大額保單銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)，夏菲內(nèi)訓(xùn)課程

《大額保單銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》課綱內(nèi)容：

課程背景：
保險(xiǎn)專業(yè)營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)，各大公司都在探尋高額保單銷售實(shí)戰(zhàn)的課題，眾多銷售精英在面對(duì)客戶的專業(yè)化深入異議時(shí)缺乏專業(yè)性，在設(shè)計(jì)方案時(shí)未能滿足客戶深層次需求，在服務(wù)流程中體系化思維無(wú)法固化。本套課程基于以上棘手問(wèn)題，著重圍繞客戶下單決策前“我們的現(xiàn)狀？
為什么要買(mǎi)？買(mǎi)多少保額？買(mǎi)多少進(jìn)金額?“等問(wèn)題，訓(xùn)練銷售人員呈現(xiàn)客戶深層次需求及關(guān)鍵性話題、如何判斷其在家庭財(cái)富管理中的主要風(fēng)險(xiǎn)、如何細(xì)化風(fēng)險(xiǎn)并量化關(guān)鍵性因素，一起學(xué)習(xí)本套課程讓我們直面高客、專業(yè)致勝、脫穎而出，高效成交！

課程收益：
● 學(xué)習(xí)銷售原理，結(jié)合大量案例，理解銷售的真諦
● 熟練掌握兩種產(chǎn)品銷售（健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)）的銷售邏輯，在并熟練運(yùn)用
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用專業(yè)化的工具來(lái)高效的進(jìn)行客戶銷售

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：個(gè)險(xiǎn)銷售人員
課程方式：講師授課+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景展示+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱
第一講：銷售是一門(mén)藝術(shù)
一、人生何處不推銷
案例：一個(gè)結(jié)巴如何推銷大英百科全書(shū)
案例：連貫的銷售流程
二、銷售是智慧的結(jié)晶
1. 想的越明白做的越好
2. 整體性的方案更是膽略和智慧的結(jié)合
案例：草船借箭
案例：保險(xiǎn)銷售案例
三、銷售要控制細(xì)節(jié)
1. 控制細(xì)節(jié)就是控制過(guò)程
2. 細(xì)節(jié)是專業(yè)的代名詞
案例：智取生辰綱
案例：保險(xiǎn)銷售案例
四、銷售可以成為生產(chǎn)線
1. 銷售一定有訣竅，可以成為生產(chǎn)線
2. 專注可以讓銷售事半功倍
案例：丁俊輝斯諾克147分經(jīng)典戰(zhàn)局
案例：保險(xiǎn)銷售案例
五、銷售在總結(jié)中成長(zhǎng)
1. 歷練就是不斷小結(jié)
2. 控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要
案例：保險(xiǎn)銷售案例

第二講：百萬(wàn)重疾保障的重要性
一、從健康管理規(guī)劃談起
1. 早預(yù)防
2. 早診斷
3. 規(guī)范的治療
4. 充足的財(cái)務(wù)支持
案例：現(xiàn)代人的生活壓力
二、當(dāng)前健康管理領(lǐng)域的三大趨勢(shì)
1. 重大疾病常態(tài)化
2. 醫(yī)療水平越來(lái)越高
3. 越來(lái)越高昂的醫(yī)療開(kāi)支
三、重疾險(xiǎn)的起源
1. 保險(xiǎn)不是為了改變生活，而是為了生活不被改變
2. 醫(yī)學(xué)只能拯救一個(gè)人的肉體生命，卻無(wú)法拯救一個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)生命
案例：重疾的起源
四、重疾對(duì)于家庭的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
1. 治療費(fèi)用
2. 康復(fù)費(fèi)用
3. 收入損失費(fèi)用
五、家庭健康解決方案
案例：人生財(cái)富圖
1. 如何讓重疾不重
2. 健康保險(xiǎn)的基本原理三要素
案例：華為員工重疾離世
團(tuán)隊(duì)演練：百萬(wàn)重疾保障的重要性的銷售邏輯演練及通關(guān)

