課程背景：
銀行競爭日益激烈，業(yè)務(wù)隨著當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)和熱點(diǎn)更是瞬息萬變，如何更好地在同業(yè)中脫穎而出，成為困擾銀行發(fā)展的難題之一。為此，各家銀行為順應(yīng)變化，抓住一切時機(jī)開展形式多樣的營銷活動，那么如何利用好“旺季”，比如春節(jié)旺季、秋收旺季、年末收關(guān)等等，這門課程將會帶領(lǐng)大家由淺入深地剖析旺季營銷奧秘，貼近市場，教會學(xué)員因地制宜地開展旺季策劃與營銷。
課程收益：
● 讓學(xué)員學(xué)會解讀上級部門的旺季營銷方案，迅速找到明確的目標(biāo)，保持方向和目標(biāo)一致；
● 指導(dǎo)學(xué)員結(jié)合實(shí)際制定本單位旺季營銷方案，迅速找到營銷的切入點(diǎn)，提升方案實(shí)施的精準(zhǔn)度；
● 致力于培養(yǎng)一線營銷人員在特定時期的營銷技巧，指導(dǎo)激活存量客戶、發(fā)現(xiàn)增量客戶，在短時間內(nèi)迅速提升業(yè)績。
課程特點(diǎn)：
● 針對性強(qiáng)：本次課程就是針對營銷旺季，能緊密結(jié)合當(dāng)下熱點(diǎn)，或是本銀行的突出優(yōu)勢，目標(biāo)明確地設(shè)計營銷方案；
● 時效性強(qiáng)：本次課程可以集中性地利用好天時、地利，以及競爭優(yōu)勢，全面指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)策劃適合自身特點(diǎn)的營銷方案；
● 效果明顯：本次課程教會學(xué)員在同業(yè)競爭中如何脫穎而出的營銷技巧，以及通過現(xiàn)場演練方式，迅速提升學(xué)員營銷溝通能力。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：分行業(yè)務(wù)管理部門、支行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理及理財經(jīng)理等
課程方式：講授+演練+互動+解疑+實(shí)戰(zhàn)案例分析
課程大綱
第一講：為什么要開展旺季營銷
一、旺季營銷是銀行提升產(chǎn)能的機(jī)會
1. 市場經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析
2. 同業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)分析
3. 同期經(jīng)營數(shù)據(jù)分析
二、旺季是銀行借勢找客的關(guān)鍵
案例分享：同期利用營銷活動，銀行客戶增長變化
案例分享：商業(yè)企業(yè)如何利用旺季提升客戶消費(fèi)量
三、旺季營銷是鍛煉營銷能力的機(jī)會
互動：請往年?duì)I銷活動優(yōu)秀人員分享經(jīng)驗(yàn)
第二講：怎么樣開展旺季營銷
一、明確旺季營銷核心
1. 從網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營核心說起
2. 換個角度認(rèn)識客戶經(jīng)營
互動研討：什么是屬于我的客戶？
實(shí)戰(zhàn)演練：讓我的客戶主動來找我
二、設(shè)置旺季營銷目標(biāo)
分組研討：引導(dǎo)解讀上級部門的旺季營銷方案
包括：競賽活動時間、競賽活動內(nèi)容、競賽活動指標(biāo)、競賽活動步驟等
1. 分析本行旺季營銷中的優(yōu)劣勢
引導(dǎo)研討：運(yùn)用SWOT分析法對本銀行零售業(yè)務(wù)進(jìn)行分析
1）客戶：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅
案例分享：如何宣傳理財產(chǎn)品優(yōu)勢，加快引入資金速度
2）產(chǎn)品：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅
案例分享：信用貸款授信打開與客戶成交機(jī)會
3）創(chuàng)新：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅
案例分享：翻轉(zhuǎn)傳統(tǒng)產(chǎn)品瞬間高大上
4）活動：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅
案例分享：策劃客戶歡迎的活動主題
5）指標(biāo)：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅
案例分享：和你一起找到存款源頭
2. 明確并制定本單位旺季營銷方案
現(xiàn)場演練：明確并制定符合本單位業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻指標(biāo)
三、實(shí)施旺季營銷行動
1. 破解客戶維護(hù)之謎
1）存量客戶維護(hù)的幾大技巧
經(jīng)驗(yàn)分享：盤活睡眠客戶、到期客戶、高端客戶、中端客戶、潛力客戶等
2）增量客戶維護(hù)技巧
經(jīng)驗(yàn)分享：特色客群、他行客戶、公司客戶、轉(zhuǎn)介客戶等
分組研討：網(wǎng)點(diǎn)如何制定“一點(diǎn)一策”
2. 破解營銷策略之謎
案例分析：存款類產(chǎn)品
案例分析：廳堂微沙龍
案例分析：電子銀行便利
3. 破解活動策劃之謎
分組研討：如何選擇合適的客戶？
經(jīng)驗(yàn)分享：如何通過提高參與度提升業(yè)績
世界咖啡：組織學(xué)員研討“自己的定位”
分組討論內(nèi)容：關(guān)鍵資源、關(guān)鍵活動、關(guān)鍵伙伴、關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵渠道
第三講：保障旺季營銷開展
一、上下協(xié)調(diào)推動實(shí)施
1. 獲客儲備期
經(jīng)驗(yàn)分享：管理部門如何正確指揮
2. 集中營銷期
經(jīng)驗(yàn)分享：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人具體做什么
