標(biāo)準化打造高效的營銷團隊--六項能力訓(xùn)練

標(biāo)準化打造高效的營銷團隊--六項能力訓(xùn)練(王毅)課程介紹：

● 課程說明
    與客戶及時溝通才能讓一個營銷顧問準確把握客戶需求，一個企業(yè)才能做出正確戰(zhàn)略。營銷人員與企業(yè)內(nèi)部其他人員的溝通也至關(guān)重要，團隊配合才能實現(xiàn)長期多贏；讓一個客戶重復(fù)購買和客戶的連續(xù)推薦是建立品牌的基石，解決維系客戶問題。
    M6是英文“Marketing-Team’s  6  Capabilities”的縮寫，其中文意思是營銷團隊6項能力訓(xùn)練。也稱為從銷售員到銷售總監(jiān)的六門必修課。它是近30年來世界著名公司營銷成功應(yīng)用的典范，是結(jié)合中國營銷型企業(yè)的實戰(zhàn)案例和經(jīng)驗總結(jié)而成的精華，是提升組織6項業(yè)績驅(qū)動能力的系統(tǒng)工程。M6定位于提升銷售員、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)所在營銷團隊的六項能力，提供務(wù)實解決方案的培訓(xùn)、輔導(dǎo)，用獨特的方法幫助企業(yè)銷售組織管理者實現(xiàn)營銷型組織的業(yè)績持續(xù)提升與改進。
    M6講授的是營銷團隊所必須具備的6項能力,通過對6門課程的系統(tǒng)修煉、以實現(xiàn)營銷目標(biāo)為導(dǎo)向、以營銷組織為中心，注重行動學(xué)習(xí)并掌握運用團隊資源，提升組織的效能。 M6的核心在于學(xué)習(xí)和掌握對目標(biāo)、任務(wù)、人員、信息、營銷活動等資源的有效利用。

● 課程背景
    銷售人員工作不主動，銷售人員工作效率低，工作重點不突出、執(zhí)行不到位
    銷售經(jīng)理從過去業(yè)務(wù)冠軍到要管理一個團隊，業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)型，但思維方式和作戰(zhàn)技能并沒有完全轉(zhuǎn)型
    銷售總監(jiān)需要從過去到對公司業(yè)績負責(zé)，到如今管理整個營銷團隊，不僅要負責(zé)銷售業(yè)務(wù)與銷售團隊管理，還要考慮市場管理，渠道管理，甚至服務(wù)管理，如何處理這些業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，如何實現(xiàn)公司的準確定位和差異化？

● 六大特色              
特色1：大量的實戰(zhàn)案例解析與研討互動式教學(xué)，最佳實踐分析與應(yīng)用
特色2：根據(jù)各層級不同能力，道、法、術(shù)在不同層級間的應(yīng)用
特色3：幫助銷售人員自我突破，快速成長為銷售明星 
特色4：銷售經(jīng)理更加清晰自己的定位，管理更輕松
特色5：營銷總監(jiān)從戰(zhàn)略全局層面更高，更遠，更務(wù)實
特色6：課程中會提供簡潔實用的工具幫助受訓(xùn)學(xué)員實現(xiàn)培訓(xùn)效果落地

● 三大轉(zhuǎn)變
M6為你的組織帶來3大方面的轉(zhuǎn)變
第1大轉(zhuǎn)變：營銷團隊的6大能力認知、總結(jié)固化、持續(xù)提升
第2大轉(zhuǎn)變：營銷高層的業(yè)績快速提升，戰(zhàn)略分析策劃與中基層戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行落地
第3大轉(zhuǎn)變：實現(xiàn)營銷團隊從“心動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶袆印?/P>

● 三大目的
目的1：通過提升能力來提高業(yè)績
目的2：業(yè)績提升來激發(fā)團隊潛力
目的3：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化為實際行動

