海外客戶開發(fā)與維護管理＋外貿(mào)參展攻略

課程目標
    幫助外銷團隊改變觀念突破傳統(tǒng)思維，建立吻合客戶和市場需求的銷售和營銷模式。提升服務和管理技能，突破銷售成交障礙。
    培訓通過互動方式，課程結(jié)合企業(yè)具體狀況設計,案例討論，實戰(zhàn)工具提供使學員學以致用,.他主持的培訓融理念,技巧,案例,游戲為一體,體現(xiàn)了參與性,趣味性和實戰(zhàn)性. 管理咨詢方案更為企業(yè)量身定做，幫助企業(yè)解決實際瓶頸，輔導實戰(zhàn)管理技能。

課綱大綱

A班內(nèi)容：《出口營銷技巧、海外客戶開發(fā)與維護管理》

第一節(jié)：我們?nèi)绾螒獙H市場變化的挑戰(zhàn)
1.國際國內(nèi)市場變化
2.買家采購模式、習慣變化、市場變化
3.供應商與買家溝通面臨的困惑
4.如何提升附加值的競爭
5.單打獨斗時代已過去，團隊合作模式理念
6.服務模式變化，報價員時代已過去
7.改變“保姆型”跟單模式
8.銷售顧問時代來臨

第二節(jié)：出口營銷應具備的能力
1.什么是顧問式銷售？為什么要顧向式銷售
2.顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別
3.顧問式銷售對銷售人員的全新要求
一、鎖定目標客戶和市場能力
1) 鑒別和評估我們目標客戶能力
2) 定義客戶級別和潛力能力
3) 了解客戶關(guān)注點，興趣點
4) 有效鑒別客戶是外銷團隊的管理重點
5) 目標客戶的定義和分析
二、提煉公司、產(chǎn)品服務賣點能力
1) 提煉我們公司及產(chǎn)品獨特買點
2) 如何專業(yè)地介紹我們的產(chǎn)品和服務
三、 將公司賣點轉(zhuǎn)化為客戶的利益能力
1) 特點利益銷售法
2) 公司產(chǎn)品的特點和利益如何在溝通中表述
3) 如何從講解員轉(zhuǎn)換到銷售員
四、異議處理和見機成交的能力
1) 銷售員如何建立銷售意識
2) 了解不同業(yè)務類型客戶的溝通特點
3) 如何有效跟進客戶技巧分享
4) 溝通中如何發(fā)現(xiàn)客戶的簽約信號和時機
5) 如何處理客戶反對意見
五、銷售解決方案而非產(chǎn)品的能力
1) 什么是解決方案式銷售
2) 一站式采購方案
3) 整合采購方案+營銷方案是最好的附值
4) 如何向客戶提供方案策略？
5) 應對不同的客戶類型
6) 了解基本的采購知識
7) 向客戶提供夠方案
8) 采購中的價值鏈
9) 制定方案要素
10) 客戶是如何評估方案的？
11) 方案是否證明你傾聽客戶需求了 （個性化？）
六、維護和管理客戶關(guān)系能力
1) 采購商采訪分享
2) 在過去的幾年中買賣關(guān)系發(fā)生了哪些變化？
3) 您決定與一個新供應商合作的關(guān)鍵因素是什么？         
4) 供應商應該具備怎樣的能力？
5) 供應商具備什么能力才能 脫穎而出
6) 供應商要與您建立長期合作關(guān)系，必須具備怎樣的特質(zhì)？
7) 如何突破“保姆型”維護客戶障礙；
8) 如何與不同合作階段客戶溝通策略：
9) 剛合作時的溝通要素；
10) 2-3次返單后的合作策略；
11) 長期合作客戶的維護策略。
12) 東西方文化差異
七、營銷和開發(fā)客戶能力
1.銷售與營銷區(qū)別；
2.如何推廣,展示公司的獨特賣點；
3.留住客戶的7個關(guān)鍵要素；
4.實戰(zhàn)營銷推廣方法分享；
5.運用客戶數(shù)據(jù)庫營銷方法分享；
6.如何激活丟失和休眠客戶

