課程背景：
中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)從關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代逐步進(jìn)入專業(yè)營(yíng)銷時(shí)代，財(cái)險(xiǎn)銷售與中介經(jīng)紀(jì)人的數(shù)量呈井噴趨勢(shì)，收入能否持續(xù)提升是隊(duì)伍留存的決定性因素，但對(duì)于大多數(shù)保險(xiǎn)公司來講，大部分大績(jī)優(yōu)收入的成長(zhǎng)突破僅僅是曇花一現(xiàn)無規(guī)律可尋，一套全面提升的保險(xiǎn)從業(yè)人員盈利的生態(tài)體系和系統(tǒng)呼之欲出。如何通過公司業(yè)務(wù)達(dá)成分析與績(jī)優(yōu)業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)診斷， 激發(fā)潛能放大格局建立績(jī)優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識(shí)、盈利模型？如何運(yùn)用“商業(yè)五核”因素模型排除并確定績(jī)優(yōu)收入制約關(guān)鍵因素，如何通過資源盤整細(xì)分市場(chǎng)做好周經(jīng)營(yíng)維護(hù)推動(dòng)？
如何面對(duì)高客在大額保單快速成交？如何幫助保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)快速建立體系并結(jié)合知識(shí)、運(yùn)用工具、夯實(shí)管理、加快發(fā)展、鍛造品牌、搭建隊(duì)伍、創(chuàng)新體驗(yàn)、打造特色、提升效能？如何建立以盈利為目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)生存發(fā)展生態(tài)體系？本訓(xùn)練營(yíng)全套課程將帶您一起探尋根源后共同成長(zhǎng)，解決保險(xiǎn)企業(yè)家面對(duì)以上的一攬子問題！
課程收益：
● 通過公司業(yè)務(wù)達(dá)成分析與績(jī)優(yōu)業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)診斷，激發(fā)潛能放大格局建立績(jī)優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識(shí)、盈利模型
● 通過資源盤整細(xì)分市場(chǎng)做好周經(jīng)營(yíng)常態(tài)“十大風(fēng)險(xiǎn)”系列經(jīng)營(yíng)主題推動(dòng)
● 面對(duì)高客大額保單快速成交四維分析與成交方法
● 幫助創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)建立以收入為目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)生存發(fā)展生態(tài)體系與收支盈利模型
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：績(jī)優(yōu)銷售團(tuán)隊(duì)（保險(xiǎn)公司）
課程方式：講師講授 + 案例討論 + 演練通關(guān) + 復(fù)盤實(shí)操 + 訓(xùn)后跟進(jìn)
課程大綱
第一講：“管理有道”團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)斗力鍛造
一、國(guó)共抗戰(zhàn)看團(tuán)隊(duì)“經(jīng)營(yíng)有道”
二、用人之道：選人、識(shí)人、用人、拔人
三、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)營(yíng)策略
1. 向管理要績(jī)效
2. 向管理要感恩
3. 向管理要發(fā)展
4. 向管理要團(tuán)隊(duì)
5. 向管理要方法
1）年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制
2）一年12個(gè)月主顧開拓方法
3）營(yíng)業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)化自主經(jīng)營(yíng)管理
4）營(yíng)業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練
