課程背景：
中央農村工作領導小組辦公室主任韓俊指出，中央一號文件關于農村信用社的改革提了一個非常重要的要求，無論怎么改，一定要在總體上保證農村信用社縣域法人地位和數(shù)量總體穩(wěn)定。
1. 掛牌容易發(fā)展難：很多農信社轉型成為農商銀行以后，換名而未換路，還是按照傳統(tǒng)思維的戰(zhàn)略布局、運營體制、管理思路、盈利模式、風險管控、人才培育等，難以突圍發(fā)展模式困局。
2. 差異容易錯位難：網點多、人員多、覆蓋面廣是農村信用社農商行的傳統(tǒng)優(yōu)勢，但隨著互聯(lián)網金融及電子渠道業(yè)務的快速發(fā)展，物理網點的經營定位不精準、服務功能不完善已不能滿足城鄉(xiāng)居民、中微小企業(yè)等多方面、全方位、智能化的金融服務需求，難以保住市場份額。
3. 營銷容易盈利難：脫離市場開發(fā)產品導致創(chuàng)新滯后，使其無法精準對接市場需求，限制了業(yè)務發(fā)展和市場開拓；電子銀行業(yè)務特色優(yōu)勢不明顯，金融產品及服務的創(chuàng)新力度和市場競爭力與同業(yè)相比處于劣勢，加上服務手段、經營手段單一，多元化發(fā)展成效甚微，難以參與市場競爭。
4. 團伙容易團隊難：人員綜合素質參差不齊，主動性不強，一專多能不突出，團隊缺乏共同追尋的企業(yè)文化與奮斗路徑，人力優(yōu)勢未轉換為生產力，難以發(fā)揮人才優(yōu)勢。
5. 管理容易管控難：經濟發(fā)展變幻莫測、風險管理體系不健全、流程不完善，行業(yè)發(fā)展認識不足，識別防控能力不強等，導致風險管理與業(yè)務拓展的關系處理不得當，導致信貸風險大規(guī)模持續(xù)暴露，防不勝防，難以控制區(qū)域發(fā)展風險。
綜上所述：利率市場化使銀行存貸利差收益空間收窄，達到存貸平衡，給銀行的盈利增長帶來巨大壓力，再加上國內經濟增速放緩，經濟結構調整的不確定性，銀行資產質量也面臨巨大的風險和壓力，一些實力較弱的農商銀行可能會面臨破產倒閉或并購。農商銀行轉型既要遵循商業(yè)銀行的一般規(guī)律，又要突圍傳統(tǒng)觀念的屏障，更要探索出一條符合自身發(fā)展道路的特色銀行，專業(yè)銀行、區(qū)域銀行、社區(qū)銀行的經營戰(zhàn)略轉型之路是擺在農商銀行最棘手需要解決的問題。
課程收益：
● 打——看準趨勢定戰(zhàn)略：掌握現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢與發(fā)展方向，規(guī)劃出頂層設計的發(fā)展戰(zhàn)略；
● 響——取舍聚焦造品牌：掌握聚焦定位經營的八項設計思路和流程，設計出精品銀行的運營主線；
● 品——六項模式做指標：突破傳統(tǒng)經營管理的思維模式與盈利模式，構建出符合發(fā)展的精品銀行；
● 牌——跳出銀行育人才：提高崗位運營管理者的積極主動探尋思考，增強每一位員工的強歸屬感；
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：總行戰(zhàn)略規(guī)劃者、中高層管理者，部門經理、支行長、網點負責人等；
課程特點：
● 有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；
● 有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。
課程大綱
第一講：農商行頂層設計轉型突圍方略
一、農商行轉型后面臨的五大問題？
1. 品牌轉型問題：‘轉形’而未‘轉型’
2. 管理轉型問題：‘精細’而未‘精準’
3. 盈利轉型問題：‘內憂’而非‘外患’
4. 管理轉型問題：‘指表’而未‘指標’
5. 人才轉型問題：‘團伙’而不‘團隊’
二、頂層設計需要關注的八大方面
1. 崗位職責擔當不清——“履職”與“盡職”
2. 支行經營方向不清——“定性”與“定型”
3. 考評機制獎罰不明——“績效”與“成效”
4. 行業(yè)發(fā)展人才不齊——“人才”與“人財”
