打造王牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，莊敬內(nèi)訓(xùn)課程

《打造王牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)》課綱內(nèi)容：

課程提綱
    經(jīng)銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對(duì)于廠家迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是經(jīng)銷商需要的是強(qiáng)大，如同一個(gè)好的銷售人員比十個(gè)無(wú)能的銷售更有效率一樣，經(jīng)銷商隊(duì)伍應(yīng)該在保證質(zhì)量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷售結(jié)果，因此經(jīng)銷商隊(duì)伍的選擇，培養(yǎng)，監(jiān)督工作是非常重要的。經(jīng)銷商的強(qiáng)大在于有計(jì)劃，有系統(tǒng)的培養(yǎng)和管理，不斷的培養(yǎng)其向品牌廠商需要的方向發(fā)展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽(yù)等多方面的能力，變成王牌軍，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。

課程背景：本課程根據(jù)多年經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)，傳授經(jīng)銷商隊(duì)伍的選擇，培訓(xùn)，督促，服務(wù)的原理和方法，使廠家在尋找和配合經(jīng)銷商方面有清晰的思路和行動(dòng)指南，并且可以形成階段性的目標(biāo)設(shè)定，為做大做強(qiáng)經(jīng)銷商提供理論指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)工具

課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程大綱
第一部分 選擇潛在經(jīng)銷商的重要性
第一單元 潛在王牌經(jīng)銷商的目標(biāo)選擇
第一章 選擇經(jīng)銷商最重要，錯(cuò)誤的選擇會(huì)導(dǎo)致高昂的糾錯(cuò)成本
1.培養(yǎng)王牌經(jīng)銷商的基石是首先選擇好對(duì)的目標(biāo)
2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍
3.開始的時(shí)候要專一，切忌吃著碗里的，看著鍋里的，因?yàn)槿思乙苍谶x擇
第二章 選擇經(jīng)銷商首先要進(jìn)行調(diào)查研究，目標(biāo)有針對(duì)性
1.為選擇目標(biāo)經(jīng)銷商搭建條件模式
2.對(duì)于目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)要進(jìn)行充分的調(diào)查研究
3.選擇好目標(biāo)經(jīng)銷商后考慮如何實(shí)現(xiàn)合作的方法
案例分享分析：盲目要求全國(guó)每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了
第二單元 潛在王牌經(jīng)銷商的溝通，設(shè)立，合作流程
第一章 實(shí)現(xiàn)與潛在王牌經(jīng)銷商的合作
1.擒賊先擒王—榜樣作用很重要
2.大客戶不見得難以拿下，關(guān)鍵是你如何做
第二章 自上而下還是自下而上
1.直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法
2.每個(gè)企業(yè)情況不同，采用方法也應(yīng)不同
3.要有信心，要肯花時(shí)間，要肯堅(jiān)持
案例分享分析：為何兩年前勸說(shuō)他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說(shuō)他做經(jīng)銷商

第二部分 打造王牌經(jīng)銷商第一步-訂好規(guī)則
第一單元 訂好規(guī)則，丑話說(shuō)在前
第一章 建立經(jīng)銷商如同培養(yǎng)孩子，先訂好規(guī)則非常重要
1.培養(yǎng)王牌經(jīng)銷商的基石是首先是有達(dá)成一致的規(guī)則
2.每個(gè)人都希望有秩序，但是總是希望自己是特殊的那個(gè)
3.規(guī)則的溝通協(xié)商會(huì)艱難而充滿變數(shù)，但是為了未來(lái)非常必要
第二章 不同品牌效應(yīng)下，經(jīng)銷商規(guī)則制定完全不同
1.強(qiáng)勢(shì)品牌就是要有強(qiáng)勢(shì)規(guī)則
2.弱勢(shì)品牌需要弱勢(shì)的態(tài)度，但是原則不能退讓
3.經(jīng)銷商在規(guī)則談判中的心理分析，掌握好尺度其實(shí)也不難
案例分享分析：與某強(qiáng)勢(shì)上市公司溝通經(jīng)銷商規(guī)則的過(guò)程
第二單元 具體有哪些規(guī)則必須談好
第一章 必須堅(jiān)持的規(guī)則
1.區(qū)域與行業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍約定
2.產(chǎn)品種類與庫(kù)存的要求
3.付款方式及授信的約定
4.終端市場(chǎng)價(jià)格的約定
5.風(fēng)險(xiǎn)保證金及其要求規(guī)定
6.訂單及出貨的管理要求
第二章 可以有彈性的規(guī)則
1.宣傳推廣的方式方法
2.銷售，售后人員的人數(shù)和安排
3.促銷價(jià)格的約定
案例分享分析：未能控制好終端價(jià)格導(dǎo)致惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，最終渠道市場(chǎng)崩潰

