課程背景：
“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營銷團隊（柜臺、大堂、客戶經(jīng)理）具備完整的客戶價值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營的能力，提升網(wǎng)點產(chǎn)能。
本課程立足于銀行網(wǎng)點帶解決的實際問題出發(fā)，從營銷活動設(shè)計、銷售技巧、廳堂崗位聯(lián)動等幾個方面出發(fā)。全方位解答實際工作中出現(xiàn)的問題，主力銀行網(wǎng)點業(yè)績提升。
課程收益：
● 樹立意識：樹立“以客為尊”的服務(wù)意識，準(zhǔn)確識別客戶需求，精準(zhǔn)營銷
● 流程服務(wù)：掌握各崗位服務(wù)流程及技巧，廳堂一體化加速業(yè)績落地
● 網(wǎng)點建設(shè)：改善網(wǎng)點目前現(xiàn)狀，增強客戶體驗，打開外拓營銷新思路
● 落地績效：通過多種營銷方式的開展，提升營銷業(yè)績
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理等
課程方式：以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過多媒體演示，對培訓(xùn)對象進行現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，使其得到體驗式的分享與啟示，從而使培訓(xùn)效果達到最佳
課程大綱
第一講：贏在大堂
一、銀行網(wǎng)點6S規(guī)范化管理
1. 現(xiàn)場管理中6S管理內(nèi)容
1）6S包括哪些內(nèi)容？
2）6S目的是什么？
3）如何讓6S落地執(zhí)行
討論分享：網(wǎng)點如何有效開展6S管理
2. 客戶行走動線管理
3. 各崗位履職管理
4. 支行長一日三巡
5. 走動式管理
二、網(wǎng)點營銷活動品牌建立
1. 樹立網(wǎng)點物理環(huán)境品牌
2. 樹立網(wǎng)點客群定位
三、廳堂營銷活動
1. 營銷的3大理論及關(guān)系4P4C4R
2. 主題營銷活動
3. 客群主題組織
四、等候區(qū)客戶營銷
1. 等待區(qū)客戶心理
討論：客戶等侯的焦慮情緒緩沖及問題客戶處理?
2. 等待區(qū)營銷切入點
3. 等待區(qū)客戶營銷流程
1）客戶接觸
2）需求判斷及產(chǎn)品推薦
3）跟進與問題處理
案例：銀行大堂3分鐘“微沙龍”
4. 廳堂微沙龍活動
1）廳堂微沙流程
2）沙龍內(nèi)容選擇
3）沙龍組織
4）一對多營銷方法
演練：一對多營銷
第二講：服務(wù)營銷技能實戰(zhàn)
一、營銷流程
1. 價值客戶識別
2. MAN原則
二、知曉您的客戶KYC很重要
1. 客戶識別三要素MAN
2. 客戶識別的六大關(guān)鍵信息
1）物品信息
2）業(yè)務(wù)信息
3）工作信息
4）家庭信息
5）行為信息
6）話語信息
3. 廳堂識別客戶技巧
望、聞、問、切
4. 了解客戶-KYC法則
角色演練：如何做客戶的KYC
5. PDP
1）客戶畫像
a建立良好的第一印象（細(xì)節(jié)決定成敗）
b拉近與客戶之間的距離12種方法
2）溝通與信息收集
a拜訪記錄表（5維度全面了解）
b價值客戶營銷
c營銷跟進
工具：營銷話術(shù)
第三講：顧問式營銷技巧
一、SPIN營銷技巧
反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么？
1. 高效的客戶營銷從客戶信息管理
2. 深入挖掘客戶需求
1）明示需求與暗示需求的區(qū)別
2）提問-傾聽-記錄
3. 巧提問探尋客戶需求
1）引導(dǎo)式提問——步步緊逼水到渠成
2）肯定式提問——引導(dǎo)客戶正面回答
3）限制式提問——只給客戶相對自由
案例：拜訪客戶
4. 增強語言說服力的五種方法
FABE產(chǎn)品推介法
1）數(shù)字強調(diào)
2）講故事
4）引證
互動：現(xiàn)場模擬演練
二、客戶的維護策略
1. 基于客戶價值的客戶關(guān)系維護（貢獻度）
2. 產(chǎn)能維護客戶的紅綠燈法
3. 存量客戶維護的3段4式
1）客戶關(guān)系建立階段
2）客戶關(guān)系密切階段
3）客戶關(guān)系日常維護
4. 到期客戶維護731聯(lián)絡(luò)話術(shù)
第四講：電話營銷
一、客戶邀約準(zhǔn)備
反思：我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的？