5. 業(yè)務發(fā)展基礎不實——“關聯(lián)”與“關鍵”
6. 行業(yè)解讀專業(yè)不強——“專管”與“專業(yè)”
7. 市場拓展品牌不響——“底線”與“底氣”
8. 崗位人員資源不用——“資源”與“智源”
三、頂層設計關鍵決策的五大路徑
1. 從‘三農為主業(yè)’轉型成為服務‘城鄉(xiāng)一體化’趨勢
2. 從‘業(yè)務創(chuàng)新性’轉型成為需求‘爆款引領性’產品
3. 從‘客戶雜亂型’轉型成為區(qū)域‘六區(qū)聚焦型’社群
4. 從‘交易型網點’轉型成為特色‘營銷體驗型’網點
5. 從‘物理推廣型’轉型成為綜合‘雙線并軌型’模式
四、頂層設計執(zhí)行落地的五大中心
1. 服務中心——金融+生活
2. 營銷中心——產品+行業(yè)
3. 體驗中心——互動+體驗
4. 價值中心——客群+定制
5. 渠道中心——農業(yè)+農資
五、頂層設計標準細化的七項原則
1. 原則一：堅持服務實體經濟，構建“126”經營主體
2. 原則二：做精做透主營業(yè)務，踐行“五大”核心理念
3. 原則三：加大金融產品創(chuàng)新，實施“三合”創(chuàng)新原則
4. 原則四：提升優(yōu)質服務價值，鑄造“六心”服務措施
5. 原則五：打造科技零售銀行，堅持“五大”工程建設
6. 原則六：實施便民社區(qū)銀行，融合“六一”價值功能
7. 原則七：注重可持續(xù)發(fā)展觀，立足“三核”運營核心
第二講：農商行定位聚焦轉型突圍方略
一、定位聚焦模糊而導致的災難
1. 忙開發(fā)，缺乏對區(qū)域指標解讀，員工怨聲載道
2. 盲指標，缺乏對行業(yè)精準分析，業(yè)績來去匆匆
3. 莽維護，缺失對資源客群賦能，客戶流失嚴重
4. 茫執(zhí)行，缺失對執(zhí)行策略推演，品牌口碑欠佳
二、農商行定位聚焦的五大方向
1. 經濟發(fā)展從“供給需改革”轉化為“供給側改革”
2. 金融政策從“全面發(fā)展”轉化為“雙小戰(zhàn)略”
3. 產業(yè)結構從“低端制造”轉化為“高端智造”
4. 消費增速從“需求滿足”轉化為“多元消費”
5. 經營理念從“融資服務”轉化為“融智方案”
三、農商行定位聚焦的四項原則
1. 普惠金融助“農”，堅持傾斜總行政策資源
2. 鄉(xiāng)村振興筑“農”，助力地方經濟穩(wěn)中求進
3. 資源聯(lián)盟興“農”，專屬產品定制服務實體
4. 創(chuàng)新突圍扶“農”，助推涉農產業(yè)興業(yè)致富
四、農商銀行定位聚焦的八大流程
1. 品牌定位聚焦：奪取消費者的心智模式
2. 陣地定位聚焦：沒有穩(wěn)固根據(jù)地就是流寇
3. 客戶定位聚焦：選定對你最有價值的客戶
4. 產品定位聚焦：設計占據(jù)消費心理預期的產品
5. 策略定位聚焦：設計最有陪伴價值的精準營銷方案
6. 渠道定位聚焦：如何快速且能降低成本的傳播渠道整合
7. 競爭定位聚焦：給予最有力的競爭對手實施精準打擊
8. 結果定位聚焦：清晰的盈利目標規(guī)劃
五、農商銀行定位聚焦的六條主線
1. 我是誰——戰(zhàn)略規(guī)劃——看得遠——樹立未來規(guī)劃的發(fā)展方向
2. 為了誰——客群鎖定——叫得響——研究目標客群的剛性需求
3. 需要誰——資源整合——用的好——整合社會資源的共贏共享
4. 愉悅誰——盈利模式——賣得好——錘煉解決方案的實施路徑
5. 干掉誰——運營管理——行得穩(wěn)——構建同業(yè)競爭的錯位模型
6. 留住誰——人才培育——留得住——培育人才發(fā)展的夢想搖籃
第三講：農商行網點經營轉型突圍方略
一、農商行網點盈利低的五大原因
1. 戰(zhàn)略缺格局：重視眼前利潤、輕視長期規(guī)劃的運動戰(zhàn)
2. 經營缺定位：重視整體產值、輕視區(qū)域價值的價格戰(zhàn)
3. 資源缺整合：重視資源開發(fā)、輕視渠道整合的人脈戰(zhàn)
4. 競爭缺策略：重視模仿復制、輕視落地評估的拷貝戰(zhàn)
5. 人才缺機制：重視經驗主義、輕視創(chuàng)新試錯的守舊戰(zhàn)
二、農商行網點經營管理的八項關鍵
