摘要：本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、收款經(jīng)驗(yàn)以及商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專(zhuān)業(yè)的收款談判高手。輕松讓您的談判技能提升。梳理出自己企業(yè)的一套商務(wù)談判管理工具和流程。讓回款和談判從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。...
企業(yè)痛點(diǎn)
“賣(mài)出去產(chǎn)品還是徒弟，收回來(lái)款才是師傅”。很多的時(shí)候銷(xiāo)售為了拿單，一味地給客戶(hù)過(guò)多承諾，甚至承諾了自己做不到的事，導(dǎo)致客戶(hù)不滿(mǎn)意，尾款收不回來(lái)。您在做銷(xiāo)售的時(shí)候，客戶(hù)有沒(méi)有總是各種理由拖欠付款？遇到這樣的事，銷(xiāo)售總是不知如何去做？
成功的商務(wù)談判是企業(yè)利潤(rùn)的保障，也是控制后期項(xiàng)目交付和回款風(fēng)險(xiǎn)的依據(jù)來(lái)源，談判過(guò)程是一個(gè)雙方博弈的過(guò)程，涵蓋了雙方的溝通能力、心理素質(zhì)、情報(bào)搜集能力等綜合素質(zhì)，您在商務(wù)談判的時(shí)候是否面臨以下問(wèn)題：
客戶(hù)一直跟你砍價(jià)，不關(guān)注你的產(chǎn)品或者優(yōu)勢(shì)？談判的時(shí)候見(jiàn)不到客戶(hù)的高層，一直沒(méi)法拍板？等你已經(jīng)讓步到底線，客戶(hù)又跟你要附加產(chǎn)品或者增值服務(wù)？不知道如何搜集商務(wù)情報(bào)？不知道如何分析談判籌碼？如何有節(jié)奏的讓步？談判前應(yīng)該做哪些事？談判桌上應(yīng)該如何溝通？
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、收款經(jīng)驗(yàn)以及商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專(zhuān)業(yè)的收款談判高手。輕松讓您的談判技能提升。梳理出自己企業(yè)的一套商務(wù)談判管理工具和流程。讓回款和談判從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。
課程亮點(diǎn)
1. 了解商務(wù)談判的五大局勢(shì)
2. 清楚知道商務(wù)談判的七大籌碼
3. 了解欠款的危害
4. 了解催款中的客戶(hù)四大關(guān)鍵人物
5. 掌握催收的13種方法
6. 識(shí)別不同的類(lèi)型欠款用不同的方式收款
7. 做好企業(yè)的信用管理和欠款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防
課程大綱
一、 應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因及分析
1. 欠款的類(lèi)型及原因分析
經(jīng)營(yíng)性欠款、競(jìng)爭(zhēng)性欠款、惡意欠款、理由性欠款
2. 逾期應(yīng)收賬款的損失
1) 利息成本分析
2) 壞賬成本分析
3) 管理成本分析
4) 機(jī)會(huì)成本分析
3. 企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的“七大原因”
4. 欠款的“六大危害”
5. 欠債人的與收款人的“對(duì)抗思維”
6. 如何識(shí)別惡意欠款的“七大信號(hào)”
7. 常見(jiàn)的惡性條款
案例研討：交貨延期導(dǎo)致客戶(hù)投訴，壓著尾款不付誰(shuí)之過(guò)？
案例研討：銷(xiāo)售離職導(dǎo)致客戶(hù)變成老賴(lài)，不付款怎么辦？
二、 應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范
1. 客戶(hù)資信與項(xiàng)目資金分析
2. 項(xiàng)目需求風(fēng)險(xiǎn)管控—避免采坑
3. 項(xiàng)目立項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)防范
4. 方案內(nèi)容的編制風(fēng)險(xiǎn)防范
5. 合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)防范
6. 合同付款條件的風(fēng)險(xiǎn)防范
7. 項(xiàng)目外協(xié)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)防范—如何避免提前墊資
8. 驗(yàn)收與回款的風(fēng)險(xiǎn)防范
9. 五個(gè)有利于乙方的合同條款分析
10. 通?？蛻?hù)欠款的借口分析
11. 事前事中事后的全流程風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防
12. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)分析
13. 前期建立回款的五大籌碼
案例研討：如此項(xiàng)目，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？
三、 應(yīng)收賬款的催收技巧
1. 針對(duì)惡意欠款處理常用的“四種方法”
2. 非惡意欠款的催討方法
3. 欠款追討中的角色分工
4. 預(yù)期賬款催收的“十三刀”
5. 民營(yíng)企業(yè)和上市公司的追款技巧
6. 政企客戶(hù)的追款技巧（尤其政府部門(mén)）
7. 客戶(hù)欠款的懲戒措施
8. 建立企業(yè)信用管理系統(tǒng)
9. CM在收款中的應(yīng)用
10. 團(tuán)隊(duì)收款的重要性
11. 收款中的“三度”：速度、力度、態(tài)度
12. 收款五字訣：快、勤、粘、纏、狠
