課程提綱
經銷商是渠道銷售模式的基礎，經銷商的能力提高是提高銷售質量和效率的關鍵，對經銷商的培訓工作是一項長期的循序漸進的重要工作，有計劃，有目標的培訓是逐步提升經銷商的能力的關鍵。在很多經銷商及廠家的管理者心目中，時間應該花在開拓市場，拜訪用戶上，但是忽略了其效率的問題，與其辛苦的做無用功或者是低效率的工作，不如花時間提升自身的能力，提高工作的效率，做到事半功倍的效果。
課程背景
本課程傳授對渠道銷售經銷商的格局，能力的培養(yǎng)理念，運用科學方法對如何培訓經銷商提供具體的方法和階梯培訓的理念，達到不斷提升經銷商能力和經營效率的目的，使渠道銷售的效果最大化，首先要培訓區(qū)域經理的能力，讓其具備可以對經銷商的發(fā)展制定相應的規(guī)劃，并且不斷的進行階梯培訓的能力
課程對象
市場總監(jiān)，銷售總監(jiān)，培訓總監(jiān)，市場經理，銷售經理，培訓專員等
課程大綱
第一部分 選擇潛在經銷商的重要性
第一單元 經銷商的能力培養(yǎng)是重中之重
第一章 經銷商的定位
1.經銷商的角色定位
2.經銷商在精不在多
3.效率是所有成功的基礎
第二章 經銷商的選擇
1.主動上門的經銷商要慎重考慮—沒有免費的午餐
2.選擇經銷商時要是“順便”的業(yè)務生意
3.選擇經銷商時一定要關切其利益收益
案例分享：為何在三年內兩次花費三個小時，先拒絕經銷商請求，后要求其做經銷商
第二單元 培養(yǎng)經銷商資源要分配得當-好鋼用在刀刃上
第一章 資源的良好分配
1.時間是寶貴的，時間的分配極為重要
2.提高經銷商的能力是第一位重要的工作
3.磨刀不誤砍柴功，培養(yǎng)經銷商能力就是磨刀
第二章 二八定律的實踐應用
1.培養(yǎng)一個新經銷商獲得的回報效率考量
2.對于成熟經銷商的提升回報效率評估
3.在投入時間精力和金錢之前要考慮清楚
案例分享：為何做了24年的經銷商敗給了2年的經銷商
第二部分 提高經銷商的格局
第一單元 格局決定高度
第一章 格局是指什么
1.培訓經銷商首要的是提高格局，格局決定高度
2.格局的培養(yǎng)是技術又是藝術
3.要讓經銷商從要我學到我要學
第二章 格局帶來效率的回報
1.業(yè)務有大有小，效率才是關鍵
2.熊掌與魚不可兼得之時如何取舍
3.抓大放小的原則
第二單元 如何培養(yǎng)格局
第一章 格局不是一蹴而就
1.不斷的影響才能慢慢的見效
2.從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，才能有本質的提升
3.培訓格局的具體方法
第二章 格局在實戰(zhàn)中的應用
1.為何有生意卻不去做
2.面對競爭激烈的市場，如何鼓起經銷商的勇氣
3.戰(zhàn)略方向是前提
案例分享：吸引某經銷商進入其從未進入的領域，兩年銷售超千萬
第三部分 技術水平是拿到具體項目的決定因素
第一單元 技能培訓—技術培訓是基礎
第一章 工業(yè)品銷售是技術為先
1.工業(yè)品是有技術含量的，技術的進步沒有止境
2.工業(yè)產品的銷售技術為先
3.重視上下游貌似沒有必要的知識
第二章 要跟上行業(yè)技術的發(fā)展
1.現在社會技術發(fā)展迅速，不能故步自封
2.要重視同行競爭對手的進展
3.要了解用戶端技術需求的變化
第二單元 技能培訓-技術培訓是基礎
第一章 要主動參加有益的培訓
1.要比客戶更為專業(yè)
2.行業(yè)的了解是必須要掌握的
3.培訓與被培訓的平衡
第二章 廣泛了解所有能掌握的信息，關鍵時刻起作用
1.知己知彼，百戰(zhàn)不殆
2.三人行必有我?guī)?br />
3.技術水平提高后會帶來意想不到的好處
案例分享：高價賣給用戶產品，用戶還感恩戴德的請客
第四部分 銷售技能的培訓是綜合能力的訓練
第一單元 銷售技能的培訓-銷售不是銷售產品，是銷售個人
第一章 銷售是技能，不是技巧
1.銷售技能是什么
2.銷售的是綜合性人才的體現
3.只有相信了個人，才能相信你的產品
第二章 銷售沒有捷徑，踏實肯干才是正道
1.好的銷售靠聽不靠說
2.察言觀色，聽話聽音
3.了解客戶需要，不同的人需求不同
第二單元 銷售是技術，更是藝術
第一章 銷售的境界決定成功率
1.銷售是征服一個個不同的人
2.每個人都有他的個人需要，了解其痛點事半功倍
3.貌似無用的人反而起到關鍵的作用
第二章 要與客戶肩并肩，而不是面對面
1.站在客戶角度考慮問題
2.幫助客戶規(guī)避風險
3.發(fā)現用戶自己未曾發(fā)現的利益點
案例分享：未曾謀面的銷售—中國第一套價值高昂的新產品銷售經歷