1. 盡職崗位職責，必須“全力以赴”
1）立足崗位 盡職盡責 不辱使命
2. 支行經營定型，堅持“自強不息”
1）網點樹文化、心智立文化、對外展文化
3. 考核機制成效，秉承“賞罰分明”
1）管人是科學、管事是藝術、管物是技術
4. 科學有效管理，遵循“以人為本”
1）積極型員工、懶惰型員工、問題型員工
5. 狠抓關鍵業(yè)務，立足“效益為本”
1）負債業(yè)務穩(wěn)、資產業(yè)務快、中間業(yè)務用
6. 區(qū)域行業(yè)剖析，鎖定“三產一基”
1）新興行業(yè)、朝陽行業(yè)、要素集約度行業(yè)
7. 拓展市場底氣，秉承“三量齊驅”
1）存量激活、流量念想、增量創(chuàng)新
8. 開發(fā)資源價值，延伸“價值驅動”
1）看得見的價值、拿得到的價值、資源互換價值
三、農商行網點經營管理的新思維
1. 網點經營新思維：從【撒網】到【聚焦定位】
1）陣地經營的四大模式
2）作戰(zhàn)地圖的兩套模式
2. 網點管理新思維：從【指令】到【縱橫邏輯】
1）網點管理的六步流程
2）網點經營的四季布局
3. 網點服務新思維：從【差異】到【心智體驗】
1）網點服務的四大方向
2）網點服務的心智模式
4. 網點營銷新思維：從【人脈】到【解決方案】
1）網點營銷的三次變革
2）營銷策略的四種模式
5. 網點產品新思維：從【功能】到【消費路徑】
1）網點業(yè)務的精準解讀
2）產品宣傳的路徑設計
四、標桿網點的四大品牌建設之道
1. 服務型社區(qū)銀行——鄰居銀行
案例：《常山農商、鄰居銀行》、《山東農信、家庭銀行》
2. 專業(yè)型生態(tài)銀行——行業(yè)銀行
案例：《生物醫(yī)藥支行》、《物流銀行》
3. 社群型主題銀行——主題銀行
案例：《建行、女子銀行》、《騎行者之家》
4. 品牌型星級銀行——標桿銀行
案例：《星級網點》、《百佳網點》
第四講：農商行精準營銷轉型突圍方略
一、網點拓展營銷的四大亂象
1. 以銷售產品為使命
2. 以達成交易為目的
3. 以自我需求為中心
4. 以人脈資源為途徑
二、網點精準營銷的六步流程
1. 挖痛點
2. 解痛因
3. 梳資源
4. 定策略
5. 巧分工
6. 固模式
三、精準營銷的五大策略制定
1. 痛點救濟法
1）痛點甄別的四個方向
2）痛點解決的六步策略
案例：《生態(tài)農業(yè)園的解決方案》、《醫(yī)藥健康行業(yè)的解決方案》
2. 產業(yè)搭橋法
1）產業(yè)搭橋的3大行業(yè)選擇
2）產業(yè)搭橋的2套思維模式
案例：《物流企業(yè)的八大產業(yè)鏈接》、《建筑行業(yè)的產業(yè)鏈接》
3. 互動聯(lián)誼法
1）互動聯(lián)誼的三大意義
2）互動聯(lián)誼的三大模式
案例：《高凈值客戶的春天約會》、《醫(yī)院與銀行的假面舞會》
4. 政績輔助法
1）政府：行使好社會責任，輔助政府的完成既定目標
2）企業(yè)：利用好手中的資源，全力以赴解決企業(yè)既定的目標
案例：《銀行+公司+農戶的產業(yè)扶貧法》、《陪伴企業(yè)成長的感恩墻》
5. 路演宣傳法
1）擺攤設點已經out了
2）路演宣傳執(zhí)行流程和路徑
案例：《華夏銀行的掃碼支付的社區(qū)推廣》、《沉睡的硬幣激活的大集合》
第五講：農商行人才培育轉型突圍方略
一、支行人才發(fā)展瓶頸
1. 人工智能的崛起，網點基層人員如何轉型
2. 互聯(lián)網金融入侵，大數(shù)據(jù)基層信息如何讀
3. 體驗時代的到來，有溫度的歸屬感誰來建
4. 共享經濟的普及，8090的個性需求誰來挖
案例：《某銀行的新員工離職率達35%》
二、農商行三大人才體系搭建
1. 條線區(qū)分搭建的四項類別
2. 年齡區(qū)分搭建的六個階段
3. 職業(yè)區(qū)分搭建的五步梯隊
三、支行崗位人才保障體系
1. 要形成人才共識三點要求
2. 搭建人才培養(yǎng)的四項標準
3. 創(chuàng)建學習平臺的三種模式
4. 建立溝通機制的三個不要
5. 確立基層團隊的五虎將才
四、網點人才培養(yǎng)的“十授法”