3. 產(chǎn)能提升期
經(jīng)驗(yàn)分享：團(tuán)隊(duì)中常出現(xiàn)的問題有哪些
4. 全力沖刺期
經(jīng)驗(yàn)分享：個人與團(tuán)隊(duì)之間如何統(tǒng)一目標(biāo)
二、旺季之后熱度不減
1. 總結(jié)旺季營銷各類業(yè)績的結(jié)果
經(jīng)驗(yàn)分享：分析旺季前指標(biāo)制定的合理性
2. 評估旺季營銷出臺的各項(xiàng)政策
經(jīng)驗(yàn)分享：獎懲一定要到位
3. 復(fù)盤分享旺季營銷的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)
分組討論：復(fù)盤旺季營銷全過程
朱琪老師 銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理專家
27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
金融理財師（AFP）
曾為興業(yè)銀行總行特聘講師/總行金牌講師
曾任：中國銀行無錫分行 風(fēng)險管理部綜合科長
曾任：中國銀行無錫分行資金計劃處資金科長
曾任：興業(yè)銀行無錫分行 零售事業(yè)部/營業(yè)部總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理、網(wǎng)點(diǎn)活動策劃、社區(qū)銀行管理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人能力提升、柜員服務(wù)技能
近百家城商行、農(nóng)商行進(jìn)行銀行網(wǎng)點(diǎn)活動營銷、標(biāo)桿服務(wù)打造等系列課程培訓(xùn)，累計授課近300場，學(xué)員近3000人次。其中《開門紅營銷策劃》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)活動策劃與落實(shí)》課程，多次應(yīng)邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農(nóng)商行進(jìn)行培訓(xùn)，課程滿意度均在90%以上，并被樂山犍為農(nóng)商行、撫州農(nóng)商行、德陽廣漢農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、營口沿海銀行等返聘10期以上。
朱琪老師在27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，歷經(jīng)銀行公司信貸、風(fēng)險管理、資金計劃、外匯交易、零售業(yè)務(wù)等崗位，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉業(yè)務(wù)流程，善于從全局把控網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營。
■14年興業(yè)銀行，自2009年起，全面負(fù)責(zé)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)、零售負(fù)債業(yè)務(wù)、財富業(yè)務(wù)、銀行卡及渠道業(yè)務(wù)和廳堂服務(wù)等，并著力網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營建設(shè)，親自經(jīng)營貴賓理財中心，以私人財富為業(yè)務(wù)核心，曾兩年增長100多戶高凈值客戶、實(shí)現(xiàn)日均2億綜合金融資產(chǎn)的提升；用心輔導(dǎo)同城網(wǎng)點(diǎn)，一家支行獲評“中國銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)千佳示范單位”；一年內(nèi)籌建成立5家社區(qū)銀行，其中兩家社區(qū)銀行業(yè)績在全省近百家中列前二十位。
●至2016年末，分行個人貸款余額73億，不良貸款率保持在0.05%以下，在同類股份制銀行中最低；零售客戶數(shù)超過28萬（其中100萬資產(chǎn)客戶超過3000戶）；信用卡客戶數(shù)超過16萬。
●2017年起，新建分行營業(yè)部企金團(tuán)隊(duì)和零售團(tuán)隊(duì)，年末團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)考評分獲轄內(nèi)第一和第四。
■13年中國銀行，任職期間，前期從事公司業(yè)務(wù)及風(fēng)險管理，負(fù)責(zé)企業(yè)外匯信貸業(yè)務(wù)和“三貸“項(xiàng)目，分管電子、輕工等行業(yè)；后期以零售業(yè)務(wù)和個人外匯交易為主，每日在當(dāng)?shù)孛襟w中點(diǎn)評外匯行情，客戶月交易量超過1億美元。并為當(dāng)?shù)仉娨暸_特約財經(jīng)評論員，在電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體中設(shè)個人專欄。
主講課程：
《旺季營銷策劃與營銷》《社區(qū)銀行之管理經(jīng)營》
《零售信貸基礎(chǔ)及流程管理》《零售信貸合規(guī)管理及風(fēng)險防范》
《零售信貸營銷及客戶拓展培訓(xùn)》《銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶活動策劃和落地》《零售支行長管理經(jīng)營能力提升》
授課風(fēng)格：
▲ 親和風(fēng)趣、互動性強(qiáng)，善于營造良好的課堂氛圍；
▲ 輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)膩、系統(tǒng)、連貫，極具實(shí)操性與實(shí)用性，為企業(yè)發(fā)展提供源動力；
▲ 課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，有案例、有研討、有點(diǎn)評、有工具。
課綱下載
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