第三部分 打造王牌經(jīng)銷商第二步-制定發(fā)展規(guī)劃
第一單元 設(shè)立遠(yuǎn)景規(guī)劃
第一章 設(shè)定目標(biāo)，按照年度，季度，月度分解
1.遠(yuǎn)景規(guī)劃不一定能實(shí)現(xiàn)，但是沒有遠(yuǎn)景規(guī)劃如同在沙漠中沒有方向
2.規(guī)劃必須是可以量化，而且必須詳細(xì)分解到年度，季度，月度
3.規(guī)劃必須客觀實(shí)際，有可落實(shí)性，切忌好高騖遠(yuǎn)
第二章 規(guī)劃設(shè)定好，落實(shí)是關(guān)鍵
1.有志者立長(zhǎng)志，無(wú)志者常立志
2.規(guī)劃落實(shí)更加重要，需要有具體的措施
3.在銷售行業(yè)制定落實(shí)計(jì)劃，至少要留出50%的余量才可能達(dá)到
案例分享分析：某大型經(jīng)銷商年度計(jì)劃制定，落實(shí)與調(diào)整的實(shí)踐經(jīng)歷
第二單元 權(quán)利與效益必須掛鉤
第一章 授權(quán)范圍及支持力度與規(guī)劃落實(shí)掛鉤
1.做的好就要鼓勵(lì)
2.支持的力度也需要跟上，實(shí)現(xiàn)1+1大于2的發(fā)展速度
第二章 能力越大，責(zé)任越大
1.做的好就應(yīng)該壓擔(dān)子，對(duì)于經(jīng)銷商萊索就是多賺錢，目標(biāo)一致
2.增加任務(wù)要求需要提供更大的授權(quán)及產(chǎn)品范圍等輔助
3.需要仔細(xì)和經(jīng)銷商仔細(xì)分析市場(chǎng)和產(chǎn)品以及策略，鼓勵(lì)其突破自己
案例分享分析：川中王誕生記

第四部分 打造王牌經(jīng)銷商第三步—提高能力
第一單元 王牌就是能力強(qiáng)
第一章 王牌就是有比其他人更強(qiáng)的能力
1.要培養(yǎng)王牌，就需要有王牌的能力，
2.能力是多方面的，比如資金實(shí)力，品牌實(shí)力，人員實(shí)力等
3.綜合能力的提升形成更強(qiáng)的能力，成為王牌
第二章 能力從哪里來(lái)
1.首先是選擇經(jīng)銷商時(shí)就具備了一定的能力，甚至就是老大
2.在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中慢慢積累形成了更強(qiáng)的能力
3.由于宣傳到位甚至出位，別人眼中的能力
案例分享分析：某上市公司強(qiáng)力宣傳使自身實(shí)力數(shù)倍于真正的實(shí)力
第二單元 學(xué)習(xí)是真正能力的提升
第一章 真正的實(shí)力是軟實(shí)力
1.軟實(shí)力是格局，思想高度，胸懷及遠(yuǎn)大目標(biāo)
2.每個(gè)人達(dá)到的高度有限，但是可以無(wú)限提升自己
3.學(xué)習(xí)是提升自身能力的最佳手段
第二章 技術(shù)實(shí)力是硬實(shí)力
1.做工業(yè)品銷售技術(shù)水平在綜合能力中占60%以上
2.對(duì)王牌經(jīng)銷商需要不斷的進(jìn)行技術(shù)，應(yīng)用，市場(chǎng)培訓(xùn)
3.優(yōu)質(zhì)的品牌廠家對(duì)自身的產(chǎn)品技術(shù)成長(zhǎng)也應(yīng)非常重視
案例分享分析：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來(lái)的火爆銷售

