課程背景：
各位銀行精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，而年底“一行三會”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局。在資本市場整體波動下行，客戶投資信心不足，銀行理財收益逐步下降，資管新規(guī)按計劃推進。
為了做好銀行“結(jié)好尾、開好頭”，布局“開門紅”零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，本課程旨在幫助學員深入剖析在“開門紅”期間開展高凈值客戶的價值挖掘和提升，高凈值客戶的渠道資源拓展與整合，從客戶價值提升與增量客戶拓展開發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量，順利完成開門紅任務(wù)。
課程目標：
●幫助學員在存量客戶關(guān)系與金融投資專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過金融和非金融資源對接，引導高凈值客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級，提升客戶數(shù)量規(guī)模。
●幫助學員理清目標高凈值客戶的渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對性地去策劃“增量變存量”的客戶活動。
●幫助學員掌握營銷高凈值客戶策略，不斷通過客戶經(jīng)營活動體系，加深客戶對學員的信任關(guān)系，并成功地配置我行的產(chǎn)品。
●讓學員深層次了解自己的崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升服務(wù)意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，挖掘客戶潛在需要，讓產(chǎn)品“適銷對路”。
●讓參訓人員掌握多個與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。
課程收益：
●接地氣：掌握一套適合本國高凈值客戶需求的解決方案和服務(wù)路徑。
●實踐性：所有的課程案例都來自現(xiàn)實的客戶營銷活動中。
●創(chuàng)新性：課程內(nèi)容走在財富管理行業(yè)發(fā)展前沿，解決客戶經(jīng)理工作中面臨的問題，使之對法律、金融、信托、移民、稅務(wù)、理財各個領(lǐng)域能夠融會貫通。
●掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹立客戶經(jīng)理的自身品牌與專業(yè)形象。
●能運用“十大需求”、“十大風險”等營銷模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶購買產(chǎn)品的迫切性，最終促成成交。
●通過實戰(zhàn)演練讓學員能靈活運用五大類銀行理財產(chǎn)品，合理為客戶做財富管理規(guī)劃，實現(xiàn)客戶未來目標，提升服務(wù)質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富經(jīng)理、私銀客戶經(jīng)理、個金負責人
課程方式：
1. 室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2. 互動式教學+體驗式教學
3. 團隊學習+案例教學
4. 模擬演練教學
課程大綱
第一講：金融理財業(yè)務(wù)格局變化
一、資管新規(guī)對行業(yè)的影響
1. 資管新規(guī)政策解讀
2. 對資本市場的影響
3. 對銀行理財?shù)挠绊?br />
二、CRS對高凈值客戶的影響
1. CRS全面解讀
2. CRS導致的風險
3. 對高凈值客戶影響
三、對業(yè)務(wù)開展“�！啊ⅰ睓C”在那里
1. 危險
2. 機會
3. 應(yīng)對
案例演練：CRS背景下，外籍人士陳先生如何從5萬提升到500萬資產(chǎn)？
第二講：存量客戶挖掘與價值提升
一、高凈值客戶如何畫像
1. 以社會屬性為劃分標準
2. 以客戶資產(chǎn)為劃分標準
3. 以客戶致富路徑來劃分
二、現(xiàn)有存量客戶的情況
1. 存量客戶增長
2. 存在的問題
3. 潛力客戶的分布
三、客戶價值挖掘與提升
