課程背景：
我國已進入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶品質養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。
本課程從國家社保養(yǎng)老的頂層設計及存在的問題入手，帶領保險銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口，再結合還原場景的培訓方式，訓練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點滴規(guī)劃。從而讓保險銷售人員打開年金型保險銷售的格局，走上績優(yōu)之路。
課程目標：
● 讓學員充分了解我國養(yǎng)老保險的頂層設計，明確養(yǎng)老險未來銷售的方向；
● 掌握養(yǎng)老年金險的產品優(yōu)勢及銷售策略；
● 掌握本課程中試算養(yǎng)老金的方法結合產品做銷售轉化；
● 學習《老后人生》養(yǎng)老銷售沙盤；
● 讓學員掌握感性養(yǎng)老金銷售的技巧。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險代理人
課程方式：講授、政策解讀、案例、養(yǎng)老沙盤推演、場景話術訓練。
課程大綱
第一講：探究后精彩人生——養(yǎng)老形勢及預算口徑
一、變化加速的時代
1. 新興科技登場
2. 生活方式劇變
3. 職業(yè)穩(wěn)定性低
二、百歲人生的時代
1. 《百歲人生》的啟迪
2. 長壽時代的養(yǎng)老思索
3. 商業(yè)養(yǎng)老保險的雛形
三、四冬疊加的時代——經濟的冬天
1. 宏觀經濟解讀
1）美林經濟時鐘與新常態(tài)
2）黃金十年與歷史轉折
3）外因要通過內因起作用
2. 地產創(chuàng)富時代已經結束
四、四冬疊加的時代——人口的冬天
1. 老齡化的信號
2. 發(fā)達國家老齡化進程
3. 中國家庭的養(yǎng)老風險
解讀：為什么中國老齡化的速度如此之快？
五、四冬疊加的時代——社保的冬天
1. 政策缺失
2. 養(yǎng)老困境
視頻：《誰來養(yǎng)我的老》
解讀：《中國財政報告2019：誰來給我們養(yǎng)老》
課堂練習：你能在社保拿多少養(yǎng)老金？
六、四冬疊加的時代——人生的冬天
1. 老年五階段
2. 老年喪失理論
3. 老年需求層次結構
4. 晚年的現(xiàn)實
1）孤獨
2）病痛
3）貧窮
解讀：中日兩國老齡化進程解析
第二講：精算后精彩人生——養(yǎng)老方式的選擇
導入：退休后經濟生活模型
一、居家養(yǎng)老
1. 居家養(yǎng)老的挑戰(zhàn)
2. 人生優(yōu)先級的選擇
3. 居家養(yǎng)老費用知多少
案例：一張獲獎照片引發(fā)的思考
二、保姆養(yǎng)老
1. 家庭養(yǎng)老的風險
2. 全國居家保姆費用知多少
3. 保姆養(yǎng)老費用知多少
視頻：《保姆虐待老人》
三、養(yǎng)老院養(yǎng)老
1. 機構養(yǎng)老的困境
2. 養(yǎng)老政策的變遷
3. 養(yǎng)老服務業(yè)觀念的轉變
4. 養(yǎng)老機構的核心能力
5. 養(yǎng)老院養(yǎng)老費用知多少
案例：養(yǎng)老院成本一覽
第三講：選擇后精彩人生——養(yǎng)老保障規(guī)劃
一、《老后人生》養(yǎng)老產品銷售沙盤演練
1. 沙盤規(guī)則介紹
1）情境導入
2）平行人生選擇
2. 老師現(xiàn)場示范
1）人生特質選擇
2）老后四階段選擇
3）《老后人生》全盤推演
3. 學員角色扮演
4. 全員情境推演
二、復盤總結
1. 學員分析復盤
2. 代表總結匯報
3. 講師點評提升
三、養(yǎng)老金儲備規(guī)劃面談流程—白板說養(yǎng)老
1. 思考未來
2. 計算費用
3. 了解當下
4. 缺口分析
5. 分析風險
6. 養(yǎng)老規(guī)劃溝通
7. 明確需求
8. 異議處理
場景訓練：銷售邏輯及話術訓練
四、如何實現(xiàn)幸福晚年
1. 美國養(yǎng)老資產的發(fā)展
2. 中美養(yǎng)老市場的對比
3. 國人養(yǎng)老資產準備不足
4. 高凈值人士的養(yǎng)老需求
5. 養(yǎng)老規(guī)劃的特點
1）專屬性
2）長期性
3）增長性
夏菲老師 保險營銷實戰(zhàn)專家
12年保險營銷培訓實戰(zhàn)經驗
國際認證LOMA中級壽險管理師
中國員工福利規(guī)劃師（CICE）
DISC實戰(zhàn)運作專家
ACI國際注冊高級講師/課程開發(fā)導師
建信人壽總公司特邀金牌講師
前海人壽總公司“前海師”特邀講師
曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓部經理
曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業(yè)務發(fā)展主管
曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項目主管