13. 催款中的“531”技巧
14. 回款的七大籌碼建立
15. 七大籌碼在催款過(guò)程中的應(yīng)用
16. 合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
案例研討：半路殺出一個(gè)“程咬金”，刁難你不付款咋辦？
案例研討：客戶(hù)不給錢(qián)，拿上家壓你，如何應(yīng)對(duì)？
四、 應(yīng)收賬款的合同風(fēng)險(xiǎn)管理與信用管理
1. 合同評(píng)審流程與風(fēng)險(xiǎn)管理
2. 常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移金融手段有哪些
3. 簽訂合同的“合同主體”風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
4. 合同標(biāo)的物常見(jiàn)的坑
5. 合同內(nèi)容：產(chǎn)品交付條款的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
6. 產(chǎn)品簽收的注意事項(xiàng)
7. 質(zhì)保條款和逾期付款的約定
8. 付款條件中的幾項(xiàng)重要約定
9. 產(chǎn)品所有權(quán)的保留事項(xiàng)
10. 甲乙雙方的常見(jiàn)違約責(zé)任
11. 爭(zhēng)議解決的法院選擇技巧
12. 合同有效條款分析
13. 合同執(zhí)行過(guò)程中收款風(fēng)險(xiǎn)控制
14. 應(yīng)收賬款的合同跟蹤管理事項(xiàng)
15. 信用管理體系搭建的意義和注意事項(xiàng)
16. 信用管理的分析工具（主要針對(duì)應(yīng)收賬款）
17. 信用管理人員選擇與成本分析
18. 信用管理之事前事中事后的賬款全流程管控
19. 信用管理之團(tuán)隊(duì)收款的好處
20. 如何做好客戶(hù)的信用評(píng)估？
案例研討：天下第一賴(lài)的客戶(hù)催款全過(guò)程
案例研討：經(jīng)典面訪收款案例互動(dòng)
五、 商務(wù)談判在催款中的應(yīng)用
1. 關(guān)于收款談判的三大誤區(qū)
1) 談判等于砍價(jià)
2) 談判都是商務(wù)人士干的事
3) 該銷(xiāo)售的時(shí)候卻在談判
2. 商務(wù)談判的定義
3. 收款談判的六大要素
4. 收款談判的三大核心與兩個(gè)類(lèi)別
1) 談判的三大核心：不可替代、大與小的游戲、多與少的游戲
2) 談判的兩個(gè)類(lèi)別：縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點(diǎn)
5. 收款談判的五大局勢(shì)
1) 絕對(duì)大
2) 相對(duì)大
3) 差不多
4) 相對(duì)小
5) 絕對(duì)小
案例：眼鏡城的籌碼分析
案例：清政府與英國(guó)、日本的談判
案例：采摘園老板的借勢(shì)技巧
6. 催收中的關(guān)鍵人分析
案例解析：煮熟的鴨子為什么談飛了？
六、 催款談判前的情報(bào)收集
1. 收款談判利益的三個(gè)層面
1) 對(duì)抗層面
2) 選擇層面
3) 共贏層面
2. 收款談判的六大原則
3. 收款談判的七大籌
4. 收款談判的四大情報(bào)
a.背景分析 b.對(duì)手分析 c.競(jìng)爭(zhēng)分析 d.籌碼分析
5. 五大背景情報(bào)素材：UB、時(shí)間、預(yù)算、流程、信譽(yù)
6. 收款情報(bào)收集的方法
總結(jié)：一個(gè)成功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%
7. DISC在談判中的應(yīng)用
力量型、表現(xiàn)型、謹(jǐn)慎型、親和型不同談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)技巧
案例練習(xí)：“一馬平川”，馬云利用“100萬(wàn)”搞定川普
案例練習(xí)：科恩的談判故事
視頻案例：中國(guó)醫(yī)保談判技巧
視頻案例：《都挺好》蘇明玉的談判技巧
案例研討：某公司信息化項(xiàng)目的談判技巧
演練：老師會(huì)出案例，讓大家現(xiàn)場(chǎng)演練PK
講師介紹
劉飛
原國(guó)禎環(huán)保（A股300388）營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)、用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目總監(jiān)
資歷背景
1. 國(guó)禎商學(xué)院特聘講師
2. 原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷(xiāo)售總監(jiān)
3. 原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目總監(jiān)
4. 愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)
授課風(fēng)格
1. 幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰
2. 自創(chuàng)了學(xué)習(xí)四步法：知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用
授課經(jīng)驗(yàn)
東易日盛、業(yè)之峰裝飾、安徽山水空間裝飾、中國(guó)建筑裝飾集團(tuán)、中石油、國(guó)藥集團(tuán)、合眾人壽、廈門(mén)海葒興、河南金山化工、山西鐵塔、百榮集團(tuán)、首創(chuàng)股份、碧水源科技、中大咨詢(xún)、河北邯鄲總裁班、中云智慧、首創(chuàng)經(jīng)中、安徽水利集團(tuán)、億帆醫(yī)藥、洽洽食品、環(huán)球集團(tuán)、安徽天然氣集團(tuán)、安徽科創(chuàng)中光等
