中國(guó)企業(yè)海外營(yíng)銷致勝之道

中國(guó)企業(yè)海外營(yíng)銷致勝之道(張慧海)課程介紹：

● 培訓(xùn)背景
    你還在守著屏幕等客戶下訂單嗎？事實(shí)上，一些訂單已經(jīng)在源頭分流。
    你還在通過(guò)參展拓展海外市場(chǎng)嗎？別人已經(jīng)走出國(guó)門(mén)，嘗試海外網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)。
    你還在同你的海外客戶討價(jià)還價(jià)嗎？別人已經(jīng)把客戶變?yōu)樽约旱暮Ｍ怃N售代理。
    你還在苦苦維持OEM微薄的盈利嗎？別人已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型，享受海外品牌的豐厚盈利。
    實(shí)際上，你正在成為末流。
    一場(chǎng)突如其來(lái)的金融危機(jī)，讓全球經(jīng)濟(jì)陷入“嚴(yán)冬”，也讓中國(guó)企業(yè)經(jīng)歷了一場(chǎng)生死考驗(yàn)。后金融危機(jī)時(shí)代，一些優(yōu)秀的企業(yè)家開(kāi)始思考：如何改變企業(yè)出口營(yíng)銷受制于人，被動(dòng)接單的現(xiàn)狀？“世界工廠”如何升級(jí)，實(shí)現(xiàn)“出口營(yíng)銷”向“海外市場(chǎng)營(yíng)銷”質(zhì)的飛躍？什么是中國(guó)企業(yè)在海外市場(chǎng)樹(shù)立品牌，建立渠道的“快捷通道”，中國(guó)企業(yè)如何“突圍”？
    十多年的海外實(shí)踐中，一些中國(guó)企業(yè)拓展海外成功案例如夜空中明亮的星星，啟人深思：
    為什么步步高“足不出戶”，其DVD產(chǎn)品卻能做到俄羅斯市場(chǎng)的第一品牌？
    為什么好孩子拓展美國(guó)市場(chǎng)多年，童車市場(chǎng)占有率達(dá)到40%，卻從沒(méi)有擔(dān)心過(guò)“反傾銷”？
    是什么使雷士照明從3000多家競(jìng)爭(zhēng)同行中迅速崛起，并成為國(guó)內(nèi)及海外客戶熱捧品牌？
    進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)：不是海外直接投資，更不是轟轟烈烈的跨國(guó)并購(gòu)，而是根植于海外“杠桿營(yíng)銷”策略的海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷、海外戰(zhàn)略聯(lián)盟和海外經(jīng)銷代理這三種商務(wù)模式使眾多中國(guó)企業(yè)走上了“深入拓展海外渠道，品牌業(yè)務(wù)持久盈利”的穩(wěn)健轉(zhuǎn)型之道。更難得可貴的是，在這些成功案例的背后，隱藏著一個(gè)共同秘密：這些企業(yè)都沒(méi)有海外投資直營(yíng)，或僅向海外派駐少量營(yíng)銷人員。這無(wú)疑是絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)“學(xué)得會(huì)、吃得起的海外營(yíng)銷套餐”！
    總結(jié)全球市場(chǎng)營(yíng)銷理論，結(jié)合多個(gè)行業(yè)中國(guó)企業(yè)的海外實(shí)踐，我們總結(jié)出中國(guó)企業(yè)海外“突圍”的成功關(guān)鍵就是要引入科學(xué)的“海外營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)”，包括“戰(zhàn)略杠桿”，“價(jià)值修煉”，“模式選擇”和“營(yíng)銷推廣”四大板塊。只有建立了與企業(yè)相適應(yīng)的“海外營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)”，不斷完善、優(yōu)化海外戰(zhàn)略、營(yíng)銷人才、海外商務(wù)模式和運(yùn)營(yíng)管理等職能模塊，才能徹底擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、微利經(jīng)營(yíng)的“出口營(yíng)銷亞健康狀態(tài)”，最終實(shí)現(xiàn)以海外渠道經(jīng)營(yíng)和品牌經(jīng)營(yíng)為主體的“脫胎換骨”式升級(jí)。

