課程提綱
經(jīng)銷商是渠道銷售模式的基礎，經(jīng)銷商是獨立的公司，有自己的經(jīng)營理念和經(jīng)營手段，需要有獨立性和自主性，但是由于其又是品牌廠商的經(jīng)銷商，品牌廠商需要在品牌形象，運營標準，運營流程等各個方面形成一定的規(guī)則，并且要求所有的經(jīng)銷商協(xié)同遵守，這不但給終端用戶以非常鮮明的品牌感覺，而且可以使運營標準化，高效且可復制，成為快速發(fā)展的基礎。因此制定良好的運營模式并且將其有效復制，是發(fā)展渠道銷售的重要手段。
課程背景
本課程利用國際上專業(yè)從事渠道經(jīng)銷模式的多年管理的經(jīng)驗，結(jié)合中國的國情，講解經(jīng)銷商運營的各項標準與要求，講解其中蘊含的深遠意義，并通過實際案例的分享讓大家理解經(jīng)銷商運營的標準的具體操作方式，以及可能遇到的問題的處理方法，是具有實戰(zhàn)效果的指導性課程，對于一線管理人員有重要指導作用。
課程對象
市場總監(jiān)，銷售總監(jiān)，培訓總監(jiān)，市場經(jīng)理，銷售經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理等
課程大綱
第一部分 經(jīng)銷商運營標準意義
第一單元 經(jīng)銷商運營標準意義所在
第一章 經(jīng)銷商是客戶，都是獨立的公司
1.經(jīng)銷商是品牌廠商的客戶，都有自己的公司或?qū)嶓w
2.經(jīng)銷商有些是靠銷售品牌廠商的產(chǎn)品生存或謀利
3.運營標準就是為品牌廠商及經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的利潤空間
第二章 經(jīng)銷商運營標準的存在價值
1.任何市場都需要有規(guī)則進行管理
2.所有人都會有自己的想法，需要統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)一致
3.經(jīng)銷商運營標準就是在市場中形成品牌力量
第二單元 經(jīng)銷商運營標準目標
第一章 經(jīng)銷商運營標準制定原則
1.沒有規(guī)矩不成方圓，“一言九鼎”的來歷
2.運營標準就是給經(jīng)銷商一個明確的運營指導，“書同文，車同軌”的原因
3.運營標準的制定和貫徹執(zhí)行是品牌建設的重要組成部分
第二章 經(jīng)銷商運營標準的作用
1.經(jīng)銷商運營標準是使其公司更加規(guī)范
2.運營標準是要幫助經(jīng)銷商取得更大回報
3.運營標準是為了給后續(xù)加入經(jīng)銷商團隊的公司提供參考標準
案例分享：國際公司代理商協(xié)議中附錄的內(nèi)容分享
第二部分 經(jīng)銷商運營管理—行業(yè)篇
第一單元 不同行業(yè)經(jīng)銷商運營標準完全不同
第一章 行業(yè)特點決定經(jīng)銷商運營標準
1.工業(yè)品行業(yè)經(jīng)銷商需要有技術專業(yè)性
2.每個行業(yè)都是一個圈子，都有屬于自己獨特的部分（古玩行業(yè)不能手遞古董的規(guī)矩由來）
3.按照行業(yè)習慣和默認規(guī)則制定行之有效的運營標準（酒店業(yè)為何12點退房）
第二章 如何有針對性的設計行業(yè)性經(jīng)銷商運營標準
1.對行業(yè)從終端用戶，供應商，市場模式等要進行充分調(diào)研
2.本品牌在行業(yè)中的位置要有清晰的理解和確定
3.與最初潛在經(jīng)銷商要進行充分交流溝通，切忌自己說了算
第二單元 運營標準要隨著行業(yè)變化而調(diào)整
第一章 行業(yè)變化不會停止
1.隨著技術，市場發(fā)展，行業(yè)時時都在變化，永不停止
2.要對行業(yè)變化保持高度敏感（自我膨脹要不得）
3.先進的企業(yè)要根據(jù)宏觀政策，技術發(fā)展趨勢對行業(yè)趨勢有前瞻性
第二章 跟上行業(yè)發(fā)展變化
1.經(jīng)銷商運營標準要與時俱進
2.運營標準和銷售策略調(diào)整要同步進行
3.要學習其他行業(yè)有益經(jīng)驗，轉(zhuǎn)換到自身行業(yè)中來
案例分享：工業(yè)品類產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷經(jīng)驗分享
第三部分 經(jīng)銷商運營標準—規(guī)則篇
第一單元 運營標準—通用規(guī)則
第一章 通用規(guī)則是商業(yè)法則，永遠不會過時
1.通用規(guī)則是經(jīng)銷商運營標準的基礎
2.通用規(guī)則可以使用在大多數(shù)行業(yè)中
3.通用規(guī)則是為行業(yè)特殊規(guī)則服務
第二章 有哪些規(guī)則是通用規(guī)則
1.經(jīng)銷商協(xié)議的簽署和解除
2.行業(yè)區(qū)域基本劃分
3.產(chǎn)品種類授權
第二單元 運營標準—彈性規(guī)則
第一章 規(guī)則為何可以有彈性
1.市場需求決定規(guī)則變化—TT付款到承兌變化
2.規(guī)則是為了發(fā)展服務
3.對于特殊市場，特殊產(chǎn)品推動應該有特定規(guī)則
第二章 哪些運營規(guī)則是經(jīng)常要調(diào)整的規(guī)則
1.付款方式，授信條件，售后服務條款
2.銷售策略，宣傳方式，品牌形象
3.價格體系，收發(fā)貨物方式
案例分享1：成熟的國際公司運營標準分享
案例分享2：陳勝吳廣為何起義
第四部分 經(jīng)銷商運營規(guī)則—措施篇
