課程背景：
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說(shuō)文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財(cái)有關(guān)，渠是生財(cái)?shù)耐ǖ�，只有渠道好了才能賺更多的錢。正如整合營(yíng)銷傳播理論創(chuàng)始人、美國(guó)西北大學(xué)教授唐•舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
渠道營(yíng)銷創(chuàng)新已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。怎樣更好的進(jìn)行渠道開發(fā)與管理，這是所有企業(yè)和銷售人員面臨的共同的問題，同時(shí)對(duì)各種渠道進(jìn)行有效規(guī)劃和管理，有效的提升企業(yè)銷量。
課程目的：
為銷售經(jīng)理提供支持，調(diào)整銷售經(jīng)理的職業(yè)心態(tài)和觀念，顛覆我們?cè)械挠^念，怎樣更好的進(jìn)行區(qū)域渠道規(guī)劃、開發(fā)各種渠道及進(jìn)行管理，每一種渠道都是一種突破，拓寬銷售渠道，通過多種渠道多種維度的組合，環(huán)環(huán)相扣，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績(jī)，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。
課程收益：
● 本課程幫助學(xué)員更好的了解企業(yè)開發(fā)和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開發(fā)和管理方法，怎樣通過各種渠道開發(fā)更好的提升業(yè)績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。
● 更好的掌握各種渠道開發(fā)的方法和策略及怎樣進(jìn)行渠道的管理。
● 學(xué)習(xí)怎樣通過各種渠道的開發(fā)與管理提升自己的綜合素質(zhì)和解決問題的方法和技巧，不斷提升和打造個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力和提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)的各級(jí)銷售管理者、銷售人員
課程風(fēng)格：專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結(jié)合
課程大綱
第一講：營(yíng)銷渠道的基本概念
一、營(yíng)銷渠道概論
1. 營(yíng)銷渠道的概念
1）什么是營(yíng)銷渠道
2）營(yíng)銷渠道的基本功能
3）營(yíng)銷渠道的基本結(jié)構(gòu)
4）企業(yè)營(yíng)銷渠道的定位
5）企業(yè)營(yíng)銷渠道的特性
二、營(yíng)銷渠道的基本成員
1. 制造商
2. 經(jīng)銷商
3. 分銷商
4. 消費(fèi)者或用戶
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2B或B2B2C模式
三、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷渠道，分析營(yíng)銷渠道模式
1. 營(yíng)銷渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
2. 理解營(yíng)銷渠道開發(fā)與管理的完整意義
3. 消費(fèi)行為與渠道開發(fā)及管理
4. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道
5. 不同營(yíng)銷渠道模式的差異
探討：根據(jù)你企業(yè)的現(xiàn)有營(yíng)銷渠道模式，有哪些可以方面可以進(jìn)行優(yōu)化？
第二講：營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與選擇
一、營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與成員選擇
1. 營(yíng)銷渠道成員的選擇
1）營(yíng)銷渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)
a經(jīng)營(yíng)理念
b資金實(shí)力
c團(tuán)隊(duì)規(guī)模
d對(duì)企業(yè)的文化認(rèn)同感
e在當(dāng)?shù)氐目诒?br />
f渠道資源
2）營(yíng)銷渠道選擇原則與目標(biāo)
a優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
b怎樣選對(duì)經(jīng)銷商
案例分析：某品牌成功進(jìn)入G市且銷量暴漲的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路
2. 如何吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的方法
1）經(jīng)銷商為什么選擇你的品牌的兩個(gè)思考核心
a產(chǎn)品有沒有利潤(rùn)？
b我怎么把它賣出去？
2）如何突破與經(jīng)銷商的“三道防線”
a情感防線，如何突破？
b利益防線，如何突破？
c品德防線，如何突破？
3）如何解決經(jīng)銷商常見“四大問題”
a“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)�！�
b“你們的產(chǎn)品一般，沒競(jìng)爭(zhēng)力�！�
c“你們的政策支持沒人家的好�！�
d“你們的品牌沒有知名度。”
3. 經(jīng)銷商談判致勝策略
1）三步創(chuàng)造談判雙贏
2）情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間在經(jīng)銷商談判中的運(yùn)用
3）兩個(gè)必備的經(jīng)銷商談判思維
4）談判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大
5）不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件
案例分析：某品牌銷售人員快速開發(fā)兩名經(jīng)銷商的精彩案例分析
4. 為什么說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商就是你的經(jīng)銷商？
1）成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口開發(fā)經(jīng)銷商？
2）五步法絕殺，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商如何成為你的經(jīng)銷商
3）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商談判要注意的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析：某品牌成功與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商合作分析
第三講：營(yíng)銷渠道的規(guī)劃和開發(fā)
一、營(yíng)銷渠道的規(guī)劃
1. 如何做好營(yíng)銷渠道區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
1）營(yíng)銷渠道區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃存在的困難
a市場(chǎng)開發(fā)屢遭失敗
b開發(fā)成功沒有銷量或銷量不理想
c有銷量卻沒有利潤(rùn)或利潤(rùn)很低
2）怎樣更好的做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
a學(xué)會(huì)利用SWOT分析
b了解并領(lǐng)會(huì)公司的營(yíng)銷渠道整體戰(zhàn)略規(guī)劃
c區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃六步法。
d如何快速打造一個(gè)樣板市場(chǎng)的秘訣
問題探討：面對(duì)大量同質(zhì)化品牌，如何做好營(yíng)銷渠道規(guī)劃？如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷渠道方案與作戰(zhàn)地圖》
2. 企業(yè)應(yīng)該建立什么樣的營(yíng)銷渠道體系
1）企業(yè)到底需要什么樣的營(yíng)銷渠道
2）為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
3）營(yíng)銷渠道開發(fā)的誤區(qū)
