卓越銷售的7個秘訣

卓越銷售的7個秘訣(丁興良)課程介紹：

● 課程介紹：
    卓越銷售卓越銷售的7個秘訣---是結合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。
    本課程以實效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀成功銷售法則，引導學員培養(yǎng)職業(yè)市場人員的素質和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設計問題的方式來切入，以確實掌握顧客需求為導向，進而成功地將學員的思考模式轉化為以顧客立場為出發(fā)點的顧問式導向模式，層層推進，結合實用的商業(yè)談判、銷售技巧，將顧客的需求轉化為行動意圖。
● 課程特點：
 ◇ “卓越銷售卓越銷售的7個秘訣-”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的分析得出的結論;
 ◇ “卓越銷售卓越銷售的7個秘訣- ”課程，是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小規(guī)模產品與大規(guī)模產品之間的差異,研究出來的針對大規(guī)模銷售更有效果;
 ◇ “卓越銷售卓越銷售的7個秘訣- ”課程，是根據超過十年時間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。
 ◇ 此外，“卓越銷售卓越銷售的7個秘訣-”課程多年來先后被數(shù)以千計的機構采用過，這些機構遍及各行各業(yè)，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業(yè)內做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業(yè)務代表和業(yè)務經理曾經參與試驗，以保證這個課程的相關性和效用。
● 課程大綱
秘訣一、職業(yè)化的四類境界
 ◇ 你夠職業(yè)化嗎？
 ◇ 職業(yè)化銷售人員的四大關鍵
 ◇ 銷售人員成功的“十六字真言”
 ◇ 成為職業(yè)顧問的三個秘訣
案例： 300萬的項目，為什么失敗了？
秘訣二、信任感的建立
 ◇ 建立信任感的五個關鍵
 ◇ 瞬間建立親和力的法寶
 ◇ 卓越有影響的溝通技巧
 ◇ 如何與不同的人打交道
 ◇ 高層聯(lián)盟是信任的基礎
案例：如何讓老板產生內疚？
秘訣三、找對人比說對話更重要！
 ◇ 如何尋找目標客戶
 ◇ “上帝”為什么會發(fā)火嗎？
 ◇ 客戶內部的五種角色
 ◇ 為什么項目中期，我就陷入信息迷霧？
 ◇ 找對人的三個關鍵
案例：小鬼也能拆散到手的鴨子？
秘訣四、 挖掘客戶隱含需求是專業(yè)度的體現(xiàn)
 ◇ 銷售中確定客戶需求的技巧
 ◇ 有效問問題的五個關鍵
 ◇ 需求調查提問四步驟
 ◇ 隱含需求與明確需求的辨析
 ◇ 如何聽出話中話？
 ◇ 如何讓客戶沒錢也要借錢來買賣
案例： “忽悠”法的四個秘訣？
秘訣五、 產品的利益的塑造是成功的基石
 ◇ 客戶要的產品是什么？
 ◇ 如何推銷產品的益處
 ◇ 特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
 ◇ 產品賣點提煉
 ◇ 如何做產品競爭優(yōu)勢分析
 ◇ 產品太貴怎么辦？
 ◇ 品質不好怎么辦？
秘訣六、行動是一個銷售人員成功的關鍵
 ◇ 銷售人員成功的關鍵
如何激發(fā)自我斗志與旺盛的生命力
 ◇ 人為什么不會行動的原因
 ◇ 行動是一個習慣
案例： “喬、吉拉德”的經典語言
秘訣七、客戶關系是事業(yè)做大的后盾
 ◇ 維持客戶關系的重要原則
 ◇ 通過現(xiàn)有客戶，擴大銷售業(yè)績的方法
 ◇ 讓客戶重復消費的理由
 ◇ 讓客戶準介紹的五個方法
 ◇ 客戶關系如何管理
案例： “東方大飯店”為什么要提前三天預定？

● 講師介紹
丁興良---國內大客戶營銷培訓第一人
經歷：
 ◇ 全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson  銷售經理
 ◇ 國內水泵行業(yè)第一：凱泉水泵  資深銷售經理
 ◇ 全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團 銷售副總經理
 ◇ 中歐國際工商管理學院EMBA   清華大學總裁培訓班特聘顧問
 ◇ 至今，15年專業(yè)公司的銷售經驗；13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓與咨詢經歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國內大客戶營銷培訓第一人”、“國內大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問”
曾授課主題：
7年專業(yè)培訓經驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營銷總經理、經理、大客戶銷售主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務—提升客戶價值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》〉 《 客戶關系管理》《項目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓及等個人技能課程。
出版書籍：
大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰(zhàn)略》《大客戶組織架構與銷售管理》《大客戶服務與價值提升》
行業(yè)策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項目性銷售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
工業(yè)品營銷系列叢：《工業(yè)品營銷寶典》《四度理論》
授課企業(yè):
 □ 電氣自動化：
ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣
 □ 工程機械：
徐州工程機械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機械、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、柳州重工
 □ IT信息化：
微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網通、朗訊科技、東方通信浙大網絡、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團   3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網絡、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技、高格信息
 □ 汽車制造：
上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車 瑞風汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車
 □ 中央空調 ：
開利空調（中國）有限公司、上海一冷開利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調海外營銷事業(yè)部、美的集團空調國內營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設備   澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化 、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會

更多卓越銷售的7個秘訣相關課程：