銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷
——網(wǎng)格化.讓營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單精準(zhǔn)——
課程背景：
2018年是銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)，隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升為中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的主旋律，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生劇烈變化，“高資本消耗、高信貸投放、高成本運(yùn)營(yíng)”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式難以為繼，經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型成為商業(yè)銀行與時(shí)俱進(jìn)、以變求存的共同選擇。
第一：中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展加速轉(zhuǎn)變，商業(yè)銀行外延增長(zhǎng)的發(fā)展模式難以為繼。
在高投入、高產(chǎn)出的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式下，中國(guó)商業(yè)銀行走出了一條“融資→放貸→再融資→再放貸”的典型外延擴(kuò)張路徑。但隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，銀行業(yè)長(zhǎng)期以經(jīng)濟(jì)高增長(zhǎng)帶動(dòng)信貸高投放、以信貸高投放促進(jìn)經(jīng)濟(jì)高增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境漸行漸遠(yuǎn)。
第二：利率市場(chǎng)化加快推進(jìn)，商業(yè)銀行以存貸利差為主的盈利模式經(jīng)受挑戰(zhàn)。
歷史經(jīng)驗(yàn)表明，無(wú)論是美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家，還是巴西、智利等發(fā)展中國(guó)家，利率市場(chǎng)化過(guò)中銀行業(yè)都遭受了較大沖擊，甚至有部分銀行破產(chǎn)倒閉，中國(guó)商業(yè)銀行亦不例外。
第三：金融市場(chǎng)深化發(fā)展，商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)面臨沖擊。
隨著“金融脫媒”加劇，銀行信貸占社會(huì)融資總額的比重逐步趨于下降。可以預(yù)計(jì)，商業(yè)
銀行將面臨優(yōu)質(zhì)客戶分流、貸款增長(zhǎng)受限、負(fù)債不穩(wěn)定性增加等諸多考驗(yàn)，存、貸、匯等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)受到渠道分流的巨大挑戰(zhàn)。
第四：審慎監(jiān)管成為主流，商業(yè)銀行外部資本約束日趨強(qiáng)化。
我國(guó)將在目前“一行三會(huì)”的分業(yè)監(jiān)管體系基礎(chǔ)上，逐步構(gòu)建逆周期的金融宏觀審慎管理制度框架，引入監(jiān)管新工具,監(jiān)管嚴(yán)格。
第五：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，商業(yè)銀行同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)格局難以持續(xù)。
中國(guó)商業(yè)銀行無(wú)論規(guī)模大小，都具有很強(qiáng)的“做大做全”傾向，經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)高度同質(zhì)化的特征。
第六：客戶需求深刻變革，商業(yè)銀行服務(wù)能力亟待提高。
商業(yè)銀行亟需加快產(chǎn)品渠道創(chuàng)新，來(lái)提升服務(wù)能力和效率，滿足客戶對(duì)銀行服務(wù)需求由一
到復(fù)合、由標(biāo)準(zhǔn)化向定制化的重大改變。
銀行營(yíng)銷困境：
第一：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)定位不清晰——重運(yùn)營(yíng)管理、輕經(jīng)營(yíng)定位，同業(yè)戰(zhàn)未塑造客戶歸屬感；
第二：陣地范圍劃分不明確——重眼前利益、輕長(zhǎng)期規(guī)劃，找不準(zhǔn)自己的作戰(zhàn)根據(jù)地；
第三：區(qū)域產(chǎn)業(yè)分析不透徹——重整體產(chǎn)值、輕產(chǎn)業(yè)解讀，判斷不準(zhǔn)行業(yè)的生命周期；
第四：核心客戶定位不精準(zhǔn)——重客戶開發(fā)、輕售后維護(hù)，增量考核導(dǎo)致存量流失高；
第五：同質(zhì)產(chǎn)品銷售未定位——重指標(biāo)考核、輕剛需分析，產(chǎn)品同質(zhì)讓產(chǎn)品功能喪失；
第六：策略規(guī)劃設(shè)計(jì)未整合——重復(fù)制模仿、輕渠道整合，策略設(shè)計(jì)缺乏落地性評(píng)估；
第七：優(yōu)秀人才培養(yǎng)未定向——重經(jīng)驗(yàn)主義、輕識(shí)人用人，專業(yè)人才難發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)；
課程收益：
● 培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)新零售時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷思維
● 提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，并找到方法在日常工作中落地應(yīng)用
● 掌握基于客戶金融需求與非金融需求的分析方法，找到精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心方法
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：農(nóng)商行、城商行、村鎮(zhèn)銀行等的條線負(fù)責(zé)人，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，主管行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷骨干