第五部分 打造王牌經(jīng)銷商第四步-協(xié)助調(diào)整公司布局
第一章 合理的公司布局結(jié)構(gòu)就如同高效的機(jī)械傳動(dòng)機(jī)構(gòu)
1.好的公司必然是高效的公司
2.高效的公司必然有合理的布局結(jié)構(gòu)
3.當(dāng)局者迷，旁觀者清
第二章 什么是良好的布局結(jié)構(gòu)
1.靠制度而不靠人治
2.事事有人管，但責(zé)任分明
3.整個(gè)銷售，市場(chǎng)，技術(shù)，售后各個(gè)環(huán)節(jié)都有合理的人員配置和制度
案例分享分析：勸說(shuō)經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績(jī)翻倍

第六部分 打造王牌經(jīng)銷商第五步—監(jiān)督與督促
第一單元 監(jiān)督督促是幫助王牌經(jīng)銷商強(qiáng)大的輔助手段
第一章 公司需要不斷的前進(jìn)，發(fā)現(xiàn)問題很重要
1.公司大了都是江湖，公司員工像一棵大樹上的猴子們
2.作為品牌廠家人員，旁觀者角度更清晰客觀
3.公司管理者有很多盲點(diǎn)，如同你背后的婆媳關(guān)系一樣
第二章 經(jīng)銷商公司發(fā)展中常見的問題
1.大多數(shù)私企公司存在的分配問題
2.由于業(yè)績(jī)壓力產(chǎn)生的抗拒新產(chǎn)品態(tài)度
3.由于公司成長(zhǎng)較快產(chǎn)生的大企業(yè)病
案例分享分析：某上市企業(yè)如何在企業(yè)快速發(fā)展過(guò)程中保證員工的戰(zhàn)斗力
第二單元 如何監(jiān)督督促王牌經(jīng)銷商
第一章 監(jiān)督什么
1.監(jiān)督不是八卦，流言蜚語(yǔ)和小道消息
2 監(jiān)督是要看到問題，分析出問題的本質(zhì)原因
3.監(jiān)督是要有預(yù)見性的發(fā)現(xiàn)不良的趨勢(shì)
第二章 如何督促
1.督促不是打小報(bào)告，要采用合適的方式方法
2.督促是要讓王牌經(jīng)銷商的管理者，決策者真正意識(shí)到問題
3.督促是要其及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和改變，防患于未然
案例分享分析：看到特定的市場(chǎng)趨勢(shì)，提醒經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果

莊敬老師
專注于渠道全盤管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經(jīng)驗(yàn)
國(guó)內(nèi)頂尖渠道營(yíng)銷/營(yíng)銷管理大師
93年歷史美資集團(tuán)14年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)
從一線做起，目前為大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造本科畢業(yè)
北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)

莊敬老師
1972年出生于北京，常住北京，目前為大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
工業(yè)品渠道銷售專家，21年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)頂尖渠道營(yíng)銷/營(yíng)銷管理大師
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造專業(yè)，北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)，可英文授課

