誰能撬動(dòng)萬億藍(lán)海——全面解讀消費(fèi)金融
（消費(fèi)金融專題培訓(xùn)之一）
課程背景：
自2010年銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)成立首批四家試點(diǎn)消費(fèi)金融公司以來，已經(jīng)陸續(xù)有23家消費(fèi)金融公司獲批，且行業(yè)整體已實(shí)現(xiàn)盈利，截至2016年9月末，累計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)8億元。在此背景下，銀監(jiān)會(huì)將以“成熟一家、審批一家”為主線，積極推動(dòng)消費(fèi)金融公司設(shè)立常態(tài)化，未來將有一批消費(fèi)金融公司獲批籌。在大數(shù)據(jù)與場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)之下，消費(fèi)金融的市場(chǎng)容量正以前所未有的速度擴(kuò)張。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，到2019年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到3.4萬億元，未來幾年達(dá)到10萬億規(guī)模更是指日可待。這片規(guī)模龐大的“藍(lán)海”，正在吸引越來越多的競(jìng)爭(zhēng)者，銀行、零售、家電、互聯(lián)網(wǎng)巨頭等各路資本加速入場(chǎng)。也正是由于它們的“分羹”市場(chǎng)，讓消費(fèi)金融形成多層次競(jìng)爭(zhēng)格局，豐富的場(chǎng)景給產(chǎn)業(yè)分工提供了空間。如果想加入其中，我們必須從認(rèn)識(shí)消費(fèi)金融開始——
什么是消費(fèi)金融？消費(fèi)金融的模式有哪些？如何看待消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)？
課程收益：
● 全面了解消費(fèi)金融
● 重點(diǎn)了解我國(guó)消費(fèi)金融模式
● 認(rèn)識(shí)我國(guó)消費(fèi)金融公司
● 認(rèn)識(shí)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融
● 消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
● 大數(shù)據(jù)在消費(fèi)金融風(fēng)控中的應(yīng)用
● 了解未來消費(fèi)金融發(fā)展前景
課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：
● 消費(fèi)金融公司/互聯(lián)網(wǎng)金融公司/P2P網(wǎng)貸公司
● 金融機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理
● 個(gè)人信貸從業(yè)人員、風(fēng)控專員等
課程模型：
課程大綱
第一講：什么是消費(fèi)金融
一、消費(fèi)金融基本介紹
1. 傳統(tǒng)消費(fèi)金融
1）定義
2）主要業(yè)務(wù)
2. 互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融
1）定義
2）主要業(yè)務(wù)
3. 消費(fèi)金融的發(fā)展意義
二、消費(fèi)金融發(fā)展趨勢(shì)
1. 市場(chǎng)規(guī)模已成萬億之軀
2. 互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融勢(shì)不可擋
3. 圍繞消費(fèi)金融的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成
三、國(guó)外消費(fèi)金融的發(fā)展
1. 美國(guó)
2. 歐盟
案例：西班牙桑坦德消費(fèi)金融公司
3. 日本
案例：武富士消費(fèi)金融公司的不歸路
第二講：我國(guó)消費(fèi)金融的發(fā)展
一、我國(guó)消費(fèi)金融的歷史
1. 消費(fèi)金融的鼻祖——文財(cái)神范蠡
2. 中國(guó)銀行業(yè)的起源——晉商票號(hào)
二、我國(guó)消費(fèi)金融的發(fā)展脈絡(luò)
1. 消費(fèi)金融公司試點(diǎn)
2. 當(dāng)前消費(fèi)金融的參與者
三、消費(fèi)金融發(fā)展的三個(gè)階梯
1. 消費(fèi)金融1.0
2. 消費(fèi)金融2.0
3. 消費(fèi)金融3.0
第三講：解讀消費(fèi)金融公司
一、消費(fèi)金融公司的歷史沿革
二、消費(fèi)金融公司的三大派系
1. 銀行系
2. 產(chǎn)業(yè)系
3. 電商系
三、消費(fèi)金融公司的業(yè)務(wù)范圍
1. 受托支付業(yè)務(wù)
案例：分期業(yè)務(wù)
2. 現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)
案例：現(xiàn)金貸的畸形發(fā)展
四、消費(fèi)金融公司的客群定位
1. 引流與分層
案例：藍(lán)領(lǐng)的消費(fèi)信貸春天
2. 消費(fèi)用途決定客戶選擇
案例：房相關(guān)、車相關(guān)、生活相關(guān)、教育相關(guān)、生產(chǎn)相關(guān)
第四講：解讀互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融
一、與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)
1. 互聯(lián)網(wǎng)的力量
案例：王者榮耀的“皮膚”交易
2. 大數(shù)據(jù)
3. 互聯(lián)網(wǎng)+
二、互聯(lián)網(wǎng)金融是什么?
