不良資產(chǎn)“外拓清收落地突擊”項目
項目背景：
近年來，困擾中國商業(yè)銀行發(fā)展的最大問題是銀行資產(chǎn)質(zhì)量問題。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2018年上半年，中國金融系統(tǒng)中的不良貸款已達到近5萬億。作為資本扣減項的呆賬貸款，其對資本充足率的影響舉足輕重。大量呆賬貸款的存在則直接抵消了資本的增加，降低了資本充足率，加大了銀行的信用風險。因此加強信用風險防范措施和提高不良貸款處置能力已成為銀行目前的當務(wù)之急。
如何高效催收不良資產(chǎn)逾期貸款，是各大商業(yè)銀行一直在探索的重大課題。依法外拓清收項目可以在短期內(nèi)實現(xiàn)壓降不良，優(yōu)化轄區(qū)社會信用環(huán)境，創(chuàng)建良性金融生態(tài)等諸方面的積極作用而備受銀行青睞。
“外拓清收落地突擊項目”就是在歷年催收實踐工作中總結(jié)制定的低成本、高回報、周期短的項目模式，該項目在加強培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，帶領(lǐng)催收隊伍開展合規(guī)外拓實戰(zhàn)催收，培訓(xùn)與實戰(zhàn)相結(jié)合，力爭實現(xiàn)短期壓降不良與提升長期催收能力的雙重目的。同時，通過短期項目運作，為銀行未來建立風險管理長效機制，打造一支專業(yè)的催收管理鐵軍，為銀行持續(xù)健康穩(wěn)定收回不良資產(chǎn)打下堅實基礎(chǔ)。
項目實施目的：
通過此項目實施，旨在通過“暴風式、運動式”的集中清收模式，“短、平、快”高效收回欠款，切實壓降不良，同時建立風險管理長效機制，助力銀行打造一支風控意識強、業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬的專業(yè)催收團隊，優(yōu)化轄區(qū)社會信用環(huán)境，創(chuàng)建良性健康金融生態(tài)，達到標本兼治的目的。
項目收益：
● 力爭短期內(nèi)集中清收逾期貸款，壓降不良
● 依法清收、征服老賴，優(yōu)化轄區(qū)社會信用環(huán)境，創(chuàng)建良性健康金融生態(tài)
● 為銀行打造一支訓(xùn)練有素、專業(yè)合規(guī)的清收軍團打下堅實基礎(chǔ)
● 通過外拓清收實戰(zhàn)，切實掌握上門清收的各類技巧
● 幫助銀行實現(xiàn)不良資產(chǎn)清收及處置工作常態(tài)化
加強本行相關(guān)人員凝聚力和戰(zhàn)斗力，提升“精氣神”
項目時間： 7天版（1天培訓(xùn)+6天外拓）
5天版（1天培訓(xùn)+4天外拓）
課程對象：資產(chǎn)保全人員、客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、支行行長等
項目成員：項目總助1名，助教1-2名（可根據(jù)銀行實際情況進行調(diào)整）
項目具體規(guī)劃：
1. 項目調(diào)研：了解銀行不良資產(chǎn)的現(xiàn)狀、痛點、規(guī)模、類別、處置方式等
2. 專題培訓(xùn)：通過案例分析的形式講解不良資產(chǎn)清收的方法、類別、技巧，并通過話術(shù)、技巧演練，提高現(xiàn)場應(yīng)對能力，達到事半功倍的效果。并對突發(fā)事件進行現(xiàn)場演練，讓學(xué)員做到心中有數(shù)，避免不必要的沖突
3. 外拓清收
1）分類：清點客戶情況，根據(jù)欠款人情況進行分門別類、確定清收方法和順序
2）團建：進行團隊建設(shè)，分組，樹立外拓清收目標與信心
3）清收：篩選出適合用現(xiàn)金清收法的客群，集中組織進行外拓清收
4. 總結(jié)：
1）通報情況、樹立標桿、表彰先進
2）分享經(jīng)驗、總結(jié)教訓(xùn)、信息共享
3）固化操作流程，清收工作常態(tài)化
4）部署下一階段工作
附件：
附件1：項目整體實施安排一覽表
附件2：銀行應(yīng)提前準備的有關(guān)事項
附件3：清收實戰(zhàn)課程大綱
附件1：項目整體實施安排一覽表（7天版）