第一單元 標準遵守在于貫徹
第一章 經(jīng)銷商運營標準必須有輔助措施保證
1.令行禁止，賞罰分明是運營標準的貫徹保證（揮淚斬馬謖）
2.每個人都會有無數(shù)貌似合理的理由
3.不能陷入到具體爭論中
第二章 貫徹需要齊步走，標準就是標準
1.既然是標準，必須要認真執(zhí)行（破規(guī)矩的人往往是立規(guī)矩的人）
2.由于信息不對稱，有些標準可能不被所有人都理解（一個年輕車間主任內(nèi)心獨白）
3.標準貫徹就需要像率領部隊一樣堅決貫徹
第二單元 運營標準貫徹具體方法
第一章 運營標準要先說清楚
1.在建立新的經(jīng)銷商之前，要充分說明運營標準要求
2.潛在經(jīng)銷商可能不能完全理解，但是標準一定要遵守
3.不同保證金制度保證標準的貫徹執(zhí)行（只有利益才能真正引起重視）
第二章 經(jīng)銷商在真正運營時要檢查督促
1.防止有陽奉陰違的做法出現(xiàn)（逐利是每個經(jīng)銷商的天性）
2.言出必行，不論經(jīng)銷商規(guī)模大小，重要性大小
3.必要時需要殺一儆百，做出示范效應
案例分享：某上市公司標準化施工標準展示解讀和貫徹執(zhí)行
第五部分 經(jīng)銷商運營標準--操作篇
第一單元 經(jīng)銷商運營標準--硬件
第一章 經(jīng)銷商運營標準基本硬件
1.統(tǒng)一品牌形象，如門店形象，工服樣式等
2.統(tǒng)一架構(gòu)配置，如銷售，售后人員配置等
3.基本庫存及產(chǎn)品展示等
第二章 經(jīng)銷商運營標準基本軟件
1.一致的銷售底價
2.一致的售后服務流程
3.一致的反應速度
第二單元 可發(fā)展有彈性的硬件
第一章 硬件是隨著公司發(fā)展而發(fā)展
1.更多的分支機構(gòu)—各地分公司等
2.更多的銷售和售后人員
3.更強大的倉儲辦公環(huán)境等
第二章 軟件的發(fā)展
1.經(jīng)銷商本身的品牌知名度發(fā)展
2.經(jīng)銷商人員更強的技術服務水平
3.經(jīng)銷商基于運營標準下的商業(yè)模式創(chuàng)新
案例分享：經(jīng)銷商軟件發(fā)展案例—參與國家標準制定
第六部分 經(jīng)銷商運營標準--復制篇
第一單元 經(jīng)銷商運營標準復制的優(yōu)勢
第一章 經(jīng)銷商運營標準復制如同產(chǎn)品流水線
1.工業(yè)化大生產(chǎn)效率的提高就是復制出無數(shù)相同的產(chǎn)品
2.復制的效率無可比擬
3.實現(xiàn)快速成長的最佳方式就是復制
第二章 復制的方法
1.按照現(xiàn)有成功的經(jīng)銷商去尋找其類似潛在經(jīng)銷商
2.用現(xiàn)有成功經(jīng)銷商案例去說服潛在經(jīng)銷商
3.現(xiàn)有經(jīng)銷商的成功說明運營標準的合理和成功
第二單元 復制的具體措施
第一章 現(xiàn)有經(jīng)銷商成功經(jīng)驗分享
1.不同區(qū)域的經(jīng)銷商不存在競爭，成功經(jīng)銷商現(xiàn)身說法
2.解讀運營標準在現(xiàn)有成功經(jīng)銷商實際操作中的成功案例
3.選擇意向強烈的潛在經(jīng)銷商現(xiàn)場簽約產(chǎn)生帶頭作用
第二章 描繪美好藍圖
1.用詳實數(shù)據(jù)說明運營標準實施后的良好發(fā)展（畫餅也可充饑）
2.用現(xiàn)有經(jīng)銷獲得的巨大利益進行誘惑（人需要靠希望而努力）
3.為潛在經(jīng)銷商分析其區(qū)域情況，制定在運營標準下的具體操作方法
案例分享：某上市企業(yè)潛在合伙人招募大會流程分享
莊敬老師
專注于渠道全盤管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經(jīng)驗
國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團14年渠道銷售經(jīng)驗
從一線做起，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學機械設計與制造本科畢業(yè)
北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學商務英語專業(yè)
莊敬老師
1972年出生于北京，常住北京，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
工業(yè)品渠道銷售專家，21年渠道銷售經(jīng)驗，國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學機械設計與制造專業(yè)，北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學商務英語專業(yè)，可英文授課
莊敬老師
1994-1998 世界五百強首都鋼鐵集團——技術員，工程師，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006 英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008 美國固瑞克集團——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012 美國固瑞克集團——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017 美國固瑞克集團——中國區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019 美國固瑞克集團——大中國區(qū)銷售總監(jiān)