第三節(jié)、大客戶的開發(fā)及銷售技巧
一、 客戶的分類及大客戶的定位
1) 開發(fā)大客戶的意義
2) 大客戶的種類和特點
3) 了解大客戶的采購過程及對供應商的要求
4) 大客戶關(guān)注什么？
5) 大客戶服務的重要性
6) 什么是大客戶服務？
7) 營銷中的2/8定律
8) 維護大客戶的重要意義
 二、如何圍繞大客戶的需求進行服務
1) 建立目標客戶標準、需求定位
2) 鎖定目標客戶和市場
3) 討論：如何界定大客戶及大客戶的標準
4) 評估客戶案例參考
5) 建立大客戶檔案
6) 搭建服務團隊溝通平臺
7) 了解大客戶的采購決策過程和特點
8) 確定營銷策略，產(chǎn)品開發(fā)及制定市場推廣和銷售計劃
三、如何向客戶提供方案策略？
1) 了解客戶的背景
2) 分析不同的銷售對象
3) 應對不同的客戶類型
4) 了解基本的采購知識
5) 采購中的價值鏈
6) 制定方案要素和方案等級
7) 客戶是如何評估方案的
8) 如何有效進行采購項目管理
9) 了解客戶采購流程與決策過程
10) 項目管理工具分享

第四節(jié)：國際貿(mào)易談判和成交技巧
一、雙贏思維的談判
1.什么是商務談判？
2.什么是雙贏思維的談判理念
3.什么時候需要談判呢？
 二、成功地與客戶溝通策略
1) 與客戶溝通談判實戰(zhàn)技能分享
2) 銷售溝通中的發(fā)問技巧
3) 如何從面對面地溝通了解客戶興趣點和關(guān)注點
4) 買家采訪：如何有效溝通
三、面對面的談判禮儀
1) 專業(yè)商務禮儀和行為規(guī)范
2) 外貿(mào)溝通中應注意的銷售禮儀和行為舉止
3) 商談的距離
4) 個人談判入座的位置
5) 站立展示的位置
6) 如何有效展示產(chǎn)品，目錄、資料方法
7) 在Showroom中的展示技巧
8) 如何面對一對一，一對多的買家銷售情景
四、商務接待技巧
1) 如何接待和安排客戶來訪
2) 如何接機，如何安排行程
3) 如何接待不同等級的客戶
4) 安排商務談判應注意要素
5) 商務接待后的如何專業(yè)跟進
6) 歐美商務禮品習慣
7) 掌握女士優(yōu)先原則
8) 商務餐飲禮儀
9) 中外餐飲接待文化區(qū)別
10) 如何與老外用餐和點餐
五、不同場合的談判技巧
1) 如何接待主動來司客戶
2) 公司接待中如何鑒別客戶？
3) 如何接待邀請客戶來公司洽談業(yè)務
4) 如何應邀去客戶處展示和談判
5) 拜訪客戶應注意的禮儀
6) 如何在客戶參觀公司中引導銷售
7) 展會現(xiàn)場如何吸引買家？如何專業(yè)溝通？
8) 海外客戶拜訪策略和方法分享

第五節(jié)、回顧總結(jié)、問題答疑

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B班內(nèi)容：《外貿(mào)參展技巧及客戶成交訓練》

序

    如今，大部分企業(yè)特別民營企業(yè)的參展意識很強，可遺憾的是真正成熟的參展商卻不是很多，如何有效參加商展來展示企業(yè)優(yōu)勢推廣產(chǎn)品？不少出口企業(yè)參展普遍存在：布展雷同，無法突現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢吸引買家，展前,展中不知如何有效推廣? 展中無法評估專業(yè)買家，缺乏溝通技巧，經(jīng)常是展中客戶談的很熱鬧，展后跟進反應冷淡，展后缺乏跟進章法。本課程從如何有效布展凸顯企業(yè)競爭優(yōu)勢，如何推廣展會、展中如何鑒別客戶、與客戶有效溝通，展后如何有效跟進銷售線索等主題，全方位為你輔導如何有效參展，助你突破銷售成交障礙。
 ◇ 學習有效的展會不同階段的推廣方法
 ◇ 掌握展中與不同買家的溝通，談判技巧
 ◇ 掌握展后如何有效跟進銷售線索的方法

主要內(nèi)容
 
第一節(jié)、如何突破銷售成交障礙
1.了解買家的采購習慣變化       
2.我們面臨與買家的溝通挑戰(zhàn)
3.了解不同業(yè)務類型客戶的溝通特點
4.與買家溝通的策略和實戰(zhàn)方法
5.如何面對溝通不斷無法成交
6.什么是我們的核心競爭優(yōu)勢?
7.如何從面對面地溝通了解客戶興趣點和關(guān)注點

