新形勢下的海外新興市場的開發(fā)與管理策略探討

新形勢下的海外新興市場的開發(fā)與管理策略探討(陳碩)課程介紹：

● 課程背景:
   生意場上總是“有人歡笑有人愁”。面對歐美市場的需求下降，企業(yè)如能加快進入新興市場，開發(fā)一些適合新興市場國家消費習慣及市場特點的產品，必能挖掘出歐美訂單減少后企業(yè)發(fā)展的一大機會。現在南美洲、東歐、非洲、東南亞以及中東的一些國家經濟發(fā)展很快，當地市場的購買力正不斷上升。 引起了外貿界的注意，給出口企業(yè)帶來良機,必須在出口思路上進行調整，以更好地適應這些國家的市場需求。 新興市場國家的消費者對新產品的接受程度很快，尤其是科技含量較高的產品，因為這些國家的整體科技水平還不如中國，因此，企業(yè)應該抓住這個機會，好好開拓新興市場。

● 課程大綱：
一、我國外貿的機遇和威脅
二、影響我國外貿的實質性因素分析及因此而產生的新興市場
三、海外客戶的國別特征分析和新興市場客戶特征
1、印度人的思維與南亞市場
2、尼日利亞的“便利”通關與西非市場
3、新興市場：中南美市場的特點分析與應對中南美市場的策略
4、新興市場：俄羅斯和獨聯體市場的特點分析與策略因應
5、新興市場：中亞五國市場的特點分析與策略因應
6、新興市場：非洲市場的特殊性和裂化特點
★北非（埃及、阿爾及利亞、利比亞）的市場特點和風險
★南非（南非、津巴布韋、馬達加斯加）的市場特點和風險
★東非（肯尼亞、坦桑尼亞）的市場特點和風險
★西非（加蓬、加納、尼日利亞）的市場特點和風險
★中非的市場特點和風險
★經銷商有什么特點？
★本地銷售還是轉口？
★客戶處于什么層級？
7、新興市場：中東與阿拉伯海沿岸國家市場
8、新興市場：歐美的新興市場在哪里？（歐美潛在市場與既定市場對比分析）
★美國與北美的潛在市場與既定市場差異性分析及對策探討：
★歐盟國家的潛在的新興市場的特征：英國、德國、法國、意大利、西班牙、葡萄牙、
★希臘：誠實但效率低、不求時髦、浪費時間
★比荷盧與北歐
9、新興市場：我們的鄰居
★日本
★韓國
★東南亞及潛在的東南亞市場（東盟自由貿易區(qū)與北部灣、西三角所形成的新興市場）
10、新興市場：是否可以構成新興市場？
★澳大利亞和新西蘭        
四、產品屬性對進出口市場的影響
1、產品屬性對新興市場開發(fā)的影響
★新的國家環(huán)境將怎樣影響國際市場的發(fā)展
★產品的內在效用和功能
★產品效用與產品目標市場的收入
★產品的地區(qū)差異性和特點
★不同的經銷層次對產品的感知
★產品對目標市場所在國的國別適應能力
★產品是否符合國際或國家規(guī)則
★業(yè)務人員對產品改進應注重哪些方面
2、新興市場海外產品開發(fā)對比探討
3、對比不同屬性產品新興市場的策略
五、海外客戶層級與海外市場開發(fā)與管理
1、海外經銷商進口商的層級
★終端用戶/制造商
★零售商
★采購商
★經銷商
★進口商
2、新興市場的終端用戶、直接用戶與消費群體
3、新興市場的制造商與國際采購供應鏈體系
★OXM在新興市場的前景
4、零售商與新興市場的零售商采購特征及策略因應
5、國際采購商在新形勢下的處境與目前的操作手法
★一、品牌采購商
★二、網絡采購商
★三、采購代理人
★四、貿易代表
6、新興市場的采購商采購特征及策略因應
7、海外經銷商與海外經銷商營銷策略變遷
★一、行業(yè)經銷商
★二、區(qū)域經銷商
8、進口商、中間商與代理商
9、我們的問題
(1)如何理解海外客戶開發(fā)中的營銷AIDA模式？
(2)應如何參加、參加何種交易會，才能真正獲取超值海外訂單？
(3)不同種類的交易會所出現的客戶肯定有所不同，你如何識別？如何應對？
(4)茫茫網絡似大海，如何大海撈針？
(5)電子商務種類繁多，哪種才適合你？
(6)怎樣操作才能通過行會找到中意的客戶，贏取中意的訂單？
(7)國際信息名錄與海外黃頁的查詢方法（為什么在名錄與黃頁上你總找不到客戶？）
(8)國際商城是怎樣為你贏得訂單的？
(9)面對茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客戶
(10)商務考察是這樣把客戶煉出來的��！
(11)客戶那里有客戶嗎？（小訂單是怎樣變成超級訂單的？）
10、面對新興市場的兩種基本手段
電子商務與如何使用電子商務手段
展會與展會策略及展會溝通
八、海外客戶管理戰(zhàn)略
聯盟戰(zhàn)略
1、聯盟戰(zhàn)略目標
2、戰(zhàn)略聯盟的建立與管理
3、聯盟融合的五個層次
