稱號(hào)，并創(chuàng)下2011開(kāi)門紅百萬(wàn)業(yè)績(jī)。7年培訓(xùn)管理階段，帶領(lǐng)乾元金控集團(tuán)綜合理財(cái)團(tuán)隊(duì)3個(gè)月實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)績(jī)從零到百萬(wàn)的突破；任職高晟財(cái)富集團(tuán)高級(jí)顧問(wèn)，帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財(cái)顧問(wèn)實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)，年度保費(fèi)突破1500萬(wàn)，親自輔導(dǎo)陪談簽下千萬(wàn)級(jí)別的大單，創(chuàng)下當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)企業(yè)保費(fèi)單日保費(fèi)破百萬(wàn)的記錄。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
█曾為中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行等多個(gè)銀行進(jìn)行了近100場(chǎng)的金融產(chǎn)品銷售、法商等方向的培訓(xùn)，期繳產(chǎn)品培訓(xùn)后單月績(jī)效提升50%以上。其中在2018年為平安人壽吉分長(zhǎng)春中支第五營(yíng)業(yè)區(qū)開(kāi)門紅培訓(xùn)輔導(dǎo)期間幫助團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造同比100%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，也曾在高晟財(cái)富長(zhǎng)春分公司全程策劃陪談拿下千萬(wàn)保險(xiǎn)大單。
█曾為中國(guó)平安保險(xiǎn)、中國(guó)新華保險(xiǎn)、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行了數(shù)百場(chǎng)的理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn)和高端客戶產(chǎn)說(shuō)會(huì)，培訓(xùn)后績(jī)效平均提升30%以上，產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)締約總額過(guò)億元。
█曾為光大銀行，郵儲(chǔ)銀行，平安人壽、新華保險(xiǎn)、中意人壽等VIP客戶進(jìn)行過(guò)100多場(chǎng)財(cái)富講座和500多場(chǎng)理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn)，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷能力。
█曾參與新華保險(xiǎn)遼分，中國(guó)平安吉林中支，萬(wàn)和保險(xiǎn)代理等企業(yè)和團(tuán)隊(duì)增員項(xiàng)目實(shí)施，全流程培訓(xùn)支持有效提升增員同比增長(zhǎng)48%，季度新增人力合計(jì)達(dá)500人左右
█曾主導(dǎo)泛華保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)吉分，高晟財(cái)富保險(xiǎn)吉分，國(guó)信同源保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)遼分等企業(yè)增員項(xiàng)目，“定點(diǎn)爆破，裂變式增員”項(xiàng)目實(shí)施，遵循只增團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的宗旨，快速引爆機(jī)構(gòu)人才引進(jìn)，實(shí)現(xiàn)從零到人力到保費(fèi)的爆炸式增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)單日保費(fèi)破百萬(wàn)，單月人力破百人的佳績(jī)。

