課程背景：
銀行營銷人員的業(yè)績達(dá)成是銀行網(wǎng)點實現(xiàn)績效目標(biāo)的重要保證，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人承擔(dān)著幫助營銷人員達(dá)成目標(biāo)的重要職責(zé)，面對業(yè)績目標(biāo)的壓力，支行長該如何進(jìn)行原因分析，如何進(jìn)行工作中指導(dǎo)，如何進(jìn)行有效溝通，從而促進(jìn)營銷人員在心態(tài)和技能上的有效改進(jìn)？
本課程將結(jié)合網(wǎng)點經(jīng)營中的實際問題，本著精細(xì)化管理原則，立足目標(biāo)、場景和責(zé)任三個維度，助力網(wǎng)點負(fù)責(zé)人樹立正確的管理之道，在掌握教練輔導(dǎo)技術(shù)以及在崗訓(xùn)練實操技巧的同時，全面提升網(wǎng)點負(fù)責(zé)人對下屬心態(tài)和技能上的輔導(dǎo)訓(xùn)練能力，為打造專業(yè)能力過硬的高效營銷團(tuán)隊奠定人才基礎(chǔ)。
課程收益：
● 厘清支行運營管理中的關(guān)鍵癥結(jié)之所在
● 掌握讓新制度自動自發(fā)落地的方法，化繁為簡輕松管理
● 學(xué)習(xí)如何進(jìn)行目標(biāo)管理，運用目標(biāo)分解與下屬達(dá)成目標(biāo)共識
● 幫助支行長運用會議管理、陪同拜訪、OJT等多種形式對員工進(jìn)行績效輔導(dǎo)
● 幫助支行長更加有效地發(fā)揮團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)帶頭作用，進(jìn)而進(jìn)行活動量和過程控制管理
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：支行長，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人
課程方式：講授、演練、案例研討
課程大綱
第一講：網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理之關(guān)鍵問題解析
一、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的困惑
1. 為什么網(wǎng)點的目標(biāo)很難達(dá)成？
2. 為什么員工不能和你一條心？
3. 如何讓員工在團(tuán)隊中有幸福感？
4. 如何讓管理變得簡單輕松？
5. 如何讓新制度自動自發(fā)的落地？
二、網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理三個核心
1. 如何提高員工積極性
2. 如何提升員工營銷技能
3. 如何搞好內(nèi)控管理
案例分析：如何讓員工“想干事，會干事，不出事”
三、網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理三大抓手
1. 結(jié)果管理
案例分析：如何評估網(wǎng)點績效？
2. 過程管理
案例分析：如何完善追蹤體系？
3. 細(xì)節(jié)管理
案例分析：如何激發(fā)團(tuán)隊正向工作力？
案例分析：如何打造高效能團(tuán)隊的四度空間？
四、網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理三條路徑
1. 營造營銷環(huán)境
案例分析：如何打造溫馨廳堂
2. 摸清客戶定位
案例分析：客戶類型與營銷模式對比分析
3. 深挖客戶需求，盤活公私聯(lián)動
案例分析：如何做好流量快銷、存量盤活及協(xié)同外拓
第二講：網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理之營銷規(guī)劃與目標(biāo)達(dá)成
一、如何針對網(wǎng)點目標(biāo)進(jìn)行營銷規(guī)劃
1. 營銷規(guī)劃的維度——人員、營銷渠道和時間
案例分析：如何有效把營銷規(guī)劃數(shù)字化
2. 營銷規(guī)劃的方法——SWOT分析法
練習(xí)：對營銷團(tuán)隊季度（半年度）目標(biāo)根據(jù)SWOT分析方法進(jìn)行分解
二、有效達(dá)成目標(biāo)的因素分析
1. 魚骨圖分解達(dá)成目標(biāo)的因果關(guān)系
案例分析：達(dá)成新增有效客戶數(shù)和資產(chǎn)量的魚骨分析
案例分析：營銷人員活動量低的原因分析
2. 量化銷售方程式的運用
案例分析：某銀行支行長的從目標(biāo)到計劃的達(dá)成因素分析
練習(xí)：運用魚骨圖對營銷人員的目標(biāo)進(jìn)行過程關(guān)鍵因子分解
三、如何讓目標(biāo)植根于心
1. 不把企業(yè)目標(biāo)與個人目標(biāo)結(jié)合，目標(biāo)設(shè)定只是自作多情