第二節(jié)、展前如何有效準備和推廣
1.明確你的參展目標
2.如何設定團隊各成員參展目標
3.如何布展展示你的訴求
4.展位設計誤區(qū)，如何有效設計展位練習
5.如何設計參展海報突顯公司和產(chǎn)品優(yōu)勢
6.如何準備展品的要素
7.如何準備有效的銷售資料/工具?
8.怎樣培訓和訓練參展團隊?
9.分享展前訓練團隊的實戰(zhàn)方法
10.展前如何推廣？
11.邀請函怎么寫，如何邀請老客戶？如何邀請潛在客戶
12.如何運用電話和郵件結(jié)合邀請，
13.如何運用網(wǎng)站，B2B媒體，主辦方推廣

第三節(jié)、展中與買家有效溝通的技巧
1.如何吸引買家進入你展位，開場白的策略
2.現(xiàn)場如何評估真假買家
3.如何在展中高效記錄買家信息
4.展中如何有效與買家溝通
5.展中如何展示產(chǎn)品,如何與買家談判,報價
6.展中如何收集行業(yè)信息
7.展中如何調(diào)研，現(xiàn)場如何采訪客戶
8.展中發(fā)問問題訓練
9.展中如何接待老客戶，接待潛在客戶
10.訪談記錄表單工具運用
11.談判中如何發(fā)現(xiàn)客戶的簽約信號和時機
12.展中如何有效管理銷售線索
13.商展應注意的銷售禮儀
14.展會現(xiàn)場管理要點

第四節(jié)、展后有效跟進客戶的方法與技巧
1.展后評估買家以及分類策略
2.如何有效跟進展后銷售線索
3.如何利用電話和郵件結(jié)合跟進銷售線索
4.怎樣的回復跟進郵件是有效的
5.展會后如何針對不同等級的客戶跟進方法
6.跟進后客戶不回復怎么辦
7.如何與展會來我們展位的客戶保持聯(lián)系的方法
8.展會報告如何寫
9.展后如何接待客戶來訪
10.如何管理每次展會累積的銷售線索

第五節(jié)、回顧總結(jié)、問題答疑

講師介紹
    鐘景松老師，海外市場營銷培訓師
    海外營銷培訓師，擁有20年的貿(mào)易和銷售渠道管理經(jīng)驗， 在過去的十多年中曾長期接觸全球買家,采購商和全國各地供應商,十分了解買家的真實需求和我們供應商外貿(mào)團隊面臨的挑戰(zhàn)。在外銷團隊管理，銷售實戰(zhàn)方面有十多年的跨國公司管理和培訓經(jīng)驗。曾任上海中歐國際工商學院EMBA、北大國際MBA國際營銷項目講師
    著有營銷書籍《外貿(mào)參展全攻略》-如何有效參加B2B貿(mào)易商展。被全國近百家學院用于外貿(mào)實戰(zhàn)教學參考。
在過去的十多年里曾拜訪過一千多家出口導向企業(yè)并為其提供咨詢，培訓和服務.為幾百家中外企業(yè)，出口民營企業(yè)管理和一線銷售人員培訓，管理外銷團隊咨詢�，F(xiàn)在每月為三百多家企業(yè)的代表培訓各類外銷管理課程，涵蓋全國近50個城市，舉辦過500多場專業(yè)的外貿(mào)培訓，1萬多家企業(yè)代表超過2萬人次參加。
    接受過鐘老師培訓的進出口企業(yè)包括：索尼（中國）有限公司，西門子移動通信(中國)有限公司,上海強生，YKK拉鏈、ABB、青島海爾、，山東金潮企業(yè)PPR管業(yè)。魯西化工、濰柴動力、諾貝爾磁磚，英國BOC氣體公司,英國文泰紙業(yè)公司,無錫小天鵝、格蘭仕，德賽電器，上海電力公司,拜耳（中國） ,河南省服裝進出口集團有限公司，廣州輕出集團有限公司等數(shù)千家中國出口導向的中小企業(yè)。
與廣東省對外經(jīng)濟合作廳、汕頭進出口商會、江門外經(jīng)貿(mào)局，國際商會，廣東揭陽中小企業(yè)協(xié)會、浙江溫嶺外經(jīng)貿(mào)局、浙江海寧外經(jīng)委、福建省外經(jīng)委、江蘇商會、蘇州工商聯(lián)合會、廣交會、義烏博覽會、東莞電子博覽會、和B2B平臺環(huán)球市場、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源聯(lián)合為出口導向企業(yè)舉辦各類外貿(mào)培訓課程。

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