課程背景：
健康險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險姓“�！�，回歸保障，讓長期期繳類保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。
本課程設(shè)計的核心是讓學(xué)員掌握健康類保險銷售的理念、方法及正確的銷售價值觀，結(jié)合本公司健康類核心產(chǎn)品，做模擬實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析，讓學(xué)員從理念到行動完成本公司健康類主打產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，帶動活動量，堅定從業(yè)信念，實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
課程目標(biāo)：
● 引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)知正確的風(fēng)險配置觀念，并掌握一套行之有效的健康險配置方法
● 運用保險是解決問題的觀念，訓(xùn)練學(xué)員掌握百萬重疾保額配置的方法
● 落地本公司健康險主打產(chǎn)品，做模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，帶動客群分析，拉動訪量，做銷售轉(zhuǎn)化
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險從業(yè)人員
課程方式：講師授課+學(xué)員互動+案例分析+情景展示+實戰(zhàn)演練
課程模型：
課程大綱
第一講：重疾險銷售的價值和意義
一、提升銷售收入
1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析
2. 銷售收入的最佳利器
案例：績優(yōu)高手收入模型分析
二、鍛造從業(yè)技能
1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔
2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品
三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣
1. 習(xí)慣是壽險事業(yè)寬度
2. 能力是壽險事業(yè)深度
案例：績優(yōu)高手銷售習(xí)慣的養(yǎng)成
第二講：重疾險市場分析及判斷
一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢
1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率
2. 重大疾病的發(fā)生率分析
3. 重大疾病的致死率分析
案例：現(xiàn)代人的生活壓力
案例：明星離世的案例
二、重大疾病治療水平及趨勢
1. 重疾醫(yī)治水平發(fā)展史
2. 重疾存活概率分析
案例：Susan孩子重疾案例
三、重大疾病治療及衍生費用
1. 國內(nèi)醫(yī)療現(xiàn)狀分析
2. 國外醫(yī)治費用剖析
3. 各類衍生費用分析
案例：Susan孩子重疾案例
四、重大疾病對家庭經(jīng)濟的影響
1. 大額費用支出
2. 家庭收入壓力
3. 經(jīng)濟結(jié)構(gòu)變化
案例：視頻播放7組家庭采訪
五、重疾對家庭幸福指數(shù)的影響
1. 對當(dāng)前幸福指數(shù)的影響
2. 對未來幸福指數(shù)的影響
案例：華為員工魏延政癌癥案例
六、重疾險市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
1. 重疾險市場現(xiàn)狀分析
2. 重疾險未來發(fā)展趨勢
第三講：重疾險目標(biāo)客戶需求點分析
一、從家庭周期分析
1. 撫育期客戶需求點分析
2. 分巢期客戶需求點分析
二、從職業(yè)類別分析
1. 上班族需求點分析
2. 企業(yè)主需求點分析
三、從家庭關(guān)系分析
1. 頂梁柱的需求點分析
2. 全職太太需求點分析
第四講：重疾險銷售流程及工具
一、感性導(dǎo)入，建立認(rèn)知
1. 深刻認(rèn)同（親自體驗）
2. 借力資訊（時事熱點）
3. 會講故事（情景銷售）
訓(xùn)練：情景演練保險小故事
工具：《保險小故事集錦》
二、理性思辨，達成共識
1. 重疾發(fā)生率
2. 重疾治愈率
3. 高昂的費用
4. 科學(xué)的轉(zhuǎn)移
訓(xùn)練：情景演練觀念溝通
工具：《財富人生圖》《觀念溝通話術(shù)》
三、模擬場景，預(yù)演未來
1. 不利局面發(fā)生
2. 需要多少費用
3. 費用從哪里來
4. 對經(jīng)濟的影響
5. 對家庭的影響
訓(xùn)練：情景演練場景描述
工具：《奔馳銷售圖》《場景描述話術(shù)》
四、有效評估，明確需求
1. 讓重疾不再重
2. 測算費用成本
3. 醫(yī)療品質(zhì)定位
訓(xùn)練：情景演練保額確認(rèn)
工具：《保額確認(rèn)表》
五、制定計劃，馬上行動
1. 確定轉(zhuǎn)移項目
2. 制定保險方案
訓(xùn)練：情景演練方案制定及促成
工具：《實戰(zhàn)促成話術(shù)》
第五講：銷售沙龍的組織與執(zhí)行
一、銷售沙龍的主要形式
1. 主題沙龍運作
2. 游戲沙龍運作
3. 體驗沙龍運作
二、銷售沙龍的組織與執(zhí)行
1. 會議形式
2. 會議流程
3. 操作實施
4. 總結(jié)復(fù)盤
夏菲老師 保險營銷實戰(zhàn)專家
12年保險營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
國際認(rèn)證LOMA中級壽險管理師
中國員工福利規(guī)劃師（CICE）
DISC實戰(zhàn)運作專家
ACI國際注冊高級講師/課程開發(fā)導(dǎo)師
建信人壽總公司特邀金牌講師
前海人壽總公司“前海師”特邀講師
曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業(yè)務(wù)發(fā)展主管
曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項目主管
南京師范大學(xué)、南京林業(yè)大學(xué)、南京曉莊學(xué)院、上海交通大學(xué)、廈門大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師、江蘇大學(xué)校外導(dǎo)師。