2. 了解營銷人員的真實需求
視頻分析：目標(biāo)分解中來自營銷人員的四大阻力和不同人員的需求分析
3. 為營銷人員設(shè)定個人的短、中、長期計劃
案例分析：營銷人員個人目標(biāo)承諾書
四、如何讓目標(biāo)變得可視化
1. 目標(biāo)視覺化的三大方法
2. 如何通過加強重視和有效激勵實現(xiàn)心理暗示
案例分析：某金融集團(tuán)目標(biāo)外化效果展示
第三講：網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理之過程控制與績效輔導(dǎo)
一、活動量跟蹤管理
1. 工作追蹤的步驟
1）收集下屬相關(guān)信息
2）評估業(yè)績及反饋
2. 報表/報告在工作量管理中的運用
案例分析：如何做好日報表、周報表和月報表
3. 建立與下屬的關(guān)系模式
1）了解下屬的個性與動機
2）尋找下屬的激勵方法
4. 有效處理績效的有關(guān)問題
1）合理運用負(fù)面反饋
2）給予建議性反饋的原則
案例分析：某金融集團(tuán)的活動量管理
二、會議管理
1. 會議對活動量管理的作用
2. 營銷團(tuán)隊會議種類及會議重點
案例分析：網(wǎng)點如何開好早會、夕會、周例會？標(biāo)準(zhǔn)的早、夕會、周例會操作規(guī)范
案例分析：支行如何開月度經(jīng)營KPI指標(biāo)檢視會？標(biāo)準(zhǔn)的月度KPI經(jīng)營指標(biāo)檢視會操作規(guī)范
三、陪同拜訪和OJT在崗輔導(dǎo)
1. 為什么要陪同拜訪？
案例分析：陪同拜訪的目的和誤區(qū)有哪些
2. 陪同拜訪三個階段
1）示范式：新人觀察主管
2）觀察式：主管觀察新人
3）支援式：主管新人配合
案例分析：陪同拜訪前、中、后最容易犯的錯誤
3. OJT在崗輔導(dǎo)
1）OJT在職訓(xùn)練運用策略及操作實例講解
2）OFF離崗集中培訓(xùn)運用策略及操作實例講解
3）自我發(fā)展運用策略及操作實例講解
案例分析：某金融機構(gòu)營銷人員培訓(xùn)形式借鑒
案例分析：某銀行營銷團(tuán)隊日常培訓(xùn)計劃安排表
四、績效輔導(dǎo)面談技巧
1. 績效輔導(dǎo)的三大原則
1）平等的討論而非說教
2）只談事實，對事不對人
3）避免空談，重視督促
案例分析：小張個人能力突出，但業(yè)績一般，匯報工作總找借口，該如何輔導(dǎo)？
2. 績效輔導(dǎo)的關(guān)鍵點
1）保持平和的心態(tài)
2）認(rèn)真傾聽
3）談話要具體
4）嘗試關(guān)注員工的長處
情景演練：如何對員工進(jìn)行績效輔導(dǎo)
3. 績效輔導(dǎo)的流程解析
1）建立融洽氛圍
2）員工自我分析
3）引導(dǎo)直面問題
4）分析關(guān)鍵因素
5）制定行動方案
6）總結(jié)并激勵
案例分析：如何權(quán)衡不同背景的員工通力完成業(yè)績指標(biāo)？
案例分析：如何充分利用員工的優(yōu)點和缺點？
蕭湘老師 資深銀行網(wǎng)點管理專家
ＲFP美國注冊財務(wù)策劃師
私人銀行財富顧問、會計師
28年大型國有銀行工作經(jīng)歷
11年銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)驗
某大型國有銀行總行營銷宣講之星
某大型國有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師
某大型國有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”
曾任：大型國有銀行湖南某分行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、支行行長
現(xiàn)任：大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負(fù)責(zé)人
蕭湘老師，擁有28年銀行工作經(jīng)歷，擅長銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點輔導(dǎo)，曾連續(xù)８年主導(dǎo)銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目：共策劃組織培訓(xùn)200多期，授課3000多課時，網(wǎng)點導(dǎo)入1800多天，實施6S網(wǎng)點46個、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點100多個、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。帶領(lǐng)的團(tuán)隊在存款組織、中間業(yè)務(wù)、高端客戶拓展均名列前茅，《活動營銷》課程深受銀行推崇，多次擔(dān)任服務(wù)營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎。多次擔(dān)任理財師大賽評委，有很高的專業(yè)水平。