1. 授人以魚——給人才養(yǎng)家糊口的金錢
2. 授人以漁——給人才獨立技能的工具
3. 授人以欲——給人才高頻夢想的愿景
4. 授人以譽——給人才滿足歸屬的榮譽
5. 授人以遇——給人才成長發(fā)展的機遇
6. 授人以宇——給人才探尋未知的后盾
……
馬藝老師 銀行創(chuàng)新營銷管理導師
銀行創(chuàng)新營銷模式設計師
銀行經營模式轉型實戰(zhàn)導師
曾任職中國農業(yè)銀行、中國平安集團
國家注冊高級企業(yè)培訓師、美國4D領導力授權認證講師
熱銷課程體系《網格化精準營銷》、《營銷資本+》創(chuàng)始人
清華大學、浙江大學、中山大學、吉林大學、上海財大、山東財大、華東理工、南京理工、上海金融學院等院校EDP中心合作講師
導師戰(zhàn)績：
☆ 專注，十年潛心研究銀行模式，服務全國300余家銀行，受益者十五萬余人，培訓滿意度95%；
☆ 實戰(zhàn)，十年銀行業(yè)的一線指導，主導創(chuàng)新營銷模式200余期課，單次為某銀行攬儲高達15億；
☆ 實用，十年銀行消費動態(tài)捕捉，運用資本+渠道+產品的模式，為某銀行發(fā)放信用卡超3萬張；
☆ 實效，十年銀行經營戰(zhàn)略布局, 運用區(qū)域分割聚焦實施精準營銷，為某銀行搭建百億產業(yè)鏈；
精品課程：
2019年馬藝老師精品課程推薦目錄
序號 精品課程名稱 課程性質 課程時間
1 突出重圍.中小銀行七大問題解決智慧 經營管理 2天\12時
2 時代楷模.卓越支行長的七項經管智慧 經營管理 2天\12時
3 賦能未來.農商行戰(zhàn)略轉型的突圍方略 經營轉型 2天\12時
4 基業(yè)長青.零售銀行戰(zhàn)略轉型運營之道 經營轉型 2天\12時
5 萬象歸春.四季營銷戰(zhàn)略規(guī)劃執(zhí)行方略 營銷策略 2天\12時
6 登峰造極.九類核心客群開發(fā)維護策略 營銷技能 2天\12時
7 兵貴神速.客戶經理六項核心技能修煉 營銷技能 2天\12時
授課風格：
有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；
有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。
部分合作銀行：
中國工商銀行：中國工商銀行總行、北京市分行、浙江省分行、河南省分行、貴州省分行、四川省分行等；
中國建設銀行：中國建設銀行總行、山東省分行、云南省分行、四川省分行、河南省分行、江蘇省分行等；
中國農業(yè)銀行：中國農業(yè)銀行總行、廣東省分行、江蘇省分行、河北省分行、吉林省分行、上海市分行等；
中國郵政儲蓄銀行：河南省分行、四川省分行、湖北省分行、廣東省分行、北京市分行等；
中國銀行：中國銀行總行、四川省分行、廣西自治區(qū)分行、重慶市分行、廣東省分行、福建省分行等；
股份制商業(yè)銀行：中國民生銀行、上海浦發(fā)銀行、中國光大銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、廣州銀行、寧波銀行、杭州銀行、南昌銀行、萊商銀行、湘江銀行、北京銀行等；
農村信用社：浙江省聯(lián)社、江蘇省聯(lián)社、四川省聯(lián)社、山東省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、江西省聯(lián)社、陜西省聯(lián)社、河北省聯(lián)社、河南省聯(lián)社、貴州省聯(lián)社、內蒙古自治區(qū)聯(lián)社、甘肅省聯(lián)社、湖南省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社、廣東省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社、廣西省聯(lián)社、福建省聯(lián)社、重慶農商行等。
部分授課照片：
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