● 課程簡介
   市場是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，誰都想擁有一個能打硬仗的營銷團隊！
   誰都想在戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位，銷售員溝通學(xué)習(xí)能力更強的團隊工作！
   企業(yè)的老總和人力部門經(jīng)常在思考：一個普通銷售員如何能夠快速成長為銷售經(jīng)理，一個銷售經(jīng)理再更快速成長為營銷總監(jiān)，他們需要加強哪些能力呢？經(jīng)過我們長期的研究，結(jié)合世界500強和中國100強企業(yè)的老總和營銷老總訪談后，我們得到如下結(jié)論：他們分別是學(xué)習(xí)能力，溝通能力，執(zhí)行能力，管理能力、教練能力、策劃能力。當(dāng)然其他能力也很重要，但是這六個能力是一個普通銷售員成長為營銷總監(jiān)必備的六個能力，是最快到達目標(biāo)的六個能力，必須快速提高。
   學(xué)習(xí)能力：指銷售人員能夠迅速了解市場和公司的產(chǎn)品情況，能夠不斷向公司的老員工甚至對手學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)充電，調(diào)整自己的心態(tài)，承受壓力的能力進一步增強。
   溝通能力：指一個銷售人員能夠很好地挖掘客戶需求，充分利用好公司資源，處理內(nèi)外部客戶關(guān)系的能力。不論是直銷售還是分銷，溝通能力的強弱都非常重要。
   執(zhí)行能力：中層是高層與基層的橋梁與紐帶，是公司戰(zhàn)略執(zhí)行落地的關(guān)鍵。執(zhí)行到位與否，關(guān)系到戰(zhàn)略的成敗。
   管理能力：銷售的管理好壞關(guān)系到團隊的穩(wěn)定與發(fā)展，從過去的冠軍銷售員到如今的團隊管理，銷售經(jīng)理必須轉(zhuǎn)換自己的角色和定位，發(fā)揮眾人的能力一齊來完成任務(wù)。
   教練能力：高層領(lǐng)導(dǎo)不僅自己能夠帶領(lǐng)團隊，還要能夠培養(yǎng)中層，用人所長，規(guī)避下屬的缺陷，發(fā)揮下屬的潛能。
   策劃能力：即戰(zhàn)略分析與策劃能力，為公司和產(chǎn)品做好準確的定位是關(guān)鍵，能夠根據(jù)區(qū)域市場和產(chǎn)品的特點，知己知彼，有效地選擇甚至引導(dǎo)市場，在獨特的藍海里，實現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)提升。
   像GE，微軟等公司，他們的成功有許多因素，但一個共同點是他們針對性訓(xùn)練營銷團隊的這六個能力。我們也針對性提供相應(yīng)的六個課程，簡稱M6（中文名：馬六營銷）。      

