法商思維——高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣，鄒延渤內(nèi)訓(xùn)課程

《法商思維——高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》課綱內(nèi)容：

課程背景：
近年來我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢，這一經(jīng)濟(jì)走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速增長�！�2019中國私人財(cái)富報(bào)告》顯示2018年我國高凈值人士有220萬人，資產(chǎn)規(guī)模190億元，2016-2018年年均復(fù)合增長率為7%。巨大的藍(lán)海市場給我們壽險(xiǎn)營銷提供了無限的可能，這些高凈值人士的財(cái)富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財(cái)富管理問題有哪些？保險(xiǎn)在高凈值人群財(cái)富管理中起到的作用有哪些？該如何銷售？
這一系列的問題需要壽險(xiǎn)專業(yè)人士利用保險(xiǎn)功能結(jié)合法律常識為其解決。本課程的設(shè)計(jì)將從法商的角度了解高凈值人群的資產(chǎn)投資與配置狀況，掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識。并運(yùn)用保險(xiǎn)功能為客戶做財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與資產(chǎn)配置，最終實(shí)現(xiàn)大額保險(xiǎn)的銷售。

課程收益：
● 讓學(xué)員充分了解高凈值客戶的資產(chǎn)投資與配置狀況打開銷售視野
● 讓學(xué)員掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識
● 讓學(xué)員掌握針對高凈值客群人壽保險(xiǎn)的功能及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的方法
● 讓學(xué)員掌握以滿足客戶需求為導(dǎo)向的大額保單銷售法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：講授、案例解讀及模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
課程對象：保險(xiǎn)營銷顧問

課程大綱
第一講：從高凈值人群的財(cái)富管理目標(biāo)挖掘保險(xiǎn)銷售空間
一、高凈值客戶的財(cái)富走勢與分布
1. 高凈值客戶的財(cái)富增長速度
2. 高凈值客戶群的財(cái)富分布
3. 保險(xiǎn)目標(biāo)客群市場的確定
二、高凈值人群資產(chǎn)配置的多元化
1. 資產(chǎn)配置占比
1）現(xiàn)金及存款
2）投資性不動(dòng)產(chǎn)凈值
3）資本市場產(chǎn)品凈值
4）銀行理財(cái)產(chǎn)品
5）境外投資
6）保險(xiǎn)-壽險(xiǎn)
7）其它境內(nèi)投資
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)政策引發(fā)資產(chǎn)配置變化
3. 高凈值人群主要投資理財(cái)渠道
三、高凈值人群的投資心態(tài)變化
1. 高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)
1）保證財(cái)富安全
2）財(cái)富傳承
3）子女教育
2. 高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏好
3. 保險(xiǎn)未來銷售空間無限
解讀：《2019中國私人財(cái)富報(bào)告》

第二講：財(cái)富管理的風(fēng)險(xiǎn)及法律訴求
一、家庭婚姻財(cái)富管理的困境
1. 富一代離婚
案例：王寶強(qiáng)離婚案的啟示
2. 富二代結(jié)婚
案例：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié)
3. 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)
案例：郎咸平教授的故事
二、家業(yè)企業(yè)的混同
1. 個(gè)人賬目企業(yè)賬目不分
2. 為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保
3. 家庭財(cái)務(wù)無限為企業(yè)輸血
4. 對賭協(xié)議、關(guān)聯(lián)交易
案例：張總與太太假離婚是否可以解套
案例：真功夫蔡達(dá)標(biāo)被判入獄14年
三、財(cái)富傳承的五大風(fēng)險(xiǎn)
1. 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
3. 繼承人風(fēng)險(xiǎn)
4. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例：許麟廬21億遺產(chǎn)案持久戰(zhàn)
案例：縝密遺囑下股權(quán)繼承與代持風(fēng)險(xiǎn)
案例：王永慶天價(jià)遺產(chǎn)稅
案例：侯耀文遺產(chǎn)案
解讀：CRS的意義與影響

第三講：人壽保險(xiǎn)功能解讀與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
一、人壽保險(xiǎn)核心功能
1. 定向傳承
2. 避免訴訟、公正
3. 保留控制權(quán)
4. 婚前、婚后財(cái)產(chǎn)隔離
5. 債務(wù)隔離
6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
二、人壽保單風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離
案例：270萬人壽保險(xiǎn)離婚是否被分割
案例：保險(xiǎn)如何保護(hù)弱勢一方
實(shí)戰(zhàn)演練：富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財(cái)產(chǎn)
2. 家業(yè)企業(yè)隔離
案例：300萬的保險(xiǎn)金是否用于還債
實(shí)戰(zhàn)演練：父債可子不還
3. 財(cái)富傳承規(guī)劃
實(shí)戰(zhàn)演練：王總家的財(cái)產(chǎn)傳承
4. 保險(xiǎn)節(jié)稅規(guī)劃
實(shí)戰(zhàn)演練：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法
5. 婚姻、傳承、隔離、稅務(wù)家庭資產(chǎn)綜合配置
實(shí)戰(zhàn)演練：趙總家的財(cái)務(wù)安排