1. 重點產(chǎn)品專業(yè)度維護
2. 資產(chǎn)配置是提升王道
3. 利用資源創(chuàng)服務(wù)價值
案例演練：老客戶王總，目前在我行資產(chǎn)5萬，如何吸引他行3000萬資產(chǎn)過來，進行有效的資產(chǎn)配置？
第三講：增量客戶拓展與開發(fā)策略
一、整合高凈值客戶渠道
1. 內(nèi)部獲客渠道
2. 互聯(lián)網(wǎng)獲客
3. 外部合作金融機構(gòu)獲客
4. 外部合作非金融機構(gòu)獲客
二、拓展與開發(fā)營銷技巧
1. 整理客戶資源網(wǎng)絡(luò)圖
2. 運用拓展十大營銷技巧
3. 客戶分群開發(fā)分類維護
第四講：高凈值客戶需求與風險剖析
一、挖掘十大需求點
1. 資產(chǎn)保全
2. 投資理財
3. 跨境移民
4. 婚姻財產(chǎn)
5. 順利傳承
6. 保護幼子
7. 稅務(wù)籌劃
8. CRS規(guī)劃
9. 高端養(yǎng)老
10. 家企隔離
二、防范十大風險點
1. 企業(yè)經(jīng)營風險
2. 婚姻變動風險
3. 代際不分風險
4. 世代傳承風險
5. 稅務(wù)風險
6. 法律風險
7. 投資風險
8. 債務(wù)風險
9. 移民風險
10. 意外風險
案例分析：徐先生55歲，20年來經(jīng)營企業(yè)相當成功，在我行從50萬存量提升至5000萬資產(chǎn)配置過程。
第五講：客戶經(jīng)理綜合能力打造
一、綜合專業(yè)素養(yǎng)
1. 按照特征分類
2. 知識體系搭建
3. 專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
二、客戶營銷技能
1. 標準化營銷流程
2. 十大獲客策略
3. 營銷拓展技能
三、運用成交四部曲
1. 開場
2. KYC
3. 異議
4. 成交
視頻教學：影片觀賞與借鑒
實戰(zhàn)演練：如何對新客戶張先生進行快速而有效KYC訓練？
第六講：案例演練
綜合案例：
客戶：江女士，全職太太60歲，我行資產(chǎn)量約80萬，他行資產(chǎn)近4千萬。
家庭情況：夫妻二人，有一兒一女，女兒暫未結(jié)婚，先生李總創(chuàng)業(yè)艱辛
如何挖掘存量潛力客戶，實現(xiàn)財富三代傳承？
一、準備工作
1. 訓前準備
2. 組內(nèi)研討
3. 編制方案
二、匯報演練
1. 呈現(xiàn)方案
2. 案例分享
3. 總結(jié)亮點
三、案例點評
1. 學員互評
2. 老師點評
3. 組織評優(yōu)
謝林鋒老師 零售銀行營銷專家
13年零售銀行與財富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
國內(nèi)銀行業(yè)首批理財師、首批認證私人銀行家
認證私人銀行家（CPB）/國際金融理財師（CFP）
國際財資管理師（CTP）/香港專業(yè)財富管理師（CFMP）
家族財富管理法務(wù)法商（LQ）顧問/中級經(jīng)濟師認證
中國銀行總行“千人計劃”項目分行輔導專家
曾任：中國銀行私人銀行某分部 私人銀行家
曾任：平安銀行私人銀行事業(yè)部某分中心 副董事
現(xiàn)任：某全國性股份制商業(yè)銀行私人銀行部 高級經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：財富管理、資產(chǎn)配置、大額保單、家族信托
謝老師是國內(nèi)財富管理的先驅(qū)，作為首批認證私人銀行家、首批國際金融理財師、首批國際財資管理師，13 年來一直從事零售銀行金融理財及市場營銷，憑著優(yōu)秀的業(yè)績表現(xiàn)，歷任分行、省行、總行要職，累積了極為豐富的業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，對財富管理具備多元角度的深刻理解。曾于2008 年在中國銀行期間帶領(lǐng)保險產(chǎn)品團隊完成代理壽險保費 8.98 億元，同比增長 142.11％，業(yè)績位居全國省市級分行首位。
謝老師授課經(jīng)驗也十分豐富，曾為廣發(fā)銀行、平安銀行、中國銀行、中國人壽廣州分公司、平安人壽佛山分公司等多家企業(yè)進行了《CRS背景下保險銷售法商新思維》、《家族財富管理與傳承工具培訓》、《高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發(fā)》等課程累計超200場，參訓學員高達上萬人，課程滿意率高達95%。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
