登峰造極——九類核心客群開(kāi)發(fā)維護(hù)策略，馬藝內(nèi)訓(xùn)課程

《登峰造極——九類核心客群開(kāi)發(fā)維護(hù)策略》課綱內(nèi)容：

課程背景：
    營(yíng)之戰(zhàn)略、銷之策略，真正的金融營(yíng)銷本質(zhì)是幫助客戶解決問(wèn)題，但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的高速探索性發(fā)展，金融業(yè)的逐步開(kāi)放，銀行業(yè)也面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，大部分機(jī)構(gòu)只追求數(shù)字上的變化，導(dǎo)致從業(yè)人員壓力越來(lái)越大，嚴(yán)重缺乏成就感與幸福感。
    銀行努力做到最大限度地滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品多樣化的需求，以此不斷鞏固和擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中金融機(jī)構(gòu)的技術(shù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷形式等很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，導(dǎo)致很難對(duì)目標(biāo)客戶實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，這樣的背景下研發(fā)了此門課程，愿意幫助學(xué)員找到陣地，分清客戶類型實(shí)施精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略，從而減輕盲目營(yíng)銷的帶來(lái)的疲憊，利用非金融的價(jià)值服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)金融價(jià)值優(yōu)勢(shì)。

課程收益：
● 掌握客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念和精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)涵
● 掌握客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略構(gòu)建流程與經(jīng)營(yíng)模式
● 掌握客戶分類分層的實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略設(shè)計(jì)
● 掌握客戶延伸價(jià)值的專業(yè)度，提高客戶滿意度

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營(yíng)銷分管行長(zhǎng)、部門經(jīng)理、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等
課程特點(diǎn)：
● 有料——知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)；有趣——案例分析雅俗共賞；
● 有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

課程大綱
引言：這不是一個(gè)為產(chǎn)品找客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)為客戶找產(chǎn)品的創(chuàng)新時(shí)代；
第一講章：核心客群的開(kāi)發(fā)維護(hù)陣地篇
一、找準(zhǔn)陣地
1. 行業(yè)陣地經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品陣地經(jīng)營(yíng)、客群陣地經(jīng)營(yíng)
案例：《**銀行汽車之家》
2. 讀透行業(yè)
1）區(qū)域重點(diǎn)行業(yè)解讀、區(qū)域重點(diǎn)數(shù)據(jù)解讀、三大產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)解讀
案例：《一個(gè)行業(yè)精讀授信600筆》
3. 圈準(zhǔn)客群
1）三十客群分解、重點(diǎn)客群季度分解
案例：《一家支行簡(jiǎn)單的幸�！�
4. 深挖痛點(diǎn)
1）事業(yè)發(fā)展痛點(diǎn)、投融資痛點(diǎn)、家庭生活痛點(diǎn)
案例：《全職太太的需求挖掘》
5. 推演方案
1）推演流程六步法
案例：《三甲醫(yī)院的解決方案推演》
6. 匹配產(chǎn)品
1）便宜型產(chǎn)品、救濟(jì)型產(chǎn)品
案例：《旺農(nóng)貸的三個(gè)爆款副牌》
7. 挺進(jìn)市場(chǎng)
1）領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)入、模仿者進(jìn)入……
案例：《招商銀行“閃電貸”出奇招》

