課程大綱
第一部分 海外新興市場(chǎng)的開發(fā)與新興市場(chǎng)渠道拓展
一、我國(guó)外貿(mào)的機(jī)遇和威脅
二、影響我國(guó)外貿(mào)的實(shí)質(zhì)性因素分析及因此而產(chǎn)生的新興市場(chǎng)
三、海外新興市場(chǎng)客戶特征分析
1、 印度人的思維與南亞市場(chǎng)
2、尼日利亞的“便利”通關(guān)與西非市場(chǎng)
3、新興市場(chǎng)：中南美市場(chǎng)的特點(diǎn)分析與應(yīng)對(duì)中南美市場(chǎng)的策略
4、新興市場(chǎng)：俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)的特點(diǎn)分析與策略因應(yīng)
5、..
新興市場(chǎng)：中亞五國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)分析與策略因應(yīng)
6、新興市場(chǎng)：非洲市場(chǎng)的特殊性和裂化特點(diǎn)
北非（埃及、阿爾及利亞、利比亞）的市場(chǎng)特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
南非（南非、津巴布韋、馬達(dá)加斯加）的市場(chǎng)特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
東非（肯尼亞、坦桑尼亞）的市場(chǎng)特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
西非（加蓬、加納、尼日利亞）的市場(chǎng)特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
中非的市場(chǎng)特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
經(jīng)銷商有什么特點(diǎn)？
本地銷售還是轉(zhuǎn)口？
客戶處于什么層級(jí)？
7、新興市場(chǎng)：中東與阿拉伯海沿岸國(guó)家市場(chǎng)
8、新興市場(chǎng)：歐美的新興市場(chǎng)在哪里？（歐美潛在市場(chǎng)與既定市場(chǎng)對(duì)比分析）
美國(guó)與北美的潛在市場(chǎng)與既定市場(chǎng)差異性分析及對(duì)策探討：
歐盟國(guó)家的潛在的新興市場(chǎng)的特征：新興市場(chǎng)：我們的鄰居
東南亞及潛在的東南亞市場(chǎng)（東盟自由貿(mào)易區(qū)與北部灣、西三角所形成的新興市場(chǎng)）
9、新興市場(chǎng)：是否可以構(gòu)成新興市場(chǎng)？
澳大利亞和新西蘭
四、產(chǎn)品屬性對(duì)進(jìn)出口市場(chǎng)的影響
10、產(chǎn)品屬性對(duì)進(jìn)出口市場(chǎng)的影響
11、產(chǎn)品屬性對(duì)新興市場(chǎng)開發(fā)的影響
12、新興市場(chǎng)海外產(chǎn)品開發(fā)對(duì)比探討
13、對(duì)比不同屬性產(chǎn)品新興市場(chǎng)的策略
14、新興市場(chǎng)的采購(gòu)商采購(gòu)特征及策略因應(yīng)
五、新興市場(chǎng)的采購(gòu)商采購(gòu)特征及策略因應(yīng)
15、面對(duì)新興市場(chǎng)的基本手段
16、電子商務(wù)與如何使用電子商務(wù)手段
17、商務(wù)考察與辦事處
18、海外新興市場(chǎng)的渠道拓展策略及不同新興市場(chǎng)渠道拓展的差異性分析
19、海外新興市場(chǎng)的渠道模式及不同模式下的企業(yè)因應(yīng)策略
第二部分 海外客戶開發(fā)與海外訂單跟進(jìn)
一、海外客戶開發(fā)
1、海外客戶注意事項(xiàng)
2、影響到海外客戶開發(fā)的幾個(gè)因素
3、國(guó)別特征對(duì)海外客戶開發(fā)的影響
4、特定國(guó)家客戶開發(fā)注意事項(xiàng)
二、海外市場(chǎng)推廣策略與方法
1、展會(huì)推廣
1）展會(huì)選擇
2）展會(huì)宣傳與布局
3）展會(huì)營(yíng)銷與推廣
4）展會(huì)溝通策略
2、媒體推廣
1）不同國(guó)家或經(jīng)銷區(qū)域的媒體選擇重點(diǎn)
2）文案設(shè)計(jì)與受眾
3）媒體營(yíng)銷與事件營(yíng)銷
4）受眾與公關(guān)危機(jī)
5）媒體溝通策略
3、社交平臺(tái)與新媒體推廣
1）社交平臺(tái)與自媒體
2）自媒體推廣誤區(qū)
3）社交平臺(tái)推廣策略及操作
a)臉書
b)推特
c)谷歌
4）平臺(tái)溝通策略
4、電商平臺(tái)推廣
1）電商平臺(tái)不只是銷售
2）如何借力電商平臺(tái)做產(chǎn)品推廣
a)亞馬遜
b)百思買
5、官方與社群推廣
1）官方與社群推廣的利弊
2）官方與社群推廣策略
a)如何借助商參處做推廣
b)社會(huì)團(tuán)體與商會(huì)的推廣價(jià)值
三、客戶跟進(jìn)與與訂單跟進(jìn)
1、海外客戶跟進(jìn)管理中的AIDA模式
2、初期跟進(jìn)與客戶初期跟進(jìn)的關(guān)鍵
3、初期跟進(jìn)中的郵件、傳真、電話三部曲
4、中期跟進(jìn)與催單、逼單策略
第三部分 海外客戶溝通、談判技巧
一、海外客戶溝通思維
1、交流與決策的分離
2、理性交流、理性決策
3、感性交流、感性決策
4、感性交流、理性決策
二、溝通中的關(guān)鍵人物策略