4）如何建立“適合”的營(yíng)銷渠道體系
3. 經(jīng)銷商怎樣更好的開發(fā)分銷商
1）區(qū)域市場(chǎng)分銷商如何布局
2）分銷商開發(fā)的要點(diǎn)有哪些
3）分銷商為什么要銷售你的產(chǎn)品
4）開發(fā)分銷商的原則與技巧
5）怎樣幫助分銷商提升銷量
第四講：營(yíng)銷渠道的沖突及合作與管理
一、營(yíng)銷渠道的沖突
1. 營(yíng)銷渠道沖突概述
1）營(yíng)銷渠道沖突的概念
2）營(yíng)銷渠道沖突的類型
3）如何進(jìn)行營(yíng)銷渠道沖突管理
2. 竄貨及防范
1）什么是竄貨
2）竄貨的危害
3）如何防止竄貨及進(jìn)行管理
4）如何有效建立自我約束機(jī)制
3. 產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
1）什么是產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
2）如何進(jìn)行產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
3）產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用
二、營(yíng)銷渠道的管理
1. 營(yíng)銷渠道管理及目標(biāo)
1）營(yíng)銷渠道管理的內(nèi)容
a做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
b做好區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)優(yōu)化？
2）營(yíng)銷渠道的控制
a經(jīng)銷商有效管理的六大系統(tǒng)
b經(jīng)銷商的培育
c激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
問題探討1：營(yíng)銷渠道成員不愿意開拓新市場(chǎng)、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？
問題探討2：營(yíng)銷渠道成員不把主要資金和人員經(jīng)營(yíng)我公司業(yè)務(wù)怎么辦？
問題探討3：營(yíng)銷渠道成員業(yè)務(wù)達(dá)不成承諾目標(biāo)怎么辦？
鄧波老師 營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)
北京師范大學(xué)工商管理碩士
世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)首席講師
國(guó)際建材家居行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)師
曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣州） | 華北大區(qū)總監(jiān)
曾任：TCL-羅格朗國(guó)際電工（惠州） | 江西辦事處總經(jīng)理
曾任：昆明嘉和泵業(yè)集團(tuán) | 華中大區(qū)總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售管理、銷售技巧及心態(tài)、商務(wù)談判、營(yíng)銷渠道開發(fā)管理、大客戶營(yíng)銷、連鎖門店管理
鄧波老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)的工作背景，16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，6年培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強(qiáng)）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績(jī)均位居公司前列，共計(jì)培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項(xiàng)大型活動(dòng)和會(huì)議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成訂單近2000萬(wàn)元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個(gè)連續(xù)五年增長(zhǎng)的區(qū)域，銷量增長(zhǎng)了300%以上，同時(shí)兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來(lái)已服務(wù)客戶幾千家，受眾幾萬(wàn)人，以銷售技能、業(yè)績(jī)提升、導(dǎo)購(gòu)技能、門店管理、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理等課程為主。任職昆明嘉和泵業(yè)有限公司期間，成功開發(fā)華中區(qū)，業(yè)績(jī)從無(wú)到有，銷售額達(dá)1200多萬(wàn)元。老師具有國(guó)內(nèi)企業(yè)和世界500強(qiáng)豐富的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，被譽(yù)為最實(shí)戰(zhàn)、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓(xùn)導(dǎo)師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
★ 任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計(jì)劃及營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，市場(chǎng)銷售額從300多萬(wàn)元增長(zhǎng)到2500多萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率提升了20%多。并且成功運(yùn)作了河北省首個(gè)智能家居小區(qū)“中央悅城”，金額達(dá)3000多萬(wàn)元。負(fù)責(zé)河南、河北、山西、山東四省的業(yè)務(wù)，連續(xù)五年增長(zhǎng)及完成率均排名全國(guó)第一，市場(chǎng)占有率提升了20%左右，華北區(qū)銷售額5年間由6000萬(wàn)元增加到10885萬(wàn)元。
★ 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長(zhǎng)350%，成功策劃多項(xiàng)大型推廣活動(dòng)及組織大型會(huì)議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會(huì)達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)訂單近2000多萬(wàn)元，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。曾在一年多的時(shí)間里，實(shí)現(xiàn)銷量同比增長(zhǎng)220%，業(yè)績(jī)名列公司前茅。
主講課程：
《共贏天下——超級(jí)銷售高效商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)營(yíng)》
《狼行天下——卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造特訓(xùn)營(yíng)》
《銷售賦能——超級(jí)銷售冠軍銷售技巧提升》
《贏在細(xì)節(jié)——大客戶營(yíng)銷技能提升特訓(xùn)營(yíng)》
《現(xiàn)金為王——賬款回收技能提升》
《市場(chǎng)為王——營(yíng)銷渠道開發(fā)管理》
授課風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，源于鄧?yán)蠋熃甑臓I(yíng)銷及市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，源于現(xiàn)實(shí)高于現(xiàn)實(shí)。
實(shí)用：所有內(nèi)容基于實(shí)際工作，學(xué)完即可用。
實(shí)操：課程采用互動(dòng)+實(shí)操的方式，由淺入深，循循善誘，學(xué)完即可操作。
適度：結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，松弛有度，緊扣主題，落地執(zhí)行效果好。
實(shí)效：成功案例、圖片賞析等情景互動(dòng)，極大的提升實(shí)效性。
實(shí)趣：知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞，案例分析雅俗共賞，易學(xué)、有趣。
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