第二講：九類核心客群的開(kāi)發(fā)維護(hù)策略篇
一、存量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
1. 存量客戶激活的五個(gè)難點(diǎn)
2. 存量客戶劃定的六類客群
3. 存量客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
升V行動(dòng)——案例：《XX銀行營(yíng)業(yè)部升級(jí)1500位，攬儲(chǔ)4個(gè)億》
清零行動(dòng)——案例：《一次清“0”行動(dòng)激活了235家企業(yè)賬戶》
回饋行動(dòng)——案例：《一臺(tái)曲面大電視引發(fā)的老客戶回歸》
二、流量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
1. 流量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的四個(gè)注意
2. 流量客戶的十二種行為判斷
3. 流量客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
瞬時(shí)捕捉法——案例：《大堂經(jīng)理一句話，換來(lái)1200萬(wàn)存款》
體驗(yàn)感知法——案例：《一巴掌拍出了500萬(wàn)存款》
互動(dòng)體驗(yàn)法——案例：《王者榮耀在銀行營(yíng)業(yè)廳互動(dòng)》
資源嫁接法——案例：《一張6.8折的火鍋店的券搞定千萬(wàn)級(jí)大客戶》
三、社區(qū)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
1. 社區(qū)客戶營(yíng)銷的五個(gè)困局
2. 社區(qū)客戶的五類劃分
3. 社區(qū)客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
沙龍傳播法——案例：《江蘇銀行的百場(chǎng)理財(cái)沙龍進(jìn)社區(qū)》
路演宣傳法——案例：《華夏銀行的掃碼支付進(jìn)社區(qū)》
體驗(yàn)參與法——案例：《興業(yè)銀行趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)走進(jìn)社區(qū)》
惠民福利法——案例：《一張券.一份愛(ài)的社區(qū)攝影比賽》
四、個(gè)體工商戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
1. 個(gè)體工商戶營(yíng)銷的面臨的四大難點(diǎn)
2. 個(gè)體工商戶的六大需求解讀
3. 個(gè)體工商戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
平臺(tái)推薦法——案例：《惠生活的爆品生存之道》
禮品關(guān)懷法——案例：《一個(gè)硬幣盒撬動(dòng)的億萬(wàn)市場(chǎng)》
聯(lián)動(dòng)整合法——案例：《四季銀行會(huì)員團(tuán)購(gòu)日》
江湖救急法——案例：《采購(gòu)季的銀行降的及時(shí)雨》
知識(shí)解讀法——案例：《十九大后的房產(chǎn)投資信息解讀》
五、企業(yè)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
1. 企業(yè)客戶營(yíng)銷面對(duì)的閉門羹
2. 企業(yè)面臨的十種煩惱
3. 企業(yè)客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
痛點(diǎn)營(yíng)銷法——案例：《一次人脈眾籌，規(guī)避了5000萬(wàn)的貸款違約風(fēng)險(xiǎn)》
專屬定制法——案例：《磷礦加工企業(yè)的專屬定制方案》
福利引導(dǎo)法——案例：《銀行送福利，讓企業(yè)員工流失率降低到5%》
價(jià)值附能法——案例：《參訪.向偉大企業(yè)學(xué)經(jīng)驗(yàn)》
平臺(tái)匯集法——案例：《私董會(huì)》
六、創(chuàng)業(yè)群體的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
1. 創(chuàng)業(yè)群體的五大困惑
2. 創(chuàng)業(yè)群體的遭遇的六項(xiàng)瓶頸
3. 創(chuàng)業(yè)群體的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
創(chuàng)業(yè)共享法——案例：《咖啡銀行的百萬(wàn)富翁》
創(chuàng)智務(wù)虛法——案例：《銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情》
創(chuàng)融投資法——案例：《銀行投融會(huì)引爆產(chǎn)業(yè)發(fā)展》
創(chuàng)客聯(lián)合法——案例：《創(chuàng)客合并的春天》
七、公職人員的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
1. 公職人員營(yíng)銷面臨的五大困局
2. 政府部門的五大職能部門
3. 公職人員的營(yíng)銷的三大禁忌
4. 公職人員的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
客群定制法——案例：《教師節(jié)的“不等貸”禮物》
政績(jī)輔助法——案例：《農(nóng)行精準(zhǔn)扶貧的三模式》
福利引導(dǎo)法——案例：《ETC的消費(fèi)產(chǎn)業(yè)大整合》
職業(yè)增值法——案例：《悅享職業(yè)講習(xí)所》
八、職業(yè)農(nóng)民的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
1. 職業(yè)農(nóng)民的五種類型
2. 職業(yè)農(nóng)民的收入分析
3. 職業(yè)農(nóng)民的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
致富扶持法——案例：《貴州某銀行致富學(xué)校開(kāi)學(xué)了》
農(nóng)資整合法——案例：《村村通的產(chǎn)業(yè)整合鏈》
渠道借鑒法——案例：《某銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始賣蔬菜豬肉》
產(chǎn)品包裝法——案例：《供不應(yīng)求的高價(jià)‘土大米’》
產(chǎn)業(yè)信息法——案例：《打通信息讓農(nóng)民增收2萬(wàn)元》
九、地方重點(diǎn)項(xiàng)目的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
1. 地方重點(diǎn)項(xiàng)目的九大類別
2. 地方重點(diǎn)項(xiàng)目的歸屬單位
3. 地方重點(diǎn)項(xiàng)目的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)法——案例：《二十個(gè)同類項(xiàng)目的合作開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)》
資金扶持法——案例：《農(nóng)發(fā)行的九億支持棚戶區(qū)改造》
產(chǎn)業(yè)推動(dòng)法——案例：《政府+銀行+擔(dān)保的招商引資洽談會(huì)》
民生安撫法——案例：《拆遷戶的幸福歸屬》