擅長領(lǐng)域：保險增員、健康險（年金險）銷售、產(chǎn)（創(chuàng)）說會、保險經(jīng)理人管理技能提升
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
夏菲老師12年保險營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，組織召開新員工培訓(xùn)班36期、主管培訓(xùn)班22期、經(jīng)理培訓(xùn)班18期、總監(jiān)培訓(xùn)班15期、銷售技能提升班26期、TTT培訓(xùn)班16期、講師技能提升培訓(xùn)班11期等各類培訓(xùn)班，培養(yǎng)近15000名保險員工，近200名優(yōu)秀的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，多次榮獲優(yōu)秀導(dǎo)師、優(yōu)秀培訓(xùn)工作者、年度優(yōu)秀講師等榮譽稱號。
■ 前海人壽江蘇分公司培訓(xùn)部經(jīng)理，分公司培訓(xùn)體系的建立，年度培訓(xùn)規(guī)劃制定及實施，負(fù)責(zé)全省外勤兼職講師隊伍的培養(yǎng)和訓(xùn)練，培訓(xùn)課程涉及《增員實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《產(chǎn)（創(chuàng)）會運作》《財富經(jīng)理養(yǎng)成》《領(lǐng)英計劃》《健康險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《年金險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《卓越保險經(jīng)理人》等，年均課量70天，共計培訓(xùn)約5000人次，好評率高達95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。
■ 建信人壽江蘇分公司業(yè)務(wù)發(fā)展主管，建立全省績優(yōu)人員榮譽體系——飛龍獎全明星俱樂部，進行績優(yōu)人員經(jīng)驗萃取，課程開發(fā)，5年時間共萃取116門保險銷售實戰(zhàn)課程。負(fù)責(zé)年度培訓(xùn)規(guī)劃制定及培訓(xùn)日常管理，培訓(xùn)課程涉及《增員實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《健康險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《產(chǎn)（創(chuàng)）會運作》《如何做大單》《培養(yǎng)客戶》《高額保單銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》等，年均課量80天，共計培訓(xùn)約6000人次，好評率高達96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。
■ 泰康人壽江蘇分公司個險培訓(xùn)部新人項目主管，全程主導(dǎo)“貴族新秀”新人培養(yǎng)項目，編制項目培訓(xùn)課件/宣傳資料，全程組織項目招聘及訓(xùn)練輔導(dǎo)，首批招募培養(yǎng)新人近500人，業(yè)務(wù)規(guī)模達成1560萬，得到一致好評，并向全省推廣。培訓(xùn)課程涉及《專業(yè)化的增員流程講解》《短信營銷》《產(chǎn)說會運作》《如何做大單》《盤活老客戶》《職團開拓》等，年均課量90天，共計培訓(xùn)約4000人次，好評率高達96%。
■ 曾為中國人壽、平安人壽、中國人民人壽、太平洋保險、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險公司進行了近百場的健康險、年金險銷售培訓(xùn)，得到一致反饋好評，培訓(xùn)后保險公司銷售績效平均提升30％。
■ 曾為建設(shè)銀行、南京銀行、郵儲銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶進行多場財富講座和健康知識講座，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財、健康保障知識和產(chǎn)品營銷能力。
■ 曾為中國人壽，平安人壽、中國人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會人壽、國華人壽、新湖財富、 諾亞財富、恒君財富、海銀財富等ⅥP客戶主講過近80場健康知識沙龍和理財知識沙龍，授課風(fēng)格大氣穩(wěn)重，內(nèi)容落地，得到保險方，財富方和個人客戶的一致好評，平均現(xiàn)場認(rèn)購率在40%以上。
近期授課案例：
太平洋保險 高效增員 6期
太平洋保險 養(yǎng)老險 5期
中國人保 高效增員 2期
華夏保險 保險營銷技巧 2期
中國人壽 高效增員 8期
中國人壽 年金險銷售 2期
中國人壽 創(chuàng)說會 2期
中國人壽 DISC 精準(zhǔn)增員 2期
陽光人壽 高效增員 3期
華泰保險 精細(xì)化創(chuàng)說會運作 2期
建設(shè)銀行 健康無憂—配置百萬重疾險保障 2期
長生人壽 高效增員 2期
長生人壽 年金險銷售 6期
新華保險 產(chǎn)說會 2期
泰康人壽 高效增員 4期
中宏保險 帶你愛上年金險 3期
主講課程：
01-保險課程
《高效識人，精準(zhǔn)增員》
《精準(zhǔn)招募新生代》
《“聚人行動”高效能增員訓(xùn)練營》
《秒懂客戶心，成為銷售高手》
《人人都要有健康險》
《帶你愛上年金險》
《DISC性格領(lǐng)導(dǎo)力》
02-保險沙龍
《5G時代的保險機遇》（創(chuàng)說會專題）
《人生的選擇》（創(chuàng)說會專題）
《時間的復(fù)利》（產(chǎn)說會專題）
《養(yǎng)老的真相》（產(chǎn)說會專題）
《你不知道的癌癥真相》（產(chǎn)說會專題）
授課風(fēng)格：
◆ 趣味性強：注重學(xué)員對知識的興趣度及實用度，“化繁為簡，化簡為趣，化趣入道”。
◆ 互動性強：課程環(huán)節(jié)設(shè)計多樣化，以交流、互動促使學(xué)員樂于參與其中，激發(fā)學(xué)員思考。
◆ 實操性強：結(jié)合大量保險實操案例，側(cè)重于輔導(dǎo)訓(xùn)練，授課內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效，能為企業(yè)解決實際問題。
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