4、聯盟業(yè)務操作的五個層次
接觸戰(zhàn)略
1、接觸戰(zhàn)略目標
2、關鍵人物分析
3、關鍵人物的關注要點及本身的任務分析
4、如何贏得關鍵人物的信任與支持
5、如何贏得最高決策者
資源分配戰(zhàn)略
1、業(yè)務單元之間的配置資源
2、分配給客戶資源的詳細清單
3、評估資源價值
4、合理分配資源及次資源
人力資源戰(zhàn)略
1、海外客戶管理人員的特殊能力
2、海外客戶管理人員的角色與擔當
九、海外客戶管理
1、客戶信息管理
客戶管理與執(zhí)行
完善的客戶基本資料與信息預測
海外客戶的管理
★客戶檔案與客戶關系管理
★建立與客戶的定期溝通機制
★客戶信息的反饋與客戶跟進
★使用協議和合同條款約束客戶
★海外總經銷與特別海外客戶的管理
★客戶業(yè)務中的保障機制
2、海外客戶的表格化管理
★銷售管理表格            ------銷售日志與銷售跟進
★市場分析表格            ------歷史、現狀、將來
★物流與服務管理表格      ------支持體系
★客戶管理表格            ------信用、業(yè)績、跟進
★海外營銷策劃管理表格    ------營銷計劃、排程、保障
3、過程管理
目標實現的關鍵
時間管理
過程管理
4、客戶管理
終生客戶價值
客戶經驗
客戶經驗對客戶管理的意義
客戶經驗對客戶管理的意義
客戶經驗對客戶管理的意義
客戶滿意度
客戶滿意程度
重視跳槽顧客
根據跳槽者意見，改進客戶管理
調查小組
直接理念
5、防止客戶跳槽
客戶跳槽原因
客戶跳槽征兆
防止客戶跳槽
★一個溝通
★二個一致
★四個保證
6、客戶服務
商業(yè)目標
具體操作
7、海外客戶管理手段
客戶數據庫的充分利用
計算機技術的應用
將客戶納入品牌懷抱
一對一
8、客戶關系紐帶
建立客戶關系紐帶
★建立信任
★制造進入障礙
★開展合作性的項目
★鞏固退出障礙
十、跟進管理
海外客戶的跟進
1、海外公司對客戶的日常跟進與溝通
2、角色扮演在客戶溝通中的使用
3、本地化在海外客戶溝通中的作用
4、使用跟進策略將客戶意向轉化為訂單
5、本地化對訂單的影響
6、保持訂單連續(xù)性的跟進與溝通方式
十一、沖突管理
1、大客戶與特定經銷商的沖突分析
2、解決方案探討
★協商是原則
★陳情厲害
★強調利益而非立場
1、合同與協議管理
2、海外總經銷商的選擇
★總經銷商選擇的要點：
總經銷商協議
十二、客戶忠誠度建設
1、忠誠計劃
2、滿意顧客不等于忠誠顧客
3、轉換成本與忠誠計劃
4、應用轉換成本
5、梯度忠誠計劃升級
6、客戶投訴的認知
7、客戶投訴的原因分析
8、有效處理客戶投訴
9、客戶“跳槽”原因
10、客戶“跳槽”征兆
11、防止客戶“跳槽”
12、海外市場變化趨勢與忠誠度解析

● 講師介紹:
   陳碩老師，雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經濟學碩士)，省外經貿廳貿易顧問，香港國際經濟管理學院客座教授，香港貿易促進會會員，《粵港中小企業(yè)貿易論壇》主講人之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經理和運營總監(jiān)、深圳某著名商務咨詢有限公司總經理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國 際貿 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設備進出口公司總經理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內 訓或顧 問服務，受到企業(yè)和學員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經驗，是典型的實戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿業(yè)務管理經驗，特別在處理外貿業(yè)務疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務技能和極佳的語言表達能力，對國際貿易術語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學員意猶未盡，茅塞頓開。

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