● 課程特色
  → 課程專門(mén)為中國(guó)企業(yè)設(shè)計(jì)的海外市場(chǎng)拓展之路，針對(duì)性強(qiáng)；
  → 全球化公司數(shù)十億資金運(yùn)營(yíng)背后的跨國(guó)商業(yè)精華解析；
  → 將跨國(guó)營(yíng)銷理念融入多個(gè)中國(guó)企業(yè)海外拓展的鮮活案例；
  → 獨(dú)有的“海外營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)”，注重實(shí)踐指導(dǎo)，可操作性強(qiáng)。

● 課程內(nèi)容
    中國(guó)企業(yè)海外市場(chǎng)“突圍”的策略、步驟和方法，具體表現(xiàn)在以下單元：
   『上篇：中國(guó)企業(yè)海外戰(zhàn)略梳理』，包括以下三個(gè)內(nèi)容：
   『中國(guó)企業(yè)海外戰(zhàn)略實(shí)踐』：本單元通過(guò)分析不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)海外拓展實(shí)踐，運(yùn)用海外戰(zhàn)略分析工具為企業(yè)的海外戰(zhàn)略進(jìn)行分析、梳理，包括對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的評(píng)估，對(duì)潛在市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，對(duì)渠道客戶的分析等，從戰(zhàn)略層面為進(jìn)軍海外打造堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
   『企業(yè)海外“突圍”策略』：本單元從講述“世界工廠”面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇開(kāi)始，從中國(guó)企業(yè)海外拓展的成功實(shí)踐中提煉出中國(guó)企業(yè)拓展海外的“海外營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)”，包括“戰(zhàn)略杠桿”，“價(jià)值修煉”，“模式選擇”和“營(yíng)銷推廣”四大板塊；并指明了中國(guó)企業(yè)海外“突圍”實(shí)效策略，為中國(guó)企業(yè)拓展海外提供了積極、可行的指導(dǎo)。
   『海外經(jīng)營(yíng)“三駕馬車”』：本單元從介紹中國(guó)企業(yè)拓展海外的心智模式轉(zhuǎn)換開(kāi)始，分別從產(chǎn)品創(chuàng)新、構(gòu)建國(guó)際品牌和打造海外“合金”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)三方面闡述企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的“內(nèi)功修煉”。只有構(gòu)建了卓越的企業(yè)內(nèi)在價(jià)值“三駕馬車”，才能確保企業(yè)在海外市場(chǎng)具有無(wú)盡的動(dòng)力和盈利源泉。