1. 定義及基本特點(diǎn)
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的形態(tài)
案例：微眾銀行
三、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融的十大沖擊
1. 從Bench到Online
2. 從8H*5D到24. H*7D
3. 對(duì)實(shí)體金融貨幣的沖擊
案例：比特幣的橫空出世
4. 成本沖擊
5. 服務(wù)領(lǐng)域和空間的延伸
6. 打破金融格局，成就“虛擬恐龍”
案例：一個(gè)產(chǎn)品干掉一家銀行的零售線
7. 產(chǎn)融結(jié)合
8. 改變金融競(jìng)爭(zhēng)策略
9. 沖擊現(xiàn)有規(guī)則
10. 沖擊監(jiān)管理念
四、互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融案例
1. 京東白條
2. 花唄與借唄
3. 招聯(lián)消費(fèi)模式
第五講：消費(fèi)金融的信貸風(fēng)險(xiǎn)
一、消費(fèi)金融面臨的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)揭示
1. 政策風(fēng)險(xiǎn)
1）宏觀調(diào)整
2）金融監(jiān)管
案例：持牌消費(fèi)金融公司的處罰
2. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
1）宏觀經(jīng)濟(jì)
2）銀行業(yè)市場(chǎng)變動(dòng)
3）消費(fèi)金融市場(chǎng)變化
案例：現(xiàn)金貸、校園貸
4）多種融資渠道沖擊
案例：車貸公司、分期公司、抵押專營(yíng)公司
3. 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)
1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)不足
案例：套取審批規(guī)則/分期項(xiàng)目依賴性
2）模仿帶來的苦果
案例：視頻貸款機(jī)與日本的居酒屋消費(fèi)借款
3）監(jiān)管規(guī)定限制
4. 獲客渠道風(fēng)險(xiǎn)
1）現(xiàn)金貸渠道的無底線
案例：包裝材料/多級(jí)代理
2）分期渠道的非專業(yè)性
案例：中介勾結(jié)/人頭貸
3）互聯(lián)網(wǎng)金融與消費(fèi)金融的關(guān)系
案例：大數(shù)金融的經(jīng)營(yíng)模式/長(zhǎng)銀58股東結(jié)構(gòu)
4）異業(yè)聯(lián)盟
5. 客戶風(fēng)險(xiǎn)
1）客戶準(zhǔn)入
案例：騙貸/套取審批規(guī)則/首付貸
2）區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)
案例：風(fēng)險(xiǎn)客戶區(qū)域化區(qū)別
3）用途合規(guī)性
6. 員工風(fēng)險(xiǎn)
1）內(nèi)外勾結(jié)
案例：無間道的臥底
2）利益驅(qū)動(dòng)
案例：視頻資料展示
3）業(yè)績(jī)壓力
二、大數(shù)據(jù)風(fēng)控的應(yīng)用
課間游戲：大數(shù)據(jù)畫像
1. 互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)風(fēng)控的九種維度
1）身份驗(yàn)證
2）信息識(shí)別
3）行為識(shí)別
4）黑名單匹配
5）通訊設(shè)別
6）消費(fèi)記錄識(shí)別
7）社會(huì)關(guān)系
8）社會(huì)屬性和行為
9）司法信息
2. 大數(shù)據(jù)風(fēng)控運(yùn)營(yíng)
1）貸前調(diào)查：以人工智能給客戶畫像更精確
2）貸中審批：你是來騙錢的嗎?