● 講師介紹：王毅先生
   “M6”營銷團隊培訓(xùn)體系創(chuàng)辦人，實戰(zhàn)銷售專家，孫子營銷兵法推廣人，國際職業(yè)管理顧問，項目管理專家（PMP），注冊會計師，澳門科技大學(xué)MBA，余世維專家團特邀講師。曾任中興通訊學(xué)院中英雙語專職培訓(xùn)師，中興通訊中東營銷片區(qū)國際大項目經(jīng)理(常駐迪拜)，金蝶軟件公司行業(yè)咨詢總監(jiān)、銷售經(jīng)理。經(jīng)歷了從技術(shù)到銷售、從普通員工到管理者、從咨詢師到培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍布全球幾十個國家及國內(nèi)許多城市。
   主要經(jīng)歷：王毅先生，先從項目管理和信息系統(tǒng)管理做起，配合香港普華永道（PwC）咨詢公司做管理咨詢，從此愛上了咨詢業(yè)。先后完成深圳航空的財務(wù)管理系統(tǒng)咨詢及實施，常旅客管理系統(tǒng)和物料管理系統(tǒng)的咨詢及實施，并取得項目管理專家（PMP）資格。2000年到北京民航管理中心負責(zé)客運、貨運銷售管理及華北區(qū)代理商管理。完成了從技術(shù)到銷售和管理的蛻變。01年取得MBA學(xué)位，后加入金蝶軟件專業(yè)從事管理咨詢工作。
   曾任金蝶軟件國際公司（中國本地ERP領(lǐng)導(dǎo)廠商）產(chǎn)品市場經(jīng)理、渠道管理經(jīng)理、行業(yè)咨詢總監(jiān)職務(wù)，熟悉大企業(yè)的運做管理，對管理體系頗有研究。
   05年元月加入中興后，赴海外第一營銷事業(yè)部中東片區(qū)（迪拜），任海外大項目管理經(jīng)理，負責(zé)TECOM、Orascom和阿聯(lián)酋電信的運作等。后回國任中興通訊專職培訓(xùn)講師，接受過系統(tǒng)化的“以學(xué)員為中心”的授課技巧訓(xùn)練，擅長引導(dǎo)式授課方式，把精彩的課程內(nèi)容與高超的授課技巧完美地結(jié)合起來，授課中不單純是“教導(dǎo)”學(xué)員，而是帶動學(xué)員參與到培訓(xùn)中來，在互動中讓學(xué)員真正“學(xué)會”。期間，發(fā)表過大量銷售類專業(yè)文章：《南方與北方大項目銷售的十二點差異》、《顧客式銷售的案例解析》等，深受大家喜歡。
   部分培訓(xùn)輔導(dǎo)企業(yè)：國內(nèi)的著名企業(yè)如：電信、網(wǎng)通、移動，聯(lián)通，美的集團、招商銀行、興業(yè)銀行，民生銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行、銀聯(lián)，金融聯(lián)、深圳發(fā)展銀行、浙江農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行，萬科地產(chǎn)、碧桂園、中航集團，大亞灣核電，平安保險，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源，39健康網(wǎng)，嘉訊軟件，東風(fēng)汽車，青島啤酒、天虹商場、深圳航空、雅戈爾、廣州本田、北京建材、金蝶國際軟件、中興通訊、同維電子，歐普照明、創(chuàng)維集團，大地通訊，立信集團、海航集團，唯科集團，廣東供電局，廣西供電局等。

● 課程設(shè)置
本課程共6個模塊，本次課程六個模塊組合培訓(xùn)，公開課為精華版本2天。企業(yè)引入內(nèi)訓(xùn)每個模塊單獨的培訓(xùn)時間為1-2天，合計為6-12天。

● 課程大綱
1 模塊一：M6－1”贏”銷從“心”開始　　
2 模塊二：M6－2卓越銷售溝通　　  　　
3 模塊三：M6－3營銷執(zhí)行力                        
4 模塊四：M6－4營銷業(yè)務(wù)與團隊管理         
5 模塊五：M6－5營銷教練 　　　　　　　　
6 模塊六：M6－6孫子營銷兵法　　　 　  　        

