我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)——銷(xiāo)售鐵血團(tuán)隊(duì)打造

我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)——銷(xiāo)售鐵血團(tuán)隊(duì)打造(鄭濤)課程介紹：

特邀營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家某著名行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，某著名建材行業(yè)中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，亞洲國(guó)際傳媒中國(guó)區(qū)BD總監(jiān)暢銷(xiāo)財(cái)經(jīng)商戰(zhàn)小說(shuō)《破冰》作者：鄭濤，10余年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，多種行業(yè)多個(gè)企業(yè)高管，為NOKIA、新聯(lián)想、百度、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、網(wǎng)通、南孚等多家企業(yè)提供銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售技巧方面的咨詢與服務(wù)，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

● 您的團(tuán)隊(duì)存在以下困惑嗎？
   銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢： 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)資深的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)成熟客戶，他們僅僅靠電話就可以輕松地超額完成任務(wù)，并將客戶視為自己的財(cái)富和資產(chǎn)
   新的銷(xiāo)售人員往往負(fù)責(zé)新客戶的拓展，但是他們的經(jīng)驗(yàn)和能力不如資深的銷(xiāo)售人員，而且拓展新客戶的難度高，銷(xiāo)售費(fèi)用較高，毛利潤(rùn)低，銷(xiāo)售額卻往往不如資深的銷(xiāo)售人員。很少新人可以成功地拓展的客戶。
   不能及時(shí)掌握老客戶的銷(xiāo)售狀況，例如哪些客戶銷(xiāo)量下降了，哪些流失了，因此也很難迅速發(fā)現(xiàn)并及時(shí)采取措施挽留這些老客戶。
   銷(xiāo)售人員的工作效率和銷(xiāo)售技巧存在問(wèn)題，導(dǎo)致客戶的流失
   大量的庫(kù)存壓力：銷(xiāo)售人員不知道公司庫(kù)存情況，導(dǎo)致無(wú)法按時(shí)交貨，經(jīng)常造成客戶的抱怨運(yùn)營(yíng)費(fèi)用增加：隨著銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例不但沒(méi)有下降，反而不斷增加，這使得公司的銷(xiāo)售額雖然增長(zhǎng)，但是公司的利潤(rùn)率卻不斷下降
   毛利潤(rùn)率走低：銷(xiāo)售人員一味追求銷(xiāo)售額，不知道從什么地方獲取利潤(rùn)

● 您的收獲：
1、您將得到蛻變?yōu)槌晒︿N(xiāo)售管理人員必備的方法
2、您將得到成為優(yōu)秀銷(xiāo)售管理人員所具備的思維模式
3、您將得到構(gòu)建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的方法和體系
4、您將得到“讀懂”團(tuán)隊(duì)成員的方法和技巧
5、您將得到輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的方法和技巧
6、您將得到如何控制銷(xiāo)售過(guò)程的管理方法
7、您將得到如何設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)并與能力指標(biāo)相結(jié)合的績(jī)效評(píng)價(jià)體系
8、您將得到如何提升團(tuán)隊(duì)成員作戰(zhàn)能力的方法
9、您將得到如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的方法和技巧
10、您將得到銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)案例分析

● 培訓(xùn)背景
    管理是科學(xué)，同時(shí)也是藝術(shù)；只要是贏利性的組織，我們毫不否認(rèn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)皆扮演著及其重要的角色，那么從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人無(wú)疑也就成為企業(yè)管理人員的心病，這部分人員皆為精英人士，他們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部往往不服管制、特立獨(dú)行、敢于向任何規(guī)章制度挑戰(zhàn)，對(duì)外他們乃是一方諸侯，在市場(chǎng)一線為公司的業(yè)務(wù)開(kāi)疆拓土、攻城拔寨，他們?cè)谄髽I(yè)中往往是“讓管理人員歡喜讓管理人員憂”，那么如何讓這些營(yíng)銷(xiāo)精英人士從稚嫩走向成熟，成為公司信賴的棟梁之才，如何能夠讓我們的管理人員“痛并快樂(lè)著”而不是一直在高喊“我痛啊”，如何既科學(xué)而又藝術(shù)的讓所有的管理人員齊聲高喊“多么痛的領(lǐng)悟”則是本課程的重中之重

