課程背景：
管理大師德魯克說：衡量一個(gè)企業(yè)是否興旺發(fā)達(dá)，只要回頭看看其身后的顧客隊(duì)伍有多長(zhǎng)就一清二楚了。要想把生意做大做好，無非就是兩件事情：一是穩(wěn)住原有的老顧客，不斷把新顧客變成老顧客。新零售時(shí)代，需要思考的是如何吸引更多顧客、如何把顧客轉(zhuǎn)化為會(huì)員、如何把會(huì)員升級(jí)為粉絲，打造一個(gè)從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系的組織。
如今，整個(gè)百貨零售行業(yè)都面臨一個(gè)巨大的考驗(yàn)——顧客進(jìn)店率、成交率都在下降，而客戶是企業(yè)至關(guān)重要的成功因素和利潤(rùn)來源，誰把握了客戶流量，誰就擁有了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，使得企業(yè)的戰(zhàn)略正從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變。因此，我們應(yīng)該如何了解我們客戶的需求？如何細(xì)分不同的客戶群體，建立客戶關(guān)系，加深客戶關(guān)系？如何提高客戶滿意度及以及粉絲活躍度從而獲得更大的利潤(rùn)。
但大多傳統(tǒng)的門店對(duì)于會(huì)員管理僅僅側(cè)重或認(rèn)知對(duì)理念的闡述，或軟件產(chǎn)品的介紹及應(yīng)用等方面，針對(duì)百貨零售行業(yè)的會(huì)員管理及銷售技巧的體系課程就更加的稀缺。消費(fèi)者越來越精明，銷售選擇和過程也更為復(fù)雜，銷售人員不止是銷售產(chǎn)品，而要有銷售問題的策略和方案，服務(wù)和銷售是一連串正確行為的結(jié)果，過程是對(duì)的，結(jié)果才會(huì)是對(duì)的，粉絲才會(huì)真正發(fā)揮消費(fèi)力的作用。
本期課程中，理論和實(shí)踐結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操帶教，真正幫助整個(gè)課程體系在門店落地。真正能夠提高顧客的黏性，幫助門店提升業(yè)績(jī)、提升利潤(rùn)。
課程目標(biāo)：
● 新零售時(shí)代下的市場(chǎng)變化，并從銷售思維升級(jí)到運(yùn)營(yíng)思維
● 了解會(huì)員管理的重要價(jià)值，真正重視會(huì)員管理，進(jìn)行強(qiáng)鎖粉
● 掌握會(huì)員的開發(fā)和維護(hù)技巧，學(xué)會(huì)會(huì)員服務(wù)升級(jí)技巧
● 能給到運(yùn)營(yíng)者在運(yùn)營(yíng)、管理上的落地實(shí)戰(zhàn)工具
● 提升管理者對(duì)目標(biāo)的敏感力和追蹤力，增加目標(biāo)管控技能
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：總監(jiān)、主管、經(jīng)理、店長(zhǎng)
課程方式：
課程大綱
第一講：會(huì)員管理的價(jià)值及定義
一、會(huì)員管理制度制度的定義
1. 會(huì)員是企業(yè)最有價(jià)值核心的客戶
2. VIP會(huì)員管理制度是為了調(diào)動(dòng)消費(fèi)者積極性
3. 會(huì)員管理1對(duì)1營(yíng)銷思想
二、會(huì)員關(guān)系因素
1. 驅(qū)動(dòng)客戶價(jià)值的重要因素
2. 從根本上認(rèn)清會(huì)員管理的盲點(diǎn)
3. 新零售時(shí)代的消費(fèi)者認(rèn)知升級(jí)
三、會(huì)員升級(jí)管理的路徑
1. 站在會(huì)員角度分析問題
2. 提升會(huì)員關(guān)系的策略
3. 提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和增值服務(wù)
第二講：提升門店VIP黏著度精細(xì)管理
一、門店VIP的有效管理
1. 門店VIP五大類型剖析
2. 門店VIP管理的八大導(dǎo)向
3. VIP有效管理的數(shù)據(jù)依據(jù)（工具）
二、VIP管理的三個(gè)決策點(diǎn)
1. 如何激活沉睡會(huì)員
2. 如何促進(jìn)會(huì)員拔單消費(fèi)
3. 如何穩(wěn)定核心會(huì)員消費(fèi)水平
三、VIP會(huì)員粘住度精細(xì)管理策略
1. 消費(fèi)升級(jí)的支撐點(diǎn)是服務(wù)升級(jí)
