中高端客戶(hù)晉級(jí)私銀客戶(hù)策略，謝林鋒內(nèi)訓(xùn)課程

《中高端客戶(hù)晉級(jí)私銀客戶(hù)策略》課綱內(nèi)容：

課程背景：
各位精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財(cái)富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的中高端客戶(hù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來(lái)的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)新的業(yè)務(wù)格局。資本市場(chǎng)整體波動(dòng)下行，客戶(hù)投資信心不足，銀行理財(cái)收益逐步下降，資管新規(guī)按計(jì)劃推進(jìn)。
為了做好銀行“結(jié)好尾、開(kāi)好頭”，布局“開(kāi)門(mén)紅”零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析在“開(kāi)門(mén)紅”期間開(kāi)展有效提升中高端客戶(hù)，迅速晉級(jí)為私銀客戶(hù)，從客戶(hù)價(jià)值提升與客戶(hù)拓展開(kāi)發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶(hù)規(guī)模和客戶(hù)關(guān)系質(zhì)量，順利完成開(kāi)門(mén)紅任務(wù)。

課程目標(biāo)：
●幫助學(xué)員在存量客戶(hù)關(guān)系與金融投資專(zhuān)業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過(guò)金融和非金融資源對(duì)接，引導(dǎo)中高端客戶(hù)提升資產(chǎn)規(guī)模和等級(jí)，提升客戶(hù)數(shù)量規(guī)模。
●幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷(xiāo)中高端客戶(hù)策略，不斷通過(guò)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)體系，加深客戶(hù)對(duì)學(xué)員的信任關(guān)系，并成功地配置銀行的產(chǎn)品。
●讓學(xué)員深層次了解自己的崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，提升服務(wù)意識(shí)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，更容易切入客戶(hù)現(xiàn)實(shí)需求，與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果，挖掘客戶(hù)潛在需要，讓銀行產(chǎn)品“適銷(xiāo)對(duì)路”。
●讓參訓(xùn)人員掌握多個(gè)與客戶(hù)開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的策略，逐步成長(zhǎng)為卓越的客戶(hù)經(jīng)理。

課程收益：
●思維轉(zhuǎn)變：注重以客戶(hù)為核心，建立以客戶(hù)需求為導(dǎo)向產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思維
●營(yíng)銷(xiāo)策略：建立以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋產(chǎn)品
●陣地營(yíng)銷(xiāo)：掌握客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拓展的三大主陣地服務(wù)流程與產(chǎn)品銷(xiāo)售策略
●存量營(yíng)銷(xiāo)：利用存量客戶(hù)的大數(shù)據(jù)深度需求分析，學(xué)會(huì)5大營(yíng)銷(xiāo)策略
●拓展?fàn)I銷(xiāo)：掌握中高端客戶(hù)拓展?fàn)I銷(xiāo)策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷(xiāo)管理辦法
●客群分類(lèi)：學(xué)習(xí)并掌握五大類(lèi)客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升價(jià)值
●營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)：建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)工具，完善營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及系統(tǒng)的搭建

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解日常工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實(shí)踐性強(qiáng)：客戶(hù)經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐更方便

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理等
課程方式：講授60%、案例分析20%、小組討論10%、案例匯報(bào)10%

課程大綱
第一講：KYC之道
一、中高客戶(hù)財(cái)富管理全方位解析
1. 客戶(hù)界定
2. 客戶(hù)分層
3. 客戶(hù)來(lái)源
案例討論：如何有效通過(guò)賓利4S店渠道開(kāi)發(fā)中高端客戶(hù)？
二、中高凈值人士的需求特點(diǎn)
1. 中高端客戶(hù)需求概況
2. 中高端客戶(hù)需求演變
3. 需求變化特點(diǎn)及策略
4. 十大需求的總結(jié)歸納
案例分析：多年沉睡客戶(hù)王總，我行資產(chǎn)僅有5萬(wàn)，得知他行3000萬(wàn)產(chǎn)品到期，如何有效吸引他行資產(chǎn)轉(zhuǎn)入我行，晉級(jí)達(dá)標(biāo)私銀客戶(hù)？
三、有效KYC
1. 如何提問(wèn)
2. 不同客群KYC技巧
3. 四步策略
案例演練：如何對(duì)老客戶(hù)全職太太趙女士進(jìn)行有效進(jìn)行KYC，趙女士在他行資產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)，如何吸引他行資產(chǎn)？

第二講：KYP之道
一、資產(chǎn)配置策略
1. 資產(chǎn)配置新解
2. 資產(chǎn)配置模板
3. 資產(chǎn)配置與KYP
互動(dòng)討論：什么是資產(chǎn)配置？請(qǐng)各組討論回答
二、主要產(chǎn)品配置
1. 存款與現(xiàn)金
2. 基金
3. 股票
4. 保險(xiǎn)
5. 信托
6. 房產(chǎn)
7. 另類(lèi)投資
三、資產(chǎn)配置全景
1. 資產(chǎn)配置流程
2. 資產(chǎn)配置實(shí)例
3. 資產(chǎn)配置評(píng)價(jià)
案例研討：楊總65歲，35年來(lái)經(jīng)營(yíng)一家儀表制作企業(yè)相當(dāng)成功，資產(chǎn)額預(yù)計(jì)5000萬(wàn)以上，請(qǐng)從風(fēng)險(xiǎn)/需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置方案。