5）營(yíng)業(yè)部有效差勤管理舉措
6）營(yíng)業(yè)部KPI績(jī)效分析
第二講：團(tuán)隊(duì)凝聚力與戰(zhàn)斗力提升
一、凝聚團(tuán)隊(duì)向心力從士氣激勵(lì)談起
二、運(yùn)用人性團(tuán)隊(duì)向心力三大要素
1. Ｍ ─ MONEY (錢)
2. Ａ ─ AUTHORITY (權(quán))
3. Ｎ ─ NEEDS (需求)
三、解讀人性六大本能, 感恩創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)凝聚力
1. 精算本能
2. 自負(fù)本能
3. 好奇本能
4. 模仿本能
5. 恐懼本能
6. 同情本能
四、創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)凝聚力的四種條件
1. 有旺盛的企圖心，求善、向上、向前發(fā)展
2. 有秩序、有節(jié)奏地徹底執(zhí)行任何工作和計(jì)劃
3. 不斷廣結(jié)善緣，心存感恩以助人為樂事
五、改善團(tuán)隊(duì)凝聚力的四種方法
1. 溝通，協(xié)調(diào)
2. 問題解析，提案改善
3. 時(shí)間管理
4. 自我訓(xùn)練
第三講：部經(jīng)理自我管理九大方面
一、職業(yè)經(jīng)理人的戰(zhàn)略定位
1. 職業(yè)經(jīng)理人的日、周、月、年工作計(jì)劃與總結(jié)
2. 管理工具：SWOT PDCA 6W2H WBS
二、財(cái)務(wù)管理
1. 個(gè)人收入現(xiàn)金流管理
2. 個(gè)人支出現(xiàn)金流管理
3. 收支平衡流管理
4. 預(yù)算目標(biāo)的制定與分解
三、計(jì)劃管理
1. 高效分類行事歷
2. 時(shí)間、空間、時(shí)間執(zhí)行后的成就感
3. 量化所有計(jì)劃行動(dòng)的預(yù)計(jì)時(shí)間
4. 馬上行動(dòng)
四、行動(dòng)管理
1. 行動(dòng)清單的重要意義
2. 完成事項(xiàng)的成就感
3. 緊盯目標(biāo)搞笑行動(dòng)
4. 拖延癥的治療
五、時(shí)間管理
1. 輕重緩急拍序法
2. 堅(jiān)決只干一次
3. 高效人士的十個(gè)習(xí)慣
1）保持記錄定期查看
2）制定計(jì)劃執(zhí)行清單
3）設(shè)置時(shí)效拒絕拖延
4）收納歸位定期整理
5）果斷取舍輕裝上陣
6. 分配全責(zé)團(tuán)隊(duì)協(xié)作
7. 量化時(shí)間不做重事
8. 舒適環(huán)節(jié)保持節(jié)奏
9. 感受快樂量化努力
六、壓力管理
1. 壓力源頭與根源性關(guān)鍵因素分析
2. 羅列讓自己自信的20件事情并經(jīng)常去做
3. 壓力的十種負(fù)面性思考
4. 列舉人生懺悔和驕傲各十件事情
5. 壓力管理曲線
七、可持續(xù)的生態(tài)正增長(zhǎng)體系
1. 健康管理是管理核心
2. 財(cái)富管理投資理財(cái)?shù)那疤崾秦?cái)務(wù)管理
3. 行動(dòng)管理是目標(biāo)、計(jì)劃達(dá)成的關(guān)鍵
4. 時(shí)間管理是高效行動(dòng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)
5. 公司團(tuán)隊(duì)管理的抓手是收入激勵(lì)模型
第四講：組織發(fā)展專業(yè)化流程與創(chuàng)新技巧
一、增員畫像與思維導(dǎo)圖 —— 目標(biāo)管理
1. 準(zhǔn)增員名單整理
2. 增員畫像因素概述
1）增員年齡（A） 在畫像需求中的應(yīng)用
2）增員職業(yè) ( C ) 在畫像需求中的應(yīng)用
3）增員家庭（F） 在畫像需求中的應(yīng)用
4）增員公司（C） 在畫像需求中的應(yīng)用
3. 增員畫像思維導(dǎo)圖化
4. 增員畫像的五步流程與演練
5. 增員成交分析與行動(dòng)計(jì)劃 ——計(jì)劃管理
1）需求 （D）板塊——五分鐘極速激發(fā)需求
2）信任 （T）板塊——五分鐘極速激發(fā)需求
3）專業(yè) （P）板塊——五分鐘極速展示專業(yè)
4）資金 （M）板塊——五分鐘極速判斷財(cái)力
6. 迪泰蒙（DTPM）增員分析表應(yīng)用演練與發(fā)表
7. 高效增員技術(shù)訓(xùn)練——行動(dòng)管理 數(shù)字化“收益缺口“需求激將法（五步邏輯）