馬藝?yán)蠋?nbsp; 銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理導(dǎo)師
銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式設(shè)計(jì)師
銀行經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
曾任職中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)平安集團(tuán)
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、美國(guó)4D領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)認(rèn)證講師
熱銷課程體系《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》、《營(yíng)銷資本+》創(chuàng)始人
清華大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、吉林大學(xué)、上海財(cái)大、山東財(cái)大、華東理工、南京理工、上海金融學(xué)院等院校EDP中心合作講師

導(dǎo)師戰(zhàn)績(jī)：
☆ 專注，十年潛心研究銀行模式，服務(wù)全國(guó)300余家銀行，受益者十五萬(wàn)余人，培訓(xùn)滿意度95%；
☆ 實(shí)戰(zhàn)，十年銀行業(yè)的一線指導(dǎo)，主導(dǎo)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式200余期課，單次為某銀行攬儲(chǔ)高達(dá)15億；
☆ 實(shí)用，十年銀行消費(fèi)動(dòng)態(tài)捕捉，運(yùn)用資本+渠道+產(chǎn)品的模式，為某銀行發(fā)放信用卡超3萬(wàn)張；
☆ 實(shí)效，十年銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局, 運(yùn)用區(qū)域分割聚焦實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，為某銀行搭建百億產(chǎn)業(yè)鏈；

精品課程：
2019年馬藝?yán)蠋熅氛n程推薦目錄
序號(hào) 精品課程名稱 課程性質(zhì) 課程時(shí)間
1 突出重圍.中小銀行七大問(wèn)題解決智慧 經(jīng)營(yíng)管理 2天\12時(shí)
2 時(shí)代楷模.卓越支行長(zhǎng)的七項(xiàng)經(jīng)管智慧 經(jīng)營(yíng)管理 2天\12時(shí)
3 賦能未來(lái).農(nóng)商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的突圍方略 經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型 2天\12時(shí)
4 基業(yè)長(zhǎng)青.零售銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型運(yùn)營(yíng)之道 經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型 2天\12時(shí)
5 萬(wàn)象歸春.四季營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃執(zhí)行方略 營(yíng)銷策略 2天\12時(shí)
6 登峰造極.九類核心客群開(kāi)發(fā)維護(hù)策略 營(yíng)銷技能 2天\12時(shí)
7 兵貴神速.客戶經(jīng)理六項(xiàng)核心技能修煉 營(yíng)銷技能 2天\12時(shí)

授課風(fēng)格：
有料——知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)；有趣——案例分析雅俗共賞；
有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

部分合作銀行：
中國(guó)工商銀行：中國(guó)工商銀行總行、北京市分行、浙江省分行、河南省分行、貴州省分行、四川省分行等；
中國(guó)建設(shè)銀行：中國(guó)建設(shè)銀行總行、山東省分行、云南省分行、四川省分行、河南省分行、江蘇省分行等；
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行總行、廣東省分行、江蘇省分行、河北省分行、吉林省分行、上海市分行等；
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行：河南省分行、四川省分行、湖北省分行、廣東省分行、北京市分行等；
中國(guó)銀行：中國(guó)銀行總行、四川省分行、廣西自治區(qū)分行、重慶市分行、廣東省分行、福建省分行等；
股份制商業(yè)銀行：中國(guó)民生銀行、上海浦發(fā)銀行、中國(guó)光大銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、廣州銀行、寧波銀行、杭州銀行、南昌銀行、萊商銀行、湘江銀行、北京銀行等；
農(nóng)村信用社：浙江省聯(lián)社、江蘇省聯(lián)社、四川省聯(lián)社、山東省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、江西省聯(lián)社、陜西省聯(lián)社、河北省聯(lián)社、河南省聯(lián)社、貴州省聯(lián)社、內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社、甘肅省聯(lián)社、湖南省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社、廣東省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社、廣西省聯(lián)社、福建省聯(lián)社、重慶農(nóng)商行等。

部分授課照片：