課程背景：
在風(fēng)起云涌的商業(yè)戰(zhàn)場，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。作為公司獲取利潤的直接工作者。這支隊伍具有很大的流動性，如何讓銷售團(tuán)隊擁有強大旺盛的戰(zhàn)斗力，如何讓我們的銷售團(tuán)隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團(tuán)隊的管理其實關(guān)鍵在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
所以，卓越的銷售團(tuán)隊是企業(yè)管理者有效實現(xiàn)組織目標(biāo)的一項關(guān)鍵能力，也是每位銷售管理者都應(yīng)具備的管理技能；一個團(tuán)隊是一盤散沙、單打獨斗還是團(tuán)結(jié)合作、百花齊放，取決于團(tuán)隊的精神。組織的持續(xù)成長，績效的不斷提升，需要不僅僅注重于效益和效率的團(tuán)隊，更需要組建高效能的卓越團(tuán)隊。
課程收益：
本課程將幫助你了解銷售團(tuán)隊的形成及團(tuán)隊建設(shè)的必要性；掌握銷售團(tuán)隊建設(shè)的基本步驟；掌握高效能銷售團(tuán)隊建設(shè)的理念、方法、技巧及工具；學(xué)習(xí)打造卓越銷售團(tuán)隊核心能力：溝通、協(xié)作、執(zhí)行、信任、激勵能力；提高銷售團(tuán)隊每個成員的角色認(rèn)知能力；掌握銷售團(tuán)隊目標(biāo)管理方法、技巧；學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊壓力管理及沖突管理；創(chuàng)新團(tuán)隊精神、提升企業(yè)核心競爭力，從“會干”的銷售精英轉(zhuǎn)變到“會管”銷售管理者。
● 了解銷售人員在不同階段中遇到的問題，提供針對性的輔導(dǎo)
● 了解銷售人員工作動機的來源和工作積極性下降的原因
● 了解團(tuán)隊目標(biāo)設(shè)定及分解的關(guān)鍵要素
● 設(shè)計統(tǒng)一的銷售語言，對于團(tuán)隊銷售過程及未來業(yè)績預(yù)測了如指掌
● 掌握保持銷售人員工作積極性的關(guān)鍵要素
● 應(yīng)用激勵銷售人員的常用方法
課程特色：本課程理論詳盡、內(nèi)容豐富，理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂、同時講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析并基于教練技術(shù)、管理學(xué)、營銷學(xué)、組織行為學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)及團(tuán)體動力學(xué)開發(fā)的適合于企業(yè)各級銷售管理者及所有銷售人員和相關(guān)職能部門人員學(xué)習(xí)的卓越銷售團(tuán)隊建設(shè)課程，現(xiàn)場解決銷售團(tuán)隊的管理問題。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)銷售管理者、銷售人員、職能部門人員
課程風(fēng)格：專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；情境模擬、小組討論分享相結(jié)合
課程模型：
課程大綱
第一講：優(yōu)秀銷售管理者角色認(rèn)知及素質(zhì)模型
現(xiàn)場互動：銷售管理者工作現(xiàn)狀調(diào)查
一、銷售管理者角色定位
1. 對上司
2. 對下屬
案例分析：某公司領(lǐng)導(dǎo)的管理方式、某主管的管理方式
3. 對同級
二、銷售管理者的四種類型
1. 業(yè)務(wù)員型
2. 精英型
3. 官僚型
4. 墮落型
三、骨干銷售精英與銷售管理者的區(qū)別
1. 組織中位置
2. 職責(zé)范圍
3. 工作對象
4. 工作技能
5. 評價標(biāo)準(zhǔn)
6. 自我實現(xiàn)
五、銷售管理者常見的四種角色錯位
1. 一方諸侯
2. 民意代表
3. 自然人
4. 傳聲筒
案例分析：新娘的故事
五、優(yōu)秀銷售管理者素質(zhì)模型
1. 核心性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)思想道德素質(zhì)
2. 平臺性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)身心素質(zhì)
3. 器用性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)能力素質(zhì)
4. 基礎(chǔ)性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)人格特征
視頻分析：優(yōu)秀銷售管理者視頻
第二講：銷售團(tuán)隊概念與常見問題分析
一、銷售團(tuán)隊的基本概念