● 獲得第十屆福布斯•富國基金中國優(yōu)選理財師大賽華南區(qū)優(yōu)選理財師
● 長期為多家大型媒體撰寫專欄文章，擔當理財顧問，2011 年以來分別在《廣州日報》、《信息時報》、《南方都市報》、《羊城晚報》發(fā)表了多篇專業(yè)文章，獲得讀者的喜愛。
● 擔任中國銀行某分行家族信托、家族辦公室項目營銷推廣負責人，成功談下華南第2單家族信托業(yè)務(wù)，并完成了億元級客戶傳承方案架構(gòu)搭建。
● 目前所在股份制銀行團隊為華南地區(qū)首單、全國第2單，成功落地簽約1戶家族信托業(yè)務(wù)，
實現(xiàn)了家企資產(chǎn)隔離，后續(xù)有5000萬資金轉(zhuǎn)入該信托賬戶。
● 曾為廣東省本地碧桂園集團、美的股份、佛塑科技、志高股份、越秀投資、珠控集團、白云機場等多家企業(yè)的股東、董監(jiān)高等高凈值客戶設(shè)計全球資產(chǎn)配置規(guī)劃，綜合收益率高達20%左右，跑贏市場水平。
● 曾指導理財經(jīng)理成功銷售全行首單中信保誠保險金信托產(chǎn)品，實現(xiàn)3000萬資產(chǎn)傳承方案落地。
● 曾組織策劃某行分行“高凈值客戶財富論壇”，現(xiàn)場簽約多單百萬大額保單，回收近2000萬保單，帶領(lǐng)公司業(yè)績快速增長。
● 曾參加中國銀行總行 IT 藍圖項目建設(shè)，參與首家省級分行系統(tǒng)上線工作，贏得總行嘉獎。
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近期部分授課案例：
● 曾為中國銀行、廣發(fā)銀行、平安銀行等銀行支行講授《中高端客戶晉級私銀客戶策略》、《高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發(fā)》等課程，共計60場，參訓學員達300人，提升了銀行私銀客戶規(guī)模、AUM與中間業(yè)務(wù)收入，增強了理財經(jīng)理對高凈值客戶維護與開發(fā)技能。
● 曾為中國人壽廣州分公司營業(yè)部、平安人壽佛山分公司營業(yè)部進行了《CRS 背景下保險銷售法商新思維》、《高凈值客戶財富保障與傳承——大額保險、保險金信托》等課程，后續(xù)又開展產(chǎn)說會、沙龍活動等近50場次活動。
● 曾為金盛財富管理公司、元凱財富管理公司等銷售人員講授《營銷人員顧問式營銷》、《大單銷售技能提升培訓》等課程，提升了近100多名銷售人員的促成大單的營銷技能，更是后續(xù)為企業(yè)增加了10%的利潤率。
● 曾為湖南輝科有限公司銷售人員講授《客戶管理與營銷策略》課程，共計3場，參訓學員120人，經(jīng)老師針對性的授課后，大大提升了銷售人員80%銷售技巧， 獲得了企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導高度認可，后返聘3期。
…….
主講課程：
《財富管理與資產(chǎn)配置》
《零售客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《中高端客戶晉級私銀客戶策略》
《高凈值客戶的財富管理與資產(chǎn)配置》
《CRS背景下高凈值客戶保險營銷法商思維》
《銀行高凈值客戶全方位價值挖掘與深度營銷》
《銀行高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發(fā)》
授課風格：
謝老師專注于把財富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為面向理財師從業(yè)人員、保險從業(yè)人員、財富公司從業(yè)人員的實戰(zhàn)課程。課程內(nèi)容重在實戰(zhàn)，案例都來自于工作中的真實案例，實戰(zhàn)性、專業(yè)性、專注性非常強，接地氣、易落地。整個課程通俗易懂，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式，讓學員現(xiàn)學現(xiàn)用，把理論實戰(zhàn)的知識運用到支行網(wǎng)點管理、客戶營銷、私人銀行財富管理中去，實現(xiàn)公司和個人的價值升華。
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