1、海外客戶內(nèi)部關(guān)系梳理
2、決策者及與決策者溝通
3、影響者及與影響者溝通
4、執(zhí)行者及與執(zhí)行者溝通
5、關(guān)鍵人物的接觸策略
三、銷售談判的風(fēng)險(xiǎn)管控與風(fēng)險(xiǎn)談判要點(diǎn)
1、標(biāo)準(zhǔn)與標(biāo)準(zhǔn)確定
2、聯(lián)合體投標(biāo)與聯(lián)合體運(yùn)作要點(diǎn)
3、財(cái)稅與融資
4、法律與政策
5、行動(dòng)計(jì)劃與救濟(jì)措施
四、營(yíng)銷運(yùn)作管理及對(duì)談判的影響
1、營(yíng)銷運(yùn)作體系對(duì)特地那個(gè)客戶開發(fā)談判的影響
2、招標(biāo)談判等
五、跨文化溝通要點(diǎn)
1、要點(diǎn)一------關(guān)注點(diǎn)碰撞
2、要點(diǎn)二------思維一致性
3、要點(diǎn)三------過程、氛圍與節(jié)奏
4、要點(diǎn)四------一攬子溝通與方案提供
5、要點(diǎn)五------利益與立場(chǎng)
6、要點(diǎn)六------溝通方式的合理選擇
7、歐式思維
8、美式思維
9、日式思維
10、貿(mào)易代表的特征解析與溝通要點(diǎn)
六、防守反擊，構(gòu)筑談判的堡壘，守住談判的原則(應(yīng)對(duì)不道德的談判策略)
七、案例分享與組織機(jī)構(gòu)的溝通策略
八、案例分享個(gè)人因素對(duì)銷售溝通的營(yíng)銷及其策略
九、國(guó)際商務(wù)禮儀
1）拒絕的藝術(shù)
2）折中的藝術(shù)
3）提問與傾聽的藝術(shù)
4）議價(jià)模型與討價(jià)還價(jià)
5）位置博弈與利益博弈
6）信息對(duì)稱
講師介紹： 陳碩
商務(wù)部研究院及商務(wù)部培訓(xùn)中心
“一帶一路與自貿(mào)區(qū)”課題主講人之一
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院“金融與投資家”
研究生課程之“離岸金融與跨境投融資”課程主講教授
工作經(jīng)歷：
雙碩士(美國(guó)馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，廣東省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國(guó)糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長(zhǎng)，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國(guó)際商務(wù)咨詢有限公司國(guó) 際貿(mào) 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了1000多場(chǎng)國(guó)際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)，陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨(dú)到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達(dá)能力，對(duì)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開。
服務(wù)過企業(yè)&案例：
陳老師至今已為上百家涉外企業(yè)和機(jī)構(gòu)提供了滿意的團(tuán)隊(duì)、進(jìn)出口業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)及相關(guān)的涉外咨詢服務(wù)：
高校：清華大學(xué)、浙江大學(xué)、英國(guó)威爾士大學(xué)等高校MBA特聘國(guó)際貿(mào)易客座教授。
跨國(guó)公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露潔、克萊德貝爾格曼、國(guó)民淀粉（阿克蘇諾貝爾）、愛普拜斯應(yīng)用生物系統(tǒng)、仕林企業(yè)集團(tuán)、NOK、環(huán)球精密儀器、島津株式會(huì)社。
電子科技：中國(guó)通信服務(wù)、東方信聯(lián)、晟大光電、唐德電子、方正科技、中興通訊、舜宇光科、美的集團(tuán)（空調(diào)、生活電器、洗碗機(jī)、櫥電、日電集團(tuán)海外財(cái)務(wù)）、美的威靈電機(jī)、格蘭仕、TCL多媒體、TCL通訊設(shè)備、廈門燦坤、康佳集團(tuán)、志高空調(diào)、海爾空調(diào)、榮事達(dá)、深圳桑達(dá)--菲利普電子、寧波奧克斯、廣東東菱電器、長(zhǎng)盛電器、廣東奧萊克電子、徐州精創(chuàng)電子、冠捷科技（蘇州飛利浦）、武漢精倫電子、深圳同維電子、廣東金鵬集團(tuán)、廣東北電、歐普照明、深圳兆恒實(shí)業(yè)、安吉龍科技、KIRISUN電子科技、歐琳集團(tuán)
工程機(jī)械與石油設(shè)備：中國(guó)重汽、萊鋼建設(shè)、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集團(tuán)、江蘇雙登集團(tuán)、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威瑪石油、上?，F(xiàn)代房產(chǎn)設(shè)備