1. 銷售團(tuán)隊定義
2. 銷售團(tuán)隊的基本要素
3. 銷售建立團(tuán)隊的意義
4. 銷售團(tuán)隊的類型
案例分析：螞蟻軍團(tuán)、狼性團(tuán)隊、大雁團(tuán)隊給我們的啟示
二、銷售團(tuán)隊精神、卓越銷售團(tuán)隊特征
1. 銷售團(tuán)隊精神的概念
2. 卓越銷售團(tuán)隊的主要特征
三、銷售團(tuán)隊常見七個問題分析
1. 銷售團(tuán)隊士氣低迷
2. 銷售團(tuán)隊“�！薄ⅰ懊ぁ�、“忙”
3. 銷售團(tuán)隊執(zhí)行力差
4. 銷售業(yè)績動蕩難測
5. 好人找不來，能人留不住
6. 銷售工作效率低
7. 銷售管理難度大
第三講：銷售團(tuán)隊選拔與管理
一、銷售人員的甄選
1. 銷售人員招聘的4個大定律
2. 甄選流程——選對銷售人員的4個關(guān)鍵步驟
3. 有效甄選銷售人員的原則——分清4個級別的銷售人員
4. 面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
5. 伯樂識才術(shù)
案例分析：北京某公司留人絕招
二、銷售團(tuán)隊管理要求
1. 銷售管理的核心
2. 如何制定銷售目標(biāo)
3. 銷售團(tuán)隊的建設(shè)、管理與運作
4. 銷售管理分析與決策方法
三、銷售團(tuán)隊的過程管理
1. 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
1）銷售例會
2）業(yè)務(wù)早會及文化早會
3）業(yè)務(wù)晚會
案例分析：某大型外企的文化、業(yè)務(wù)早會
4）月度會議、周例會、月例會等
2. 隨同拜訪、隨查
案例分析：某文具公司的銷售人員管理方式為什么出現(xiàn)問題？
3. 述職及工作溝通
4. 銷售管理表格的設(shè)計與推行
第四講：卓越銷售團(tuán)隊的溝通與分工協(xié)作
一、卓越銷售團(tuán)隊溝通心態(tài)
1. 卓越銷售團(tuán)隊溝通的障礙
2. 卓越銷售團(tuán)隊怎樣更好的溝通
二、卓越銷售團(tuán)隊情緒管理
1. 情緒管理的概念
2. 情緒管理的步驟
3. 卓越銷售團(tuán)隊的非暴力溝通
三、卓越銷售團(tuán)隊管理組織邊界
1. 組織邊界的障礙
2. 如何與內(nèi)部客戶和相關(guān)利益者建立良好順暢的關(guān)系
3. 組織邊界管理方法剖析
4. 人際相處的六種思維模式
四、卓越銷售團(tuán)隊建設(shè)高效溝通技巧
1. 何為有效的溝通
2. 溝通的定義、高效溝通的定義
3. 卓越銷售團(tuán)隊溝通的五種態(tài)度
1）強迫性態(tài)度
2）回避性態(tài)度
3）遷就性態(tài)度
4）折衷性態(tài)度
5）合作性態(tài)度
4. 溝通風(fēng)格的了解
5. 如何避開溝通的雷區(qū)
6. 如何進(jìn)行高效溝通
工具：溝通風(fēng)格小測更好的了解自己
五、卓越銷售團(tuán)隊的分工協(xié)作
1. 卓越銷售團(tuán)隊的八大角色
1）實干家
2）協(xié)調(diào)員
3）推進(jìn)者
4）智多星
5）外交家
6）監(jiān)督員
7）凝聚力
8）完美主義者
2. 卓越銷售團(tuán)隊的有效協(xié)作
1）卓越銷售團(tuán)隊的團(tuán)隊氛圍
2）跨部門協(xié)助的氛圍營造
3）卓越銷售團(tuán)隊協(xié)助五大機能障礙及應(yīng)對
案例分析：某集團(tuán)為什么跨部門工作出問題？
第五講：卓越銷售團(tuán)隊的文化建設(shè)與激勵
一、卓越銷售團(tuán)隊的文化建設(shè)
1. 卓越銷售團(tuán)隊的愿景與價值觀
2. 卓越銷售團(tuán)隊精神
3. 卓越銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)藝術(shù)
4. 團(tuán)隊的利益與命運的共同體
5. 卓越銷售團(tuán)隊人員的四心
6. 卓越銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的修煉
1）榜樣的力量
2）正念的力量
3）相信的力量
4）人格魅力讓員工心甘情愿追隨
5）打造員工歸屬感
6）感恩的心
案例分析：某集團(tuán)為什么能一直雄踞行業(yè)榜首？
二、卓越銷售團(tuán)隊的激勵
1. 卓越銷售團(tuán)隊的激勵原理與方法
2. 卓越銷售團(tuán)隊人員成長的過程
3. 人性需求的五個層次
4. 物質(zhì)外的14種激勵方法
5. 卓越銷售團(tuán)隊的目標(biāo)激勵（smart原則）
6. 對不同銷售人員分類激勵謀略
情景案例：看視頻感悟銷售團(tuán)隊激勵術(shù)
7. 心態(tài)激勵
1）影響圈與關(guān)注圈
2）舒適區(qū)與挑戰(zhàn)區(qū)
3）銷售人員的“三心二意”激勵
案例討論：管理者如何激勵不同類型銷售人員
鄧波老師 營銷管理實戰(zhàn)專家
16年營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗
北京師范大學(xué)工商管理碩士
世界500強企業(yè)營銷培訓(xùn)首席講師
國際建材家居行業(yè)營銷培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)師
曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣州） | 華北大區(qū)總監(jiān)
曾任：TCL-羅格朗國際電工（惠州） | 江西辦事處總經(jīng)理
曾任：昆明嘉和泵業(yè)集團(tuán) | 華中大區(qū)總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：銷售管理、銷售技巧及心態(tài)、商務(wù)談判、營銷渠道開發(fā)管理、大客戶營銷、連鎖門店管理
鄧波老師擁有世界500強企業(yè)的工作背景，16年營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，6年培訓(xùn)師經(jīng)驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績均位居公司前列，共計培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場達(dá)成訂單近2000萬元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個連續(xù)五年增長的區(qū)域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來已服務(wù)客戶幾千家，受眾幾萬人，以銷售技能、業(yè)績提升、導(dǎo)購技能、門店管理、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理等課程為主。任職昆明嘉和泵業(yè)有限公司期間，成功開發(fā)華中區(qū)，業(yè)績從無到有，銷售額達(dá)1200多萬元。老師具有國內(nèi)企業(yè)和世界500強豐富的銷售及管理經(jīng)驗，被譽為最實戰(zhàn)、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓(xùn)導(dǎo)師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
★ 任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計劃及營銷戰(zhàn)略的制定，市場銷售額從300多萬元增長到2500多萬元，市場占有率提升了20%多。并且成功運作了河北省首個智能家居小區(qū)“中央悅城”，金額達(dá)3000多萬元。負(fù)責(zé)河南、河北、山西、山東四省的業(yè)務(wù)，連續(xù)五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右，華北區(qū)銷售額5年間由6000萬元增加到10885萬元。
★ 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，成功策劃多項大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會達(dá)成現(xiàn)場訂單近2000多萬元，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。曾在一年多的時間里，實現(xiàn)銷量同比增長220%，業(yè)績名列公司前茅。
主講課程：
《共贏天下——超級銷售高效商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)營》
《狼行天下——卓越銷售團(tuán)隊打造特訓(xùn)營》
《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》
《贏在細(xì)節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓(xùn)營》
《現(xiàn)金為王——賬款回收技能提升》
《市場為王——營銷渠道開發(fā)管理》
授課風(fēng)格：
實戰(zhàn)：課程內(nèi)容的實戰(zhàn)性，源于鄧?yán)蠋熃甑臓I銷及市場工作經(jīng)驗，源于現(xiàn)實高于現(xiàn)實。
實用：所有內(nèi)容基于實際工作，學(xué)完即可用。
實操：課程采用互動+實操的方式，由淺入深，循循善誘，學(xué)完即可操作。
適度：結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，松弛有度，緊扣主題，落地執(zhí)行效果好。
實效：成功案例、圖片賞析等情景互動，極大的提升實效性。
實趣：知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞，案例分析雅俗共賞，易學(xué)、有趣。
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