序號 時間安排 項目內(nèi)容 具體要求 備注
第一天
8：30-9：00 項目啟動大會 行領(lǐng)導(dǎo)親臨會場進行動員講話，部署此次項目的整體要求。
9：00-9：20 團隊組建 根據(jù)實際情況將清收人員分為6至8個團隊，并選出隊長/指導(dǎo)員/宣傳員各一名，提出相關(guān)要求
9：20-12點 外拓清收落地突擊系統(tǒng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)（上部） 講解不良資產(chǎn)催收盤活的手段與方法
14:00-16:20 外拓清收落地突擊系統(tǒng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)（下部） 進行不良資產(chǎn)催收案例剖析，選擇最佳清收方法，并解答學(xué)員提出的問題，突發(fā)事件應(yīng)對演練
16:30-17:30 組建清收軍團 明確的團隊目標 可根據(jù)銀行要求調(diào)整/以課程內(nèi)容代替
宣讀誓詞 帶領(lǐng)全體戰(zhàn)友莊嚴宣誓，振奮精神，鼓舞士氣
目標誓師大會（每人對目標任務(wù)進行宣誓） 每個團隊確定清收目標任務(wù)，并分解落實到每一隊每一位
授旗儀式
行領(lǐng)導(dǎo)將戰(zhàn)旗（或綬帶）授予每個戰(zhàn)區(qū)隊長，準備戰(zhàn)斗
第二天 8:30-8:40
（根據(jù)銀行實際情況調(diào)整） 早集合
催收會戰(zhàn)晨會 儲備狀態(tài)、振奮士氣
討論本日的工作安排
蓄勢待發(fā) 時間由銀行確定/各組可集合拍照簽到
8：40-12:00 宣傳輿論造勢
（根據(jù)銀行的實際需要選擇） 出動宣傳車在重點區(qū)域進行宣傳，做到家喻戶曉（根據(jù)銀行的實際需要選擇，也可以不進行戶外宣傳） 由銀行確定，可替換為直接催收
13:00-17：30 對農(nóng)戶、個體戶、私營業(yè)主等逾期欠款人進行現(xiàn)場實戰(zhàn)清收 帶隊老師現(xiàn)場帶隊催收、督導(dǎo)、指導(dǎo)，隨時保持溝通，并進行答疑 老師在每隊至少跟進半天
17:30-18：00 當日小結(jié) 總結(jié)今天的戰(zhàn)績戰(zhàn)果以及經(jīng)驗教訓(xùn)，并通報情況，確定明日計劃
第三天 8:30-8:40
（根據(jù)銀行實際情況調(diào)整） 早集合
催收會戰(zhàn)大晨會 儲備狀態(tài)、振奮士氣
討論本日的工作安排
蓄勢待發(fā) 各組可集合拍照簽到
8:40-17:00 外拓催收 帶隊老師現(xiàn)場帶隊催收、督導(dǎo)、指導(dǎo)，隨時保持溝通，并進行答疑
17:30-18：00 當日小結(jié) 總結(jié)今天的戰(zhàn)績戰(zhàn)果以及經(jīng)驗教訓(xùn)，樹立標桿，并通報情況
確定明日計劃
第四天 8:30-8:40
（根據(jù)銀行實際情況調(diào)整） 早集合
催收會戰(zhàn)大晨會 儲備狀態(tài)、振奮士氣
討論本日的工作安排
蓄勢待發(fā) 各組可集合拍照簽到
8:40-17:00 外拓催收 帶隊老師現(xiàn)場帶隊催收、督導(dǎo)、指導(dǎo)，隨時保持溝通，并進行答疑
17:30-18：00 當日小結(jié) 總結(jié)今天的戰(zhàn)績戰(zhàn)果以及經(jīng)驗教訓(xùn)，樹立標桿，并通報情況
確定明日計劃
第五天 8:30-8:40（根據(jù)銀行實際情況調(diào)整） 早集合
催收會戰(zhàn)大晨會 儲備狀態(tài)、振奮士氣
討論本日的工作安排
蓄勢待發(fā) 各組可集合拍照簽到
8:40-17:00 外拓催收 帶隊老師現(xiàn)場帶隊催收、督導(dǎo)、指導(dǎo)，隨時保持溝通，并進行答疑
17:30-18：00 當日小結(jié) 總結(jié)今天的戰(zhàn)績戰(zhàn)果以及經(jīng)驗教訓(xùn)，樹立標桿，并通報情況
確定明日計劃
第六天 8:30-8:40（根據(jù)銀行實際情況調(diào)整） 早集合
催收會戰(zhàn)大晨會 儲備狀態(tài)、振奮士氣
討論本日的工作安排
蓄勢待發(fā) 各組可集合拍照簽到
