存量深耕與增量拓展

培訓關鍵詞：存量深耕培訓,增量拓展培訓

存量深耕與增量拓展(張子凡)課程介紹：

企業(yè)痛點
1、為什么96%的中小企業(yè)日子不好過？因為他們在“抱著產(chǎn)品找客戶”
2、后疫情時代，中小企業(yè)舉步維艱，如何突圍？
3、新媒體飛速改變了傳統(tǒng)消費模式，導致大批曾經(jīng)在線下渠道賺到很多錢的企業(yè)漸漸失去了競爭優(yōu)勢，在時代快速更迭的今天，逐步被移動互聯(lián)網(wǎng)和新媒體所淘汰。
4、 市場已趨于飽和，怎樣拓展更多增量客戶？

課程工具包
1、冰汽水分析法
2、思維腦圖
3、用戶思維設計道具和工具

課程亮點
1. 了解經(jīng)營好老客戶到底能給企業(yè)帶來什么
2. 了解老客戶經(jīng)營過程中普遍存在的問題和教訓
3. 掌握人性和消費心理分析的要點
4. 掌握老客戶關系從弱到強的具體方法
5. 掌握運維老客戶帶來業(yè)績高增長的具體策略和方法
6. 獲得更多增量拓展的思路與方法

課程大綱 
 
第一部分：存量客戶深耕

模塊一、什么原因?qū)е吕峡蛻魳I(yè)績量下滑？

一、內(nèi)部管理問題造成“丟客”
案例：中國移動，保健品行業(yè)
呈現(xiàn)形式：自由發(fā)言，頭腦風暴
二、內(nèi)部管理問題造成“丟客”
案例：中國移動，保健品行業(yè)
呈現(xiàn)形式：自由發(fā)言，頭腦風暴

模塊二、維護老客戶就能讓銷售變的簡單？

一、老客戶的價值體現(xiàn)在哪里？
1. 常規(guī)貢獻：客單價，復購率，轉(zhuǎn)介紹
2. 特殊貢獻：培訓，指路，改良，戰(zhàn)略，資訊，資源，拯救

二、維護老客戶確實能讓銷售變的簡單！
1. 轉(zhuǎn)介紹是人類的本能之一
2. 人以圈分
3. 關注—互動—交易
4. 老客戶1句比我們100句更重要
5. 銷售成本低、周期短、見效快，為什么不常態(tài)和廣譜？

三、維護老客戶需要有哪些具體動作？
1. 數(shù)據(jù)分析：精準把握和維護老客戶
2. 悅?cè)诉_己：滿足他所需，成就你所求
3. 正確觀念：每一次銷售結(jié)束，都是CRM工作的開始
4. 重心迭代：原來賣產(chǎn)品，現(xiàn)在經(jīng)營信任和用戶關系

四、維護老客戶的實用技巧
案例：中國移動，今日頭條，京東VS拼多多，新媒體VS朋友圈
呈現(xiàn)形式：小組討論
工具：冰汽水分析法

模塊三、有什么創(chuàng)新方法維護現(xiàn)有老客戶？

一、元芳，你怎么看傳統(tǒng)維護方式？

二、你好，客戶！咱倆重新認識一次

三、創(chuàng)新方法維護老客戶
案例：雷霆游戲
呈現(xiàn)形式：隨機問答
工具：思維腦圖

模塊四、怎么讓老客戶幫我們帶來新客戶？
一、老客戶為什么“不介紹”？
案例：阿里，古井集團，拼多多
呈現(xiàn)形式：小組討論
二、怎么做能讓老客戶樂于轉(zhuǎn)介紹？
案例：邏輯思維和得到APP，樊登讀書會，初心會眾創(chuàng)大學
呈現(xiàn)形式：小組討論

模塊五、怎么能讓老客戶創(chuàng)造更多新業(yè)績？
一、 照我說的辦，業(yè)績不漲你找我！
案例：椰子雞，書店嫁酒店，小米生態(tài)
二、關于“老客戶創(chuàng)造新業(yè)績”的戰(zhàn)略布局

第二部分：增量市場拓展

模塊一、分析增量市場業(yè)務增長點
一、反求諸己：我們跟上時代節(jié)奏了嗎？
二、思想決定方向，思路決定出路
三、關系決定生產(chǎn)力
四、增量市場在哪里？
五、用戶和消費心理分析

模塊二、思維迭代引發(fā)市場革命
一、重度垂直+切割營銷
二、逆向思維：把指標飚上去！
三、從道具到工具
四、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)思維制造新的增長點
五、讓“關羽”幫你去整合
六、基于資本思維改寫頂層架構(gòu)
七、發(fā)展“眾創(chuàng)合伙人”

模塊三、增量拓展的行動步驟
一、 打磨戰(zhàn)略，慢即是快
二、“班子”的構(gòu)成
三、 資料和材料的準備

模塊四、增量拓展中的要點與問題
一、樂觀的悲觀主義者
二、重點客戶重點開發(fā)，重點關系重點維護
三、個人修為和職業(yè)化影響重大

模塊五、在做實的基礎上持續(xù)創(chuàng)新 

講師介紹
張子凡
長城京東直播實訓學院執(zhí)行院長
資源整合研究院創(chuàng)院院長

資歷背景 
1. 紀互聯(lián)網(wǎng)絡科技  營銷總監(jiān)
2. 箭牌糖果（中國）有限公司 營銷經(jīng)理

授課經(jīng)驗
三一重工、圣象集團、老板電器、蒙牛集團、北控集團等多家企業(yè)培訓顧問清華大學、北京大學、復旦大學、上總裁班及EMBA班特聘講師等

課綱下載

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