金融行業(yè)項目輔導(dǎo)與工作經(jīng)歷：
2009年-2019年 輔導(dǎo)農(nóng)行省、市、縣三級行網(wǎng)點服務(wù)轉(zhuǎn)型、營銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型等項目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點100多個、營銷標(biāo)桿網(wǎng)點80多個，策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4000多課時，網(wǎng)點導(dǎo)入1800多天，實施6S網(wǎng)點46個、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點100多個、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。帶領(lǐng)的團(tuán)隊在存款組織、個人理財、高端客戶拓展名列前茅。
2009年-2019年 連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行“春天行動”（開門紅）項目11年，綜合業(yè)績系統(tǒng)內(nèi)名列前茅，多次排名全省第一。
2018年4月 輔導(dǎo)內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營銷技能提升項目，深受好評。
2019年10月-2020年1月 輔導(dǎo)山東郵儲多家分行旺季營銷項目
課程開發(fā)與大賽 2013年開發(fā)的《活動營銷》等課程納入總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔(dān)任服務(wù)營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；多次擔(dān)任理財師大賽評委，專業(yè)水平高。
職業(yè)成果 策劃主持主講100多場大中型客戶活動,效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動和保留活動；分管零售業(yè)務(wù)及重點產(chǎn)品，保險、基金、貴金屬等多項重點產(chǎn)品銷量及中收指標(biāo)排名第一；負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)及管理，私人銀行多年排名系統(tǒng)第一。
主講課程：
[開門紅]《奪勢開門紅-360全景營銷管理訓(xùn)練營》
[開門紅]《奪勢開門紅-360全景產(chǎn)能提升訓(xùn)練營》
《銀行活動營銷精準(zhǔn)策劃與組織》
《精準(zhǔn)外拓營銷實戰(zhàn)技巧》
《大客戶維護(hù)營銷秘籍》
《網(wǎng)點負(fù)責(zé)人營銷組織與管理能力提升》
《理財(客戶）經(jīng)理電話營銷技巧》
《新時期標(biāo)桿柜員心態(tài)調(diào)整與服務(wù)營銷技能提升》
授課風(fēng)格：
根據(jù)組織需求和學(xué)員特點設(shè)計開發(fā)課程，注重課程中學(xué)、訓(xùn)、練、用四結(jié)合，學(xué)完會用，用即生效，接地氣連產(chǎn)能提升績效；
授課富有激情風(fēng)趣幽默感染力強，采用豐富的案例教學(xué)和情景演練，學(xué)員參與度強體驗感高，在不知不覺中實現(xiàn)了從掌握知識到運用實踐的跨越。
服務(wù)部分客戶：
工商銀行：山西、四川內(nèi)江……
農(nóng)業(yè)銀行：總行、湖南(省行、長沙、婁底、張家界、邵陽、永州、湘西）、安徽、海南……
中國銀行：總行、四川、山東日照……
建設(shè)銀行：湖南建行……
郵儲銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……
農(nóng)商行（農(nóng)信社）：邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社、 內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社、福州連城農(nóng)信聯(lián)社….其他：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖南婁底分行：
長沙銀行婁底分行……
保險行業(yè)：中國農(nóng)銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險總公司、建銀建信人壽保險四川分公司…..
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