課程方式：大課培訓(xùn)加網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)
課程大綱
開篇：
1. 2020銀行業(yè)的變化與趨勢(shì)
2. 銀行區(qū)域市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)
3. 銀行優(yōu)秀區(qū)域營(yíng)銷案例
4. 我們應(yīng)該給客戶提供什么？
第一講：銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的四大模式
1. 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)入模式
分析：充分利用市場(chǎng)“第一位”的有利地位
2. 市場(chǎng)挑戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)入模式
分析：差異化是阻擋市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者反擊的武器
3. 市場(chǎng)追隨者進(jìn)入模式
分析：以模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的行為，形成自己的特色
4. 市場(chǎng)補(bǔ)缺者進(jìn)入模式
分析：集中所有資源為該細(xì)分市場(chǎng)提供有特色專業(yè)的金融服務(wù)
第二講：銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷聚焦的五個(gè)方向
1. 品牌聚焦
案例：某銀行的“活利豐”
2. 市場(chǎng)聚焦
案例：某銀行的“好借好還”
3. 客戶聚焦
案例：某銀行的“聚財(cái)寶”
4. 產(chǎn)品聚焦
案例：某銀行的“女性創(chuàng)業(yè)貸”
5. 渠道聚焦
案例：某銀行的“聯(lián)盟貸”
頭腦風(fēng)暴：按照上述的五個(gè)方向，把自己銀行的產(chǎn)品進(jìn)行排序歸類
第三講：銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)思路
1. 產(chǎn)品有形化
案例：建行推出“樂(lè)得家”產(chǎn)品定位--“要住房，找建行”
2. 服務(wù)特色化
案例：農(nóng)行推出“金穗貸”產(chǎn)品特色—“甜蜜蔗區(qū)千萬(wàn)家”
3. 服務(wù)創(chuàng)新化
案例：郵儲(chǔ)推出“二胎貸”模式創(chuàng)新—“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟郵您家”
4. 產(chǎn)品品牌化
案例：招商推出“閃電貸”品牌模式—“超越你想象速度”
5. 隊(duì)伍專業(yè)化
案例：行員共建“拆書邦”學(xué)習(xí)小組—“專業(yè)度鑄就精品”
頭腦風(fēng)暴：按照上述設(shè)計(jì)思路，各個(gè)小組運(yùn)用一到兩個(gè)策略，進(jìn)行任務(wù)練習(xí)
第四講：產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷作戰(zhàn)八步法
1. 定：清晰劃分區(qū)域的運(yùn)營(yíng)性質(zhì)
2. 找：地方產(chǎn)業(yè)的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)解讀
3. 選：行業(yè)內(nèi)的目標(biāo)客群鎖定
4. 挖：目標(biāo)客群營(yíng)銷三點(diǎn)分析
5. 梳：梳理可整合的市場(chǎng)資源
6. 巧：制定可實(shí)施落地的方案
7. 強(qiáng)：落地過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)萃取
8. 傳：模式口碑價(jià)值化的傳播
第五講：社區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)【居民區(qū)、小區(qū)】
1. 多.套餐——匹配社區(qū)居民生活多項(xiàng)金融需求
2. 快.極致——滿足社區(qū)居民對(duì)業(yè)務(wù)流程及服務(wù)的訴求
3. 好.口碑——根據(jù)居民非金融需求開展豐富的活動(dòng)
4. 省.成本——合理的家庭資產(chǎn)配置建議
第六講：商區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)【個(gè)體工商、特色品牌】
1. 慧.經(jīng)營(yíng)——“他好我也好的”營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)
2. 惠.生活——“關(guān)注他最迫切的” 營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)
3. 匯.分享——“匹配他最需要的” 的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)
4. 會(huì).理財(cái)——“合理的財(cái)務(wù)規(guī)劃”營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)
第七講：專區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)【重點(diǎn)項(xiàng)目、國(guó)企與事業(yè)單位】
1. 政府機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、學(xué)校、公益組織、事業(yè)單位等
2. 解.燃眉——從體系內(nèi)的痛點(diǎn)作為出發(fā)點(diǎn)，案例：《痛而不痛的麻煩》
3. 輔.政績(jī)——從地方十三五規(guī)劃作為出發(fā)點(diǎn)，案例：《精準(zhǔn)扶貧的后遺癥》
4. 謀.福利——從組織價(jià)值作為出發(fā)點(diǎn)，案例：《福利的魅力》
5. 借.銘牌——從社會(huì)的獎(jiǎng)項(xiàng)作為出發(fā)點(diǎn)，案例：《“家風(fēng)貸”的魔力》
第八講：農(nóng)區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)【涉農(nóng)企業(yè)、職業(yè)農(nóng)民、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體】
1. 懂.農(nóng)村——農(nóng)村五種經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)解讀【工業(yè)農(nóng)村、農(nóng)業(yè)農(nóng)村、品牌農(nóng)村 ……】
