高績(jī)效門店之銷售效能——導(dǎo)購(gòu)銷售技能基礎(chǔ)班，陳麒勝內(nèi)訓(xùn)課程

《高績(jī)效門店之銷售效能——導(dǎo)購(gòu)銷售技能基礎(chǔ)班》課綱內(nèi)容：

課程背景:
中國(guó)銷售市場(chǎng)調(diào)查：店鋪不規(guī)范的銷售行為造成客戶80%的流失！
店鋪培訓(xùn)是回報(bào)率最高的投資行為，因?yàn)殡x市場(chǎng)越近的人，對(duì)業(yè)績(jī)影響越大！但中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)：中國(guó)企業(yè)的終端店鋪在培訓(xùn)上的投入，人均一年不超過(guò)80元！因此，許多店鋪目前普遍缺乏專業(yè)化的銷售培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員每天都在堅(jiān)持做著錯(cuò)誤的事情！
導(dǎo)購(gòu)人員流動(dòng)率大、流失率高，企業(yè)怕培訓(xùn)之后會(huì)浪費(fèi)！其實(shí)，培訓(xùn)有風(fēng)險(xiǎn)，如果不培訓(xùn)，風(fēng)險(xiǎn)更高！關(guān)鍵在于如何讓企業(yè)培養(yǎng)出懂得為自己工作，做一名懂感恩、負(fù)責(zé)任的好員工！
如何使員工工作熱情和努力程度不因工資待遇不高、別人評(píng)價(jià)不公而減少？如何將企業(yè)文化建設(shè)、思想教育與員工加薪統(tǒng)一到一起？如何強(qiáng)化和培養(yǎng)員工的敬業(yè)態(tài)度及自身定位平衡的心態(tài)？
導(dǎo)購(gòu)員是公司與顧客之間溝通的橋梁，銷售成績(jī)的好壞直接關(guān)系店鋪業(yè)績(jī)與積壓庫(kù)存，但許多導(dǎo)購(gòu)人員又最缺乏系統(tǒng)的門店銷售與素質(zhì)提升方面的培訓(xùn)。
本課程針對(duì)企業(yè)面臨的種種問(wèn)題，從員工心態(tài)入手，深入淺出，剖析答疑。讓終端導(dǎo)購(gòu)人員掌握專業(yè)的終端店鋪全程銷售技巧，真正掌握銷售流程、固化銷售細(xì)節(jié)與語(yǔ)言，并做到了解顧客進(jìn)店后的消費(fèi)心理，做到知己知彼，事半功倍的銷售效果，真正做到提升個(gè)人銷售效能，提升店鋪銷售業(yè)績(jī)。

課程收益：
● 重新梳理導(dǎo)購(gòu)角色定位，掌握禮儀標(biāo)準(zhǔn)及行為規(guī)范
● 了解顧客心理，掌握專業(yè)導(dǎo)購(gòu)技巧，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)
● 提升經(jīng)營(yíng)顧客的能力，掌握主動(dòng)、掌握感受、掌握業(yè)績(jī)
● 系統(tǒng)分析顧客類型，并掌握相應(yīng)服務(wù)策略
● 認(rèn)知顧客異議，并學(xué)會(huì)巧妙應(yīng)對(duì)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售人員、導(dǎo)購(gòu)人員
課程方式：
 

課程大綱

第一講：我為“銷”狂
一、銷售人員的屬性剖析
1. 六大屬性銷售人員的剖析
2. 建立以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售思維
3. 掌握銷售主動(dòng)權(quán)的四大核心
二、挖掘銷售被動(dòng)的核心原因
1. 為什么我們的銷售容易陷入僵局？
2. 為什么我們的銷售容易被客人牽著走？
3. 為什么我們的業(yè)績(jī)目標(biāo)總是被制定而不是被完成？
三、銷售的三個(gè)層次認(rèn)知
1. 王婆式銷售
2. 雷鋒式銷售
3. 諸葛亮式銷售

第二講：認(rèn)識(shí)“上帝”
一、與消費(fèi)者的有效締結(jié)
1.“上帝”的屬性是什么？
2. 學(xué)會(huì)思考“賣什么、賣給誰(shuí)、怎么賣“
3. 四大關(guān)鍵獲得“上帝”芳心
二、銷售思維升級(jí)到營(yíng)銷思維
1. 顧客消費(fèi)心理剖析
2. 行為學(xué)結(jié)論：誘餌效應(yīng)
3. 顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)
三、妙招教你識(shí)顧客
1. 主觀型顧客認(rèn)知
2. 溫和型顧客認(rèn)知
3. 質(zhì)疑型顧客認(rèn)知

