課程背景：
未來壽險組織發(fā)展的核心競爭力是什么？進入2019年，個險渠道的人力趨勢變化帶來壽險組織發(fā)展形勢的變化。人力增長拐點，金融強監(jiān)管，快速迭代的金融科技疊加宏觀經(jīng)濟周期調(diào)整擠壓了傳統(tǒng)保險市場的需求。如果人均產(chǎn)能出現(xiàn)下滑，則營銷員收入下滑，進而導(dǎo)致營銷員脫落率提升，13個月留存率開始下降。在此背景下，過去以粗放人力銷售低價值險種構(gòu)成的惡性循環(huán)將被摒棄，追求高產(chǎn)能的公司越來越多。
但是當前的保險代理人團隊，缺少歸屬感、社會地位低、收入水平低是營銷員流動的三大原因，有針對性的組織發(fā)展策略將會異軍突起。做好如下三點，成為創(chuàng)新組織發(fā)展的新動力。
1. 找對人（精準增員）：
高產(chǎn)能業(yè)績來自高素質(zhì)業(yè)務(wù)員，選對人，才可能做對事。準增員目標市場如何選、怎么選、哪些渠道的成功率更高、哪些職業(yè)更適合做保險行業(yè)、哪些特質(zhì)更容易在保險行業(yè)取得成功。利用大數(shù)據(jù)分析做好基礎(chǔ)，增員工作就能做到事半功倍。
2. 做對事（合伙人計劃）：
面談的根本目的是改變，深入挖掘各職業(yè)人群的痛點，在這個基礎(chǔ)上引發(fā)他們的渴望、喚醒他們的夢想、拆除他們思維里的墻，吸引他們的追隨。最后，用壽險行業(yè)標準的工作模式和工作流程去篩選那些真正愿意為更美好的未來付出基本代價的人，這樣的人才是你真正的未來事業(yè)合伙人。
3. 給身份（專業(yè)道路）
創(chuàng)新組織發(fā)展的靈魂是文化，未來壽險組織發(fā)展的核心競爭力是什么？答案無疑又落到了人才身上。高素質(zhì)人才的培養(yǎng)和吸引到更多高素質(zhì)年輕人的參與是體現(xiàn)行業(yè)吸引力的重要指標�；貧w本源、突出主業(yè)、做精專業(yè)已成為我國保險業(yè)發(fā)展的重要趨勢，壽險組織發(fā)展遵循這一規(guī)律才會走上輝煌之路。
《定點爆破，裂變發(fā)展——4.0時代的雙高增員》課程鄢利老師帶領(lǐng)參訓(xùn)學(xué)員深入了解時代和行業(yè)的變化，創(chuàng)新組織發(fā)展，升級4.0增員策略和方法成為當務(wù)之急。
課程目標：
● 用穿越歷史的眼光，看清行業(yè)的發(fā)展；升維思考新認知，重塑4.0時代的增員方略。
● 問題就是解決之道，問題導(dǎo)向推演進而找到解決辦法。
● 建立正確的適應(yīng)新時代的增員方略，實現(xiàn)壽險組織經(jīng)營的基因裂變。
● 淬煉增員過程的策略和方法，提高選擇，邀約，面談，留存的成功率。
課程收益：
● 掌握增員的思維邏輯，策略方法，找到組織經(jīng)營的金鑰匙。
● 掌握合伙事業(yè)的一個目標，兩個動作，三個本領(lǐng)，四個階段。
● 獲得優(yōu)質(zhì)準增員的渠道，非常6+1模式持續(xù)選材引進 。
● 掌握高效成功增員面談的四個維度三大核心兩大秘籍。
● 塑造適合團隊的文化，植入格局和品牌提升的基因。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：團隊長，團隊精英，績優(yōu)代理人
課程形式及特色： 精講+演練+討論+互動，實務(wù)+案例+場景+工具
課程大綱
第一講： 行業(yè)30年，系統(tǒng)新方略
一、宏觀—行業(yè)的盛宴
1. 行業(yè)風口：保險行業(yè)進入“鉆石十年”
2. 政商思維：國家的意志與政策賦能
3. 他山之石：美日等發(fā)達國家的保險業(yè)發(fā)展
二、中觀—系統(tǒng)的思維
1. 頂層設(shè)計：增員的正確理念
案例：解析當前形勢下的增員困局
2. 底層邏輯：為什么一定要增員
測試：增員意愿與結(jié)局
3. 增員的第一原理解析
討論：目標管理與數(shù)據(jù)推演
三、 v微觀—成功的公式
1. 黃金公式與業(yè)務(wù)發(fā)展
2. 定位決定地位
3. 老生常談之增員選材
討論：鉆石十年你打算組建什么樣的團隊
第二講：4.0時代的增員之變？
一、策略變
1. 保險行業(yè)從1.0——4.0
2. 路徑依賴與思維改變
3. 增量，流量與存量，哪里有量？
4. 麥肯錫的人力發(fā)展策略
二、為什么跟你干？（成功吸引成功）