2. 識(shí).農(nóng)民——駐地農(nóng)民六大分類情況解讀【留守兒童、創(chuàng)業(yè)青年、勞作壯年 ……】
3. 惠.農(nóng)情——農(nóng)村農(nóng)民五種情感需求解讀【對(duì)我有什么好處、能否占到便宜 ……】
4. 助.農(nóng)商——農(nóng)村十大從商產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)解讀【種養(yǎng)殖業(yè)、家庭作坊、建筑工人 ……】
5. 尊.農(nóng)享——現(xiàn)代農(nóng)民五大尊享服務(wù)解讀【面子賺到明面上、體驗(yàn)引導(dǎo)消費(fèi) ……】
課程回顧
劉俊文老師 銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
10年企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)
8年銀行培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷
曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問(wèn)
曾任：深圳農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目 | 項(xiàng)目經(jīng)理
專業(yè)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)/網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理/網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型/營(yíng)銷技巧等課程領(lǐng)域
8年以來(lái)，累積了100余場(chǎng)銀行項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)，并與廣東建行、湖南工行、山東農(nóng)信、陜西信合等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計(jì)授課500余場(chǎng)。曾為某大型國(guó)企設(shè)計(jì)并主導(dǎo)實(shí)施為期三年的基層干部勝任力培養(yǎng)項(xiàng)目。2017年主持20余期《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》項(xiàng)目的輪訓(xùn)，成功獲得陜西、內(nèi)蒙古、山東、江蘇等地農(nóng)商行體系的認(rèn)可。劉老師是一位能持續(xù)帶來(lái)返聘的銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家！擅長(zhǎng)將理論和實(shí)踐相結(jié)合，講究課程實(shí)戰(zhàn)落地，深受銀行與學(xué)員的認(rèn)可。
銀行輔導(dǎo)典型案例：
◆2017年4月起陜西省《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》
為陜西省榆林市的5家農(nóng)商行以及咸陽(yáng)市、銅川市的8家農(nóng)商行進(jìn)行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》課程輪訓(xùn)，共13期，70天。各區(qū)縣銀行在項(xiàng)目?jī)?nèi)均完成存貸業(yè)務(wù)3000W以上,對(duì)區(qū)域內(nèi)核心客群均梳理出可落地營(yíng)銷方案，受到機(jī)構(gòu)、銀行、學(xué)員的一致好評(píng)，實(shí)現(xiàn)理念方法、業(yè)績(jī)指標(biāo)、落地方案的三重收獲，且后續(xù)直接返聘2期。
課程也推動(dòng)了內(nèi)蒙古通遼市農(nóng)商銀行和內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社2期課程培訓(xùn)的開展！
◆2017年7月太原市《網(wǎng)點(diǎn)一體化營(yíng)銷》
項(xiàng)目針對(duì)廳堂服務(wù)輸出管理、廳堂現(xiàn)場(chǎng)管理、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、人員精準(zhǔn)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及支行長(zhǎng)管理能力等維度進(jìn)行了深入培訓(xùn)輔導(dǎo)。根據(jù)支行實(shí)際情況針對(duì)性了通過(guò)燃星火建標(biāo)準(zhǔn)和漸燎原留工具兩個(gè)階段進(jìn)行導(dǎo)入，網(wǎng)點(diǎn)在6天時(shí)間內(nèi)不僅能力、業(yè)績(jī)雙提升，后續(xù)持續(xù)固化思路也清晰易落地，難怪客戶上下一致好評(píng)，并追加返聘1期。
◆2017年12月張家口市《客群開門紅營(yíng)銷》
項(xiàng)目進(jìn)程中遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手浮存80%的利率的挑戰(zhàn)，根據(jù)老師豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)方案，并通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)輔導(dǎo)、客群研究、客戶聯(lián)盟方案推動(dòng)等方式最終扭轉(zhuǎn)存款下降頹勢(shì)，并在項(xiàng)目結(jié)束前實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，獲得客戶一致好評(píng)，并追加培訓(xùn)輔導(dǎo)時(shí)長(zhǎng)。
◆2017年以前主持8年銀行培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目100余場(chǎng)
①曾主持招商銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)商行等多個(gè)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的產(chǎn)品規(guī)劃、客戶營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)管理方面的轉(zhuǎn)型咨詢和人才培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)。
②曾在廣東省建行、四川省建行等建行體系主持《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》課程輪訓(xùn)30余場(chǎng)，學(xué)員滿意度95%以上，返聘率極高。
