課程背景：
當前的金融生態(tài)正在發(fā)生著歷史性的變化，“互聯(lián)網(wǎng)+金融”成為金融業(yè)大勢所趨。各商業(yè)銀行都制定或正在制定不同的互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展戰(zhàn)略，從手機銀行、微信銀行發(fā)展到4G自助銀行，從網(wǎng)上支付拓展到020模式，商業(yè)銀行力圖在服務(wù)渠道、方式、產(chǎn)品銷售以及服務(wù)對象等方面全面互聯(lián)網(wǎng)化。然而，在具體實施總行的互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略發(fā)展布局時，分支行、網(wǎng)點在營銷策劃與業(yè)務(wù)推廣方面，常常出現(xiàn)如下的困惑與問題：
● 對總行推出的互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略理解不透徹，即使有所理解也難以結(jié)合本行實際情況貫徹落實；支行網(wǎng)點對如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏手段和方法
● 傳統(tǒng)的服務(wù)營銷方式和觀念根深蒂固，支行網(wǎng)點營銷服務(wù)方式和手段不能緊隨時代變化，即使利用微信、微博等平臺進行活動宣傳，往往不能達成預(yù)期效果
● 支行網(wǎng)點經(jīng)營管理模式較為落后，線上、線下網(wǎng)點資源未得到相應(yīng)的整合，未來銀行網(wǎng)點的功能定位不清晰，不能滿足不同層次客戶的實際要求
● 對目標客戶未實行分層管理，難以針對區(qū)域市場的目標客戶進行營銷推動，無法對銀行品牌認知度營造多元化影響與關(guān)注，導(dǎo)致客戶忠誠度較低
● 營銷服務(wù)渠道單一，創(chuàng)新不足，對于實時在線交流、電子郵件以及等交互渠道缺乏深入了解和全面認知，無法實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與客戶的有效溝通和互動
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：支行行長網(wǎng)點主任客戶經(jīng)理相關(guān)銷售崗位
課程收益：
● 洞悉銀行業(yè)改革發(fā)展前沿動態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進經(jīng)驗和典型案例精華，開闊視野，提升認識，增強發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的使命感和緊迫感
● 了解和掌握用以擴大分支行客戶規(guī)模、提升客戶黏性、提高客戶活躍度的營銷方法和工具
● 利用O2O的互聯(lián)網(wǎng)行為模式，設(shè)計網(wǎng)點業(yè)務(wù)推廣工具，開拓行外營銷團隊，通過智能手機、移動媒體工具，讓營銷工作可以在碎片化時間進行
● 通過線上線下整合營銷，滿足客戶線上與線下動作交互的需求，覆蓋每一個與客戶可能的接觸點，增加營銷機會
● 研究客戶群體的喜好并定制精準營銷方案，通過遍布線下的精彩服務(wù)或活動吸引網(wǎng)點客戶成為線上客戶，使銀行產(chǎn)品高效且低成本地直達目標客戶
課程大綱
第一講：傳統(tǒng)銀行在改變
一、中國經(jīng)濟下行對于全行業(yè)和銀行業(yè)的影響
1. 銀行三十年變化與分水嶺
2. 2016年中國銀行業(yè)發(fā)展以及相關(guān)數(shù)據(jù)
3. 新型銀行的快速崛起
二、銀行業(yè)不是小馬過河
1. 精準定位、量體裁衣找到自身發(fā)展方向
三、商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融優(yōu)劣勢分析
1. 招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等新型互聯(lián)網(wǎng)策略
第二講：互聯(lián)網(wǎng)+來臨的挑戰(zhàn)
一、阿里巴巴金融帝國
1. 新時代的五個新
2.“五福到手”背后真實的大數(shù)據(jù)與云計算，誰在叢中笑？
3. 阿里誠信通體系
4. 阿里金融業(yè)務(wù)
5. 支付寶是最大的經(jīng)濟體
6. 阿里農(nóng)村金融給我們帶來的啟示
二、微信動了數(shù)據(jù)與金融的奶酪
1. 真實的微信和背后的微信與銀行業(yè)的鮮明對比
2. 微眾銀行主營業(yè)務(wù)，是奪走銀行零售業(yè)務(wù)的基石
第三講：2018互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢
一、互聯(lián)網(wǎng)金融人口紅利走向深耕細作
二、小程序的啟發(fā)（后互聯(lián)網(wǎng)+）
三、互聯(lián)網(wǎng)背景下未來5年銀行發(fā)展趨勢
1. 無現(xiàn)金交易成主流
2. 銀行將大量吞并民間金融
3. 數(shù)字銀行來臨
4. 社區(qū)銀行大行其道
5. 銀行大幅裁員
6. 人工智能與VR在銀行中的應(yīng)用
第四講：基于互聯(lián)網(wǎng)+，我們?nèi)绾螒?yīng)對