1. SWTO自我分析
2. 變種計劃
1）思維變
案例：世界上最偉大的商業(yè)模式
3）基因變
案例：改變最好的方式是學(xué)習
4）行為變
案例：裝！裝成你想要成為的那個人
5）習慣變
討論：你想做哪方面的改變？
三、渠道變—人在哪？（準增員市場選擇）
1. 最重要的增員對象
2. 緣故增員的核心要素
3. 四大轉(zhuǎn)介紹增員技巧
1）技術(shù)型轉(zhuǎn)介
2）關(guān)系型轉(zhuǎn)介
3）合作型轉(zhuǎn)介
4）影響型轉(zhuǎn)介
4. 隨機增員，市場無限
5. 新媒體增員，值得嘗試的渠道
案例：說來的團隊
6. 創(chuàng)新增員模式
1）微信增員
案例：玩來的團隊
2）平臺增員
3）網(wǎng)格增員
4）短視頻增員
討論：討論出三種增員活動創(chuàng)新模式
工具：準增員名單P30
四、方法變—如何選（精準選材）
1. 優(yōu)材的篩選標準
2. 大數(shù)據(jù)增員
非常6+1模式及操作指南：
1）個體老板：分析，痛點，動搖，推動
2）銀行人員：分析，痛點，動搖，推動
3）財務(wù)人員：分析，痛點，動搖，推動
4）行政人員：分析，痛點，動搖，推動
5）教師：分析，痛點，動搖，推動
6）家庭主婦：分析，痛點，動搖，推動
7）大學(xué)生：分析，痛點，動搖，推動
討論：定點爆破—建立獨特增員人群的策略與增員點
3. 四維選材
1）資源
2）企圖心
3）硬件
4）軟件
4. DISC性格分析
1）指揮者：分析，增員點
2）影響者：分析，增員點
3）思考者：分析，增員點
4）支持者：分析，增員點
五、怎么干？（合伙人計劃）
1. 合伙事業(yè)1234法則
討論：公司，團隊，主管，你讓他選哪個？
2. 增員的真相
3. 成為壽險企業(yè)家的成長曲線
第三講：高效流程與批量生產(chǎn)
一、雙高增員常態(tài)化體系與流程
1. 增員的前驅(qū)系統(tǒng)
2. 周經(jīng)營常態(tài)模式
3. 常態(tài)增員的四點支撐
4. 優(yōu)增模式的231系統(tǒng)
二、小創(chuàng)（說）的批量生產(chǎn)
1. 意義與優(yōu)勢
2. 策劃與籌備
3. 實施與重點
4. 萬能邀約技術(shù)
演練：邀約話術(shù)
演練：主講如何做好這場“秀”
三、三贏面談
1. 初次面談
1）一個目標
2）兩個技巧
3）三個核心
情景演練：探詢式面談
小組通關(guān)：面談話術(shù)
配套工具：《探詢式面談腳本》
2. 促成面談
1）時機把握
2）促成方法
3. 決定面談
1）確認加盟行業(yè)
2）面談職業(yè)規(guī)劃
3）確認活動量目標
課堂演練：一對一決定面談演練
配套工具：《決定面談話術(shù)》
四、增員異議處理
1. 異議處理四個核心
2. 十大經(jīng)典異議處理（上）
1）家人反對
2）口才不好
3）沒有人脈
4）現(xiàn)在太晚
5）收入不穩(wěn)
3. 十大經(jīng)典異議處理（下）
1）不感興趣
2）朋友都不干了
3）求人沒面子
4）拉人頭像傳銷
5）金字塔模式
小組通關(guān)：模壓演練
配套工具：《增員異議訓(xùn)練卡》
第四講：做大團隊的三個核心
一、格局決定結(jié)局
1. 成功靠格局，發(fā)展靠文化
案例：思維的不同層次與增員差異
2. 向高人學(xué)習
案例：金愛麗的五維成功思想
案例：宏哥的四大成功要素
3. 稻盛和夫的成功方程式
4. 領(lǐng)袖的六項精進
二、文化主導(dǎo)
1. 組織發(fā)展中各項工作的重要性排序
2. 招募文化的建立
3. 利他與感恩的文化
4. 學(xué)習型組織
三、品牌賦能
1.《2019保險中介白皮書》
2. 增員的本質(zhì)
3. 保險營銷的《五力模型》
總結(jié)和盤點
增員工具箱：
1.《探詢式面談腳本》
2.《決定面談話術(shù)》
3.《增員異議訓(xùn)練卡》
4.《課程思維導(dǎo)圖》
鄢（yan）利老師 保險營銷管理實戰(zhàn)專家
場景化保單成交訓(xùn)練師
13年保險從業(yè)經(jīng)驗
國家高級理財規(guī)劃師CHFP
國際財務(wù)策劃師RFP授權(quán)講師
理財規(guī)劃師專業(yè)委員會授權(quán)講師
某財富家族辦公室特聘法稅顧問
平安人壽吉分特聘“會議專家”
現(xiàn)任：冠華理財師事務(wù)所負責人
曾任：新華保險股份有限公司丨銷售主管