第五部分 站在行業(yè)高度—客戶高效復制
第一單元 站在行業(yè)的高度-高效的進行客戶復制
第一章 復制客戶是最高效的手段
1.復制粘貼是最簡單最高效的方法
2.每個行業(yè)都有他的趨勢和必然性
第二章 行業(yè)的共性使其有復制性
1.行業(yè)有共性，所以大家都在關注同行的動態(tài)
2.誰都不想也不敢落后，因此更有機會
3.復制的速度越到后面越會快速
第二單元 要有勇氣先拿下大客戶
第一章 擒賊先擒王的道理
1.不要擔心大客戶不好拿下
2.大客戶才更有實力和理念創(chuàng)新
3.要設計好方案才動手
第二章 如何復制客戶
1.他山之石可以攻玉
2.客戶的競爭對手就是你的潛在客戶
3.要留心復制客戶的機會
案例分享：一次隨意的談話發(fā)現的高效手段
第六部分 售后服務的重要性
第一單元 銷售始于售后-服務建立口碑
第一章 不要輕視售后服務
1.售后服務比銷售還重要
2.服務好一個成功的客戶比拜訪十個新客戶更有作用
3.好事不出門，壞事行千里
第二章 售后服務帶來高效銷售
1.采購一輛汽車的零部件可以買兩部同款汽車的道理
2.售后服務的利潤遠大于成套產品銷售利潤
3.良好的售后服務帶來額外的銷售
第二單元 如何做好售后服務
第一章A+服務是哪些內容
1.A+服務是比最好的服務更好
2.好服務是要用心服務
3.售后服務人員的溝通能力比技術能力更重要
第二章 不合理的售后服務要求如何處理
1.對于用戶不合理要求怎么辦
2.事情辦到前話要先說到
3.做好預案防止不合理要求的出現
案例分享1：快速反應帶來的意想不到的巨大商機
案例分享2：提前做好預案和程序使用戶不合理要求被合理拒絕
第七部分 骨干員工的隊伍建設
第一章 公司是人組成的，公司的競爭歸根到底是人的競爭
1.每個人在公司工作是為了什么
2.骨干員工對于公司的重要性
3.地球離了誰都轉，除了老板誰都不重要
第二章 錢聚人散，錢散人聚
1.骨干在，公司就不會有大的風險
2.如何留住骨干
3.不同階段不同的策略
案例分享：某上市公司人員流動率超過30%，為何業(yè)績連續(xù)十年每年遞增50%
第八部分 授權的作用
第一章 老板包打天下是不現實的
1.為何70%以上的公司老板是銷售出身
2.為何員工總是不能達到老板的要求
3.面對重大項目，關鍵客戶，放手還是不放手
第二章 放手不放手-這是個問題
1.誰比誰差多少
2.試錯的成本如何控制
3.治大國如烹小鮮
案例分享：老板突發(fā)急病，住院一個月，公司反而經營的更好
莊敬老師
專注于渠道全盤管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經驗
國內頂尖渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團14年渠道銷售經驗
從一線做起，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學機械設計與制造本科畢業(yè)
北京對外經濟與貿易大學商務英語專業(yè)
莊敬老師
1972年出生于北京，常住北京，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
工業(yè)品渠道銷售專家，21年渠道銷售經驗，國內頂尖渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學機械設計與制造專業(yè)，北京對外經濟與貿易大學商務英語專業(yè)，可英文授課
莊敬老師
1994-1998 世界五百強首都鋼鐵集團——技術員，工程師，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術部經理/兼銷售經理
2000-2006 英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經理
2006-2008 美國固瑞克集團——區(qū)域銷售經理
2008-2012 美國固瑞克集團——產品銷售經理
2012-2017 美國固瑞克集團——中國區(qū)銷售經理
2017-2019 美國固瑞克集團——大中國區(qū)銷售總監(jiān)