8:40-17:00 外拓催收 帶隊老師現(xiàn)場帶隊催收、督導(dǎo)、指導(dǎo)，隨時保持溝通，并進行答疑
17:30-18：00 當日小結(jié) 總結(jié)今天的戰(zhàn)績戰(zhàn)果以及經(jīng)驗教訓(xùn)，樹立標桿，并通報情況
確定明日計劃
第七天 8:30-8:40（根據(jù)銀行實際情況調(diào)整） 早集合
催收會戰(zhàn)大晨會 儲備狀態(tài)、振奮士氣
討論本日的工作安排
蓄勢待發(fā) 各組可集合拍照簽到
8:50-17:00 外拓催收 帶隊老師現(xiàn)場帶隊催收、督導(dǎo)、指導(dǎo)，隨時保持溝通。
17:00-18：00 項目總結(jié)及表彰大會 1. 項目成果總結(jié)
2. 經(jīng)驗分享；
3. 對優(yōu)秀團隊及個人的進行表彰獎勵；
4. 部署下一階段具體工作要求，使不良催收工作常態(tài)化。
5. 領(lǐng)導(dǎo)講話
6. 合影結(jié)束
附件2：銀行應(yīng)提前準備的有關(guān)事項
序號 項目 采用的方法 達到的目的 備注
1 與當?shù)卣⒎ㄔ�、�?jīng)偵大隊協(xié)商通力合作適宜 依法追究老賴責任 統(tǒng)一認識、獲得支持，打擊老賴的囂張氣焰，起到殺一儆百的作用 是當?shù)丨h(huán)境而定/不合適可取消
2 與當?shù)卮逦瘯䥇f(xié)商合作適宜 讓村委會協(xié)助銀行做好村民的思想工作 讓村民們深刻認識到欠債還錢是天經(jīng)地義的事情，并樹立起還款的意愿和信心 根據(jù)銀行實際情況而定
3 制定績效考核與獎懲制度 形成內(nèi)部紅頭文件 激活員工斗志，讓員工既有壓力又有動力
4 準備不良貸款清收客戶名單及詳細資料 按客戶進行分類、匯總 外拓清收做到心中有數(shù)，一目了然
5 物料準備（宣傳車、戰(zhàn)旗、綬帶（或馬甲）、喇叭、橫幅，其中授帶（或馬甲）1人配1件，其他物料根據(jù)實際情況配備。 根據(jù)銀行的實際情況選擇 宣傳所用 據(jù)實際情況/也可只穿戴銀行行服
附件3 ：不良資產(chǎn)清收實戰(zhàn)課程大綱
課程大綱
第一講：樹立信心，打好集中清收攻堅戰(zhàn)
一、高度認識集中催收的重要性
二、要有不達目的誓不罷休的清收精神
1. 執(zhí)著專注
2. 鍥而不舍
3. 永不言棄
三、四個方面筑自信
1. 本行領(lǐng)導(dǎo)的大力支持
2. 他行成功的經(jīng)驗
3. 強大的法律后盾
4. 社會輿論力量
四、案例分享——堅持就是勝利
第二講：不良資產(chǎn)清收疑難成因分析
1. 外部社會環(huán)境惡化
2. 社會信用程度降低
3. 法律維權(quán)乏
4. 名義貸款難理清
5. 信貸風險識別機制不健全
6. 信貸管理機制不合理
7. 關(guān)系貸款難處理
8. 清收技巧不足
第三講：不良資產(chǎn)清收原則
一、分類管理、因地制宜
二、一戶一策、靈活運用
三、十先十后原則
1. 先易后難
2. 先點后面
3. 先實后虛
4. 先內(nèi)后外
5. 先上后下
6. 先獎后罰
7. 先本后息
8. 先談后訴
9. 先近后遠
10. 先減后免
第四講：清收中的六要點
1. 分析逾期原因
2. 摸清對方意圖
3. 了解對方實力
4. 找到對方弱點
5. 消除對方幻想
6. 得到還款承諾
第五講：外拓清收基本功訓(xùn)練
1. 清收就是溝通
2. 清收的“勢”、“技”、“心”
3. 有效面催的四個維度十大問題
4. 不良貸戶分類識別
5. 清收實戰(zhàn)六步戰(zhàn)法
6. 不良催收三十六計
第六講：打造清收軍團
1. 外拓清收需要團隊配合
2. 何謂團隊精神
3. 清收高壓線
4. 清收軍團風采展示
案例展示：
一、河北某農(nóng)商行“清收加油站”項目
河北省某市農(nóng)商行不良清收行動為期100天，全轄區(qū)進行競賽。該縣支行經(jīng)過前期自行組織上門，目前清收行動陷入進退兩難境地：一是經(jīng)過前期清收之后，剩下的都是“疑難雜癥老大難”的問題，行員普遍存在“畏難”情緒；二是基本的方法都用過了，剩下的都是常規(guī)方法收不回來的。如何更進一步加強清收？如何把清收不良工作作為常態(tài)堅持下去？這是困擾該行每一位領(lǐng)導(dǎo)和員工的關(guān)鍵問題。