2. VIP精細(xì)化管理的四大推進(jìn)動(dòng)作
3. 個(gè)性化服務(wù)的1234原則
第三講：粉絲經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化變現(xiàn)的策劃力
一、粉絲經(jīng)濟(jì)、重構(gòu)商業(yè)模式的重要力量
1. 粉絲積累的途徑
2. 粉絲的三種需求
3. 會(huì)員到粉絲是一種弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系的過程
二、管理者的策劃、監(jiān)督、執(zhí)行，都是在做轉(zhuǎn)化的動(dòng)作
1. 策劃力的七大步驟
2. 活化業(yè)績(jī)的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3. 粉絲成交大單的三個(gè)核心點(diǎn)
三、倍增粉絲實(shí)戰(zhàn)策劃演練
1. 15種促銷漲粉活動(dòng)解析
2. 活動(dòng)策劃的18個(gè)要點(diǎn)
3. 不同時(shí)期的營(yíng)銷策劃
第四講：提升服務(wù)力是會(huì)員營(yíng)銷的核心
一、打通機(jī)械性服務(wù)和流水線服務(wù)的思維局限
1. 剖析新零售時(shí)代下的消費(fèi)場(chǎng)景及消費(fèi)精神需求
2. 常規(guī)性服務(wù)會(huì)帶來理所當(dāng)然的銷售局限和客情局限
3. 超值服務(wù)才能增加顧客滿意度、黏著度、成交力、消費(fèi)力、口碑相傳力
二、服務(wù)“贏”銷的運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向和運(yùn)營(yíng)智慧
1. 服務(wù)“贏”銷的本質(zhì)是返璞歸真、回歸初心
2. 超值服務(wù)的核心是個(gè)性化、真誠(chéng)化、及時(shí)化、共贏化
3. 服務(wù)“贏”銷的導(dǎo)向是既能滿足會(huì)員的尊貴感又能增加收益和價(jià)值
三、會(huì)員服務(wù)的升級(jí)及執(zhí)行
1. 搭建會(huì)員與銷售橋梁（工具：五星級(jí)服務(wù)表）
2. 要讓超值服務(wù)成為隱形的成交籌碼和助力（工具：銷售導(dǎo)航記錄表）
3. 提升會(huì)員服務(wù)力的核心是提升會(huì)員消費(fèi)力
陳麒勝老師 連鎖終端贏利教練
著名連鎖經(jīng)營(yíng)、終端培訓(xùn)管理專家和咨詢顧問
終端標(biāo)準(zhǔn)化體系構(gòu)建咨詢項(xiàng)目權(quán)威專家
美國(guó)(AITA)認(rèn)證PTT國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
美國(guó)(IAPC)認(rèn)證RCC企業(yè)教練
美國(guó)(IAPC)認(rèn)證MCC管理教練
專賣店SOP體系著名咨詢師
中企聯(lián)、中美協(xié)國(guó)家店長(zhǎng)資格認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
現(xiàn)任：臺(tái)灣愛人生技美容有限公司丨運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理
廣州形每?jī)?yōu)服飾有限公司/廣州匯天品牌策劃/廣州雷德信息科技有限公司/廣州家加食品有限公司等企業(yè)合伙人
書籍出版：《專賣店銷售秘訣》《成功電話營(yíng)銷秘訣》等書。
參與《門市服務(wù)～利潤(rùn)倍增九大方法》《門市銷售服務(wù)技巧》《如何做好產(chǎn)品解說》《專賣店的理念與建構(gòu)》《專賣店的經(jīng)營(yíng)與管理》等書編著。
20年以上的連鎖零售企業(yè)終端銷售管理、培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，功底扎實(shí)，對(duì)門店?duì)I銷管理深度通曉；有過硬的終端店務(wù)技能，擅長(zhǎng)研究顧客的消費(fèi)心理，專注于專賣店精細(xì)化營(yíng)運(yùn)管理、職業(yè)化店長(zhǎng)培訓(xùn)、全能督導(dǎo)訓(xùn)練、代理商公司化運(yùn)作范疇的頂尖培訓(xùn)師、咨詢顧問。