注：美國固瑞克集團成立于1926年，是世界流體處理設備領域世界第一品牌及最大集團公司，產品為生產制造業(yè)中廣泛采用的工具類產品，參與的行業(yè)據公司統(tǒng)計多達355個。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對終端用戶不銷售任何產品，已持續(xù)93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經銷商團隊，遍布全球。美國固瑞克集團在渠道銷售領域聞名于世，具有極其豐富/領先經驗。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國固瑞克集團1992年進入中國大陸，27年從零經銷商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業(yè)務規(guī)模達到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價格，不含任何稅收及運費等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國固瑞克集團，從區(qū)域銷售經理做起，目前是大中國區(qū)最高銷售領導人，對美國固瑞克集團公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產品進行渠道銷售的框架設計，市場定位，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設計，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調，針對的是公司管理層對公司產品渠道銷售的整體設計與管理層面；渠道基層實戰(zhàn)包括區(qū)域市場的進入與熟悉，區(qū)域市場的整體調研及目標設定，區(qū)域市場的同業(yè)競爭應對，區(qū)域市場內經銷商的競爭管理，區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實戰(zhàn)手冊等。
主講課程
《渠道建設與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設與維護》《市場開發(fā)與經銷商管理》《經銷商督導特訓營》《經銷商管理之道》《打造王牌經銷商團隊》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財富之路》《經銷商運營標準與復制》《經銷商做大做強密碼解析》《連鎖經營管理》《加盟商經營管理》
授課風格
莊敬老師授課風格冷靜嚴謹，嚴重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓，提倡理性教學，啟發(fā)深入思考。同時推崇互動式交流學習，喜歡學員現場提問，問題越直接越具體越好，現場解決疑問。
莊敬老師吸收了美資集團93年的渠道管理經驗，結合過去中國改革開放20余年中國市場發(fā)展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過去20余年的市場經驗積累了大量實戰(zhàn)手段，經驗及教訓。
美國固瑞克集團產品參與350多個行業(yè)，因此除本行業(yè)外對很多行業(yè)領域有深刻的認識，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對很多行業(yè)的認識程度比從業(yè)者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓。
莊敬老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議。口齒清晰，沒有口音，風格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開放風趣，具有北京人特有的幽默。
服務客戶
國外客戶：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅�；�、美國GRACE、美國SWD等。
國內客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲運局、河南特種防腐、國電聯合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學、山東東大化工、煙臺順達聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學研究院、湖南湘江涂料等。
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