課程背景：
隨著金融科技的不斷進(jìn)步，電子銀行渠道發(fā)展突飛猛進(jìn)，廳堂客戶拜訪率逐年減少。如何做好廳堂營銷顯得十分重要了。銀行業(yè)的競爭終究是人才的競爭，大堂經(jīng)理作為銀行服務(wù)的一面鏡子，在挖掘客戶潛力，主動(dòng)開展?fàn)I銷尤為關(guān)鍵。大堂經(jīng)理的服務(wù)也就成了我們銀行服務(wù)的基礎(chǔ)，如何通過廳堂管理. 貼心服務(wù)做好廳堂營銷成為大堂經(jīng)理工作的重要環(huán)節(jié)。
但是，經(jīng)過實(shí)地調(diào)研，不難發(fā)現(xiàn)，銀行廳堂營銷人員普遍存在以下不足：
◇ 不能有效識(shí)別高凈值客戶，KYC不到位；
◇ 不能有效滿足大客戶需求，KYP不到位；
◇ 營銷技巧缺乏，容易遭到客戶無情拒絕；
◇ 各個(gè)崗位交叉營銷缺失，沒有協(xié)同作戰(zhàn)；
這些現(xiàn)狀嚴(yán)重影響廳堂營銷的效能。本課程目的在于解決廳堂營銷人員的痛點(diǎn)與難點(diǎn)，著力打造一支高效. 專業(yè). 專心的廳堂營銷隊(duì)伍。
課程收益：
● 掌握一套有效的KYC技能，提升廳堂營銷人員綜合能力；
● 根據(jù)客戶需求，做好KYP，有效成交產(chǎn)品；
● 掌握交叉營銷技能，提高協(xié)同效率，提供資產(chǎn)配置方案；
● 強(qiáng)化廳堂營銷業(yè)務(wù)流程，挖掘與提升高凈值客戶；
● 提高廳堂營銷效能與客戶滿意度，掌握營銷策略與話術(shù)；
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：大堂經(jīng)理. 客戶經(jīng)理. 理財(cái)經(jīng)理. 財(cái)富經(jīng)理. 個(gè)金負(fù)責(zé)人
授課形式及特色：
1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2. 互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4. 模擬演練教學(xué)
課程大綱
第一講：銀行廳堂面臨的挑戰(zhàn)
一、廳堂營銷之銳變
1. 需求復(fù)雜化
2. 渠道多樣化
3. 體驗(yàn)豐富化
4. 服務(wù)嚴(yán)格化
二、互聯(lián)網(wǎng)劃時(shí)代的沖擊
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融概述
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融挑戰(zhàn)
案例分析：微金融發(fā)展與挑戰(zhàn)
三、電子銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展
1. 渠道多元化
2. 傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)之變革
四、廳堂人員需要的核心競爭力
1. 專業(yè)力
2. 專注力
3. 溝通力
4. 適應(yīng)力
互動(dòng)討論：廳堂人員應(yīng)該如何適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的沖擊？
第二講：廳堂營銷客戶識(shí)別
一、潛力客戶如何識(shí)別
1. 以社會(huì)屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)
2. 以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
3. 以客戶致富路徑來劃分
二、潛力客戶所思所想
1. 客戶想擁有專業(yè)的人員
2. 客戶想獲得的專業(yè)咨詢
3. 財(cái)富管家型的顧問服務(wù)
1）客戶家庭之所需
2）客戶企業(yè)之所需
3）客戶家族之所需
三、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程
1. 傾聽
2. 建議
3. 實(shí)施
4. 跟蹤
案例分析：邵總60歲，退休了，35年來創(chuàng)辦的企業(yè)相當(dāng)成功，個(gè)人資產(chǎn)總量預(yù)計(jì)3000萬以上，從風(fēng)險(xiǎn)/需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置。
第三講：廳堂營銷核心技能
一、滿足客戶理財(cái)規(guī)劃需求
1. 步驟一：了解家庭現(xiàn)狀及需求
2. 步驟二：測試家庭風(fēng)險(xiǎn)偏好并對財(cái)務(wù)狀況診斷
3. 步驟三：據(jù)家庭需求目標(biāo)及重要性排定優(yōu)先順序
4. 步驟四：根據(jù)家庭生命周期對家庭資產(chǎn)進(jìn)行配置
5. 步驟五：定期檢視并做調(diào)整
小組研討：各組根據(jù)現(xiàn)成的理財(cái)規(guī)劃模板，選取自己一位客戶，制定理財(cái)規(guī)劃方案。
二、針對不同客戶群的家庭金融需求分析
1. 企業(yè)主
2. 全職太太
3. 專業(yè)人士
4. 富裕晚年
5. 有為青年
案例分析：運(yùn)用理財(cái)金字塔和理財(cái)金剛鉆的知識(shí)，分析以下五類人群的潛在需求和可能的產(chǎn)品配置？
第四講：廳堂營銷資產(chǎn)配置