所獨(dú)創(chuàng)的《舞動(dòng)奇“績(jī)”之我是冠軍賣手》、《舞動(dòng)奇“績(jī)”之我是冠軍店長(zhǎng)》課程，一直都是萊特妮絲、奧斯蘭黛、波司登、勁霸男裝等眾多品牌門店必選的學(xué)習(xí)科目；及深度開發(fā)的《贏利地圖之運(yùn)營(yíng)風(fēng)暴》、《贏利地圖之旺店賺錢秘籍》課程，也是潮宏基珠寶、羅萊家紡、格力、百年好櫥柜等知名連鎖品牌中高層管理者的指定培訓(xùn)課程。
陳麒勝老師結(jié)合當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)，把自己對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解，結(jié)合自己做實(shí)體門店的經(jīng)驗(yàn)，研發(fā)出了系列課程《店商四階贏利風(fēng)暴》，課程分別從思維風(fēng)暴-成交風(fēng)暴-人效風(fēng)暴-運(yùn)管風(fēng)暴4個(gè)模塊進(jìn)階，是2015年多個(gè)培訓(xùn)公司指定的階段性公開課課程。
在臺(tái)灣及大陸演講次數(shù)超過2000場(chǎng)次以上，輔導(dǎo)500多家連鎖店?duì)I銷管理，打造了1000余名超級(jí)店長(zhǎng)和上萬名銷售冠軍，并擔(dān)任30多家企業(yè)的企業(yè)管理顧問，具有豐富的一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
經(jīng)典案例：
2015年～至今，《舞動(dòng)奇“績(jī)”之我是冠軍賣手》為金鉑利鉆石指定課程，連續(xù)返聘10期課程，給全國(guó)門店輪訓(xùn)。銷售業(yè)績(jī)第1個(gè)月提升30%。
2015年～至今，《店商四階贏利風(fēng)暴》成為多家培訓(xùn)公司指定開設(shè)階段性公開課，期數(shù)高達(dá)30期，課程從管理者運(yùn)營(yíng)思維的突破、標(biāo)準(zhǔn)體系的建立、業(yè)績(jī)倍增的流程、人效的有力激活、運(yùn)營(yíng)策略的渠道建立等層層分解、層層導(dǎo)入，從“培訓(xùn)”升華至“訓(xùn)練”，結(jié)合流程、案例、分享、表格、工具等大量干貨，讓學(xué)員有啟發(fā)、有探索，最終可有效執(zhí)行，以提高“業(yè)績(jī)”和“人效”兩大核心結(jié)果導(dǎo)向，提升管理與業(yè)績(jī)雙向績(jī)效。
2011～2012年，結(jié)合多年店務(wù)咨詢及管理的工作經(jīng)驗(yàn)，為馬妮形體各加盟店導(dǎo)入店務(wù)管理模式，并在第一季度即簽約加盟店達(dá)18家店，簽約金額達(dá)500萬，第一季度達(dá)成率300%超額完成，加盟店單店業(yè)績(jī)銷量整體平均成長(zhǎng)150～200%。
2010～2011年，負(fù)責(zé)專業(yè)線美容第一品牌安婕妤公司大中華市場(chǎng)業(yè)務(wù)開發(fā)管理及公司集團(tuán)4個(gè)自主品牌及2個(gè)進(jìn)口品牌運(yùn)營(yíng)及管理，負(fù)責(zé)集團(tuán)品牌的市場(chǎng)規(guī)劃及市場(chǎng)運(yùn)作策略擬定，建立全面的銷售戰(zhàn)略，制定并組織實(shí)施完整的銷售方案，并管理公司超過300位市場(chǎng)督導(dǎo)及全國(guó)約80個(gè)代理商及約5000家加盟店；2010年實(shí)現(xiàn)集團(tuán)品牌3.5個(gè)億的年銷售，年成長(zhǎng)超過30%；同時(shí)，200%超額完成日化新品牌的新代理商開拓及簽約回款目標(biāo)。
2008～2010年，用兩年的時(shí)間，將萊特妮絲門店從最初的57家發(fā)展到超過600家的規(guī)模，業(yè)績(jī)額由當(dāng)年不足千萬做到年?duì)I業(yè)額過4億的驕人成績(jī)，全國(guó)專賣店平均單店業(yè)績(jī)提升125%；加盟店拓展數(shù)量同比增長(zhǎng)80%以上，在兩年中親自全國(guó)范圍巡回?cái)?shù)輪，以200多場(chǎng)的密集化培訓(xùn)將品牌概念及操作細(xì)則從無到有深入到全國(guó)各區(qū)域、各市場(chǎng)、各門店。為萊特妮絲在全國(guó)范圍培養(yǎng)了16位專業(yè)的省級(jí)代理商，過百位專業(yè)的市級(jí)代理商及600多位真正能銷售、懂管理、會(huì)經(jīng)營(yíng)的職業(yè)化店長(zhǎng)，還有近百位全能督導(dǎo)，為今后該品牌發(fā)展道路奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，如今，該品牌已成為女性功能性內(nèi)衣的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
