課程背景：
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，保險(xiǎn)行業(yè)迎來了“鉆石十年”。尤其是十九大會(huì)議要求，“加強(qiáng)社會(huì)保障體系建設(shè)。按照兜底線、織密網(wǎng)、建機(jī)制的要求，全面建成覆蓋全民、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌、權(quán)責(zé)清晰、保障適度、可持續(xù)的多層次社會(huì)保障體系。全面實(shí)施全民參保計(jì)劃�！贝髷�(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最值錢的不是人才，而是團(tuán)隊(duì)，借助全民創(chuàng)業(yè)的浪潮，把握市場(chǎng)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，引爆增員時(shí)節(jié)，快速組建一支強(qiáng)大的壽險(xiǎn)隊(duì)伍，以團(tuán)體的集體智慧去搶占市場(chǎng)，才能成為真正的贏家。
《大數(shù)據(jù)引爆增員季》旨在：主管重新定義自己的未來，自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)和能力提升；精準(zhǔn)的增員話術(shù)落地和增員系統(tǒng)構(gòu)造，有效人力規(guī)模的快速提升；成為大平臺(tái)創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家，確定夢(mèng)想是為了實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)的財(cái)富自由。
課程目標(biāo)：
● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知組織發(fā)展
● 知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性的進(jìn)行技能講授提煉
● 技能夯實(shí)：強(qiáng)化夯實(shí)小創(chuàng)會(huì)的呈現(xiàn)方法
● 發(fā)掘規(guī)律：掌握不同準(zhǔn)增員定增員策略
● 持續(xù)服務(wù)：收獲增員話術(shù)后續(xù)落地執(zhí)行
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：總監(jiān)、經(jīng)理、主管、準(zhǔn)主管
課程方式：課程講授60%，案例分析及小組研討40%
課程目標(biāo)：
● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知財(cái)富傳承
● 知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性進(jìn)行知識(shí)講授和提煉
● 技能夯實(shí)：強(qiáng)化并夯實(shí)財(cái)富管理的方法
● 發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運(yùn)用保全傳承技能
● 持續(xù)服務(wù)：利用知識(shí)回饋客戶增加業(yè)績(jī)
課程大綱
第一講：建立總監(jiān)的夢(mèng)想
一、這是最好的時(shí)代
1. 行業(yè)分析
小組研討：保險(xiǎn)行業(yè)的下一個(gè)“鉆石十年”
2. 從業(yè)人員現(xiàn)狀分析
1）留存不好的源頭思考
2）服務(wù)心態(tài)的小富即安
3）總監(jiān)之路的雄心壯志
路徑分析：總監(jiān)之路，目標(biāo)導(dǎo)向的思維方式
二、看清增員的本質(zhì)
1. 增員與組織發(fā)展
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：真正的增員與組織發(fā)展的關(guān)系
2. 認(rèn)識(shí)真正的自己
小組研討：增員的SWOT分析
案例分析：增員劣勢(shì)的策略導(dǎo)圖
第二講：梳理增員的邏輯
一、增員準(zhǔn)備中
1. 為什么做保險(xiǎn)
1）360度增員渠道解析
A 傳統(tǒng)增員三大渠道：人才市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、路演
b 優(yōu)質(zhì)增員三大渠道：客戶、轉(zhuǎn)介紹、影響力中心
c 特色增員三大渠道：社群、活動(dòng)、商圈
2）增員魔方運(yùn)用
a 寶媽的增員魔方
b 90后的增員魔方
c 活用增員魔方策略
3）八大鉆石增員精準(zhǔn)分析
世界咖啡：八大鉆石增員畫像
2. 存在什么異議
1）增員異議處理的邏輯
2）異議處理的典型問題
3. 為什么跟我干
1）偶像增員的策略
2）領(lǐng)導(dǎo)增員的策略
3）高手增員的策略
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：企業(yè)高管的增員切入
二、增員進(jìn)行時(shí)
1. 邀約的話術(shù)
場(chǎng)景演練：轉(zhuǎn)介紹增員電話話術(shù)藍(lán)本
2. 接觸的話術(shù)
1）建立信任
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：不同人群的贊美話術(shù)
2）收集信息
a 一句話了解對(duì)方的內(nèi)心
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：增員訴說者與聆聽者的思考
b 從不同時(shí)態(tài)了解準(zhǔn)增員
小組研討：不同人群事業(yè)信息收集方法
3. 激發(fā)的話術(shù)
1）邀約參會(huì)的邏輯
案例分析：兩千人創(chuàng)說會(huì)與滴滴增員的故事
2）四大人群邀約參會(huì)的話術(shù)
全員訓(xùn)練：接觸面談的一對(duì)一演練
4. 促成的話術(shù)
1）促成面談必要性
2）促成面談的話術(shù)
工具運(yùn)用：利用職業(yè)生涯規(guī)劃表的溝通
通關(guān)演練：分人群的全流程面談通關(guān)
第三講：人人能講創(chuàng)說會(huì)
一、小創(chuàng)會(huì)的設(shè)計(jì)
1. 目前面臨的問題
1）邀約難
2）低效能
3）低留存
2. 活動(dòng)話術(shù)
1）微信文案
2）陌拜話術(shù)
3. 活動(dòng)組織
1）人員安排
2）會(huì)場(chǎng)布置
3）會(huì)務(wù)流程
4）后續(xù)追蹤
效果總結(jié)：創(chuàng)說會(huì)的腦圖分析
二、創(chuàng)說會(huì)的主講
1. 小創(chuàng)會(huì)的類型
案例分析：四大版本的精準(zhǔn)小創(chuàng)會(huì)
2. 小創(chuàng)會(huì)的演繹
1）邏輯梳理
小組討論：關(guān)注痛苦產(chǎn)生快樂
2）關(guān)注開啟
小組演練：有效開啟三種方法
3）內(nèi)容打磨
小組討論：小創(chuàng)會(huì)的骨、肉、精、神
4）控場(chǎng)力量
小組討論：消除緊張唯我獨(dú)尊
3. 小創(chuàng)會(huì)的通關(guān)
小組作業(yè)：老師點(diǎn)評(píng)分享互動(dòng)
張軼老師 財(cái)富管理專家
19年金融營(yíng)銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
武漢理工大學(xué)國(guó)際投資學(xué)碩士
西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士（在讀）
國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）