第一模塊：M6－1”贏”銷從“心”開始
1. 營銷顧問的心態(tài)培養(yǎng)訓(xùn)練：成功欲望、操之在我，
2. 營銷顧問的目標(biāo)達成訓(xùn)練：困難是淘汰弱者的
3. 營銷顧問的銷售方法訓(xùn)練：方法是人類最有價值的知識
4. 營銷顧問的團隊意識訓(xùn)練：一滴水只有匯入大海才能永不干涸
5. 營銷顧問的職業(yè)生涯規(guī)劃：對自己的未來負責(zé)
6. 營銷顧問的學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練：認識到不足是進步的前提
解決問題： 一個人能夠“贏”的多少，取決于一個人的心態(tài)，營銷人員更是自己心態(tài)的顧問。所有的成功、業(yè)績甚至學(xué)歷都只能代表過去，未來的競爭是學(xué)習(xí)力的競爭，不是學(xué)歷的競爭。通過案例來解析心態(tài)與銷售目標(biāo)，用多種方法來培養(yǎng)“共贏”的團隊意識，自己肩負責(zé)任，并象“高考”那樣熱愛學(xué)習(xí)，并主動積極在工作中學(xué)習(xí)提高能力。
第二模塊：M6－2卓越銷售溝通
7. 知道客戶的心－溝通從信任開始，你值得信任、值得托付
8. 問出客戶的痛－挖掘并聆聽客戶的需求，SPIN模式
9. 團隊配合的難－減少內(nèi)耗，換位思考，樹立內(nèi)部客戶意識
10. 展示能力的強－針對客戶需求，有效展示能力
11. 獲得承諾的苦－抓住良機，臨門一腳，談判助你成功
12. 維系客戶的煩－只有持續(xù)產(chǎn)單，你才可以從優(yōu)秀到卓越，客戶關(guān)系管理36計。
解決問題： 與客戶及時溝通才能讓一個營銷顧問準確把握客戶需求，一個企業(yè)才能做出正確戰(zhàn)略。營銷人員與企業(yè)內(nèi)部其他人員的溝通也至關(guān)重要，團隊配合才能實現(xiàn)長期多贏；讓一個客戶重復(fù)購買和客戶的連續(xù)推薦是建立品牌的基石，解決維系客戶問題。
第三模塊：M6－3營銷執(zhí)行力
13. 概念澄清：執(zhí)行力的內(nèi)涵與外延：打造真正的執(zhí)行
14. 執(zhí)行文化：執(zhí)行的政策、制度與流程
15. 能力訓(xùn)練：執(zhí)行的三大紀律八項注意
16. 執(zhí)行檢查：執(zhí)行的彈性與剛性。檢查與跟進
17. 執(zhí)行效益：誰執(zhí)行，誰受益，不要讓執(zhí)行者吃虧
18. 團隊執(zhí)行：領(lǐng)導(dǎo)以身作則，成員互補平衡
解決問題： 執(zhí)行能力的強勢是一個營銷經(jīng)理能否勝任的重要分水嶺。尤其一個強執(zhí)行力的團隊更是企業(yè)獲得優(yōu)勢的關(guān)鍵。從執(zhí)行的驅(qū)動力，執(zhí)行的職責(zé)系統(tǒng)，執(zhí)行的檢查系統(tǒng)，執(zhí)行的效益系統(tǒng)共四大系統(tǒng)來保證執(zhí)行結(jié)果的正確與完整。
第四模塊：M6－4營銷業(yè)務(wù)與團隊管理
19. 重新認識管理，銷售管理的成功要素
20. 銷售管理的工作流程及工作要點
21. 分析市場與銷售現(xiàn)狀，設(shè)立銷售目標(biāo)與預(yù)測，策略與計劃
22. 銷售團隊設(shè)計，銷售人員招聘與培養(yǎng)
23. 銷售漏斗管理，工具應(yīng)用分析
24. 銷售指導(dǎo)與人才識別與提拔
解決問題： 從一個業(yè)務(wù)精英到一個管理者，認識并調(diào)整角色是關(guān)鍵。這是二塊不相同的職能。通過授權(quán)、激勵，制度約束、上傳下達，從流程、業(yè)務(wù)和團隊管理、成員督導(dǎo)、潛力挖掘等多個方面是提升一個團隊的能力是一個管理者最重要的職責(zé)
第五模塊：M6－5營銷教練
25. 教練的角色與認識
26. 營銷教練的四大關(guān)鍵任務(wù)
27. 營銷教練的工作方法和工作流程，PET法、FEBC法等
28. 營銷教練的因材施教：運動場上見分曉
29. 營銷教練的教練技巧
30. 營銷教練的培養(yǎng)體系探討
解決問題： 從管理者進入教練不是一日之功，但管理者要有這樣的思維，并逐步培養(yǎng)自己的能力，教練最重要的職責(zé)是利用團隊中每個人的互補優(yōu)勢，找到并培養(yǎng)合適的人才，為組織源源不斷輸送人才。營銷教練更是要求在“營銷戰(zhàn)爭”中獲勝，并形成一種文化。
第六模塊：M6－6孫子營銷兵法
31. 孫武兵法的營銷解讀：七計、九謀、十二法、十三篇
32. 一個目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝，止戈為武
33. 二個原則：上下同欲，將帥同心
34. 三才合一：天時、地利、人和
35. 四步流程：上兵伐謀、其次伐交、其次用兵　其下攻城
36. 五事必備：道天地將法（智信仁勇嚴）
解決問題： <<孫子兵法>>博大精深，應(yīng)用于營銷更是如魚得水，營銷無定勢，創(chuàng)新是關(guān)鍵。26個企業(yè)最佳實踐案例，觸類旁通，案例分析讓人拍案叫絕，只恨此課聽得有些晚了

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