課程背景：
當我們和客戶溝通保險時，心中充滿了懷疑，開不了口•••當我們談起了客戶風險管理時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢埂?br />
當我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單時候，聽到他們分享中高端客戶的默契溝通和持續(xù)服務(wù)的林林總總，對保險保障服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上。
在這個金融市場快速發(fā)展,專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置的大時代，必須要培養(yǎng)金融精英，使其掌握服務(wù)于客戶的保險保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解決異議，進而增加保險銷售業(yè)績，持續(xù)為客戶全面的資產(chǎn)配置服務(wù)，進而實現(xiàn)金融服務(wù)的小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。
課程目標：
● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學員正確認知財富傳承
● 知識強化：針對性進行知識講授和提煉
● 技能夯實：強化并夯實財富管理的方法
● 發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運用保全傳承技能
● 持續(xù)服務(wù)：利用知識回饋客戶增加業(yè)績
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：壽險精英
課程方式：課程講授70%，案例分析及實操練習30%
課程大綱
第一講：銷售就是要做百萬
環(huán)境分析：當前財富管理市場的變化
一、壽險精英職涯規(guī)劃
小組研討：百萬精英的內(nèi)外職涯
案例分析：黃金行業(yè)的紅利
二、百萬精英成就之路
小組研討：三種成長模式
三、百萬銷售系統(tǒng)模型
小組研討：小組共創(chuàng)達成模型
第二講：打造百萬銷售系統(tǒng)
開篇語：梅第的壽險銷售系統(tǒng)
一、目標管理
案例分析：保險銷售的心法
二、個性營銷
1. 客戶產(chǎn)品需求的性質(zhì)和層次
案例分析：客戶為什么無法成交
小組討論：完整銷售的四個行為
2. 保險產(chǎn)品需求挖掘
小組討論：發(fā)掘需求的具體方法
3. 保險產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)
案例分析：SPIN讓銷售更精準
案例分析：FABE有效產(chǎn)品呈現(xiàn)
通關(guān)演練：四類人群呈現(xiàn)通關(guān)
4. 客戶產(chǎn)品異議處理
小組探討：應(yīng)對逆反五環(huán)之歌
通關(guān)演練：保險產(chǎn)品異議處理通關(guān)
三、客戶管理
1. 識別客戶價值
小組討論：客戶需要幾張保單
案例分析：客戶價值深耕方向
2. 客戶關(guān)系管理
小組討論：客戶檔案管理
案例分析：開門紅之后的開門紅
四、自我管理
1. 自律管理
小組討論：2019年的工作模式
2. 學習能力
小組討論：2019年的學習計劃
3. 幸福人生
案例分析：你看起來有哪些成功的樣子
第三講：人人都講產(chǎn)說會
一、沙龍的主題
1. 富裕人士關(guān)注問題
案例分析：2019年熱點問題分析
小組討論：“稅商”與“法商”的成交轉(zhuǎn)化
2. 沙龍的創(chuàng)新模式
案例分析：體驗式的沙龍呈現(xiàn)
3. 資產(chǎn)保全財富傳承
案例分析：“婚姻與財富”的內(nèi)容靈魂
4. 轉(zhuǎn)折時期資產(chǎn)配置
小組討論：大類資產(chǎn)講述的邏輯
5. 子女教育養(yǎng)老無憂
案例分析：年金保險的穩(wěn)穩(wěn)地幸福
二、沙龍的呈現(xiàn)
1. 沙龍的編：演講現(xiàn)場的編排
現(xiàn)場展示：開場的五種策略
現(xiàn)場互動：主體內(nèi)容n個一
小組研討：沙龍高潮的時間安排
2. 沙龍的導：沙龍的三三三
1）3秒鐘，腹有詩書氣自華
2）3分鐘，開場等于成功的一半
案例分析：開場互動參與的訓練
案例分析：30分鐘，骨、肉、精、神
案例分析：邏輯結(jié)構(gòu)—骨
案例分析：論點論證—肉
案例分析：語言文字—精
案例分析：表達呈現(xiàn)—神
3. 沙龍的演：控場精彩演繹
1）沙龍呈現(xiàn)的心法
2）沙龍呈現(xiàn)的手法
3）沙龍呈現(xiàn)的眼法
4）沙龍呈現(xiàn)的身法
小組演練：選擇主題小組演練
張軼老師 財富管理專家
19年金融營銷管理和培訓經(jīng)驗
武漢理工大學國際投資學碩士