● 培訓(xùn)大綱：
一、銷(xiāo)售管理人員的職責(zé)和使命
a) 理念轉(zhuǎn)變——“埋頭狠殺”轉(zhuǎn)為“謀士謀人”
b) 思維轉(zhuǎn)變——“親自操刀”轉(zhuǎn)為“把握戰(zhàn)局”
c) 行為轉(zhuǎn)變——“親自殺敵”轉(zhuǎn)為“帶兵作戰(zhàn)”
二、銷(xiāo)售管理之團(tuán)隊(duì)構(gòu)建篇
a) 故事：諾亞方舟的故事
b) 你的團(tuán)隊(duì)是這樣嗎？
c) 招聘銷(xiāo)售人員的核心要領(lǐng)
d) 案例：招聘銷(xiāo)售人員過(guò)程演練
e) 銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
f) 銷(xiāo)售人員的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃
g) 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PIP
三、銷(xiāo)售管理之績(jī)效激勵(lì)篇
a) 故事：《亮劍》《士兵突擊》
b) 團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)化心態(tài)
c) 傳統(tǒng)的績(jī)效考核
d) 現(xiàn)代的績(jī)效管理
e) 績(jī)效管理的意義
f) 案例：團(tuán)隊(duì)任務(wù)分配要素
g) 績(jī)效考核與薪酬
h) 績(jī)效管理體系與激勵(lì)體系
i) 基于薪金和基于傭金的不同計(jì)算方法
j) 兩種分配方法的優(yōu)劣勢(shì)討論
k) 基本薪金高低的優(yōu)劣勢(shì)討論
l) 團(tuán)隊(duì)績(jī)效差別大還是小的討論
四、銷(xiāo)售管理之過(guò)程控制篇
a) 案例：誰(shuí)的業(yè)績(jī)好
b) 團(tuán)隊(duì)成員的不同分工
c) 案例：RAD分析方法
d) 不同市場(chǎng)的人員配置方法
e) 客戶群管理
f) 銷(xiāo)售流程出現(xiàn)故障的警報(bào)信號(hào)
g) 銷(xiāo)售預(yù)計(jì)的計(jì)算方法
h) 銷(xiāo)售進(jìn)展的計(jì)算方法
i) 銷(xiāo)售流程直接影響訂單獲取的成功率
j) 案例：業(yè)務(wù)流程的討論
k) 銷(xiāo)售流程重組的步驟
l) 銷(xiāo)售流程重組的方法
m) 績(jī)效與流程的關(guān)系
n) 如何設(shè)置過(guò)程性的指標(biāo)和能力指標(biāo)
o) 能力指標(biāo)的提取
p) 案例：XX公司銷(xiāo)售管理演練
q) 績(jī)效與銷(xiāo)售流程的表格及其工具制作方法
五、銷(xiāo)售管理之執(zhí)行輔導(dǎo)篇
r) 故事：看板
s) 銷(xiāo)售看板管理原理
t) 監(jiān)控銷(xiāo)售執(zhí)行
u) 輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
v) 輔導(dǎo)的過(guò)程
w) 案例：輔導(dǎo)演練

● 課程特點(diǎn)：
專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員在獲得知識(shí)后將知識(shí)轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能。在課程過(guò)程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)

● 講師簡(jiǎn)介：
鄭濤，暢銷(xiāo)財(cái)經(jīng)商戰(zhàn)小說(shuō)《破冰》作者(下圖是鄭濤《破冰》媒體見(jiàn)面會(huì))http://book.sohu.com/s2008/pobing/ (點(diǎn)擊鏈接亦可看到相關(guān)視頻)