3）貸后管理：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的你，無處遁形
第六講：消費(fèi)金融的未來展望
一、拉下面子，放下架子，傳統(tǒng)銀行華麗轉(zhuǎn)身
案例：互聯(lián)網(wǎng)巨頭與國(guó)有四大行的聯(lián)姻
案例：股份制商業(yè)銀行的消費(fèi)場(chǎng)景設(shè)計(jì)
案例：銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)0版——智慧銀行
二、云計(jì)算，大數(shù)據(jù)，客戶信息集中共享
案例：信貸工廠模式的成熟化
案例：我們會(huì)在現(xiàn)實(shí)社會(huì)上演一場(chǎng)全民“裸奔”嗎?
三、線上+線下的充分融合
實(shí)訓(xùn)：傳統(tǒng)銀行+互聯(lián)網(wǎng)金融的營(yíng)銷推廣模式設(shè)計(jì)
實(shí)訓(xùn)：消費(fèi)信貸評(píng)分卡模型探討
萬里老師 消費(fèi)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融專家
零售信貸業(yè)務(wù)專家
金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷與管理資深顧問
二十年金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
曾任：國(guó)有銀行省分行銀行卡部丨信用卡風(fēng)險(xiǎn)審查
曾任：招商銀行分行個(gè)貸部丨小微團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)
曾任：廣發(fā)銀行分行個(gè)金部丨總經(jīng)理/個(gè)貸業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
現(xiàn)任：某全國(guó)性互聯(lián)網(wǎng)金融公司丨華中區(qū)域總經(jīng)理
個(gè)人主要執(zhí)案經(jīng)歷 ：
-2002 年，“金融超市”項(xiàng)目，地市主要執(zhí)行人；
-2004 年，全國(guó)“操作風(fēng)險(xiǎn)”風(fēng)險(xiǎn)大排查，優(yōu)秀合規(guī)審查專員；
-2006 年，準(zhǔn)貸記卡及信用卡評(píng)分模型設(shè)計(jì)，核心成員；
-2008 年，全國(guó)貴賓理財(cái)經(jīng)理排名TOP50，內(nèi)訓(xùn)師；
-2009 年，全國(guó)“理財(cái)公益行”執(zhí)行人；
-2012 年，全國(guó)優(yōu)秀小微團(tuán)隊(duì)，全國(guó)優(yōu)秀小微團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)；
-2013 年，“廣貸會(huì)”營(yíng)銷品牌創(chuàng)建人；
-2014 年，“八大工程”項(xiàng)目發(fā)起人、總負(fù)責(zé)人；
-2016 年，省消費(fèi)金融及互聯(lián)網(wǎng)金融聯(lián)盟發(fā)起人，
-2017年，多家全國(guó)性互聯(lián)網(wǎng)金融公司顧問。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
※ 二十年的金融工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銀行業(yè)整體工作流程；從事過銀行一線各崗位基礎(chǔ)業(yè)務(wù)；擔(dān)任過支行零售部負(fù)責(zé)人、個(gè)貸中心主任、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、分行個(gè)銀部總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理。任職期間，所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)被任職銀行總行評(píng)為“全國(guó)小微優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”、其個(gè)人被評(píng)為“總行優(yōu)秀個(gè)貸團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)”。