一、傳統(tǒng)銀行再不改變就晚了
1. 蘇寧銀行異軍突起
2. 招商銀行、北京銀行、交通銀行等“零售+互聯(lián)網(wǎng)”新舉措
3. 全球卓越銀行的新方向與新方法
4. 傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型升級
5. 傳統(tǒng)銀行創(chuàng)新的方式
二、跨界+實體金融帶給我們的挑戰(zhàn)
1. 京東金融與銀聯(lián)的強強聯(lián)手
2. 萬達金額的野心
三、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的八個新邏輯
1. 銀行面對的五大挑戰(zhàn)與機會
2. 銀行互聯(lián)網(wǎng)+的四大方向
3. 銀行互聯(lián)網(wǎng)+內(nèi)部變革五個方向
第五講：客戶經(jīng)理銷售的九件武器
1. 持續(xù)跟蹤，打開金礦
2. 取眾之長，理性分析
3. 拒絕是成功的開始
4. 創(chuàng)造價值
5. 與客戶深層的情感交流
6. 人脈關(guān)系運作
7. 第一影響，打造高品質(zhì)職業(yè)素養(yǎng)
8. 小事情就是一切
9. 多聽少講，多問少說
第六講：零售銀行營銷六大誤區(qū)
1. 銀行交叉營銷的誤區(qū)
2. 糟糕的客戶服務(wù)
3. 被高估的客戶體驗
4. 嚴重的客戶流失帶來的蝴蝶效應(yīng)
5. 忽視的品牌價值
6. 失敗的大數(shù)據(jù)營銷策略
第七講：新常態(tài)下的新型營銷方式四個精準
1. 網(wǎng)點營銷靠“利”
2. 電話邀約靠“準”
3. 片區(qū)營銷靠“精”
4. 社區(qū)營銷，專業(yè)營銷靠“勤”
第八講：銀行營銷方式要四個結(jié)合
1. 網(wǎng)點現(xiàn)場營銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合
2. 到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合
3. 感情營銷與實惠回饋的相結(jié)合
4. 線下營銷與線上互動相結(jié)合
第九講：銀行競爭力提升的五大抓手
1. 抓產(chǎn)品以“用戶思維”經(jīng)營產(chǎn)品
1）賦予產(chǎn)品內(nèi)容與精神
2）讓銀行業(yè)務(wù)“軟化”
3）跨界合作
4）植入社交屬性
5）重視反饋
2. 抓渠道做好“開源，節(jié)流”
1）如何開源
2）如何節(jié)流
3）把服務(wù)和產(chǎn)品放在等同高度
第十講：銀行營銷的三個轉(zhuǎn)變
1. 調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)變“數(shù)理優(yōu)勢”為“高凈值優(yōu)勢”
2. 變“技能轉(zhuǎn)型”為“數(shù)字轉(zhuǎn)型”
3. 重建營銷模式變“贏在大堂”為“贏在系統(tǒng)流程”
第十一講：優(yōu)秀客戶營銷三大關(guān)鍵能力
1. 與時俱進的主動服務(wù)意識
2. 產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力
3. 敏銳精準的商機挖掘嗅覺
第十二講：客戶經(jīng)理營銷六大關(guān)鍵步驟
一、六大步驟的工具、細節(jié)保障
1. 未雨綢繆
1）五大準備動作
2）營銷工具包
3）營銷工具包
2. 做足準備，提高成功率
1）二八定律
2）您的專業(yè)形象
3）心理學(xué)應(yīng)用很必要
3.“用心”抓住營銷切入點
1）提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應(yīng)用
2）客戶需求解析工具
3）挖掘面談技巧和4個關(guān)鍵點
4）個性風格之自我調(diào)整策略
挖掘話術(shù)展示和演練
劉清揚老師 銀行金融科技專家
銀行實戰(zhàn)營銷管理教練
現(xiàn)任：某地產(chǎn)金融公司
曾任：某國有銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門 總負責人（中方）
曾任：某國有銀行總行人力資源部/項目部高級經(jīng)理
曾任：某國有銀行分行個人金融部 總經(jīng)理
曾任：某國有銀行分行一級支行行長
曾任：匯豐銀行HR/培訓(xùn)與發(fā)展 高級經(jīng)理
曾任：廣東發(fā)展銀行總行營銷大區(qū)銷售部/品牌部/人力資源部/培訓(xùn)部副總監(jiān)
曾任：萬豪集團（中國） 亞洲區(qū)高級顧問
國際金融營銷高級顧問
國際GPST注冊認證高級培訓(xùn)師
ICF教練（Columbia university in the city of new York）美國哥倫比亞大學(xué)碩士
清華大學(xué)MBA碩士
具有17年大型銀行營銷管理經(jīng)驗，13年銀行培訓(xùn)管理經(jīng)驗，4年大型銀行互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗，擅長領(lǐng)域是銀行的市場營銷和網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)驗。專長于銀行銷售崗位（客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等）迅速提升業(yè)績產(chǎn)能并保持持續(xù)增長，以及新形勢下銀行網(wǎng)點服務(wù)與改造等方面擁有國內(nèi)最先進的經(jīng)驗，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻；