2007～2008年，著手開發(fā)了《成功模式15堂課必修課》、《精英養(yǎng)成訓(xùn)練營(yíng)》等系統(tǒng)課程，1年的時(shí)間，讓尚赫從月均營(yíng)業(yè)額只有500萬，迅速飛躍至年?duì)I業(yè)額超過3個(gè)億，業(yè)績(jī)倍增500%，并榮升尚赫公司有史以來最年輕的執(zhí)行副總，隔年，在系統(tǒng)的規(guī)劃下協(xié)助尚赫公司取得工商部頒發(fā)的直銷牌照，年?duì)I業(yè)超過6億，內(nèi)蒙地區(qū)的業(yè)績(jī)更擊敗安利，成為該區(qū)域直銷行業(yè)里業(yè)績(jī)的No.1。
2005～2006年，在羅萊家紡在高速發(fā)展成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)后，全國(guó)300多家連鎖加盟商、600余家連鎖店建立后，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為其做了近3個(gè)月的調(diào)研后提出“客戶導(dǎo)向，簡(jiǎn)單化，不搞形式主義，讓業(yè)績(jī)說話”的經(jīng)營(yíng)思路，為其打造數(shù)據(jù)化營(yíng)銷與管理，并為其量身定制《終端銷售七流程》、《代理商如何突破發(fā)展瓶頸》、《數(shù)字化科學(xué)化訂貨技巧》、《打造終端種子部隊(duì)三階段》，此期間羅萊家紡以每年60%的速度持續(xù)增長(zhǎng)。
自2006年05月，珀萊雅首屆專賣店研討會(huì)隆重召開后，4個(gè)月內(nèi)共為其巡回培訓(xùn)60場(chǎng)，并在為其一年的合作中為其編寫2套終端標(biāo)準(zhǔn)SOP手冊(cè)《高績(jī)效的店鋪管理》、《門市經(jīng)營(yíng)管理三字訣》，發(fā)展至今，泊萊雅與自然堂、丸美、美膚寶、美素并稱為國(guó)產(chǎn)五大品牌之一。
2003～2005年，主導(dǎo)嬌蘭佳人從批發(fā)型企業(yè)轉(zhuǎn)型為零售型企業(yè)，主導(dǎo)其商學(xué)院及標(biāo)準(zhǔn)化體系的建立，并為其撰寫了《專賣店的理念與建構(gòu)》、《專賣店的經(jīng)營(yíng)與管理》、《專賣店銷售秘訣》三本操作手冊(cè)，使其成為中國(guó)本土第一個(gè)全國(guó)意義上的化妝品零售連鎖，2年內(nèi)嬌蘭佳人營(yíng)業(yè)額從近9000萬到3個(gè)億的飛躍。
主講課程：
《銷售效能-導(dǎo)購(gòu)銷售技能基礎(chǔ)班》
《管理效能-冠軍店長(zhǎng)管理效能提升》
《運(yùn)管效能-高績(jī)效門店運(yùn)營(yíng)管理》
《連鎖行業(yè)管理者管理能力與領(lǐng)導(dǎo)力》
《會(huì)員效能-VIP服務(wù)與粉絲經(jīng)營(yíng)》
《目標(biāo)效能-高績(jī)效門店目標(biāo)管理與計(jì)劃》
《大單效能-高績(jī)效門店大單成交實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化班》
《溝通效能-連鎖行業(yè)高效團(tuán)隊(duì)的溝通導(dǎo)航》
授課風(fēng)格：
務(wù)實(shí)、咨詢式培訓(xùn)，根據(jù)客戶問題定制培訓(xùn)解決方案；擅長(zhǎng)調(diào)動(dòng)學(xué)員的聽課積極性和掌控學(xué)員的注意力；少見的鉆研培訓(xùn)技術(shù)的培訓(xùn)顧問，能充分運(yùn)用專業(yè)教練引導(dǎo)技術(shù)，使信息有效傳遞，達(dá)到訓(xùn)練效果；
風(fēng)趣、幽默，擅長(zhǎng)用生活化的語言表述各種理論，并能讓聽課人清晰并認(rèn)同；
借其在多年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與咨詢顧問工作中不斷探索與創(chuàng)新，積累了豐富的營(yíng)銷、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是一位同時(shí)具有理論與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)營(yíng)銷、管理顧問。
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