1. 客戶信息收集與分析
2. 匹配對應(yīng)客戶的產(chǎn)品和服務(wù)
3. 短信預(yù)熱
4.“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
5. 電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
改進：今后我會怎么做？
二、撥打電話禮儀
三、電話邀約的天龍八步
四、見面時間敲定
1. 欲擒故縱——讓客戶自己敲定
2. 主動出擊——時間限制法
3. 有張有弛——退求其次
4. 不死磨硬磕，約定下次電話時間
話術(shù)通關(guān)：如何敲定見面時間
反思：我之前是怎么敲定見面時間的？
第五講：網(wǎng)點服務(wù)助力器——柜臺產(chǎn)品信息介紹
客服柜臺（開口難、持續(xù)難、成功難）的心理
柜員的目的——提供服務(wù)給客戶，讓客戶更賺錢、更有選擇、少跑路
一、柜臺營銷四問
二、挖掘需求方法
1. 不同類別的客戶
2. 不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
練習(xí)：銀行特推產(chǎn)品的賣點與買點
FABE產(chǎn)品推薦法
實戰(zhàn)演練
三、公私聯(lián)動
四、成交及問題處理
1. 柜臺營銷成交的時機
2. 柜臺營銷成交的五法
實戰(zhàn)演練：柜臺營銷流程
課程總回顧：行動改變531
胡如意老師 銀行營銷管理實戰(zhàn)專家
中國政法大學(xué)MBA
中級經(jīng)濟師
C.A.L.F.A行動學(xué)習(xí)教練
國家二級心理咨詢師
曾任：某大型國有銀行支行負(fù)責(zé)人
曾任：某金融機構(gòu)資深高級管理兼內(nèi)訓(xùn)師
擅長領(lǐng)域：開門紅營銷、整村授信外拓、銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃
胡老師擁有20年團隊管理和營銷實戰(zhàn)從業(yè)經(jīng)驗，8年國有大型商業(yè)銀行服務(wù)營銷管理實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗。長期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、廣發(fā)、農(nóng)商行、郵儲銀行、城鎮(zhèn)銀行、民生銀行等超過20多家分行，近200家銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)咨詢。其中曾為工商銀行、農(nóng)商行、城鎮(zhèn)銀行等多家銀行進行多期精準(zhǔn)營銷開門紅、整村授信等項目。
胡老師課程注重現(xiàn)場實操，穿插大量案例、演練與分享活動，充分與學(xué)員互動溝通。
課程好評率達95%，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)返聘率達90%，獲得銀行和學(xué)員一致認(rèn)可。
部分實施項目：
序號 項目名稱 項目天數(shù)
1 上海某工行《對公客戶營銷》 8天
2 江蘇某農(nóng)商行《開門紅工作坊》 5天
3 河南某工商銀行《開門紅特訓(xùn)營》 4天
4 云南昆明某銀行《開門紅》 8天
5 云南羅平某銀行《開門紅》 8天
6 云南陸良某銀行《開門紅》 8天
7 云南師宗某銀行《開門紅》 8天
8 湖北某農(nóng)商行《整村授信》 6天
9 福建某農(nóng)信社《整村授信》 5天
10 湖南某農(nóng)商銀行《整村授信》 5天
部分項目業(yè)績呈現(xiàn)：
開門紅項目：云南某農(nóng)商行采用培訓(xùn)+輔導(dǎo)+外拓方式，強化思維模式，進行有組織精準(zhǔn)營銷，向存量、外拓要增量、客群是關(guān)鍵，活動是抓手。
→項目業(yè)績：存款7216萬元、手機銀行1680戶、網(wǎng)銀1537戶、銀行卡1426張、貸款289戶、客戶檔案更新2987戶、關(guān)注公眾號2318戶、POS機356臺、代發(fā)工資560戶。
整村授信項目：湖南某農(nóng)商行采用培訓(xùn)+輔導(dǎo)+外拓方式，強化掌握外拓營銷營銷方法、鏈條思維、激活存量里引增量、批量外拓要市場，宣傳是關(guān)鍵，管控是保障。
→項目業(yè)績：整村授信6860萬元、建檔率85%、預(yù)授信率65.97%、開卡380戶、手機銀行279戶、綁定第三方支付92戶、一元換購380次、收集線上E支付資料126戶、線下微貸24筆，實際金額240萬元。