一、五類客戶群產(chǎn)品配置策略
1. 需求的分析
2. 八大需求與產(chǎn)品配置建議
3. 針對不同產(chǎn)品的提問邏輯
案例分析：食品加工企業(yè)公司董事長田總”退休方案”
案例分析：電子設(shè)備制造公司張總“家企風(fēng)險(xiǎn)隔離”
二、資產(chǎn)配置新解
1. 產(chǎn)品與服務(wù)推介原則——FABE
2. 坑與機(jī)會(huì)
3. 配置邏輯
三、大類資產(chǎn)配置建議
1. 理財(cái)產(chǎn)品
2. 基金
3. 保險(xiǎn)
4. 信托
5. 黃金
案例分析：如何對存量客戶，文化傳媒公司董事長許總，資產(chǎn)過千萬，進(jìn)行資產(chǎn)配置，財(cái)富保障與傳承？
第五講：廳堂客戶經(jīng)營技能提升
一、廳堂銷售四步法
1. 第一步—接觸客戶
2. 第二步—挖掘需求
3. 第三步—達(dá)成合作
4. 第四步—發(fā)展客戶
二、營銷高凈值客戶技能
1. SPIN模式
2. 十大拓展策略
3. 晉級(jí)營銷技巧
三、掌握大單成交三部曲
1. 快速KYC
2. 直擊痛點(diǎn)
3. 成交
視頻教學(xué)：影片觀賞與借鑒
案例演練：如何成交全職富太太 殷女士，300萬保險(xiǎn)產(chǎn)品？
營銷工具：顧問式營銷工具總結(jié)
四、交叉聯(lián)動(dòng)營銷技巧
1. 交叉聯(lián)動(dòng)營銷流程
2. 交叉營銷崗位分工
3. 交叉營銷注意事項(xiàng)
五、廳堂理財(cái)沙龍舉辦技巧
1. 廳堂沙龍五步走
2. 廳堂沙龍主題篩選
3. 廳堂沙龍客戶邀約
4. 廳堂沙龍后續(xù)跟進(jìn)
5. 廳堂沙龍注意事項(xiàng)
情景演練：如何成功舉辦一場廳堂理財(cái)沙龍活動(dòng)？
第六講：營銷案例現(xiàn)場之演練
綜合案例：
情景：廳堂營銷成功的客戶，劉總（58歲），準(zhǔn)備退休，電子設(shè)備制造大亨，家族企業(yè)身價(jià)5千萬，劉總有80歲高齡老母親，54歲弟弟. 弟媳（無子女）；有一個(gè)35歲兒子小王，自己有家小企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦，未生小孩。
需求：
1. 結(jié)合目前行情，進(jìn)行基金. 保險(xiǎn). 理財(cái)產(chǎn)品等資產(chǎn)配置
2. 讓兒子成功接班，并能成功實(shí)現(xiàn)家族企業(yè)“世代傳承”
一、準(zhǔn)備工作
1. 訓(xùn)前準(zhǔn)備
2. 組內(nèi)研討
3. 編制方案
二、匯報(bào)演練
1. 呈現(xiàn)方案
2. 案例分享
3. 總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1. 學(xué)員互評(píng)
2. 老師點(diǎn)評(píng)
3. 組織評(píng)優(yōu)
謝林鋒老師 零售銀行營銷專家
13年零售銀行與財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國內(nèi)銀行業(yè)首批理財(cái)師、首批認(rèn)證私人銀行家
認(rèn)證私人銀行家（CPB）/國際金融理財(cái)師（CFP）
國際財(cái)資管理師（CTP）/香港專業(yè)財(cái)富管理師（CFMP）
家族財(cái)富管理法務(wù)法商（LQ）顧問/中級(jí)經(jīng)濟(jì)師認(rèn)證
中國銀行總行“千人計(jì)劃”項(xiàng)目分行輔導(dǎo)專家
曾任：中國銀行私人銀行某分部 私人銀行家
曾任：平安銀行私人銀行事業(yè)部某分中心 副董事
現(xiàn)任：某全國性股份制商業(yè)銀行私人銀行部 高級(jí)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、大額保單、家族信托
謝老師是國內(nèi)財(cái)富管理的先驅(qū)，作為首批認(rèn)證私人銀行家、首批國際金融理財(cái)師、首批國際財(cái)資管理師，13 年來一直從事零售銀行金融理財(cái)及市場營銷，憑著優(yōu)秀的業(yè)績表現(xiàn)，歷任分行、省行、總行要職，累積了極為豐富的業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對財(cái)富管理具備多元角度的深刻理解。曾于2008 年在中國銀行期間帶領(lǐng)保險(xiǎn)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)完成代理壽險(xiǎn)保費(fèi) 8.98 億元，同比增長 142.11％，業(yè)績位居全國省市級(jí)分行首位。
謝老師授課經(jīng)驗(yàn)也十分豐富，曾為廣發(fā)銀行、平安銀行、中國銀行、中國人壽廣州分公司、平安人壽佛山分公司等多家企業(yè)進(jìn)行了《CRS背景下保險(xiǎn)銷售法商新思維》、《家族財(cái)富管理與傳承工具培訓(xùn)》、《高凈值存量客戶維護(hù)提升與增量客戶拓展開發(fā)》等課程累計(jì)超200場，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)上萬人，課程滿意率高達(dá)95%。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