部分授課案例：
● 為新華保險(xiǎn)遼寧和吉林分公司培訓(xùn)《理財(cái)規(guī)劃師》《績(jī)優(yōu)峰會(huì)》《產(chǎn)說(shuō)會(huì)》《場(chǎng)景化保單成交訓(xùn)練營(yíng)》系列課程30期，培養(yǎng)了400余名專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師，并多次在新華保險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)峰會(huì)、大型產(chǎn)說(shuō)會(huì)上授課，使得公司績(jī)效大幅提升，受到領(lǐng)導(dǎo)一致好評(píng)。
● 為中國(guó)平安保險(xiǎn)公司長(zhǎng)春分公司，大連分公司、沈陽(yáng)分公司培訓(xùn)《理財(cái)規(guī)劃師》20期，其中培養(yǎng)專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師500多名，至今馳聘在壽險(xiǎn)事業(yè)，成為企業(yè)的中流砥柱。
● 為中國(guó)鞍山銀行培訓(xùn)《理財(cái)規(guī)劃師》《理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式銷售》《保單成交訓(xùn)練營(yíng)》系列24期，進(jìn)行全面理財(cái)營(yíng)銷做全面的人才儲(chǔ)備訓(xùn)練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財(cái)規(guī)劃師800余名，訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)后明顯帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)100%，返聘6期。
● 為中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行鞍山分行輔導(dǎo)《理財(cái)規(guī)劃師》《理財(cái)營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》系列課程15期，進(jìn)行全面理財(cái)營(yíng)銷做全面的人才儲(chǔ)備訓(xùn)練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財(cái)規(guī)劃師500余名，訓(xùn)練后帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)100%，返聘4期。
● 為吉林農(nóng)信，延邊農(nóng)商，琿春農(nóng)商等多家分行培訓(xùn)《理財(cái)規(guī)劃師》《理財(cái)經(jīng)理技能提升特訓(xùn)營(yíng)》50期，共培養(yǎng)近1000名理財(cái)經(jīng)理，培訓(xùn)后績(jī)效普遍提升30%，期繳產(chǎn)品業(yè)績(jī)效果顯著。
● 為興業(yè)銀行吉林分行，新華保險(xiǎn)沈陽(yáng)中支，平安人壽長(zhǎng)春分公司進(jìn)行《新形勢(shì)下的政商思維與財(cái)富風(fēng)控》高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)項(xiàng)目15期，簽單金額602萬(wàn)元，還有許多有意向的客戶持續(xù)跟進(jìn)中，項(xiàng)目結(jié)果達(dá)到了預(yù)期，銀行及企業(yè)滿意度達(dá)98%。
● 為中國(guó)光大銀行吉林分行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)《高端客戶沙龍》《高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理》《場(chǎng)景化保單成交訓(xùn)練營(yíng)》等課程12期，培訓(xùn)后績(jī)效普遍提升30-50%。同時(shí)，親自策劃4場(chǎng)客戶沙龍并講授，獲得一致贊譽(yù)，曾創(chuàng)造單場(chǎng)期繳產(chǎn)品一單80萬(wàn)的業(yè)績(jī)。
● 在高晟財(cái)富集團(tuán)實(shí)踐“培訓(xùn)式營(yíng)銷創(chuàng)意沙龍”數(shù)十場(chǎng)，培養(yǎng)6位沙龍策劃講師，幫助高晟財(cái)富十家分公司兩個(gè)月新增拓客提高50%，2019年開(kāi)門紅期間業(yè)績(jī)同比280%增長(zhǎng)，全程參與一單千萬(wàn)大保單和兩單五百萬(wàn)大保單的簽單。

主講課程：
組織發(fā)展訓(xùn)練營(yíng)：
《劫后重生-反脆弱增員特訓(xùn)營(yíng)》
《卓越經(jīng)理的六項(xiàng)管理精進(jìn)課》
《5A主管管理特訓(xùn)營(yíng)》
《定點(diǎn)爆破，裂變發(fā)展--構(gòu)建高效與高素質(zhì)的增員系統(tǒng)》
產(chǎn)品營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)：
《讓客戶追著你買——年金險(xiǎn)專銷訓(xùn)練營(yíng)》
《有一種大愛(ài)叫“死磕”——百萬(wàn)重疾贏銷訓(xùn)練營(yíng)》
《保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
《玩轉(zhuǎn)期繳-銀保轉(zhuǎn)型銷售技能與攻略》
顧問(wèn)專業(yè)提升課程：
《法商思維和保險(xiǎn)六脈神劍》
《NBS顧問(wèn)行銷系統(tǒng)-家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃師訓(xùn)練營(yíng)》
《贏在稅商——大保單生產(chǎn)線》（營(yíng)銷版和專業(yè)版）
產(chǎn)說(shuō)會(huì)：
《新形勢(shì)下的政商思維與財(cái)富風(fēng)控》
《危機(jī)方舟-新形勢(shì)下的家庭財(cái)富策略》
《致敬生命，健康科普》重疾險(xiǎn)
創(chuàng)說(shuō)會(huì)：《反脆弱-VUCA時(shí)代的職業(yè)規(guī)劃》

課程特色：
一個(gè)體系：三師體系（家庭風(fēng)險(xiǎn)管理師-財(cái)務(wù)規(guī)劃師-財(cái)富管理師）
兩個(gè)方向：專業(yè)營(yíng)銷和三高團(tuán)隊(duì)管理
三個(gè)領(lǐng)域：保險(xiǎn)，銀行，三方財(cái)富
四個(gè)秘訣：秘訣一：創(chuàng)新場(chǎng)景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動(dòng)機(jī)歸因
秘訣三：?jiǎn)栴}導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行
五化優(yōu)勢(shì)： 內(nèi)容實(shí)務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)戰(zhàn)場(chǎng)景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動(dòng)化

授課風(fēng)格：
▲ 啟動(dòng)問(wèn)題導(dǎo)向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力
▲ 把握學(xué)員導(dǎo)向，注重互動(dòng)交流，形象生動(dòng)，富有感染力
▲ 四商案例建模，推動(dòng)實(shí)務(wù)工具，落地生根，富有說(shuō)服力
▲ 倡導(dǎo)實(shí)際應(yīng)用，情景演練導(dǎo)入，場(chǎng)景營(yíng)銷，富有拓展力