中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師（CFP）
中國(guó)金融理財(cái)師（AFP）
國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師高級(jí)考評(píng)員
高級(jí)財(cái)富管理師
曾任：中國(guó)平安保險(xiǎn) 營(yíng)銷一線 組訓(xùn)
曾任：深圳寶盈資本集團(tuán) 高級(jí)合伙人
現(xiàn)任：加拿大國(guó)際董事研究院 副院長(zhǎng)
金融理財(cái)師、國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師、中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師、注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師等課程特聘講師；國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師、中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師、金融理財(cái)師、郵政儲(chǔ)蓄銀行理財(cái)師等理財(cái)大賽評(píng)委。
曾先后為中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)民生銀行、中國(guó)光大銀行、中國(guó)交通銀行、深圳農(nóng)商銀行等多家銀行進(jìn)行了500多場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)、金融產(chǎn)品管理、稅收籌劃、風(fēng)險(xiǎn)管理等方向的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，其《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險(xiǎn)、證券等金融行業(yè)培訓(xùn)近萬名的金融人員。
曾為中國(guó)平安保險(xiǎn)公司、中國(guó)太平保險(xiǎn)公司、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司、中國(guó)陽光保險(xiǎn)公司、中國(guó)泰康人壽保險(xiǎn)公司等進(jìn)行了150多場(chǎng)的高端客戶產(chǎn)品說明會(huì)，產(chǎn)說會(huì)累計(jì)簽單4.5億人民幣，服務(wù)高端客戶累計(jì)6000人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
張軼老師具有19年金融工作管理和金融理財(cái)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)金融理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
曾主導(dǎo)及參與了五家企業(yè)定向融資項(xiàng)目，累計(jì)融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進(jìn)行了300多場(chǎng)財(cái)富管理方面的講座，為金融行業(yè)的理財(cái)經(jīng)理500多場(chǎng)《理財(cái)經(jīng)理專業(yè)營(yíng)銷》的授課與輔導(dǎo)，幫助理財(cái)經(jīng)理提升金融理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷能力。
曾參與籌建某大學(xué)MIB中心，并擔(dān)任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)學(xué)金評(píng)委，從綜合影響力方面做到了全國(guó)排名前列。每月定期為中山大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)等講授《風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)富增值》，學(xué)員評(píng)價(jià)一直名列前茅。
經(jīng)典案例：
● 為中國(guó)太平保險(xiǎn)山東分公司、四川分公司、江蘇分公司等講授大型產(chǎn)說會(huì)服務(wù)10000多位高端客戶，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)80多期，簽單累計(jì)4億。
● 為中國(guó)平安保險(xiǎn)深圳分公司、東莞分公司等講授大型產(chǎn)說會(huì)服務(wù)10000多位高端客戶，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)50多期，簽單累計(jì)5億。
●為中國(guó)人壽保險(xiǎn)廣東分公司、江西分公司、湖北分公司等講授大型產(chǎn)說會(huì)服務(wù)5000多位高端客戶，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)40多期，簽單累計(jì)2億。
●為中國(guó)平安保險(xiǎn)廣東分公司、浙江分公司、寧夏分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務(wù)累計(jì)110場(chǎng)，達(dá)成團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展。
●為中國(guó)太平保險(xiǎn)山東分公司、江蘇分公司、黑龍江分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務(wù)累計(jì)50場(chǎng)，達(dá)成團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展。
● 為中國(guó)銀行廣東省分行培訓(xùn)400多位理財(cái)經(jīng)理，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)30多期。
● 為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、福建省分行等，《金融專業(yè)營(yíng)銷》、《資產(chǎn)配置》、《稅收籌劃》等課程合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)20多期。
● 為中國(guó)工商銀行云南省分行200多位理財(cái)經(jīng)理，講授《理財(cái)經(jīng)理專業(yè)銷售》系列課程合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)24期。
● 為湖北建設(shè)銀行，《專業(yè)營(yíng)銷與客戶服務(wù)》課程，累計(jì)輔導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理400多位
● 為中信銀行福州分行、西安分行等，《理財(cái)經(jīng)理大賽輔導(dǎo)》課程，累計(jì)場(chǎng)次達(dá)8期
主講課程：
《財(cái)富管理之法律視野》
《財(cái)富管理之稅收籌劃》
《財(cái)富管理之資產(chǎn)配置》
《客戶沙龍之法商視角》
《專業(yè)銷售之百萬精英》
《專業(yè)銷售之財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)》
《組織發(fā)展之大數(shù)據(jù)引爆增員季》
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