第三講：提升中高端客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)
一、MGM—做大客戶(hù)基數(shù)
1. 轉(zhuǎn)介紹前提
2. 轉(zhuǎn)介紹方式
3. 轉(zhuǎn)介紹策略
二、沙龍活勱—做強(qiáng)品牌影響力
1. 沙龍分類(lèi)
2. 活動(dòng)策劃
3. 注意事項(xiàng)
三、不同客群提升之策略
1. 全職太太
2. 私營(yíng)企業(yè)主
3. 有為青年
4. 專(zhuān)業(yè)人士
5. 富裕晚年
案例分析：針對(duì)不同客群如何組織一場(chǎng)理財(cái)沙龍活動(dòng)？掌握不同客戶(hù)不同需求點(diǎn)，有效直擊客戶(hù)痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

第四講：客群精細(xì)化管理
一、理財(cái)顧問(wèn)三張表
1. 客戶(hù)日志表
2. 工作計(jì)劃表
3. 活動(dòng)記錄表
二、贏得客戶(hù)專(zhuān)業(yè)勝任
1. 營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)流程
2. 十大營(yíng)銷(xiāo)策略
3. 營(yíng)銷(xiāo)拓展技巧
三、營(yíng)銷(xiāo)晉級(jí)三大策略
1. 產(chǎn)品方案服務(wù)
2. 綜合財(cái)富規(guī)劃
3. 專(zhuān)業(yè)技能提升
案例分析：趙先生55歲，30年來(lái)經(jīng)營(yíng)一家皮革企業(yè)相當(dāng)成功，在我行從400萬(wàn)存量提升至4000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)策略。

第五講：營(yíng)銷(xiāo)案例演練
綜合案例：
客戶(hù)情況：羅總（60歲）家紡企業(yè)制造大亨，二任妻子陳女士（45歲）家庭主婦，二婚家庭。羅總35歲兒子小羅，屬于二代揮霍型，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦。陳女士有一兒子小陳（25歲）。
客戶(hù)愿景：多年積累的財(cái)富達(dá)5000萬(wàn)以上，企業(yè)準(zhǔn)備上市，請(qǐng)你為其家族制作“世代傳承”方案？
一、準(zhǔn)備工作
1. 訓(xùn)前準(zhǔn)備
2. 組內(nèi)研討
3. 編制方案
二、匯報(bào)演練
1. 呈現(xiàn)方案
2. 案例分享
3. 總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1. 學(xué)員互評(píng)
2. 老師點(diǎn)評(píng)
3. 組織評(píng)優(yōu)

謝林鋒老師  零售銀行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
13年零售銀行與財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)內(nèi)銀行業(yè)首批理財(cái)師、首批認(rèn)證私人銀行家
認(rèn)證私人銀行家（CPB）/國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）
國(guó)際財(cái)資管理師（CTP）/香港專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理師（CFMP）
家族財(cái)富管理法務(wù)法商（LQ）顧問(wèn)/中級(jí)經(jīng)濟(jì)師認(rèn)證
中國(guó)銀行總行“千人計(jì)劃”項(xiàng)目分行輔導(dǎo)專(zhuān)家
曾任：中國(guó)銀行私人銀行某分部  私人銀行家
曾任：平安銀行私人銀行事業(yè)部某分中心  副董事
現(xiàn)任：某全國(guó)性股份制商業(yè)銀行私人銀行部  高級(jí)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、大額保單、家族信托