第三講：年金的銷售之道
一、幸福從哪里來(lái)—兩條支撐線
1. 人生幸福經(jīng)濟(jì)曲線
案例：個(gè)人專項(xiàng)附加扣除
案例：十九大報(bào)告摘要
二、中產(chǎn)家庭的焦慮和煩惱
1. 中產(chǎn)家庭的現(xiàn)狀解讀
1）中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
2）中產(chǎn)家庭的五子登科
3）中產(chǎn)階層的焦慮來(lái)源
4）中產(chǎn)階級(jí)四座大山
2. 人生悲劇經(jīng)濟(jì)曲線
三、養(yǎng)老金剪刀差和來(lái)源
1. 退休以后經(jīng)濟(jì)生活模型
2. 中產(chǎn)家庭養(yǎng)老金安全屋
3. 社會(huì)養(yǎng)老的變革
4. 中國(guó)老齡化社會(huì)即將到來(lái)
5. 中國(guó)人的壽命在不斷增加
6. 保險(xiǎn)資產(chǎn)傳承的基本法律框架
案例：政府近年來(lái)關(guān)于社會(huì)養(yǎng)老體系建設(shè)相關(guān)文件
案例：老齡化的日本、韓國(guó)
團(tuán)隊(duì)演練：年金銷售之道的銷售邏輯演練及通關(guān)

第四講：銷售工具的使用
一、思維導(dǎo)圖
1. 收集信息
2. 畫(huà)思維導(dǎo)圖
3. 需求點(diǎn)分析
4. 解決方案
案例：思維導(dǎo)圖銷售案例
二、常用工具應(yīng)用
1. 羅伯特議事規(guī)則
2. 時(shí)間象限管理
3. SWOT分析法

夏菲老師  保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
12年保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)際認(rèn)證LOMA中級(jí)壽險(xiǎn)管理師
中國(guó)員工福利規(guī)劃師（CICE）
DISC實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作專家
ACI國(guó)際注冊(cè)高級(jí)講師/課程開(kāi)發(fā)導(dǎo)師
建信人壽總公司特邀金牌講師
前海人壽總公司“前海師”特邀講師
曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業(yè)務(wù)發(fā)展主管
曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項(xiàng)目主管
南京師范大學(xué)、南京林業(yè)大學(xué)、南京曉莊學(xué)院、上海交通大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師、江蘇大學(xué)校外導(dǎo)師。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、健康險(xiǎn)（年金險(xiǎn)）銷售、產(chǎn)（創(chuàng)）說(shuō)會(huì)、保險(xiǎn)經(jīng)理人管理技能提升

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
夏菲老師12年保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，組織召開(kāi)新員工培訓(xùn)班36期、主管培訓(xùn)班22期、經(jīng)理培訓(xùn)班18期、總監(jiān)培訓(xùn)班15期、銷售技能提升班26期、TTT培訓(xùn)班16期、講師技能提升培訓(xùn)班11期等各類培訓(xùn)班，培養(yǎng)近15000名保險(xiǎn)員工，近200名優(yōu)秀的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，多次榮獲優(yōu)秀導(dǎo)師、優(yōu)秀培訓(xùn)工作者、年度優(yōu)秀講師等榮譽(yù)稱號(hào)。
■ 前海人壽江蘇分公司培訓(xùn)部經(jīng)理，分公司培訓(xùn)體系的建立，年度培訓(xùn)規(guī)劃制定及實(shí)施，負(fù)責(zé)全省外勤兼職講師隊(duì)伍的培養(yǎng)和訓(xùn)練，培訓(xùn)課程涉及《增員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《產(chǎn)（創(chuàng)）會(huì)運(yùn)作》《財(cái)富經(jīng)理養(yǎng)成》《領(lǐng)英計(jì)劃》《健康險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《年金險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越保險(xiǎn)經(jīng)理人》等，年均課量70天，共計(jì)培訓(xùn)約5000人次，好評(píng)率高達(dá)95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。
■ 建信人壽江蘇分公司業(yè)務(wù)發(fā)展主管，建立全省績(jī)優(yōu)人員榮譽(yù)體系——飛龍獎(jiǎng)全明星俱樂(lè)部，進(jìn)行績(jī)優(yōu)人員經(jīng)驗(yàn)萃取，課程開(kāi)發(fā)，5年時(shí)間共萃取116門(mén)保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)課程。負(fù)責(zé)年度培訓(xùn)規(guī)劃制定及培訓(xùn)日常管理，培訓(xùn)課程涉及《增員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《健康險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《產(chǎn)（創(chuàng)）會(huì)運(yùn)作》《如何做大單》《培養(yǎng)客戶》《高額保單銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》等，年均課量80天，共計(jì)培訓(xùn)約6000人次，好評(píng)率高達(dá)96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。
■ 泰康人壽江蘇分公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部新人項(xiàng)目主管，全程主導(dǎo)“貴族新秀”新人培養(yǎng)項(xiàng)目，編制項(xiàng)目培訓(xùn)課件/宣傳資料，全程組織項(xiàng)目招聘及訓(xùn)練輔導(dǎo)，首批招募培養(yǎng)新人近500人，業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)成1560萬(wàn)，得到一致好評(píng)，并向全省推廣。培訓(xùn)課程涉及《專業(yè)化的增員流程講解》《短信營(yíng)銷》《產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作》《如何做大單》《盤(pán)活老客戶》《職團(tuán)開(kāi)拓》等，年均課量90天，共計(jì)培訓(xùn)約4000人次，好評(píng)率高達(dá)96%。
■ 曾為中國(guó)人壽、平安人壽、中國(guó)人民人壽、太平洋保險(xiǎn)、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行了近百場(chǎng)的健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)銷售培訓(xùn)，得到一致反饋好評(píng)，培訓(xùn)后保險(xiǎn)公司銷售績(jī)效平均提升30％。
■ 曾為建設(shè)銀行、南京銀行、郵儲(chǔ)銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶進(jìn)行多場(chǎng)財(cái)富講座和健康知識(shí)講座，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財(cái)、健康保障知識(shí)和產(chǎn)品營(yíng)銷能力。
■ 曾為中國(guó)人壽，平安人壽、中國(guó)人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會(huì)人壽、國(guó)華人壽、新湖財(cái)富、 諾亞財(cái)富、恒君財(cái)富、海銀財(cái)富等ⅥP客戶主講過(guò)近80場(chǎng)健康知識(shí)沙龍和理財(cái)知識(shí)沙龍，授課風(fēng)格大氣穩(wěn)重，內(nèi)容落地，得到保險(xiǎn)方，財(cái)富方和個(gè)人客戶的一致好評(píng)，平均現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)率在40%以上。