『下篇：撬動(dòng)海外市場(chǎng)的“杠桿”』，包括以下四個(gè)內(nèi)容：
   『海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷』：這是運(yùn)用“聚焦”原理，由OEM業(yè)務(wù)發(fā)展出的一種海外市場(chǎng)拓展方式，本單元將講述企業(yè)如何識(shí)別海外客戶資源，如何整合自身優(yōu)勢(shì)，通過(guò)培養(yǎng)和發(fā)展海外戰(zhàn)略客戶拓展海外市場(chǎng)。步步高在俄羅斯的案例是這一策略的成功典范。
   『發(fā)展海外戰(zhàn)略聯(lián)盟』：這是一種“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”共同拓展海外市場(chǎng)的業(yè)務(wù)模式，其核心是如何將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)同海外客戶的渠道優(yōu)勢(shì)結(jié)合，形成共同的“戰(zhàn)略利益聯(lián)盟”，由此獲得渠道和品牌利益。好孩子在美國(guó)的案例為這一模式提供了鮮活的注解。
   『海外品牌經(jīng)銷代理』： “海外品牌經(jīng)銷及代理”為知名國(guó)際品牌普遍采用，通過(guò)發(fā)展海外經(jīng)銷商和代理商致勝海外的商務(wù)模式�！敖�(jīng)銷及代理商務(wù)模式”單元將詳細(xì)敘述企業(yè)海外經(jīng)銷代理業(yè)務(wù)操作內(nèi)容和流程，不僅包括了海外市場(chǎng)營(yíng)銷策略，而且對(duì)雙方日后的商務(wù)合作內(nèi)容、步驟以明晰的指導(dǎo)。
   『海外市場(chǎng)營(yíng)銷推廣』：成功的關(guān)鍵在于落地執(zhí)行。海外“杠桿營(yíng)銷”戰(zhàn)略的突出特征就是“借力打力”——同海外客戶攜手合作，共同拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，起到“以一當(dāng)十，事半功倍”的效應(yīng)。我們將重點(diǎn)關(guān)注如何把價(jià)值經(jīng)營(yíng)理念貫穿在海外營(yíng)銷的每個(gè)環(huán)節(jié)。
只有建立起適合、健全的“海外營(yíng)銷作業(yè)系統(tǒng)”，貫徹正確的海外價(jià)值經(jīng)營(yíng)理念，在海外市場(chǎng)同客戶攜手合作，精耕細(xì)作，持之以恒，中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化事業(yè)才會(huì)根深葉茂，厚積薄發(fā)。
   《撬動(dòng)海外市場(chǎng)的“杠桿”——中國(guó)企業(yè)海外營(yíng)銷致勝之道》立足當(dāng)今中國(guó)企業(yè)拓展海外的實(shí)踐需求訂制， 致力于解答企業(yè)海外拓展的以下問(wèn)題：
  → 金融危機(jī)后，中國(guó)企業(yè)海外市場(chǎng)如何“突圍”？
  → 中國(guó)企業(yè)如何在海外市場(chǎng)建立和發(fā)展銷售渠道？
  → 中國(guó)企業(yè)如何在海外創(chuàng)建、培養(yǎng)自己的品牌？
  → 如何把海外客戶改造為自己的海外經(jīng)銷代理？
  → 海外派駐機(jī)構(gòu)如何運(yùn)營(yíng)，實(shí)施有效的營(yíng)銷推廣？
   《撬動(dòng)海外市場(chǎng)的“杠桿”》帶給你一個(gè)全新的海外業(yè)務(wù)操作理念，將把你的海外事業(yè)提升到一個(gè)全新的層次。只要你愿意，你完全可以改變！
                      
● 課程大綱
上篇——中國(guó)企業(yè)海外拓展戰(zhàn)略實(shí)踐
1，中國(guó)企業(yè)海外戰(zhàn)略實(shí)踐
  ◆ 海外市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略階梯
  ◆ “下�！鼻暗奈屙�(xiàng)認(rèn)識(shí)
  ◆ 評(píng)估銷售潛力，確立目標(biāo)
  ◆ 海外市場(chǎng)拓展商務(wù)模式
  ◆ 海外市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略規(guī)劃
案例：立升，宏華，波司登。

2，中國(guó)企業(yè)海外“突圍”策略
  ◆ “世界工廠”的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
  ◆ 撬動(dòng)海外市場(chǎng)的“杠桿”
  ◆ 中國(guó)企業(yè)海外拓展“三步曲”
  ◆ 中國(guó)企業(yè)海外“突圍”策略
案例：梵圣，森大，雷士

3，海外經(jīng)營(yíng)“三駕馬車”
  ◆ 中國(guó)企業(yè)海外拓展心智模式轉(zhuǎn)變
  ◆ 海外經(jīng)營(yíng)“三架馬車”：產(chǎn)品創(chuàng)新
  ◆ 海外經(jīng)營(yíng)“三架馬車”：國(guó)際品牌
  ◆ 海外經(jīng)營(yíng)“三架馬車”：“合金”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
案例：廣博創(chuàng)新拓展國(guó)際市場(chǎng)

下篇——撬動(dòng)海外市場(chǎng)的“杠桿”
1.海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷
  ◆ 認(rèn)識(shí)戰(zhàn)略客戶：“金字塔”分析
  ◆ 尋找戰(zhàn)略客戶的利益需求和期望
  ◆ 營(yíng)銷變革：資源整合及組織轉(zhuǎn)變
  ◆ 營(yíng)銷變革：遞交戰(zhàn)略利益方案
  ◆ 鞏固成果：組織激勵(lì)、客戶溝通
  ◆ 海外戰(zhàn)略客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
案例：BBK鑄就俄羅斯第一品牌