第三講：增加“賣”相
一、三個(gè)節(jié)點(diǎn)的銷售思考
1. 售前：如何讓客人產(chǎn)生成交興趣
2. 售中：如何推進(jìn)成交和高單價(jià)
3. 售后：如何植入回購(gòu)鋪墊
二、把握銷售中的“軟傷”
1. 規(guī)避看心情出結(jié)果，被情緒左右
2. 銷售三大成長(zhǎng)模式：敢說(shuō)、會(huì)說(shuō)、說(shuō)好
3. 銷售的“快、準(zhǔn)、穩(wěn)”法則
三、成功打開(kāi)話匣子增加“賣相”技巧
1. 介紹開(kāi)場(chǎng)法元素
2. 提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)法元素
3. 提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)法元素

第四講：不銷而銷
一、深度挖掘顧客的需求
1. 顯性需求認(rèn)知
2. 隱性需求認(rèn)知
3. 顧問(wèn)式需求探尋
二、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造顧客需求說(shuō)話藝術(shù)
1. 需求提問(wèn)五步法
2. 需求調(diào)查受阻的處理模版
3. 如何繞過(guò)價(jià)格問(wèn)題
三、讓客戶為價(jià)值買單
1. 為什么要一一描繪想象空間
2. 馬上要——把賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為需求點(diǎn)
3. 要多少——從價(jià)格升華到價(jià)值訴求

第五講：巧避鋒芒
一、看透拒絕背后隱藏的秘密
1. 顧客期望沒(méi)有得到滿足
2. 沒(méi)有提供足夠的信息
3. 顧客真心想購(gòu)買
二、如何消除客戶的疑慮
1. 常見(jiàn)的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
2. 處理異議的黃金法則
3. 關(guān)鍵詞解讀顧客內(nèi)心
三、反對(duì)問(wèn)題處理技巧
1. 四兩撥千斤、化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)
2. 柔能克剛、以退為進(jìn)不要爭(zhēng)
3. 引導(dǎo)客人、讓客戶說(shuō)服自己

第六講：馬上成交
一、促進(jìn)成交的核心技巧
1. 馬上成交四字訣
2. 促單的七個(gè)時(shí)機(jī)
3. 成功締結(jié)的技巧
二、伺機(jī)進(jìn)行連銷售
1. 五大連帶銷售契機(jī)點(diǎn)
2. 連帶銷售的說(shuō)服點(diǎn)
3. 連帶銷售的六種方法
三、養(yǎng)成銷售目標(biāo)管控的習(xí)慣
1. 不要讓銷售行為跟著感覺(jué)走
2. 銷售結(jié)果是規(guī)劃出來(lái)的
3. 銷售追蹤注意事項(xiàng)

陳麒勝老師  連鎖終端贏利教練
著名連鎖經(jīng)營(yíng)、終端培訓(xùn)管理專家和咨詢顧問(wèn)
終端標(biāo)準(zhǔn)化體系構(gòu)建咨詢項(xiàng)目權(quán)威專家
美國(guó)(AITA)認(rèn)證PTT國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
美國(guó)(IAPC)認(rèn)證RCC企業(yè)教練
美國(guó)(IAPC)認(rèn)證MCC管理教練
專賣店SOP體系著名咨詢師
中企聯(lián)、中美協(xié)國(guó)家店長(zhǎng)資格認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
現(xiàn)任：臺(tái)灣愛(ài)人生技美容有限公司丨運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理
廣州形每?jī)?yōu)服飾有限公司/廣州匯天品牌策劃/廣州雷德信息科技有限公司/廣州家加食品有限公司等企業(yè)合伙人
書籍出版：《專賣店銷售秘訣》《成功電話營(yíng)銷秘訣》等書。
 參與《門市服務(wù)～利潤(rùn)倍增九大方法》《門市銷售服務(wù)技巧》《如何做好產(chǎn)品解說(shuō)》《專賣店的理念與建構(gòu)》《專賣店的經(jīng)營(yíng)與管理》等書編著。