1）綜述全局問題“體系化呈現(xiàn)”
2）診斷客戶需求“數(shù)字化呈現(xiàn)”
3）細(xì)致量化開支“累加式呈現(xiàn)”
4）反問準(zhǔn)備方式“螺旋式呈現(xiàn)”
5）切中痛點(diǎn)優(yōu)選“激將式呈現(xiàn)”
8. 增員創(chuàng)新技巧與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1）“商業(yè)五核要素”應(yīng)用與增員技巧
2）“數(shù)字生命密碼”應(yīng)用與增員技巧
3）“生肖運(yùn)勢(shì)管理”應(yīng)用與增員技巧
4）“紫薇易經(jīng)卦象”應(yīng)用與增員技巧
5）“九型人格分析”應(yīng)用與增員技巧
6）“商業(yè)五核要素”應(yīng)用與增員技巧
7）“面相風(fēng)水布局”應(yīng)用與增員技巧
9. 組織發(fā)展增員經(jīng)驗(yàn)萃取與案例分享
第五講：管理之道下的保險(xiǎn)企業(yè)家績(jī)效提升
一、公司業(yè)務(wù)達(dá)成分析與績(jī)優(yōu)業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)診斷（提前準(zhǔn)備年度業(yè)績(jī)與收入報(bào)表報(bào)表建模）
1. 公司達(dá)成與個(gè)體達(dá)成關(guān)系與路徑
2. 績(jī)優(yōu)業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)自我診斷與經(jīng)營(yíng)分析
3. 自我經(jīng)營(yíng)討論發(fā)表（《年度經(jīng)營(yíng)分析表》工具使用）
二、績(jī)優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識(shí)、盈利模型
1. 企業(yè)家生意思維：戰(zhàn)略、格局、眼光、全局、收支、資產(chǎn)、負(fù)債
2. 企業(yè)家自主意識(shí)：積極、主動(dòng)、樂觀、謹(jǐn)慎、投入、成本
3. 企業(yè)家盈利模型：BSC戰(zhàn)略投入與平衡、收支平衡報(bào)表建立
三、“商業(yè)五核”因素模型排除并確定績(jī)優(yōu)收入制約關(guān)鍵因素
1. 商業(yè)五核因素概述與自我盤點(diǎn)量化
2. 找到個(gè)人關(guān)鍵性資源因素
討論并分享：發(fā)表限制性因素與突破路徑
四、制定增長(zhǎng)目標(biāo)并建立件數(shù)/件均KPI提升模型
1. 根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)\斷表制定創(chuàng)收增長(zhǎng)目標(biāo)
2. 計(jì)算件數(shù)不變下的件均缺口
3. 計(jì)算件均不變下的件數(shù)缺口
4. 建立件數(shù)/件均提升的思維模型，分析核心因素
小組討論：個(gè)人提升關(guān)鍵KPI 和 提升措施（頭腦風(fēng)暴）
五、梳理高端人脈資源構(gòu)建PAC名單系統(tǒng)
1. 計(jì)劃100使用按庫存、目標(biāo)、潛力、意向、成交、轉(zhuǎn)介進(jìn)行縱向分類與統(tǒng)計(jì)
2. 根據(jù)十大風(fēng)險(xiǎn)理論細(xì)分客戶投保需求
討論：細(xì)分后的市場(chǎng)特征和開發(fā)思路（頭腦風(fēng)暴）
六、精品小沙項(xiàng)目（十大主題）周經(jīng)營(yíng)維護(hù)推動(dòng)
1. 精品小沙操作要領(lǐng)
2. 精品沙龍十大主題分類與展示（詳見《十大風(fēng)險(xiǎn)系列課程》）
3. 沙龍常態(tài)周經(jīng)營(yíng)模型固化與演練
4. 精品沙龍活動(dòng)月度行事歷
郭宏偉老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
10年國(guó)內(nèi)大型中資保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)首批金牌講師
太平人壽銀保系統(tǒng)品牌講師
泰康人壽個(gè)險(xiǎn)績(jī)優(yōu)投資顧問
中信保誠(chéng)個(gè)險(xiǎn)績(jī)優(yōu)培訓(xùn)顧問
曾任：泰康人壽(柳州/廣西)副總經(jīng)理/銀保經(jīng)理/績(jī)優(yōu)高客項(xiàng)目經(jīng)理