曾分管儲(chǔ)蓄、理財(cái)、個(gè)貸、⼤堂、私人銀行五大專職團(tuán)隊(duì)，大力推行“八大工程”，從規(guī)模、營(yíng)收、客群等方面全面開花，超額完成任職銀行零售業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)，屢次得到分行、總行嘉獎(jiǎng)。創(chuàng)建個(gè)貸營(yíng)銷品牌——“廣貸會(huì)”，通過一年近百場(chǎng)的產(chǎn)說會(huì)模式，實(shí)現(xiàn)個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)收占比達(dá)零售銀行總收入的60%，開創(chuàng)任職銀行“個(gè)貸統(tǒng)領(lǐng)個(gè)金”新局面。
※ 熟悉消費(fèi)金融公司及互聯(lián)網(wǎng)金融公司的運(yùn)作流程，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)開拓、風(fēng)險(xiǎn)控制及新產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力。在短短一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，成功開拓多個(gè)北上廣深合作渠道，包括小牛資本、大數(shù)金融、大道金服、投哪金融、樂融金融、微云金服等合作伙伴；設(shè)計(jì)并研發(fā)“家電一卡通項(xiàng)目”、“省高速ETC 分期項(xiàng)目”。牽頭成立省級(jí)消費(fèi)金融及互聯(lián)網(wǎng)金融聯(lián)盟，任秘書長(zhǎng)。
項(xiàng)目案例：
★2002年8月，參與輔導(dǎo)農(nóng)業(yè)銀行某分行《金融超市營(yíng)銷策略方案制定》，根據(jù)選址、客群分析、營(yíng)銷活動(dòng)策劃、品牌宣傳、服務(wù)流程梳理、主營(yíng)產(chǎn)品規(guī)劃、銷售促成、售后回訪機(jī)制的整體推進(jìn)流程進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施。在近一個(gè)月的持續(xù)跟進(jìn)輔導(dǎo)和參與下，成功打造湘潭分行首家汽車金融超市、首家房產(chǎn)金融超市。短短一個(gè)月的項(xiàng)目設(shè)計(jì)和推進(jìn)，兩家金融超市共計(jì)攬存1.5億元，拓展電子銀行業(yè)務(wù)1450戶，簽訂個(gè)人消費(fèi)貸款3586萬元，攻克拆遷項(xiàng)目2個(gè)，攬存865萬元。
項(xiàng)目輔導(dǎo)及實(shí)施期為期一個(gè)月。
★2004年6月，參與輔導(dǎo)工商銀行某分行《銀行卡推廣項(xiàng)目實(shí)施方案》，通過對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)流程化梳理，目標(biāo)客群定位分析，機(jī)構(gòu)客戶批量營(yíng)銷方案制定及實(shí)施、項(xiàng)目跟蹤反饋機(jī)制建立等流程，共計(jì)營(yíng)銷“牡丹卡（借記卡）”855戶，存款沉淀1350萬元，準(zhǔn)貸記卡240戶，當(dāng)期透支余額480萬元。此輔導(dǎo)項(xiàng)目開創(chuàng)湘潭工行階段性營(yíng)銷之最。
項(xiàng)目整體推進(jìn)期14天。
★2007年4月，參與并輔導(dǎo)農(nóng)業(yè)銀行某分行《貸記卡評(píng)分模型設(shè)計(jì)及制作》，根據(jù)借鑒經(jīng)驗(yàn)、確定框架、定義客群、細(xì)化評(píng)分、模擬測(cè)試、完善模型的項(xiàng)目實(shí)施流程，參與并輔導(dǎo)開展信用卡評(píng)分模型設(shè)計(jì)。該方案的落地實(shí)施，開啟了最初形態(tài)的大數(shù)據(jù)風(fēng)控模式建立和第三方數(shù)據(jù)融合，在一定程度上有效防范了前端欺詐、中端審查定額、后端實(shí)時(shí)監(jiān)控及二次營(yíng)銷，成為多家金融機(jī)構(gòu)借鑒及推廣的標(biāo)桿。
項(xiàng)目實(shí)施為期一個(gè)月。