20年以上的連鎖零售企業(yè)終端銷售管理、培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，功底扎實(shí)，對(duì)門店?duì)I銷管理深度通曉；有過(guò)硬的終端店務(wù)技能，擅長(zhǎng)研究顧客的消費(fèi)心理，專注于專賣店精細(xì)化營(yíng)運(yùn)管理、職業(yè)化店長(zhǎng)培訓(xùn)、全能督導(dǎo)訓(xùn)練、代理商公司化運(yùn)作范疇的頂尖培訓(xùn)師、咨詢顧問(wèn)。
所獨(dú)創(chuàng)的《舞動(dòng)奇“績(jī)”之我是冠軍賣手》、《舞動(dòng)奇“績(jī)”之我是冠軍店長(zhǎng)》課程，一直都是萊特妮絲、奧斯蘭黛、波司登、勁霸男裝等眾多品牌門店必選的學(xué)習(xí)科目；及深度開(kāi)發(fā)的《贏利地圖之運(yùn)營(yíng)風(fēng)暴》、《贏利地圖之旺店賺錢秘籍》課程，也是潮宏基珠寶、羅萊家紡、格力、百年好櫥柜等知名連鎖品牌中高層管理者的指定培訓(xùn)課程。
陳麒勝老師結(jié)合當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)，把自己對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解，結(jié)合自己做實(shí)體門店的經(jīng)驗(yàn)，研發(fā)出了系列課程《店商四階贏利風(fēng)暴》，課程分別從思維風(fēng)暴-成交風(fēng)暴-人效風(fēng)暴-運(yùn)管風(fēng)暴4個(gè)模塊進(jìn)階，是2015年多個(gè)培訓(xùn)公司指定的階段性公開(kāi)課課程。
在臺(tái)灣及大陸演講次數(shù)超過(guò)2000場(chǎng)次以上，輔導(dǎo)500多家連鎖店?duì)I銷管理，打造了1000余名超級(jí)店長(zhǎng)和上萬(wàn)名銷售冠軍，并擔(dān)任30多家企業(yè)的企業(yè)管理顧問(wèn)，具有豐富的一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)典案例：
2015年～至今，《舞動(dòng)奇“績(jī)”之我是冠軍賣手》為金鉑利鉆石指定課程，連續(xù)返聘10期課程，給全國(guó)門店輪訓(xùn)。銷售業(yè)績(jī)第1個(gè)月提升30%。
2015年～至今，《店商四階贏利風(fēng)暴》成為多家培訓(xùn)公司指定開(kāi)設(shè)階段性公開(kāi)課，期數(shù)高達(dá)30期，課程從管理者運(yùn)營(yíng)思維的突破、標(biāo)準(zhǔn)體系的建立、業(yè)績(jī)倍增的流程、人效的有力激活、運(yùn)營(yíng)策略的渠道建立等層層分解、層層導(dǎo)入，從“培訓(xùn)”升華至“訓(xùn)練”，結(jié)合流程、案例、分享、表格、工具等大量干貨，讓學(xué)員有啟發(fā)、有探索，最終可有效執(zhí)行，以提高“業(yè)績(jī)”和“人效”兩大核心結(jié)果導(dǎo)向，提升管理與業(yè)績(jī)雙向績(jī)效。
2011～2012年，結(jié)合多年店務(wù)咨詢及管理的工作經(jīng)驗(yàn)，為馬妮形體各加盟店導(dǎo)入店務(wù)管理模式，并在第一季度即簽約加盟店達(dá)18家店，簽約金額達(dá)500萬(wàn)，第一季度達(dá)成率300%超額完成，加盟店單店業(yè)績(jī)銷量整體平均成長(zhǎng)150～200%。
2010～2011年，負(fù)責(zé)專業(yè)線美容第一品牌安婕妤公司大中華市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)管理及公司集團(tuán)4個(gè)自主品牌及2個(gè)進(jìn)口品牌運(yùn)營(yíng)及管理，負(fù)責(zé)集團(tuán)品牌的市場(chǎng)規(guī)劃及市場(chǎng)運(yùn)作策略擬定，建立全面的銷售戰(zhàn)略，制定并組織實(shí)施完整的銷售方案，并管理公司超過(guò)300位市場(chǎng)督導(dǎo)及全國(guó)約80個(gè)代理商及約5000家加盟店；2010年實(shí)現(xiàn)集團(tuán)品牌3.5個(gè)億的年銷售，年成長(zhǎng)超過(guò)30%；同時(shí)，200%超額完成日化新品牌的新代理商開(kāi)拓及簽約回款目標(biāo)。
2008～2010年，用兩年的時(shí)間，將萊特妮絲門店從最初的57家發(fā)展到超過(guò)600家的規(guī)模，業(yè)績(jī)額由當(dāng)年不足千萬(wàn)做到年?duì)I業(yè)額過(guò)4億的驕人成績(jī)，全國(guó)專賣店平均單店業(yè)績(jī)提升125%；加盟店拓展數(shù)量同比增長(zhǎng)80%以上，在兩年中親自全國(guó)范圍巡回?cái)?shù)輪，以200多場(chǎng)的密集化培訓(xùn)將品牌概念及操作細(xì)則從無(wú)到有深入到全國(guó)各區(qū)域、各市場(chǎng)、各門店。為萊特妮絲在全國(guó)范圍培養(yǎng)了16位專業(yè)的省級(jí)代理商，過(guò)百位專業(yè)的市級(jí)代理商及600多位真正能銷售、懂管理、會(huì)經(jīng)營(yíng)的職業(yè)化店長(zhǎng)，還有近百位全能督導(dǎo)，為今后該品牌發(fā)展道路奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，如今，該品牌已成為女性功能性內(nèi)衣的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
2007～2008年，著手開(kāi)發(fā)了《成功模式15堂課必修課》、《精英養(yǎng)成訓(xùn)練營(yíng)》等系統(tǒng)課程，1年的時(shí)間，讓尚赫從月均營(yíng)業(yè)額只有500萬(wàn)，迅速飛躍至年?duì)I業(yè)額超過(guò)3個(gè)億，業(yè)績(jī)倍增500%，并榮升尚赫公司有史以來(lái)最年輕的執(zhí)行副總，隔年，在系統(tǒng)的規(guī)劃下協(xié)助尚赫公司取得工商部頒發(fā)的直銷牌照，年?duì)I業(yè)超過(guò)6億，內(nèi)蒙地區(qū)的業(yè)績(jī)更擊敗安利，成為該區(qū)域直銷行業(yè)里業(yè)績(jī)的No.1。
2005～2006年，在羅萊家紡在高速發(fā)展成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)后，全國(guó)300多家連鎖加盟商、600余家連鎖店建立后，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為其做了近3個(gè)月的調(diào)研后提出“客戶導(dǎo)向，簡(jiǎn)單化，不搞形式主義，讓業(yè)績(jī)說(shuō)話”的經(jīng)營(yíng)思路，為其打造數(shù)據(jù)化營(yíng)銷與管理，并為其量身定制《終端銷售七流程》、《代理商如何突破發(fā)展瓶頸》、《數(shù)字化科學(xué)化訂貨技巧》、《打造終端種子部隊(duì)三階段》，此期間羅萊家紡以每年60%的速度持續(xù)增長(zhǎng)。
自2006年05月，珀萊雅首屆專賣店研討會(huì)隆重召開(kāi)后，4個(gè)月內(nèi)共為其巡回培訓(xùn)60場(chǎng)，并在為其一年的合作中為其編寫2套終端標(biāo)準(zhǔn)SOP手冊(cè)《高績(jī)效的店鋪管理》、《門市經(jīng)營(yíng)管理三字訣》，發(fā)展至今，泊萊雅與自然堂、丸美、美膚寶、美素并稱為國(guó)產(chǎn)五大品牌之一。
2003～2005年，主導(dǎo)嬌蘭佳人從批發(fā)型企業(yè)轉(zhuǎn)型為零售型企業(yè)，主導(dǎo)其商學(xué)院及標(biāo)準(zhǔn)化體系的建立，并為其撰寫了《專賣店的理念與建構(gòu)》、《專賣店的經(jīng)營(yíng)與管理》、《專賣店銷售秘訣》三本操作手冊(cè)，使其成為中國(guó)本土第一個(gè)全國(guó)意義上的化妝品零售連鎖，2年內(nèi)嬌蘭佳人營(yíng)業(yè)額從近9000萬(wàn)到3個(gè)億的飛躍。