莊敬老師
1994-1998  世界五百?gòu)?qiáng)首都鋼鐵集團(tuán)——技術(shù)員，工程師，車間副主任
1998-2000  北京瑞科噴涂與測(cè)控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006  英國(guó)賓克斯集團(tuán)北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008  美國(guó)固瑞克集團(tuán)——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012  美國(guó)固瑞克集團(tuán)——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017  美國(guó)固瑞克集團(tuán)——中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019  美國(guó)固瑞克集團(tuán)——大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)

注：美國(guó)固瑞克集團(tuán)成立于1926年，是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團(tuán)公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)多達(dá)355個(gè)。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對(duì)終端用戶不銷售任何產(chǎn)品，已持續(xù)93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，遍布全球。美國(guó)固瑞克集團(tuán)在渠道銷售領(lǐng)域聞名于世，具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國(guó)固瑞克集團(tuán)1992年進(jìn)入中國(guó)大陸，27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到了2018年的1.25億美金（美國(guó)工廠出貨價(jià)格，不含任何稅收及運(yùn)費(fèi)等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量?jī)H為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國(guó)固瑞克集團(tuán)，從區(qū)域銷售經(jīng)理做起，目前是大中國(guó)區(qū)最高銷售領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)美國(guó)固瑞克集團(tuán)公司的整個(gè)渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實(shí)戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進(jìn)行渠道銷售的框架設(shè)計(jì)，市場(chǎng)定位，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管控，渠道銷售人員管理制度設(shè)計(jì)，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào)，針對(duì)的是公司管理層對(duì)公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設(shè)計(jì)與管理層面；渠道基層實(shí)戰(zhàn)包括區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入與熟悉，區(qū)域市場(chǎng)的整體調(diào)研及目標(biāo)設(shè)定，區(qū)域市場(chǎng)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)管理，區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)等。

主講課程
《渠道建設(shè)與大客戶管理》《銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護(hù)》《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓(xùn)營(yíng)》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財(cái)富之路》《經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制》《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》《連鎖經(jīng)營(yíng)管理》《加盟商經(jīng)營(yíng)管理》

授課風(fēng)格
莊敬老師授課風(fēng)格冷靜嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)重反感傳銷式/喊口號(hào)式激烈培訓(xùn)，提倡理性教學(xué)，啟發(fā)深入思考。同時(shí)推崇互動(dòng)式交流學(xué)習(xí)，喜歡學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提問，問題越直接越具體越好，現(xiàn)場(chǎng)解決疑問。
莊敬老師吸收了美資集團(tuán)93年的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合過(guò)去中國(guó)改革開放20余年中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展演變，形成了符合中國(guó)國(guó)情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過(guò)去20余年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)積累了大量實(shí)戰(zhàn)手段，經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)。
美國(guó)固瑞克集團(tuán)產(chǎn)品參與350多個(gè)行業(yè)，因此除本行業(yè)外對(duì)很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認(rèn)識(shí)，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對(duì)很多行業(yè)的認(rèn)識(shí)程度比從業(yè)者更加了解，知無(wú)不言，言無(wú)不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓(xùn)。
莊敬老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對(duì)性的非理論性的實(shí)際建議�？邶X清晰，沒有口音，風(fēng)格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開放風(fēng)趣，具有北京人特有的幽默。

服務(wù)客戶
國(guó)外客戶：佐敦、國(guó)際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學(xué)、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國(guó)派麗集團(tuán)、德國(guó)VIP、美國(guó)漢森、美國(guó)Line-X、加拿大ICYNENE、美國(guó)RIHNO、美國(guó)雅�；�、美國(guó)GRACE、美國(guó)SWD等。
國(guó)內(nèi)客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲(chǔ)運(yùn)局、河南特種防腐、國(guó)電聯(lián)合動(dòng)力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國(guó)家核電運(yùn)行、振華重工、中國(guó)冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺(tái)萬(wàn)華化學(xué)、山東東大化工、煙臺(tái)順達(dá)聚氨酯、青島宇田化工、中國(guó)建筑科學(xué)研究院、湖南湘江涂料等。