網(wǎng)點綜合業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升項目：云南某城商行采用培訓(xùn)+網(wǎng)點輔導(dǎo)，進行網(wǎng)點綜合產(chǎn)能提升項目推進落地，服務(wù)營銷流程關(guān)鍵點，實現(xiàn)資源配置到位、氛圍營造、職責(zé)清分到位、服務(wù)營銷到位、客戶管理到位、日常管理到位六個方面進行分、支行層面全方位梳理，夯實網(wǎng)點系統(tǒng)精準(zhǔn)管理。
→項目業(yè)績：存款2216萬元、手機銀行802戶、網(wǎng)銀1207戶、銀行卡480張、貸款167戶、客戶建檔987戶、關(guān)注公眾號1318戶、碼上付156臺、代發(fā)工資263戶。
部分授課案例：
¤ 上海工商銀行，對公營銷課程14期
為上海工商銀行對公客戶經(jīng)理做《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》，轉(zhuǎn)變思路，有效識別客戶，提供匹配服務(wù)和產(chǎn)品、對公方法、工具表單有效使用等進行了實戰(zhàn)演練復(fù)盤，落地實用。
¤ 北京廣發(fā)銀行，銀行個金團隊的建設(shè)和管理8期
為廣發(fā)銀行支行針對員工少，營銷工作思路單一、開發(fā)菜單式產(chǎn)品包，注重啟發(fā)學(xué)員思維能力和提高學(xué)員解決問題的能力，激活存量客戶，真正做到學(xué)有所用。
¤ 廣州某郵儲銀行，對公營銷課程10期
為廣州某郵儲銀行支行長和對公客戶經(jīng)理做《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》，提供簡單實用工具、表單，容易操作，場景化呈現(xiàn)，獲得學(xué)員高度好評。
¤ 云南xx村鎮(zhèn)銀行，網(wǎng)點服務(wù)營銷產(chǎn)能提升特訓(xùn)營18期
針對新建村鎮(zhèn)銀行，管理層和員工的從業(yè)經(jīng)驗少，營銷工作思路、技能有待提升，在開門紅各家銀行重點業(yè)績壓力時期，進行系統(tǒng)完善梳理，取得了卓有成效的業(yè)績。
¤ 農(nóng)村信用社7家支行，銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升12期
為農(nóng)村信用社支行客戶經(jīng)理分享《銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升》結(jié)合企業(yè)發(fā)展情況及當(dāng)前經(jīng)濟熱點問題，為員工提供實用價值的落地方法技巧，增強學(xué)員對公營銷的信息和渠道。
¤ 招商銀行6家支行，《銀行服務(wù)營銷綜合能力提升項目》課程10期
為招商銀行6家支行管理層分享《銀行服務(wù)營銷綜合能力提升項目》，課堂呈現(xiàn)“快樂+智慧+思考“學(xué)習(xí)氛圍，注重啟發(fā)學(xué)員的自主思維動力，推動輔導(dǎo)效果轉(zhuǎn)化，真正做到學(xué)有所用。
主講課程：
《旺季營銷開門紅》
《開門紅落地執(zhí)行工作坊》
《整村授信》
《大堂致勝—廳堂服務(wù)營銷技能提升》
《網(wǎng)點服務(wù)營銷產(chǎn)能提升特訓(xùn)營》
《銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升》
《銀行個金團隊的建設(shè)和管理》
備注：可根據(jù)客戶實際情況做定制課程
授課風(fēng)格：
※ 親和力強，主張“快樂+智慧課”，讓學(xué)員在輕松的氛圍中學(xué)習(xí)、思考和提升；
※ 以學(xué)員為中心，注重啟發(fā)學(xué)員自主思維能力，推動培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化，真正做到知行合一；
※ 課程主要以精準(zhǔn)理論和實戰(zhàn)案例互動，結(jié)合銀行發(fā)展情況及當(dāng)前經(jīng)濟熱點問題，為員工提供實用價值的課程分析和討論，增強學(xué)員對課程更深刻理解。
培訓(xùn)理念：思維改變認(rèn)知，理論提升實操，訓(xùn)練固化品質(zhì)。
課綱下載
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