主講課程：
《銷售效能-導(dǎo)購(gòu)銷售技能基礎(chǔ)班》
《管理效能-冠軍店長(zhǎng)管理效能提升》
《運(yùn)管效能-高績(jī)效門店運(yùn)營(yíng)管理》
《連鎖行業(yè)管理者管理能力與領(lǐng)導(dǎo)力》
《會(huì)員效能-VIP服務(wù)與粉絲經(jīng)營(yíng)》
《目標(biāo)效能-高績(jī)效門店目標(biāo)管理與計(jì)劃》
《大單效能-高績(jī)效門店大單成交實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化班》
《溝通效能-連鎖行業(yè)高效團(tuán)隊(duì)的溝通導(dǎo)航》

授課風(fēng)格：
務(wù)實(shí)、咨詢式培訓(xùn)，根據(jù)客戶問(wèn)題定制培訓(xùn)解決方案；擅長(zhǎng)調(diào)動(dòng)學(xué)員的聽(tīng)課積極性和掌控學(xué)員的注意力；少見(jiàn)的鉆研培訓(xùn)技術(shù)的培訓(xùn)顧問(wèn)，能充分運(yùn)用專業(yè)教練引導(dǎo)技術(shù)，使信息有效傳遞，達(dá)到訓(xùn)練效果；
風(fēng)趣、幽默，擅長(zhǎng)用生活化的語(yǔ)言表述各種理論，并能讓聽(tīng)課人清晰并認(rèn)同；
借其在多年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與咨詢顧問(wèn)工作中不斷探索與創(chuàng)新，積累了豐富的營(yíng)銷、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是一位同時(shí)具有理論與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)營(yíng)銷、管理顧問(wèn)。