曾任：乾元金控集團丨高級顧問、高晟財富集團丨高級IS顧問
擅長領(lǐng)域：大額保單、產(chǎn)創(chuàng)說會、增員，團隊管理，產(chǎn)品和流程訓(xùn)練
鄢利老師擁有13年保險從業(yè)經(jīng)驗，對綜合資產(chǎn)配置、大額保單、保險金信托，家事法務(wù)等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經(jīng)驗，5年營銷員階段，先后獲得三次新華保險高峰會會長，持續(xù)60個月績優(yōu)及金牌會員，五次獲得“保費王”和“件數(shù)王”稱號，并創(chuàng)下2011開門紅百萬業(yè)績。7年培訓(xùn)管理階段，帶領(lǐng)乾元金控集團綜合理財團隊3個月實現(xiàn)保險業(yè)績從零到百萬的突破；任職高晟財富集團高級顧問，帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財顧問實現(xiàn)當年業(yè)績翻倍增長，年度保費突破1500萬，親自輔導(dǎo)陪談簽下千萬級別的大單，創(chuàng)下當?shù)乇ｋU企業(yè)保費單日保費破百萬的記錄。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
█曾為中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行等多個銀行進行了近100場的金融產(chǎn)品銷售、法商等方向的培訓(xùn)，期繳產(chǎn)品培訓(xùn)后單月績效提升50%以上。其中在2018年為平安人壽吉分長春中支第五營業(yè)區(qū)開門紅培訓(xùn)輔導(dǎo)期間幫助團隊創(chuàng)造同比100%的業(yè)績增長，也曾在高晟財富長春分公司全程策劃陪談拿下千萬保險大單。
█曾為中國平安保險、中國新華保險、中國太平洋保險等多家保險公司進行了數(shù)百場的理財規(guī)劃培訓(xùn)和高端客戶產(chǎn)說會，培訓(xùn)后績效平均提升30%以上，產(chǎn)說會現(xiàn)場締約總額過億元。
█曾為光大銀行，郵儲銀行，平安人壽、新華保險、中意人壽等VIP客戶進行過100多場財富講座和500多場理財規(guī)劃培訓(xùn)，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品營銷能力。
█曾參與新華保險遼分，中國平安吉林中支，萬和保險代理等企業(yè)和團隊增員項目實施，全流程培訓(xùn)支持有效提升增員同比增長48%，季度新增人力合計達500人左右
█曾主導(dǎo)泛華保險經(jīng)紀吉分，高晟財富保險吉分，國信同源保險經(jīng)紀遼分等企業(yè)增員項目，“定點爆破，裂變式增員”項目實施，遵循只增團隊長的宗旨，快速引爆機構(gòu)人才引進，實現(xiàn)從零到人力到保費的爆炸式增長，實現(xiàn)保險企業(yè)單日保費破百萬，單月人力破百人的佳績。
部分授課案例：
● 為新華保險遼寧和吉林分公司培訓(xùn)《理財規(guī)劃師》《績優(yōu)峰會》《產(chǎn)說會》《場景化保單成交訓(xùn)練營》系列課程30期，培養(yǎng)了400余名專業(yè)理財規(guī)劃師，并多次在新華保險公司績優(yōu)峰會、大型產(chǎn)說會上授課，使得公司績效大幅提升，受到領(lǐng)導(dǎo)一致好評。
● 為中國平安保險公司長春分公司，大連分公司、沈陽分公司培訓(xùn)《理財規(guī)劃師》20期，其中培養(yǎng)專業(yè)理財規(guī)劃師500多名，至今馳聘在壽險事業(yè)，成為企業(yè)的中流砥柱。
● 為中國鞍山銀行培訓(xùn)《理財規(guī)劃師》《理財經(jīng)理顧問式銷售》《保單成交訓(xùn)練營》系列24期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓(xùn)練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財規(guī)劃師800余名，訓(xùn)練營培訓(xùn)后明顯帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘6期。