西班牙納瓦拉公立大學法學博士（在讀）
國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）
中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）
中國金融理財師（AFP）
國家理財規(guī)劃師高級考評員
高級財富管理師
曾任：中國平安保險 營銷一線 組訓
曾任：深圳寶盈資本集團 高級合伙人
現(xiàn)任：加拿大國際董事研究院 副院長
金融理財師、國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、注冊財務(wù)策劃師等課程特聘講師；國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、金融理財師、郵政儲蓄銀行理財師等理財大賽評委。
曾先后為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、中國交通銀行、深圳農(nóng)商銀行等多家銀行進行了500多場的宏觀經(jīng)濟、金融產(chǎn)品管理、稅收籌劃、風險管理等方向的培訓和輔導，其《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險、證券等金融行業(yè)培訓近萬名的金融人員。
曾為中國平安保險公司、中國太平保險公司、中國太平洋保險公司、中國陽光保險公司、中國泰康人壽保險公司等進行了150多場的高端客戶產(chǎn)品說明會，產(chǎn)說會累計簽單4.5億人民幣，服務(wù)高端客戶累計6000人。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
張軼老師具有19年金融工作管理和金融理財培訓經(jīng)驗。對金融理財、風險管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經(jīng)驗以及輔導經(jīng)驗。
曾主導及參與了五家企業(yè)定向融資項目，累計融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進行了300多場財富管理方面的講座，為金融行業(yè)的理財經(jīng)理500多場《理財經(jīng)理專業(yè)營銷》的授課與輔導，幫助理財經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品的營銷能力。
曾參與籌建某大學MIB中心，并擔任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎學金評委，從綜合影響力方面做到了全國排名前列。每月定期為中山大學、廣東外語外貿(mào)大學等講授《風險管理與財富增值》，學員評價一直名列前茅。
經(jīng)典案例：
● 為中國太平保險山東分公司、四川分公司、江蘇分公司等講授大型產(chǎn)說會服務(wù)10000多位高端客戶，合計課程場次達80多期，簽單累計4億。
● 為中國平安保險深圳分公司、東莞分公司等講授大型產(chǎn)說會服務(wù)10000多位高端客戶，合計課程場次達50多期，簽單累計5億。
●為中國人壽保險廣東分公司、江西分公司、湖北分公司等講授大型產(chǎn)說會服務(wù)5000多位高端客戶，合計課程場次達40多期，簽單累計2億。
●為中國平安保險廣東分公司、浙江分公司、寧夏分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務(wù)累計110場，達成團隊快速發(fā)展。
●為中國太平保險山東分公司、江蘇分公司、黑龍江分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務(wù)累計50場，達成團隊快速發(fā)展。
● 為中國銀行廣東省分行培訓400多位理財經(jīng)理，合計課程場次達30多期。
● 為中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、福建省分行等，《金融專業(yè)營銷》、《資產(chǎn)配置》、《稅收籌劃》等課程合計課程場次達20多期。
● 為中國工商銀行云南省分行200多位理財經(jīng)理，講授《理財經(jīng)理專業(yè)銷售》系列課程合計課程場次達24期。
● 為湖北建設(shè)銀行，《專業(yè)營銷與客戶服務(wù)》課程，累計輔導理財經(jīng)理400多位
● 為中信銀行福州分行、西安分行等，《理財經(jīng)理大賽輔導》課程，累計場次達8期
主講課程：
《財富管理之法律視野》
《財富管理之稅收籌劃》
《財富管理之資產(chǎn)配置》
《客戶沙龍之法商視角》
《專業(yè)銷售之百萬精英》
《專業(yè)銷售之財產(chǎn)保險》
《組織發(fā)展之大數(shù)據(jù)引爆增員季》
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