近期授課案例：
太平洋保險(xiǎn) 高效增員 6期
太平洋保險(xiǎn) 養(yǎng)老險(xiǎn) 5期
中國(guó)人保 高效增員 2期
華夏保險(xiǎn) 保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧 2期
中國(guó)人壽 高效增員 8期
中國(guó)人壽 年金險(xiǎn)銷售 2期
中國(guó)人壽 創(chuàng)說(shuō)會(huì) 2期
中國(guó)人壽 DISC 精準(zhǔn)增員 2期
陽(yáng)光人壽 高效增員 3期
華泰保險(xiǎn) 精細(xì)化創(chuàng)說(shuō)會(huì)運(yùn)作 2期
建設(shè)銀行 健康無(wú)憂—配置百萬(wàn)重疾險(xiǎn)保障 2期
長(zhǎng)生人壽 高效增員 2期
長(zhǎng)生人壽 年金險(xiǎn)銷售 6期
新華保險(xiǎn) 產(chǎn)說(shuō)會(huì) 2期
泰康人壽 高效增員 4期
中宏保險(xiǎn) 帶你愛(ài)上年金險(xiǎn) 3期

主講課程：
01-保險(xiǎn)課程
《高效識(shí)人，精準(zhǔn)增員》
《精準(zhǔn)招募新生代》
《“聚人行動(dòng)”高效能增員訓(xùn)練營(yíng)》
《秒懂客戶心，成為銷售高手》
《人人都要有健康險(xiǎn)》
《帶你愛(ài)上年金險(xiǎn)》
《DISC性格領(lǐng)導(dǎo)力》
02-保險(xiǎn)沙龍
《5G時(shí)代的保險(xiǎn)機(jī)遇》（創(chuàng)說(shuō)會(huì)專題）
《人生的選擇》（創(chuàng)說(shuō)會(huì)專題）
《時(shí)間的復(fù)利》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)專題）
《養(yǎng)老的真相》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)專題）
《你不知道的癌癥真相》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)專題）

授課風(fēng)格：
◆ 趣味性強(qiáng)：注重學(xué)員對(duì)知識(shí)的興趣度及實(shí)用度，“化繁為簡(jiǎn)，化簡(jiǎn)為趣，化趣入道”。
◆ 互動(dòng)性強(qiáng)：課程環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)多樣化，以交流、互動(dòng)促使學(xué)員樂(lè)于參與其中，激發(fā)學(xué)員思考。
◆ 實(shí)操性強(qiáng)：結(jié)合大量保險(xiǎn)實(shí)操案例，側(cè)重于輔導(dǎo)訓(xùn)練，授課內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，能為企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題。