問題明確之后，由潘老師主導(dǎo)組織開展了“清收加油站”項目！
該項目明確了“務(wù)實、實干、干貨、解決問題”的指導(dǎo)思路，去掉虛浮，但求實效！
經(jīng)過短短一天的實戰(zhàn)培訓(xùn)，催收團隊一下子打起了“新精神”、開拓了“新思路”、掌握了“新方法”！
接下來經(jīng)過四天的集中催收行動，在潘老師的帶領(lǐng)和指導(dǎo)下，取得了“短期”和“長期”兩條戰(zhàn)線的勝利！
（一）集中清收行動開展第一天，該支行在全轄不良清收排名躍升至第一名！
（二）四個戰(zhàn)隊四天合計入戶250戶，催收疑難爭議不良貸款近300筆，簽訂催收通知書/還款承諾書近200份，直接收回現(xiàn)金創(chuàng)歷史最高水平，大幅壓降了“疑難雜癥”不良貸款！
（三）經(jīng)過該項目的培養(yǎng)，客戶經(jīng)理按照該項目模式，利用理論+實踐學(xué)到的催收方法和技巧，已固化成為該行長期堅持的必備動作！
二、甘肅某農(nóng)商行“風暴不停、清收不止”集中清收項目
該縣農(nóng)商行管理完善，近幾年始終把壓降不良作為重點工作長抓不懈，但是面對“歷史遺留下來的長期不良”束手無策，且新增不良不斷流入，當?shù)匦庞铆h(huán)境惡劣，壓降速度趕不上新增速度，必須通過強有力的行動壓降一批，轉(zhuǎn)化一批。
由潘老師主導(dǎo)組織開展了“風暴不停、清收不止”項目。該項目采用“1+6”模式，集中培訓(xùn)一天，6天外拓清收。由于該縣地域遼闊，來往不變，采用各組自行集中模式進行打卡。
經(jīng)過潘老師的悉心教導(dǎo)和現(xiàn)場帶領(lǐng)，各團隊始終保持高昂斗志，明策略、講方法、用技巧、收實效，同樣在“長期”和“短期”兩條戰(zhàn)線收獲滿滿！直接壓降不良貸款1000萬以上！培養(yǎng)鍛煉了一只“能征善戰(zhàn)”的清收隊伍！
潘玉良老師 不良資產(chǎn)清收專家
14年金融行業(yè)培訓(xùn)管理經(jīng)驗
5年不良資產(chǎn)清收團隊高管經(jīng)驗
曾于團隊共同處理不良資產(chǎn)案件上百萬件，及不良資產(chǎn)金額數(shù)百億
京東金融/平安普惠/螞蟻金服等30余家金融機構(gòu)特邀講師
曾任：中國平安人壽保險有限公司 培訓(xùn)講師
曾任：中德安聯(lián)人壽保險有限公司 培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：中信銀行總行信用卡中心 培訓(xùn)主任
曾任：深圳某資產(chǎn)管理/金融服務(wù)有限公司 副總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：不良資產(chǎn)清收、信貸風險與逾期管理、不良資產(chǎn)處置
潘老師多年從事企業(yè)培訓(xùn)及管理工作，具有近20余年保險、銀行、不良清收等金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，帶領(lǐng)團隊從百余人發(fā)展壯大為近千人規(guī)模。曾在深圳某資產(chǎn)管理/金融服務(wù)有限公司承接30余家各類金融機構(gòu)不良資產(chǎn)專業(yè)清收工作，并帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團隊共同處理不良資產(chǎn)金額數(shù)百億，及處理不良資產(chǎn)案件上百萬件，其中合作金融機構(gòu)包括：中國銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行等10余家銀行，及京東金融、平安普惠、螞蟻金服等20余家其他金融機構(gòu)。
老師在系統(tǒng)掌握企業(yè)管理科學(xué)的理論基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)發(fā)展實踐開發(fā)講授實用有效課程，授課經(jīng)驗豐富，老師至今累計授課1000天以上，參訓(xùn)學(xué)員超萬人以上，學(xué)員滿意度達95%以上。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