鄭濤經(jīng)歷：資深講師/高級(jí)咨詢師；某知名外企中國(guó)北方區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)，某集團(tuán)銷(xiāo)售總監(jiān)華麗集團(tuán)大客戶總監(jiān)亞洲傳媒中國(guó)區(qū)BD總監(jiān)，暢銷(xiāo)財(cái)經(jīng)商戰(zhàn)小說(shuō)《破冰》作者
部分大項(xiàng)目咨詢的企業(yè)：
IBM:為其各級(jí)代理商的培訓(xùn)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)和能力模型設(shè)計(jì)，并提供一套管理工具來(lái)幫助代理商來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售管理和團(tuán)隊(duì)管理。
諾基亞銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理技能升體系:在人員能力的提升和測(cè)評(píng)方面為諾基亞公司提供了全方位的咨詢服務(wù)。
滾石:協(xié)助其對(duì)銷(xiāo)售管理體系進(jìn)行優(yōu)化提升，改善客戶關(guān)系管理簡(jiǎn)單、運(yùn)營(yíng)商合作過(guò)程難以掌握等問(wèn)題
航信集團(tuán):對(duì)全國(guó)銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售能力提升的咨詢培訓(xùn)服務(wù)；在航信全國(guó)各個(gè)大區(qū)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商以及經(jīng)銷(xiāo)商主管進(jìn)行銷(xiāo)售能力提升培訓(xùn)。
大衛(wèi)化工: 作為培訓(xùn)師對(duì)企業(yè)主管和一線的銷(xiāo)售人員共43人進(jìn)行績(jī)效管理方面的培訓(xùn)，包括傳統(tǒng)的績(jī)效考核與平衡計(jì)分卡、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定和企業(yè)流程樹(shù)立三大方面
南孚電池:幫助企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商再銷(xiāo)售的進(jìn)行管理，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理，訂單訂貨的管理，對(duì)給予經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)費(fèi)用的管理等等，目前跟企業(yè)合作能力模型在銷(xiāo)售領(lǐng)域的應(yīng)用
華麗燈飾:國(guó)最大的燈飾賣(mài)場(chǎng)，與企業(yè)在運(yùn)營(yíng)，銷(xiāo)售，流程和績(jī)效考核方面進(jìn)行合作；
百度: 建立新的銷(xiāo)售人員的話術(shù)和銷(xiāo)售流程，制作銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)
中國(guó)移動(dòng):概括為幫助移動(dòng)做大客戶經(jīng)理的銷(xiāo)售管理，話術(shù)等等。
王老吉: 幫助企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商再銷(xiāo)售的進(jìn)行管理，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理，訂單訂貨的管理，對(duì)給予經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)費(fèi)用的管理等等，目前跟企業(yè)合作能力模型在銷(xiāo)售領(lǐng)域的應(yīng)用
白象集團(tuán): 幫助企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商再銷(xiāo)售的進(jìn)行管理，白象企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
顧問(wèn)鄭 濤：
NOKIA中國(guó)有限公司、新聯(lián)想中國(guó)公司、航天信息股份有限公司、長(zhǎng)城汽車(chē)、IBM中國(guó)公司、中國(guó)移動(dòng)廣州公司、中國(guó)移動(dòng)河北公司、 百度、中國(guó)移動(dòng)山西公司、南孚電池、上海大眾汽車(chē)、中國(guó)移動(dòng)山西公司、海爾集團(tuán)、奧鴻藥業(yè)、先鋒地板、徐家木業(yè)、白象集團(tuán)、霸王集團(tuán)、珀萊雅集團(tuán)、大衛(wèi)集團(tuán)、錢(qián)江電氣、深信服、富仁集團(tuán)、南方閥門(mén)、藍(lán)天海集團(tuán)、白象集團(tuán)、五羊本田、霸王、蘇州米加尼克、深信服等
鄭濤主要課程：
一、《我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)——銷(xiāo)售鐵血團(tuán)隊(duì)打造》
二、《銷(xiāo)售劍道訓(xùn)練技巧》
三、《核心驅(qū)動(dòng)基于能力模型的人才測(cè)評(píng)》

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