注：美國固瑞克集團成立于1926年，是世界流體處理設備領域世界第一品牌及最大集團公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計多達355個。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對終端用戶不銷售任何產(chǎn)品，已持續(xù)93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經(jīng)銷商團隊，遍布全球。美國固瑞克集團在渠道銷售領域聞名于世，具有極其豐富/領先經(jīng)驗。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國固瑞克集團1992年進入中國大陸，27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業(yè)務規(guī)模達到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價格，不含任何稅收及運費等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國固瑞克集團，從區(qū)域銷售經(jīng)理做起，目前是大中國區(qū)最高銷售領導人，對美國固瑞克集團公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進行渠道銷售的框架設計，市場定位，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設計，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào)，針對的是公司管理層對公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設計與管理層面；渠道基層實戰(zhàn)包括區(qū)域市場的進入與熟悉，區(qū)域市場的整體調(diào)研及目標設定，區(qū)域市場的同業(yè)競爭應對，區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的競爭管理，區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實戰(zhàn)手冊等。
主講課程
《渠道建設與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設與維護》《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導特訓營》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團隊》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財富之路》《經(jīng)銷商運營標準與復制》《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》《連鎖經(jīng)營管理》《加盟商經(jīng)營管理》
授課風格
莊敬老師授課風格冷靜嚴謹，嚴重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓，提倡理性教學，啟發(fā)深入思考。同時推崇互動式交流學習，喜歡學員現(xiàn)場提問，問題越直接越具體越好，現(xiàn)場解決疑問。
莊敬老師吸收了美資集團93年的渠道管理經(jīng)驗，結(jié)合過去中國改革開放20余年中國市場發(fā)展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過去20余年的市場經(jīng)驗積累了大量實戰(zhàn)手段，經(jīng)驗及教訓。
美國固瑞克集團產(chǎn)品參與350多個行業(yè)，因此除本行業(yè)外對很多行業(yè)領域有深刻的認識，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對很多行業(yè)的認識程度比從業(yè)者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓。
莊敬老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議�？邶X清晰，沒有口音，風格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開放風趣，具有北京人特有的幽默。
服務客戶
國外客戶：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅�；ぁ⒚绹鳪RACE、美國SWD等。
國內(nèi)客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲運局、河南特種防腐、國電聯(lián)合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學、山東東大化工、煙臺順達聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學研究院、湖南湘江涂料等。
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