▲深圳某資產(chǎn)管理/金融服務(wù)有限公司——副總經(jīng)理
01-搭建了清收公司各層級專業(yè)培訓(xùn)體系，整合開發(fā)了專業(yè)催收員、催收主管、催收團隊經(jīng)理系列專業(yè)成長課程并參與講授；開發(fā)催收內(nèi)訓(xùn)師課程，培養(yǎng)了20余名內(nèi)部催收講師隊伍。
02-帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團隊從100余人發(fā)展到近千人，在全國13個省份開設(shè)了15家分公司，培養(yǎng)了13名分公司催收團隊負責人，承接各類金融不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模擴大了20倍。
▲總行信用卡中心——培訓(xùn)主任
01-老師根據(jù)信用卡中心人才戰(zhàn)略及能力發(fā)展規(guī)劃，制訂了北京、深圳、武漢、杭州、重慶、沈陽等全國30余家一級分中心及20余家二級分中心培訓(xùn)規(guī)劃，搭建分層課程體系，督導(dǎo)全國分中心培訓(xùn)工作的落地實施及效果跟進，帶領(lǐng)分中心培訓(xùn)工作走上專業(yè)化系統(tǒng)化發(fā)展之路。
02-老師參與卡中心內(nèi)訓(xùn)師選拔成長項目，培養(yǎng)了10名卡中心級和30名分中心級內(nèi)訓(xùn)師，為中信銀行卡中心培訓(xùn)體系的完善打下了人才基礎(chǔ)。
03-老師負責打造分中心基層干部領(lǐng)導(dǎo)力提升項目，自主設(shè)計“1-4-8”培養(yǎng)模型并組織實施，為貫徹落實總行精神、有效落地總行文化、提升基層執(zhí)行力，打通了“最后一公里”。
近期部分授課案例：
▲曾為中信銀行(杭州分行、南京分行、沈陽分行、無錫分行、成都分行）講授《不良資產(chǎn)清收實戰(zhàn)技巧36計》，使催收團隊掌握系統(tǒng)化專業(yè)催收技巧，在短期內(nèi)令催回率提升了近40%。
▲曾為寧波銀行進行《催收實戰(zhàn)高級談判技巧》培訓(xùn)，使催收團隊掌握了催收高級談判必殺技，成功回收數(shù)千萬不良資產(chǎn)，較培訓(xùn)前提升了三倍金額。
▲曾為微眾銀行進行《不良資產(chǎn)催收實戰(zhàn)心理博弈術(shù)》培訓(xùn)，使催收團隊學(xué)會運用心理戰(zhàn)術(shù)，與債務(wù)人斗智斗勇，短期內(nèi)幫助團隊完成催收業(yè)績目標200%。
▲曾為廣東順德農(nóng)商行進行《不良資產(chǎn)清收實戰(zhàn)技巧36計》培訓(xùn)，有效降低該行不良率0.01個百分點。
▲曾為江蘇常熟農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)《高績效清收團隊打造》課程，幫助該行成功打造了一支素質(zhì)過硬的催收團隊，使該行資產(chǎn)不良率下降0.03個百分點。
▲曾為鄭州農(nóng)信社進行《催收實戰(zhàn)高級談判技巧》培訓(xùn)，并主持該行內(nèi)化催收長效機制項目，幫助該行建立了一套屬于自己的內(nèi)部催收機制，該機制的成功運行使該行走上了不良資產(chǎn)專業(yè)化處置之路。
……
主講課程：
《實戰(zhàn)催收私房課》
《信用卡風險防控》
《催收實戰(zhàn)心理博弈術(shù)》
《催收實戰(zhàn)高級談判技巧》
《不良資產(chǎn)清收實戰(zhàn)技巧36計》
《信貸風險控制與不良資產(chǎn)處置》
《信貸業(yè)務(wù)全流程管理及風險防范》
《不良資產(chǎn)催收策略與法律風險管理》
《軍團之劍——打造高績效清收團隊》
《不良資產(chǎn)清收高價值策略與實戰(zhàn)技巧》
《不良資產(chǎn)清收團隊情緒運用與業(yè)績倍增》
《銀行不良資產(chǎn)‘外拓清收落地突擊輔導(dǎo)’項目》
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