近7年來培訓(xùn)過的銀行課程達數(shù)千場，覆蓋50余家銀行總、分行，500余家銀行示范網(wǎng)點建設(shè)改造項目，對于現(xiàn)有國有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時期各分支行行長、網(wǎng)點負責人，銷售以及服務(wù)條線課程和服務(wù)項目均獲得各行的高度滿意，培養(yǎng)的管理干部、銷售人才、服務(wù)人才達萬余人，得到總行高管層的高度認可。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
劉清揚老師在任職廣發(fā)銀行的時候，在負責廣發(fā)行銷售管理期間，帶領(lǐng)團隊創(chuàng)下廣發(fā)行年度業(yè)績達成率236%、員工留存率高達93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區(qū)最佳銷售管理獎；
在任廣發(fā)行品牌管理期間，在劉老師的帶領(lǐng)下確立的‘辦中國最好的信用卡’戰(zhàn)略，年活卡量同比增長89%，成功樹立廣發(fā)行信用卡品牌，榮獲業(yè)界‘中國消費者最喜愛信用卡品牌’、‘行業(yè)突出貢獻’嘉獎；
在任廣發(fā)行人力資源薪酬績效經(jīng)理和培訓(xùn)經(jīng)理期間，成功搭建人才交流平臺，促進中外資銀行的交流學(xué)習，引進匯豐銀行人力資源管理先進理念，開拓廣發(fā)行培訓(xùn)先河，首發(fā)全行搭建培訓(xùn)和員工發(fā)展體系，員工滿意度上升27個百分點，為廣發(fā)行二次轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的推動做出巨大貢獻，榮獲總行‘總裁特別貢獻’褒獎。
在現(xiàn)任大型某銀行
在任職中心支行行長期間，卓越客戶關(guān)系管理、激活‘轉(zhuǎn)介紹’資源的產(chǎn)品營銷法成為當時行內(nèi)典范，理財產(chǎn)品、保險、基金和銀行卡信用卡業(yè)務(wù)領(lǐng)先全行，銷售量連續(xù)3年第一，優(yōu)秀管理經(jīng)驗以及經(jīng)典案例推廣全行。
后期專注于行內(nèi)網(wǎng)點的服務(wù)提升、業(yè)務(wù)管控和干部管理，培訓(xùn)輔導(dǎo)過的百余家分支行，均取得出色的業(yè)績。2010年在廣東省分行開展的《網(wǎng)點銷售》集訓(xùn)，促使當年業(yè)績同比增長152%；2011年北京分行營銷訓(xùn)練營，使北京分行在全國分行業(yè)績排名榜倒數(shù)第一扭轉(zhuǎn)至全國第一，創(chuàng)造了行內(nèi)營銷神話！同年深圳分行開門紅營銷策劃，促使深圳地區(qū)金融產(chǎn)品存量躍居業(yè)界第二的領(lǐng)先地位。
作為銀行高級管理人才交流計劃負責人，2011-2012年被委派到香港匯豐銀行，擔任首席運營官顧問團開展兩岸交流，先后為香港交易廣場分行以及香港總行商業(yè)客戶服務(wù)中心賬戶管理中心服務(wù)，提供卓越理財、電子銀行等業(yè)務(wù)板塊的培訓(xùn)以及咨詢服務(wù)。
同時，劉老師在該行培養(yǎng)出一支多達34人的精英干部隊伍，晉升至5省6分行，這支隊伍在短短2年內(nèi)合力創(chuàng)下5省6分行業(yè)績?nèi)�超額達成，利潤貢獻全國排名第一的佳績！因其卓越貢獻被總行聘為銷售高級顧問、首席高級培訓(xùn)師和總行優(yōu)秀教育工作者。
授課風格：
實戰(zhàn)型：劉清揚老師具有17年國內(nèi)銀行高管工作經(jīng)驗，他以其巨大的能量在各個崗位上均做出出色貢獻，他深諳銷售真諦和團隊績效改善之道，其系統(tǒng)的管理理論知識、扎實的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、10幾年上千案例，加上專業(yè)的教練技術(shù)，能夠幫助學(xué)員最快找到癥結(jié)，最大程度輸出培訓(xùn)效益。
務(wù)實型：關(guān)注受眾需求，以客戶為中心，為受眾提供連貫性和實操性極強的培訓(xùn)解決方案，關(guān)注與受眾直屬各級管理層的溝通，協(xié)助為管理層搭建系統(tǒng)的員工培訓(xùn)體系。
生動型：劉老師研修客戶心理學(xué)，洞悉學(xué)員心態(tài)，語言犀利、幽默，課堂氣氛輕松卻不失學(xué)習效果，互動教學(xué)，案例研討，演練通關(guān)，實操訓(xùn)練度極高。
主講課程：
《互聯(lián)網(wǎng)金融時代下銀行精準化營銷》
《金融科技—商業(yè)銀行科技轉(zhuǎn)型與金融生態(tài)重建》
《新時代下銀行對公營銷新思路與新方法》
《金融科技（FinTech）—驅(qū)動銀行創(chuàng)新的力量》
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