③為建設(shè)銀行體系中廣東分行、深圳分行、山東分行、上海分行、南昌分行、云南分行執(zhí)行《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》、《基于STM的流程優(yōu)化設(shè)計(jì)項(xiàng)目》、《客戶大數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目》、《支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理的崗位勝任設(shè)計(jì)培養(yǎng)項(xiàng)目》大型咨詢服務(wù)項(xiàng)目的開展，其中，廣東與云南部分分行在項(xiàng)目之后陸續(xù)返聘老師《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長(zhǎng)》、《銀行客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷》等課程。
……
部分項(xiàng)目輔導(dǎo)案例：
◆2017年12月張家口農(nóng)商行《開門紅項(xiàng)目》
◆2017年12月臨汾市工行《網(wǎng)格化開門紅營(yíng)銷項(xiàng)目》
◆2017年11月菏澤農(nóng)商行《網(wǎng)格化開門紅營(yíng)銷項(xiàng)目》
◆2017年11月邳州市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年10月萊蕪市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年9月科左后旗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年9月秦都農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年9月彬縣農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年8月太原市工行銀行《網(wǎng)點(diǎn)一體化營(yíng)銷課程》
◆2017年8月楊凌農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年8月長(zhǎng)武農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年8月耀州農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年7月興平農(nóng)村信用聯(lián)社《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年7月通遼市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年5月清澗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年5月內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年5月綏德農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年4月米脂農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年4月子洲農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2017年4月靖邊農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
◆2016年12月南昌建行《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目》
◆2016年10月上海建行《網(wǎng)點(diǎn)定位項(xiàng)目》
◆2016年9月廣東省建行《銀行網(wǎng)點(diǎn)智慧網(wǎng)點(diǎn)流程再造項(xiàng)目》
◆2016年7月山東建行《智慧網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力再造項(xiàng)目》
◆2016年6月深圳建行《智慧網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》
◆2016年5月上海建行《物理網(wǎng)點(diǎn)定位研究項(xiàng)目》
◆2016年4月廣東建行《智慧銀行區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目》
◆2015年12月深圳建行《建行基于STM上線的網(wǎng)點(diǎn)流程打造》
◆2015年10月安徽建行《客戶經(jīng)理千里馬項(xiàng)目》
◆2015年8月南通農(nóng)商行《網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目》
◆2015年7月江蘇南通農(nóng)商銀行《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》
◆2015年6月湖南建行《網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理項(xiàng)目》
◆2015年5月深圳市建行《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷培養(yǎng)體系》
◆2015年4月湖南郵儲(chǔ)《信貸人員綜合客戶經(jīng)營(yíng)能力提升項(xiàng)目》
……
主講課程：
課程類
《5A行長(zhǎng)—區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷管理》
《5A行長(zhǎng)—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長(zhǎng)訓(xùn)練》
《財(cái)神有約—策略式微信營(yíng)銷》
《財(cái)神有約—客戶經(jīng)理卓越成長(zhǎng)訓(xùn)練》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升》
《新零售時(shí)代—客群拓展能力提升》
《新零售時(shí)代—小微客戶拓展與深耕》
《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》
培訓(xùn)項(xiàng)目類
《客群開門紅項(xiàng)目》
《外拓精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目》
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