曾任：太平人壽(廣西/ 桂林/南寧)培訓(xùn)經(jīng)理/銀保經(jīng)理/銀保總監(jiān)(外勤)
擅長(zhǎng)：產(chǎn)說會(huì)演講、保險(xiǎn)績(jī)效提升、私人家族財(cái)富管理、高凈值客戶資產(chǎn)配置、銷售成交等
郭老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)的工作背景，積累了近十余年的銀保專業(yè)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，為全國(guó)太平人壽、泰康人壽、工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等在內(nèi)的50余家金融單位進(jìn)行沙龍演講和內(nèi)訓(xùn)公開授課，其中曾為太平保險(xiǎn)公司和泰康人壽保險(xiǎn)公司等進(jìn)行了 150 多場(chǎng)的高端客戶產(chǎn)品說明會(huì)，服務(wù)高端客戶累計(jì) 6000 人，產(chǎn)說會(huì)累計(jì)簽單 1.5億人民幣，在太平系統(tǒng)和泰康系統(tǒng)內(nèi)享有盛譽(yù)，得到各大銀行總、分行高度認(rèn)可。
除了有豐富的授課經(jīng)驗(yàn)外，老師開發(fā)課程能力極強(qiáng)，曾為多家企業(yè)開發(fā)及授課《企業(yè)家BSC戰(zhàn)略管理績(jī)效提升項(xiàng)目》（銀行版/保險(xiǎn)版）、《顧問式診斷客戶需求》、《財(cái)富十大風(fēng)險(xiǎn)人生五大保單》、《巧妙設(shè)計(jì)讓重疾不重》等課程，深受學(xué)員喜愛，此外曾多次在《南國(guó)早報(bào)》、《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》中發(fā)表論文。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◎ 太平人壽 培訓(xùn)經(jīng)理 / 銀保經(jīng)理 / 銀�？偙O(jiān)（外勤）
01-曾擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)進(jìn)行隊(duì)伍優(yōu)化結(jié)構(gòu)改造并打造“三橫一縱”戰(zhàn)略培訓(xùn)體系，并組建了私人銀行財(cái)富團(tuán)隊(duì)，體系化建立精品沙龍模式在百天內(nèi)運(yùn)作100場(chǎng)，成功拿下千萬保費(fèi)業(yè)績(jī)，同時(shí)陪談項(xiàng)目中協(xié)助績(jī)優(yōu)拿下廣西銀保最大單總保費(fèi)2000萬（400萬X5年），刷新當(dāng)年的市場(chǎng)記錄，為公司年底業(yè)務(wù)沖刺起到了關(guān)鍵作用。
02-曾擔(dān)任浦發(fā)銀行渠道市場(chǎng)總監(jiān)時(shí)，開展創(chuàng)新性的銀保四維MBA項(xiàng)目，對(duì)廣西的13家壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品計(jì)劃書及條款內(nèi)容深入研究細(xì)致對(duì)比，隨后開發(fā)出大額保單精算模型，有效提升了全區(qū)業(yè)務(wù)保費(fèi)的件均，并最終成功形成《財(cái)富十大風(fēng)險(xiǎn)人生五張保單》行銷案例集錦萃取128個(gè)，并建立核心技術(shù)推動(dòng)培訓(xùn)10場(chǎng)，創(chuàng)造保費(fèi)960萬。
03-協(xié)助太平人壽總公司開發(fā)執(zhí)行銀保ITS項(xiàng)目、完成新人育成高階體系課程、開發(fā)《新人動(dòng)作讓新人快速成長(zhǎng)》體系課程、完成《網(wǎng)點(diǎn)需求診斷項(xiàng)目》與《流量深挖》等創(chuàng)新項(xiàng)目研發(fā)工作，整體課程開發(fā)和項(xiàng)目執(zhí)行為公司創(chuàng)造3000萬業(yè)績(jī)平臺(tái)
◎ 泰康人壽 副總經(jīng)理/ 銀保經(jīng)理 / 績(jī)優(yōu)高客項(xiàng)目經(jīng)理
01-曾擔(dān)任泰康人壽柳州中心支公司副總經(jīng)理， 分管銀行的保險(xiǎn)首期和續(xù)期的精英團(tuán)隊(duì)80人，與當(dāng)?shù)劂y行進(jìn)行合作推動(dòng)項(xiàng)目，并在行業(yè)整體負(fù)增長(zhǎng)的情況下帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)逆勢(shì)正增長(zhǎng)完成70%業(yè)績(jī)目標(biāo)。