謝老師是國(guó)內(nèi)財(cái)富管理的先驅(qū)，作為首批認(rèn)證私人銀行家、首批國(guó)際金融理財(cái)師、首批國(guó)際財(cái)資管理師，13 年來(lái)一直從事零售銀行金融理財(cái)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，憑著優(yōu)秀的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，歷任分行、省行、總行要職，累積了極為豐富的業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)財(cái)富管理具備多元角度的深刻理解。曾于2008 年在中國(guó)銀行期間帶領(lǐng)保險(xiǎn)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)完成代理壽險(xiǎn)保費(fèi) 8.98 億元，同比增長(zhǎng) 142.11％，業(yè)績(jī)位居全國(guó)省市級(jí)分行首位。
謝老師授課經(jīng)驗(yàn)也十分豐富，曾為廣發(fā)銀行、平安銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)人壽廣州分公司、平安人壽佛山分公司等多家企業(yè)進(jìn)行了《CRS背景下保險(xiǎn)銷(xiāo)售法商新思維》、《家族財(cái)富管理與傳承工具培訓(xùn)》、《高凈值存量客戶(hù)維護(hù)提升與增量客戶(hù)拓展開(kāi)發(fā)》等課程累計(jì)超200場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)上萬(wàn)人，課程滿(mǎn)意率高達(dá)95%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
● 獲得第十屆福布斯•富國(guó)基金中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師大賽華南區(qū)優(yōu)選理財(cái)師
● 長(zhǎng)期為多家大型媒體撰寫(xiě)專(zhuān)欄文章，擔(dān)當(dāng)理財(cái)顧問(wèn)，2011 年以來(lái)分別在《廣州日?qǐng)?bào)》、《信息時(shí)報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《羊城晚報(bào)》發(fā)表了多篇專(zhuān)業(yè)文章，獲得讀者的喜愛(ài)。
● 擔(dān)任中國(guó)銀行某分行家族信托、家族辦公室項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣負(fù)責(zé)人，成功談下華南第2單家族信托業(yè)務(wù)，并完成了億元級(jí)客戶(hù)傳承方案架構(gòu)搭建。
● 目前所在股份制銀行團(tuán)隊(duì)為華南地區(qū)首單、全國(guó)第2單，成功落地簽約1戶(hù)家族信托業(yè)務(wù)，
實(shí)現(xiàn)了家企資產(chǎn)隔離，后續(xù)有5000萬(wàn)資金轉(zhuǎn)入該信托賬戶(hù)。
● 曾為廣東省本地碧桂園集團(tuán)、美的股份、佛塑科技、志高股份、越秀投資、珠控集團(tuán)、白云機(jī)場(chǎng)等多家企業(yè)的股東、董監(jiān)高等高凈值客戶(hù)設(shè)計(jì)全球資產(chǎn)配置規(guī)劃，綜合收益率高達(dá)20%左右，跑贏市場(chǎng)水平。
● 曾指導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理成功銷(xiāo)售全行首單中信保誠(chéng)保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)3000萬(wàn)資產(chǎn)傳承方案落地。
● 曾組織策劃某行分行“高凈值客戶(hù)財(cái)富論壇”，現(xiàn)場(chǎng)簽約多單百萬(wàn)大額保單，回收近2000萬(wàn)保單，帶領(lǐng)公司業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)。
● 曾參加中國(guó)銀行總行 IT 藍(lán)圖項(xiàng)目建設(shè)，參與首家省級(jí)分行系統(tǒng)上線工作，贏得總行嘉獎(jiǎng)。
.……

近期部分授課案例：
● 曾為中國(guó)銀行、廣發(fā)銀行、平安銀行等銀行支行講授《中高端客戶(hù)晉級(jí)私銀客戶(hù)策略》、《高凈值存量客戶(hù)維護(hù)提升與增量客戶(hù)拓展開(kāi)發(fā)》等課程，共計(jì)60場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員達(dá)300人，提升了銀行私銀客戶(hù)規(guī)模、AUM與中間業(yè)務(wù)收入，增強(qiáng)了理財(cái)經(jīng)理對(duì)高凈值客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)發(fā)技能。
● 曾為中國(guó)人壽廣州分公司營(yíng)業(yè)部、平安人壽佛山分公司營(yíng)業(yè)部進(jìn)行了《CRS 背景下保險(xiǎn)銷(xiāo)售法商新思維》、《高凈值客戶(hù)財(cái)富保障與傳承——大額保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托》等課程，后續(xù)又開(kāi)展產(chǎn)說(shuō)會(huì)、沙龍活動(dòng)等近50場(chǎng)次活動(dòng)。
● 曾為金盛財(cái)富管理公司、元?jiǎng)P財(cái)富管理公司等銷(xiāo)售人員講授《營(yíng)銷(xiāo)人員顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》、《大單銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)》等課程，提升了近100多名銷(xiāo)售人員的促成大單的營(yíng)銷(xiāo)技能，更是后續(xù)為企業(yè)增加了10%的利潤(rùn)率。
● 曾為湖南輝科有限公司銷(xiāo)售人員講授《客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)策略》課程，共計(jì)3場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員120人，經(jīng)老師針對(duì)性的授課后，大大提升了銷(xiāo)售人員80%銷(xiāo)售技巧， 獲得了企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可，后返聘3期。
…….

主講課程：
《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》
《零售客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《中高端客戶(hù)晉級(jí)私銀客戶(hù)策略》
《高凈值客戶(hù)的財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》
《CRS背景下高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)法商思維》
《銀行高凈值客戶(hù)全方位價(jià)值挖掘與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《銀行高凈值存量客戶(hù)維護(hù)提升與增量客戶(hù)拓展開(kāi)發(fā)》

授課風(fēng)格：
謝老師專(zhuān)注于把財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為面向理財(cái)師從業(yè)人員、保險(xiǎn)從業(yè)人員、財(cái)富公司從業(yè)人員的實(shí)戰(zhàn)課程。課程內(nèi)容重在實(shí)戰(zhàn)，案例都來(lái)自于工作中的真實(shí)案例，實(shí)戰(zhàn)性、專(zhuān)業(yè)性、專(zhuān)注性非常強(qiáng)，接地氣、易落地。整個(gè)課程通俗易懂，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、沙盤(pán)游戲、案例討論、分享等形式，讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，把理論實(shí)戰(zhàn)的知識(shí)運(yùn)用到支行網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、私人銀行財(cái)富管理中去，實(shí)現(xiàn)公司和個(gè)人的價(jià)值升華。