鄒延渤老師

保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷訓(xùn)練專家
10余年保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置經(jīng)驗(yàn)
10余年保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)
10余年世界500強(qiáng)金融行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)
大連市金融系統(tǒng)五星級培訓(xùn)師
注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）
最佳實(shí)踐典范案例萃取師
上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師
曾任：太平人壽北京分公司海淀支公司丨業(yè)務(wù)經(jīng)理
曾任：中國太平洋保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司丨產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：中國太平洋杭州中心支公司顧問營銷行政一區(qū)丨組訓(xùn)/區(qū)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售、財(cái)富傳承與風(fēng)險(xiǎn)托管培訓(xùn)

鄒延渤老師從事保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置與保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練工作十余年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。曾被世界500強(qiáng)太平洋壽險(xiǎn)大連分公司所聘用，為大連分公司（隸屬的）20家支公司， 5000多名營銷員做產(chǎn)品學(xué)習(xí)及銷售訓(xùn)練工作，致力于挖掘產(chǎn)品核心賣點(diǎn)通過培訓(xùn)做到啟發(fā)、訓(xùn)練及銷售轉(zhuǎn)化，幫助保險(xiǎn)代理人明確產(chǎn)品定位并精確匹配客戶群，完成客戶最優(yōu)理財(cái)模型的建立，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到保單的快速轉(zhuǎn)化，在提升專業(yè)服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
★ 太平人壽北京分公司海淀支公司  業(yè)務(wù)經(jīng)理
→ 集團(tuán)壽險(xiǎn)開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變， 總計(jì)積累開拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬，累計(jì)件數(shù)98件。
→ 集團(tuán)總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶銷售技巧、保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場500人，將其個(gè)人成功的銷售經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊(duì)伍，建立了營銷團(tuán)隊(duì)銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績效）團(tuán)隊(duì)的打造貢獻(xiàn)了力量。
★ 中國太平洋保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司（世界500強(qiáng)）   產(chǎn)品經(jīng)理/產(chǎn)品培訓(xùn)講師
→太平洋保險(xiǎn)高級培訓(xùn)師，于2015年開始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)，
并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實(shí)現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標(biāo)達(dá)成全國第一的逆襲。
→三年448場培訓(xùn)，年平均150場，授課近10萬人次
產(chǎn)品銷售技術(shù)類：
★千人場產(chǎn)品啟動(dòng)培訓(xùn)48場，每場平均規(guī)模1500人，受訓(xùn)5萬多人次。
★主管層級產(chǎn)品及銷售訓(xùn)練培訓(xùn)（含模壓訓(xùn)練、保額銷售法等）121場，每場平均規(guī)模200人，受訓(xùn)2萬多人次。
★非主管層級（含一年內(nèi)新人）產(chǎn)品及銷售訓(xùn)練培訓(xùn)（含模壓訓(xùn)練、保額銷售法等）178場，每場平均規(guī)模200人，受訓(xùn)3萬多人次。
★產(chǎn)品種子講師班銷售訓(xùn)練培訓(xùn)41場，每場平均規(guī)模40人，受訓(xùn)1千多人次。
★受邀太平洋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售類培訓(xùn)10場，每場20人左右，受訓(xùn)200多人次。
典范案例研發(fā)類：
★研發(fā)最佳實(shí)踐典范案例100多人，成功用于總公司大會分享3人，分公司啟動(dòng)會分享21人，銷售培訓(xùn)類分享37人，支公司早會巡講50多人，為總分公司挖掘與沉淀優(yōu)質(zhì)的銷售經(jīng)驗(yàn)及組織發(fā)展的方法，讓營銷團(tuán)隊(duì)的成功經(jīng)驗(yàn)得以復(fù)制與傳承。
組織發(fā)展技術(shù)類：
★主管層級《基本法之規(guī)劃面談》30場，每場平均規(guī)模50人，受訓(xùn)1千多人次
★新人層級《基本法之規(guī)劃面談》20場，每場平均規(guī)模100人，受訓(xùn)2千多人次

主講課程：
01保險(xiǎn)業(yè)：
《借勢賣養(yǎng)老 績優(yōu)任我行》
《搶時(shí)機(jī)，賣重疾-重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》
《深度養(yǎng)客戶 玩轉(zhuǎn)個(gè)品會》
《“年金+萬能”產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》
《法商思維之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》
《打造壽險(xiǎn)企業(yè)家之《基本法》精準(zhǔn)規(guī)劃實(shí)操》
02銀行業(yè)：
《銀保長期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷訓(xùn)練營》
《銀行理財(cái)經(jīng)理之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》

授課風(fēng)格：鄒延渤老師的課程互動(dòng)和參與性很強(qiáng)，課程內(nèi)容清晰易懂并且感染力十足，從學(xué)員的角度為學(xué)員考慮，結(jié)合最佳理財(cái)工具和實(shí)踐案例做現(xiàn)場訓(xùn)練及成果轉(zhuǎn)化，做到課程內(nèi)容能讓學(xué)員更好吸收、更好運(yùn)用。