銷售行動(dòng)力-銷售訓(xùn)練九步法

銷售行動(dòng)力-銷售訓(xùn)練九步法(Davis Zhao)課程介紹：

● 課程簡介：
   銷售行動(dòng)力是基于銷售人員具體情形提供的一種定制化的系統(tǒng)培訓(xùn)方案，是一套多階段訓(xùn)練、鞏固及認(rèn)證項(xiàng)目，是為企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)提供的一種有效強(qiáng)大的技能提升工具，擁有全球其他銷售培訓(xùn)課件無法比擬的測評工具和系統(tǒng)優(yōu)勢，可以使受訓(xùn)企業(yè)及銷售團(tuán)隊(duì)可以在較短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造較大的銷售額并形成強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。
  62％的銷售人員無法獲得承諾!
  82％的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化!!
  86％的銷售人員提問不當(dāng)!!!
  95% 的銷售人員講述過多，聆聽過少!!!!
  99％的銷售人員沒有設(shè)定正確的目標(biāo)!!!!!

● 成功案例：
   全球已有3000多家大型企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)（主要為“財(cái)富1000強(qiáng)”企業(yè)）的30多萬銷售精英接受過“行動(dòng)銷售”的項(xiàng)目認(rèn)證，接受行動(dòng)銷售訓(xùn)練人員的業(yè)績增長速度是未接受訓(xùn)練人員的6倍，他們的銷售周期平均縮短了25%，銷售利潤率平均增加了5%。
項(xiàng)目目標(biāo)：
 ◇ 更好的理解購買決策流程與銷售流程的關(guān)系
 ◇ 可以使提問與傾聽技巧獲得顯著改善
 ◇ 可以使企業(yè)內(nèi)所有員工獲得一種通用銷售語言
 ◇ 有效幫助獲得客戶承諾的能力會(huì)極大地得到增強(qiáng)
 ◇ 縮短銷售周期以及提高銷售利潤
 ◇ 有助于企業(yè)在銷售流程方面建立自己的最佳銷售實(shí)踐

● 課程與培訓(xùn)特點(diǎn):
   系統(tǒng)化、簡明易學(xué)、直接、引人入勝、幽默風(fēng)趣而且一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、影片分析與小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛與學(xué)習(xí)效果。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)，并且明天就可以應(yīng)用！

● 主講嘉賓 Davis Zhao
 ◇ P&G(廣州寶潔有限公司)（全球500強(qiáng)），歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中國培訓(xùn)經(jīng)理；
 ◇ 新浪網(wǎng)（SINA）副總經(jīng)理 兼中國區(qū)渠道總監(jiān)
 ◇ 美國科特勒咨詢集團(tuán)(KMG)中國高級營銷顧問
接受并應(yīng)用該培訓(xùn)課程的客戶：英國殼牌（SHELL（中國）公司、P&G、深圳華為、東方通訊、JV、摩托羅拉（中國）公司、三星電子（手機(jī)）、日立電梯、南方航空公司、南方證券、光大銀行、廣東電信、中國移動(dòng)、美的電器、康寶電器、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、網(wǎng)易、粵電集團(tuán)、中國工商銀行 、廣州本田、東風(fēng)本田、上海通用、四川豐田、東風(fēng)汽車、高露潔(中國)、歐萊雅（中國）、德美化工、南玻集團(tuán)、 中英人壽保險(xiǎn)公司 、中國人壽、 招商銀行、 萬科地產(chǎn) 、 華立儀表 、阿里巴巴。

● 課程大綱 
 □ 引言：購買與銷售流程
 ※ 銷售技能開發(fā)目標(biāo)
 ※ 銷售人員的作用
案例分析：銷售人員常見錯(cuò)誤
 ※ 創(chuàng)建計(jì)劃-改善效果
 ※ 行動(dòng)銷售流程圖
 ※ 客戶購買決策流程
 ※ 自我推銷
 □ 行動(dòng)1 ：  承諾目標(biāo)
 ※ 承諾目標(biāo)的定義和案例
  觀看視頻/DVD－行動(dòng)１
 ※ 拜訪新客戶
 ※ 為新客戶設(shè)定承諾目標(biāo)
 ※ 拜訪當(dāng)前客戶設(shè)定目標(biāo)
 □ 行動(dòng)2 ：  人際技巧
 ※ 如何贏得客戶親睞
 ※ 建立關(guān)系
    觀看視頻/DVD－行動(dòng)２
 ※ 傾聽練習(xí)
 ※ 開放式問題
 ※ 通過提問建立互信并引起興趣
 ※ 展示：最佳問題圖譜（你的情形、信任和興趣、客戶情形、差異化優(yōu)勢）
 ※ 精心設(shè)計(jì)開放式問題
 □ 行動(dòng)3（a）：巧妙提問
 ※ 關(guān)鍵不在于說什么，而在于怎么說？
 ※ 練習(xí)最佳問題圖譜      
    觀看視頻/DVD－行動(dòng)3，A部分
 ※ 客戶情形及了解“客戶情形”訓(xùn)練
 ※ 你的情形及了解“你的情形”
 □ 行動(dòng)3（b）：高階提問技巧
 ※ 運(yùn)用開放式問題增加成功幾率
    無效拜訪VS成功拜訪
    觀看視頻／DVD－行動(dòng)3，B部分
 ※ 杠桿性問題-角色扮演
 ※ 反問技巧－角色扮演
 □ 行動(dòng)4 ：   達(dá)成共識(shí)
 ※ 需求“數(shù)量”有助于你的銷售
 ※ 需求“質(zhì)量”有助于你的銷售
 ※ 利益追蹤法： 
 ※ 如何使用“利益追蹤法”
 ※ 達(dá)成共識(shí)-角色扮演      
 □ 行動(dòng)5 ：  “贏銷”企業(yè)
 ※ 熟悉地、強(qiáng)有力地介紹企業(yè)
    觀看視頻/DVD－行動(dòng)5
 ※ 練習(xí)：“贏銷企業(yè)”
 ※ 練習(xí)：有效介紹企業(yè)
 □ 行動(dòng)6 ：  “贏銷”產(chǎn)品
 ※ 典型推銷錯(cuò)誤-產(chǎn)品介紹
    觀看視頻/DVD－行動(dòng)6
 ※ 利用TFBR法介紹
 ※ TFBR練習(xí)
 □ 行動(dòng)7（a）： 要求承諾
 ※ 獲得承諾的重要性
 ※ 承諾性問題
 ※ 常見失誤－角色扮演
    觀看視頻/DVD-行動(dòng)7
 ※ “要求承諾”的流程
 ※ 練習(xí)：購買信號
 ※ 針對新老客戶分別如何設(shè)定承諾目標(biāo)
 □ 行動(dòng)7（b）： 處理延遲與異議
 ※ 延遲與異議的判斷
    觀看食品/DVD－行動(dòng)7(b)
 ※ 處理延遲的策略
 ※ 練習(xí)：客戶延遲
 ※ 處理異議的策略
 ※ 練習(xí)：客戶異議  
 □ 行動(dòng)8、9 ： 確認(rèn)銷售、銷售回顧
 ※ 確認(rèn)銷售
    觀看視頻/DVD－行動(dòng)8和行動(dòng)9
 ※ 銷售回顧

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