南京師范大學、南京林業(yè)大學、南京曉莊學院、上海交通大學、廈門大學、復旦大學特邀講師、江蘇大學校外導師。
擅長領域：保險增員、健康險（年金險）銷售、產（創(chuàng)）說會、保險經理人管理技能提升
實戰(zhàn)經驗：
夏菲老師12年保險營銷培訓實戰(zhàn)經驗，組織召開新員工培訓班36期、主管培訓班22期、經理培訓班18期、總監(jiān)培訓班15期、銷售技能提升班26期、TTT培訓班16期、講師技能提升培訓班11期等各類培訓班，培養(yǎng)近15000名保險員工，近200名優(yōu)秀的企業(yè)內訓師，多次榮獲優(yōu)秀導師、優(yōu)秀培訓工作者、年度優(yōu)秀講師等榮譽稱號。
■ 前海人壽江蘇分公司培訓部經理，分公司培訓體系的建立，年度培訓規(guī)劃制定及實施，負責全省外勤兼職講師隊伍的培養(yǎng)和訓練，培訓課程涉及《增員實戰(zhàn)訓練營》《產（創(chuàng)）會運作》《財富經理養(yǎng)成》《領英計劃》《健康險銷售實戰(zhàn)訓練營》《年金險銷售實戰(zhàn)訓練營》《卓越保險經理人》等，年均課量70天，共計培訓約5000人次，好評率高達95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。
■ 建信人壽江蘇分公司業(yè)務發(fā)展主管，建立全省績優(yōu)人員榮譽體系——飛龍獎全明星俱樂部，進行績優(yōu)人員經驗萃取，課程開發(fā)，5年時間共萃取116門保險銷售實戰(zhàn)課程。負責年度培訓規(guī)劃制定及培訓日常管理，培訓課程涉及《增員實戰(zhàn)訓練營》《健康險銷售實戰(zhàn)訓練營》《產（創(chuàng)）會運作》《如何做大單》《培養(yǎng)客戶》《高額保單銷售實戰(zhàn)訓練營》等，年均課量80天，共計培訓約6000人次，好評率高達96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。
■ 泰康人壽江蘇分公司個險培訓部新人項目主管，全程主導“貴族新秀”新人培養(yǎng)項目，編制項目培訓課件/宣傳資料，全程組織項目招聘及訓練輔導，首批招募培養(yǎng)新人近500人，業(yè)務規(guī)模達成1560萬，得到一致好評，并向全省推廣。培訓課程涉及《專業(yè)化的增員流程講解》《短信營銷》《產說會運作》《如何做大單》《盤活老客戶》《職團開拓》等，年均課量90天，共計培訓約4000人次，好評率高達96%。
■ 曾為中國人壽、平安人壽、中國人民人壽、太平洋保險、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險公司進行了近百場的健康險、年金險銷售培訓，得到一致反饋好評，培訓后保險公司銷售績效平均提升30％。
■ 曾為建設銀行、南京銀行、郵儲銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶進行多場財富講座和健康知識講座，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經理提升金融理財、健康保障知識和產品營銷能力。
■ 曾為中國人壽，平安人壽、中國人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會人壽、國華人壽、新湖財富、 諾亞財富、恒君財富、海銀財富等ⅥP客戶主講過近80場健康知識沙龍和理財知識沙龍，授課風格大氣穩(wěn)重，內容落地，得到保險方，財富方和個人客戶的一致好評，平均現(xiàn)場認購率在40%以上。
近期授課案例：
太平洋保險 高效增員 6期
太平洋保險 養(yǎng)老險 5期
中國人保 高效增員 2期
華夏保險 保險營銷技巧 2期
中國人壽 高效增員 8期
中國人壽 年金險銷售 2期
中國人壽 創(chuàng)說會 2期
中國人壽 DISC 精準增員 2期
陽光人壽 高效增員 3期
華泰保險 精細化創(chuàng)說會運作 2期
建設銀行 健康無憂—配置百萬重疾險保障 2期
長生人壽 高效增員 2期
長生人壽 年金險銷售 6期
新華保險 產說會 2期
泰康人壽 高效增員 4期
中宏保險 帶你愛上年金險 3期
主講課程：
01-保險課程
《高效識人，精準增員》
《精準招募新生代》
《“聚人行動”高效能增員訓練營》
《秒懂客戶心，成為銷售高手》
《人人都要有健康險》
《帶你愛上年金險》
《DISC性格領導力》
02-保險沙龍
《5G時代的保險機遇》（創(chuàng)說會專題）
《人生的選擇》（創(chuàng)說會專題）
《時間的復利》（產說會專題）
《養(yǎng)老的真相》（產說會專題）
《你不知道的癌癥真相》（產說會專題）
授課風格：
◆ 趣味性強：注重學員對知識的興趣度及實用度，“化繁為簡，化簡為趣，化趣入道”。
◆ 互動性強：課程環(huán)節(jié)設計多樣化，以交流、互動促使學員樂于參與其中，激發(fā)學員思考。
◆ 實操性強：結合大量保險實操案例，側重于輔導訓練，授課內容實戰(zhàn)、實用、實效，能為企業(yè)解決實際問題。
課綱下載
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