● 獲得第十屆福布斯•富國基金中國優(yōu)選理財(cái)師大賽華南區(qū)優(yōu)選理財(cái)師
● 長期為多家大型媒體撰寫專欄文章，擔(dān)當(dāng)理財(cái)顧問，2011 年以來分別在《廣州日報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《羊城晚報(bào)》發(fā)表了多篇專業(yè)文章，獲得讀者的喜愛。
● 擔(dān)任中國銀行某分行家族信托、家族辦公室項(xiàng)目營銷推廣負(fù)責(zé)人，成功談下華南第2單家族信托業(yè)務(wù)，并完成了億元級(jí)客戶傳承方案架構(gòu)搭建。
● 目前所在股份制銀行團(tuán)隊(duì)為華南地區(qū)首單、全國第2單，成功落地簽約1戶家族信托業(yè)務(wù)，
實(shí)現(xiàn)了家企資產(chǎn)隔離，后續(xù)有5000萬資金轉(zhuǎn)入該信托賬戶。
● 曾為廣東省本地碧桂園集團(tuán)、美的股份、佛塑科技、志高股份、越秀投資、珠控集團(tuán)、白云機(jī)場等多家企業(yè)的股東、董監(jiān)高等高凈值客戶設(shè)計(jì)全球資產(chǎn)配置規(guī)劃，綜合收益率高達(dá)20%左右，跑贏市場水平。
● 曾指導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理成功銷售全行首單中信保誠保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)3000萬資產(chǎn)傳承方案落地。
● 曾組織策劃某行分行“高凈值客戶財(cái)富論壇”，現(xiàn)場簽約多單百萬大額保單，回收近2000萬保單，帶領(lǐng)公司業(yè)績快速增長。
● 曾參加中國銀行總行 IT 藍(lán)圖項(xiàng)目建設(shè)，參與首家省級(jí)分行系統(tǒng)上線工作，贏得總行嘉獎(jiǎng)。
.……
近期部分授課案例：
● 曾為中國銀行、廣發(fā)銀行、平安銀行等銀行支行講授《中高端客戶晉級(jí)私銀客戶策略》、《高凈值存量客戶維護(hù)提升與增量客戶拓展開發(fā)》等課程，共計(jì)60場，參訓(xùn)學(xué)員達(dá)300人，提升了銀行私銀客戶規(guī)模、AUM與中間業(yè)務(wù)收入，增強(qiáng)了理財(cái)經(jīng)理對高凈值客戶維護(hù)與開發(fā)技能。
● 曾為中國人壽廣州分公司營業(yè)部、平安人壽佛山分公司營業(yè)部進(jìn)行了《CRS 背景下保險(xiǎn)銷售法商新思維》、《高凈值客戶財(cái)富保障與傳承——大額保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托》等課程，后續(xù)又開展產(chǎn)說會(huì)、沙龍活動(dòng)等近50場次活動(dòng)。
● 曾為金盛財(cái)富管理公司、元?jiǎng)P財(cái)富管理公司等銷售人員講授《營銷人員顧問式營銷》、《大單銷售技能提升培訓(xùn)》等課程，提升了近100多名銷售人員的促成大單的營銷技能，更是后續(xù)為企業(yè)增加了10%的利潤率。
● 曾為湖南輝科有限公司銷售人員講授《客戶管理與營銷策略》課程，共計(jì)3場，參訓(xùn)學(xué)員120人，經(jīng)老師針對性的授課后，大大提升了銷售人員80%銷售技巧， 獲得了企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可，后返聘3期。
…….
主講課程：
《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》
《零售客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《中高端客戶晉級(jí)私銀客戶策略》
《高凈值客戶的財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》
《CRS背景下高凈值客戶保險(xiǎn)營銷法商思維》
《銀行高凈值客戶全方位價(jià)值挖掘與深度營銷》
《銀行高凈值存量客戶維護(hù)提升與增量客戶拓展開發(fā)》
授課風(fēng)格：
謝老師專注于把財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為面向理財(cái)師從業(yè)人員、保險(xiǎn)從業(yè)人員、財(cái)富公司從業(yè)人員的實(shí)戰(zhàn)課程。課程內(nèi)容重在實(shí)戰(zhàn)，案例都來自于工作中的真實(shí)案例，實(shí)戰(zhàn)性、專業(yè)性、專注性非常強(qiáng)，接地氣、易落地。整個(gè)課程通俗易懂，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式，讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，把理論實(shí)戰(zhàn)的知識(shí)運(yùn)用到支行網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶營銷、私人銀行財(cái)富管理中去，實(shí)現(xiàn)公司和個(gè)人的價(jià)值升華。
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