02-曾擔(dān)任泰康分公司私人銀行高客主管，打造獨(dú)具特色的F1團(tuán)隊(duì)（績(jī)優(yōu)高客團(tuán)隊(duì)）， 期間成為首創(chuàng)研究高凈值客戶“財(cái)富十大風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略的”的財(cái)富管理專業(yè)導(dǎo)師，其中養(yǎng)老社區(qū)體驗(yàn)式營(yíng)銷項(xiàng)目與精準(zhǔn)主題沙龍項(xiàng)目，做到每季度均10場(chǎng)，項(xiàng)目累計(jì)貢獻(xiàn)保費(fèi)400萬/20件（件均20萬）。
03-曾擔(dān)任績(jī)優(yōu)高客項(xiàng)目經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開創(chuàng)《企業(yè)家BSC戰(zhàn)略管理績(jī)效提升項(xiàng)目》,采用“五步法”和“迪泰蒙成交法”為高凈值客戶提供立體式的投資融資、財(cái)富保障、家族傳承等服務(wù)，為企業(yè)鍛造當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最具戰(zhàn)斗力的高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，并多次在南寧、柳州、桂林、梧州等城市的泰康系統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)和銀保條線中運(yùn)作實(shí)踐，且成功獨(dú)具創(chuàng)新行業(yè)領(lǐng)先。
04-針對(duì)全區(qū)146位績(jī)優(yōu)高客會(huì)員（件數(shù)20萬成交人員）在大單人力和持續(xù)件數(shù)人力進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)月內(nèi)人均月件數(shù)提升2件以上，件均數(shù)額提升1.2萬，且養(yǎng)老社區(qū)單（總保費(fèi)200萬）突破18張，實(shí)現(xiàn)了月均收入環(huán)比上季度和同比去年同期整體提升30%。
主講課程：
01-沙龍演講
《財(cái)富管理十大風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略及解決方案》（高客版）：
《人壽保險(xiǎn)在養(yǎng)老規(guī)劃中的應(yīng)用與案例品鑒》
《人壽保險(xiǎn)在健康管理中的應(yīng)用與案例品鑒》
《“談古論今“運(yùn)勢(shì)管理與家族資產(chǎn)保全策略》
《大數(shù)據(jù)醫(yī)養(yǎng)時(shí)代下保險(xiǎn)新機(jī)遇》
02-內(nèi)訓(xùn)課程
《保險(xiǎn)企業(yè)家戰(zhàn)略管理BSC績(jī)效提升訓(xùn)練》（保險(xiǎn)版/私行版）
《大額保單極速成交法——成交迪泰蒙》
《保險(xiǎn)在財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避中的十大應(yīng)用》
《績(jī)優(yōu)四維MBA訓(xùn)練營(yíng)》（醫(yī)學(xué)版/法律版）
《大額保單私人定制九大細(xì)節(jié)》
授課風(fēng)格：
郭老師的教學(xué)案例均為個(gè)人團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)成交的真實(shí)案例，并且課堂上研討的案例特接地氣，讓學(xué)員們學(xué)的精，理的清；不但如此，老師授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣娓娓道來，不斷用啟發(fā)性思維引導(dǎo)學(xué)員使之更感興趣，另外采用心理學(xué)思維模式讓學(xué)員的答案就在心中，也采用實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主幫助學(xué)員掌握重要的專業(yè)知識(shí)。
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