★2008年9月，參與輔導(dǎo)招商銀行長(zhǎng)沙分行某支行《個(gè)人貸款營(yíng)銷推廣實(shí)施方案》。通過定位產(chǎn)品、客群，擬定目標(biāo)客戶（機(jī)構(gòu)）、制定一戶一策營(yíng)銷計(jì)劃、確定營(yíng)銷方式、實(shí)施營(yíng)銷步驟、落地簽約方案、建立后續(xù)跟蹤機(jī)制等項(xiàng)目流程設(shè)計(jì)，完成該支行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣目標(biāo)。整個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)實(shí)施期內(nèi)，成功營(yíng)銷和記黃埔、恒基地產(chǎn)、湘核佳苑、東塘瑞府等八個(gè)住房按揭樓盤，并成功營(yíng)銷福特汽車貼息車貸項(xiàng)目,為該支行提前半年完成年度目標(biāo)任務(wù)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
項(xiàng)目實(shí)施業(yè)績(jī)：按揭樓盤8個(gè)，個(gè)人住房按揭貸款投放2.8億元，個(gè)人汽車消費(fèi)貸款投放3200萬元，零售客戶新增3865戶，信用卡2800戶，儲(chǔ)蓄存款沉淀1.6億元，支行當(dāng)年零售業(yè)務(wù)排名全轄第一；
項(xiàng)目輔導(dǎo)期：12天；
項(xiàng)目實(shí)施期：三個(gè)月。
★2013年6月，參與并輔導(dǎo)廣發(fā)銀行某分行《個(gè)貸品牌建立與產(chǎn)說會(huì)模式在個(gè)貸營(yíng)銷中的應(yīng)用》。通過品牌意識(shí)建立、品牌設(shè)計(jì)、品牌推廣方式、產(chǎn)說會(huì)流程、產(chǎn)說會(huì)實(shí)操等授課流程，建立并推廣該行個(gè)貸品牌，通過產(chǎn)說會(huì)模式營(yíng)銷推廣個(gè)貸產(chǎn)品，課程及項(xiàng)目均取得了圓滿的結(jié)果。
項(xiàng)目實(shí)施業(yè)績(jī)：成功建立并推廣了“廣貸會(huì)”品牌，營(yíng)銷生意人卡3600戶，自信卡1200戶，投放小微業(yè)主個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款4.5億元，個(gè)人消費(fèi)信貸1.3億元，儲(chǔ)蓄存款沉淀3.8億元。
課程時(shí)間：2天 ;
項(xiàng)目輔導(dǎo)期：7天；
項(xiàng)目實(shí)施期：半年。
★2017年3月，授課某消費(fèi)金融公司長(zhǎng)沙分中心《誰能撬動(dòng)萬億藍(lán)海——全面解讀消費(fèi)金融》。通過全面解讀消費(fèi)金融、認(rèn)識(shí)我國(guó)消費(fèi)金融公司、認(rèn)識(shí)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行系消費(fèi)金融公司風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、大數(shù)據(jù)風(fēng)控在消費(fèi)金融中的應(yīng)用、我國(guó)消費(fèi)金融發(fā)展前景等授課流程，全面系統(tǒng)地對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行了一次消費(fèi)金融的頭腦風(fēng)暴，提升了該公司員工的風(fēng)險(xiǎn)控制能力，促進(jìn)后續(xù)營(yíng)銷及風(fēng)控的各方面提升。通過該課程，華融消費(fèi)長(zhǎng)沙分中心半年完成全年工作目標(biāo)，投放消費(fèi)信貸4.3億元，新增客戶5375戶，不良率控制在0.3%。
課程時(shí)間：2天
項(xiàng)目輔導(dǎo)期：14天。
主講課程：
《銀行系消費(fèi)金融風(fēng)險(xiǎn)管控》
《贏在新常態(tài)下的互聯(lián)網(wǎng)金融》
《小額個(gè)人信貸的營(yíng)銷與風(fēng)控》
《傳統(tǒng)銀行應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊的轉(zhuǎn)型路》
《誰能撬動(dòng)萬億藍(lán)�！娼庾x消費(fèi)金融》
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