● 為中國郵政儲蓄銀行鞍山分行輔導(dǎo)《理財規(guī)劃師》《理財營銷特訓(xùn)營》系列課程15期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓(xùn)練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財規(guī)劃師500余名，訓(xùn)練后帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘4期。
● 為吉林農(nóng)信，延邊農(nóng)商，琿春農(nóng)商等多家分行培訓(xùn)《理財規(guī)劃師》《理財經(jīng)理技能提升特訓(xùn)營》50期，共培養(yǎng)近1000名理財經(jīng)理，培訓(xùn)后績效普遍提升30%，期繳產(chǎn)品業(yè)績效果顯著。
● 為興業(yè)銀行吉林分行，新華保險沈陽中支，平安人壽長春分公司進行《新形勢下的政商思維與財富風控》高效產(chǎn)說會項目15期，簽單金額602萬元，還有許多有意向的客戶持續(xù)跟進中，項目結(jié)果達到了預(yù)期，銀行及企業(yè)滿意度達98%。
● 為中國光大銀行吉林分行理財經(jīng)理進行培訓(xùn)《高端客戶沙龍》《高凈值客戶的風險管理》《場景化保單成交訓(xùn)練營》等課程12期，培訓(xùn)后績效普遍提升30-50%。同時，親自策劃4場客戶沙龍并講授，獲得一致贊譽，曾創(chuàng)造單場期繳產(chǎn)品一單80萬的業(yè)績。
● 在高晟財富集團實踐“培訓(xùn)式營銷創(chuàng)意沙龍”數(shù)十場，培養(yǎng)6位沙龍策劃講師，幫助高晟財富十家分公司兩個月新增拓客提高50%，2019年開門紅期間業(yè)績同比280%增長，全程參與一單千萬大保單和兩單五百萬大保單的簽單。
主講課程：
組織發(fā)展訓(xùn)練營：
《劫后重生-反脆弱增員特訓(xùn)營》
《卓越經(jīng)理的六項管理精進課》
《5A主管管理特訓(xùn)營》
《定點爆破，裂變發(fā)展--構(gòu)建高效與高素質(zhì)的增員系統(tǒng)》
產(chǎn)品營銷訓(xùn)練營：
《讓客戶追著你買——年金險專銷訓(xùn)練營》
《有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾贏銷訓(xùn)練營》
《保險場景化營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》
《玩轉(zhuǎn)期繳-銀保轉(zhuǎn)型銷售技能與攻略》
顧問專業(yè)提升課程：
《法商思維和保險六脈神劍》
《NBS顧問行銷系統(tǒng)-家庭財務(wù)規(guī)劃師訓(xùn)練營》
《贏在稅商——大保單生產(chǎn)線》（營銷版和專業(yè)版）
產(chǎn)說會：
《新形勢下的政商思維與財富風控》
《危機方舟-新形勢下的家庭財富策略》
《致敬生命，健康科普》重疾險
創(chuàng)說會：《反脆弱-VUCA時代的職業(yè)規(guī)劃》
課程特色：
一個體系：三師體系（家庭風險管理師-財務(wù)規(guī)劃師-財富管理師）
兩個方向：專業(yè)營銷和三高團隊管理
三個領(lǐng)域：保險，銀行，三方財富
四個秘訣：秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動機歸因
秘訣三：問題導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行
五化優(yōu)勢： 內(nèi)容實務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)戰(zhàn)場景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動化
授課風格：
▲ 啟動問題導(dǎo)向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力
▲ 把握學(xué)員導(dǎo)向，注重互動交流，形象生動，富有感染力
▲ 四商案例建模，推動實務(wù)工具，落地生根，富有說服力
▲ 倡導(dǎo)實際應(yīng)用，情景演練導(dǎo)入，場景營銷，富有拓展力
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