2.發(fā)展海外戰(zhàn)略聯(lián)盟
  ◆ 海外戰(zhàn)略聯(lián)盟商務(wù)模式
  ◆ 戰(zhàn)略聯(lián)盟商務(wù)模式優(yōu)勢(shì)
  ◆ 管理戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)施要點(diǎn)
  ◆ 創(chuàng)建海外產(chǎn)品-渠道聯(lián)盟
  ◆ 海外戰(zhàn)略聯(lián)盟管理
案例：好孩子撬動(dòng)美國(guó)市場(chǎng)

3.海外品牌經(jīng)銷（代理）
  ◆ 海外品牌經(jīng)營(yíng)三個(gè)問(wèn)題
  ◆ 經(jīng)銷代理模式及角色定義
  ◆ 完善海外代理商務(wù)模式
  ◆ 選擇經(jīng)銷代理合作伙伴
  ◆ 構(gòu)建經(jīng)銷代理業(yè)務(wù)支持體系
  ◆ 海外派駐機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)管理
  ◆ 經(jīng)銷代理項(xiàng)目績(jī)效提升要點(diǎn)
  ◆ 年度經(jīng)銷代理績(jī)效審核
案例：TCL智取巴基斯坦

4，海外市場(chǎng)營(yíng)銷推廣
  ◆ 海外價(jià)值營(yíng)銷作業(yè)體系
  ◆ 海外市場(chǎng)營(yíng)銷組合運(yùn)作
  ◆ 年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定和管理
  ◆ 海外品牌傳播及產(chǎn)品推廣
案例：斯里蘭卡歸來(lái)

● 相關(guān)認(rèn)證(可選)
    認(rèn)證費(fèi)用：中級(jí)證書(shū)申請(qǐng)費(fèi)800元/人，高級(jí)證書(shū)申請(qǐng)費(fèi)1000元/人（高級(jí)證書(shū)申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交）（參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納）。
    說(shuō)明：凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國(guó)際注冊(cè)外貿(mào)營(yíng)銷管理師（中級(jí)）、國(guó)際注冊(cè)高級(jí)外貿(mào)營(yíng)銷管理師》職業(yè)資格證書(shū)”。（國(guó)際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。（課程結(jié)束１０日內(nèi)快遞給學(xué)員）。

● 專家介紹
    張慧海 法國(guó)馬賽大學(xué)商學(xué)院MBA，具有12年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，曾任海外市場(chǎng)部經(jīng)理、OEM銷售經(jīng)理、海外市場(chǎng)信息中心主管、產(chǎn)品規(guī)劃部長(zhǎng)以及全球最大家電品牌新興市場(chǎng)營(yíng)銷中心副總監(jiān)等職。具備國(guó)際知名TCL和Thomson（法國(guó)）海外市場(chǎng)品牌業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)及管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉國(guó)際品牌創(chuàng)建、產(chǎn)品營(yíng)銷、戰(zhàn)略客戶管理和海外市場(chǎng)整合營(yíng)銷等豐富經(jīng)驗(yàn)。
張老師具有多個(gè)國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期跟蹤、研究中國(guó)企業(yè)拓展海外的探索和實(shí)踐，積累了豐富的海外業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。張先生曾受聘為2007—2009年香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧問(wèn)（DAC）。2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場(chǎng)主持企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)：《海外經(jīng)理人職業(yè)生涯規(guī)劃及成長(zhǎng)》，《海外市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃及管理》等課2005年10月，受對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)邀請(qǐng)?jiān)凇叭蚴袌?chǎng)營(yíng)銷中心”做《新興市場(chǎng)特征，拓展戰(zhàn)略及實(shí)踐》演講。
    通過(guò)“贏在海外” 管理咨詢及培訓(xùn)項(xiàng)目的研究和開(kāi)發(fā)，協(xié)助企業(yè)建立和導(dǎo)入“海外營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)”，包括“戰(zhàn)略杠桿”，“價(jià)值修煉”，“模式選擇”和“營(yíng)銷推廣”四大板塊；幫助中國(guó)企業(yè)從“出口營(yíng)銷”向“海外渠道和品牌營(yíng)銷”的升級(jí)，提升中國(guó)企業(yè)在海外的品牌運(yùn)營(yíng)能力和盈利能力。

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